展厅客流量特性表
客流量分析报告(8月第三周)
管控决策方案
1、销售顾问和前台要把好关
落实计划
1、首次接待的客户信息留存一定要准确无误 2、尽量保证每批来店的客流都留下信息
▲
8月第三周客流量与第二周对比
贴图表处
状态描述分析
1、可以看出第三周的客流整体比第二周有 大幅的提升，基本上每天的客流同比上周都 是增加的。
管控决策方案
1、天气炎热，不易做户外活动，市场部投放 了影城，电台，网络，电视等广告，达到了 一个很好的效果。
Hale Waihona Puke 落实计划1、为保证展厅客流的稳定，艰难地八月也进 入了下旬，市场部必须保证广告宣传的到位 同时也为黄金季度的车展做好铺垫。
1、在上述的客流高峰时段，要求销售 人员分组分岗在展厅接待客户，减少外 出；销售人员外勤尽量安排在非客流高 峰时间。 2、午饭时间依然可以安排在12:00以后， 13:30之后开始轮流值班。 3、录入客户信息、回访客户的时间尽 量集中安排在下午4：30以后。
落实计划
（上月计划落实情况、本月具体措施与推进方案）
1、市场部可以让销售顾问在10:30以后做全新君越基盘客户的电话邀约这段时间客流相对较少 2、中午时间段依旧可以稍作休息。 3、下午16:30以后可以适当安排进行工作总结 统计 培训等 。
▲
客流量分析（按日）
广告效果评估；广告计划制定的依据；根据客流量的特征，合理安排销售人员的休息时间
贴图表处
状态描述分析
每周到店客户意向车型对比（按周）
贴图表处
状态描述分析
1、看凯越的客户居多。
管控决策方案
1、上周虽然昂科拉的订单增加，但是全 新君越的意向在上周还是不太可观，应 加强广告投放的质量、提高广告宣传效 率，和销售顾问邀约力度，可做一些老 客户回店的 感恩回馈活动。
展厅KPI数据分析
人均销售额
展厅vs外拓成交比例 客户分析指标（行业， 媒体，性别vs不同车型）
战败原因排名分析
当月销售额÷当月销售员数量
展厅客源的成交量÷总成交量 ； 外拓客源的成交量÷总成交量 成交客户行业比例分析（圆饼图）； 客户来源途径比例分析（圆饼图）； 成交车型比例分析（元饼图）
战败原因出现次数的累计排名（前5位）
展厅效益管理
每日来电来店客户相关讯息 成效分析
• 各时段来店的情况
• 客户留下资料的比例 • 来店成交的比例 • 来店客户的喜好车型
• 表格工具
潜在客户来店/电 留有资料
试车数订单
KPI 1 有效接触 KPI 2 试车比
KPI 3
成交比
展厅活动管理统计表
项目 周期
A
销售员 人数
B
来店客 数含未 留பைடு நூலகம்料
?
• 销售人员能力评估（接待能力/结案能力/拓展 能力）
销售员 值班次数 来店接待客户数
H A B 有效客户数 来店接待有效率 来店成交台数 总交车台数 来店成交率 展厅销售比率
展厅销售战力分析
A B C D E F G H 合计
有效客户数/来店接待客户数 订车
交车/上牌 来店成交台数/来店接待客户数
C
来电客 数含未 留资料
D
有效客 资料数
KPI 1 D/(B+C)
E
试车 人数
KPI 2 （E/D）
F 订单
第一周
第二周
第三周
第四周
KPI 3 (F/D)
总计
销售战力分析
• 销售目标考核指标体系 • 工作业绩评价（销售目标达成/接待客户数量/
展厅客流量统计表
有效来电（ 有效来电（除非 再回展厅、 购、再回展厅、 售后） 售后）
客户级别 试乘试驾 再回展厅 订单 建卡量 建卡率 O
#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
年 月 日展厅流量汇总表
（一）
来店批次( 来店批次(): 来店批次() (): 来店批次():
（二）
来店数量(): 来店数量(): 来店数量(): 来店数量():
（三）
来电数量(): 来电数量(): 来电数量(): 来电数量():
来店批次(汇总) 来店批次(汇总):
（四）
0
来店数量(汇总): 来店数量(汇总):
（五）
批次
人数
渠道来源 报纸 杂志 广播 电子邮件 电视 网页
数量
渠道来源 车展 路过 800网页 800网页 朋友推荐 户外广告 其他
数量
车型
来店
来电
试乘试 驾
合计 0 0 0 0 0 0 0 0 0
销售顾问
来店批次
来店数量
有效来店（ 有效来店（除非 再回展厅、 购、再回展厅、 售后） 售后）
来电
0
来电数量(汇总): 来电数量(汇总):
0
进店时间 308：30-9：30 9：30-10：30 30-10： 10：30-11： 10：30-11：30 11：30-12： 11：30-12：30 12：30-13： 12：30-13：30 13：30-14： 13：30-14：30 14：30-15： 14：30-15：30 15：30-16： 15：30-16：30 16：30-17： 16：30-17：30
门店商场客流量统计分析登记表
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日 一周小计
导购 姓 名
接待率 邀约成功率 成交率
ABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCDABCD
பைடு நூலகம்
总计
备注：A=进店接受接待，与商场人员有过交谈接触的客户人数； B=有接受接待并留下详细的、准确的、资料的意向客户人数； C=通过电话或信息进行意向客户邀约后的进店人次（可重复累计） D=当天交付订金，签订预约单的客户
接 待 率=B÷A 邀约成功率=C÷B（可大于100%） 成 交 率=D÷B 此表放置于公共区域，导购填，每周汇总一次，用于分析客流量、接待率邀约成功率及成交率并用于考核排名
门店客流量记录分析表
缺货率{（=日缺货单数/顾客日订源自总单数）×100%}动销率=动销SKU/实际SKUX100%
商品动销率=商品累计销售数量÷商品期末库存数量
门店客流量记录分析表
时 间
进店总人数
购货人数
购买数额
小票张次
8:00-10:00
10:00-12:00
12:00-14:00
14:00-16:00
16:00-18:00
18:00-21:00
关于顾客
客流量
进店率
客单件
客单价
平均客件数
客户消费习惯
关于订货
滞销款
畅销款
跑量款
SKU动销率
生命周期
货品周转率
货品周转时间
订货深度
订货宽度
关于销售
销售均价
成交率
热销商品占比
滞销商品占比
平均销售额
连带销售率
销售占比
售罄率
盈亏平衡点
关于库存
期初库存
期末库存
存销比
库存占比
调整商品结构
关于店面
平效
立效
店铺陈列与橱窗陈列更换周期
1）商品周转率=（月度售出商品的成本/月度平均库存总值）*100%
2）商品动销率=动销品种数/仓库总品种数*100%
汽车4S店表格模板(全)
销售服务商运营管理表格
序号 分册
归属
表格名称
1
展厅来电/店登记表
2
展厅客流量统计表
三表一卡
3
意向客户流失分析表
4
意向客户跟踪卡
5
试乘试驾预约登记表
6
试乘试驾协议书
试乘试驾
7
试乘试驾管理表
8
核心程
试乘试驾满意度评估表
9
商谈报价单
商谈报价
10
购车合同——推荐范本
11
交车确认单
12
新车交付 交车预约登记表
37
客户信息变更表
38
客户信息分类表
客户关系管理
39
会员申请表
40
会员积分申请表
41
会员升级申请表
42
销售日常工作 管理
销售顾问日工作检查表
43
本店督导监控表
44
二网督导过程监控表
监督评价
45
现场督导 销售服务商立项整改计划书
46
销售服务商书面销项申请书
47
销售服务商整改项目延期/取消书
48
运营管理综合 指标分析
13
SSI抱怨记录表
14
新客户回访登记表
客户关怀
15
客户抱怨问题闭环管理表
16
轮岗制排班表
17
分组制排班表
展厅管理
18
专职制排班表
19
当班记录表
20 基础管理 5S管理 销售服务商5S管理自检表范本
21
销售服务商文件统计表
22
销售服务商内部文件的基本格式
文件信息管理
23
销售服务商文件信息简报
三表一卡管理制度
三表一卡使用管理制度一. 目的指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息，强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。
二. 适用范围本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞4S店三. 术语1.“三表一卡”：（1）表1-1：《展厅来电/店客户登记表》;表1-2：《展厅来电/店客流量统计表》；(2）卡2:《意向客户跟踪卡》;（3）表3：《意向客户流失分析表》；2。
有望度确认:指客户级别(O/A/B/C）（1)O级(一个月内成交的概率在75％以上）；（2)A级(一个月内成交的概率在50％以上）；（3）B级(一个月内成交的概率在25％以上）；（4）C级（一个月内成交的概率在10%以下)；(5）客户级别O/A/B/C的辨别和跟踪频率建议:1。
销售顾问1.1 《来电/店客户登记表》1。
1.1值班人员、销售顾问每日填写《来电/店客户登记表》，掌握成交机会；1。
1。
2其他集客活动客户信息也应转化至该表；1.1。
3客户未留下个人信息，也应填写表中其它内容，利于日后分析；1.1.4销售顾问在初次接待客户后,应在5分钟内填写基本客户信息、24小时内再次确认，完整填写表格相关内容。
1.2 《展厅来电/来电客流量统计表》1。
2.1 4S店销售主管每日将《来电/店客户登记表》转化为每日《展厅电/店客流量统计表》；1。
2。
2每日分类别统计客户资源,统计当日来店客户数，各级别意向客户数,留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例,合理分配展厅资源，提高展厅成交率；1.1。
3对客流量登记表进行周度/月度对比分析，及时掌控集客、成交异常点.1.3《意向客户跟踪卡》1。
3.1客户变为C级以上(包含C级)意向客户后，销售顾问立即填写《意向客户跟踪卡》，记录客户基本资料，一户一表；1。
3.2销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划，有步骤，做好跟进记录,并及时制订应对措施。
1。
每周周客流量分析
1月第2周（1.10-1.16）客流量统计分析通过对展厅2011年12月1日至1月16日展厅客流量分析：本周留存信息的来店客户共104批（销售顾问共接待98批;李惠共接待6批），其中新增来店来电量客户65批次，其中来店57批，来电8;再次来店客户39批次。
展厅日均客流量约15批，本周实际交车27台(含二网量)，总的成交率26%。
一、部门数据对比分析1、部门客流量分析据数据统计，本周来店来电客流量数为104批，各车型客流量具体所占比例如下图所示:根据本周客流量数据统计，科鲁兹受关注度任然最高，乐风，景程，赛欧三厢受关注度较平均；赛欧两厢，SPARK两车型受关注度较低。
2、首次来店来电对比分析本周首次来店57批，来电8批；同比上周来店减少了21批，来电同比减少了7批。
其具体对比数据如下图所示：3、再次来店来电对比分析本周再次来店来电共计39批，同比上周36批增加了3批，其具体对比数据如下图所示：4、部门成交数和成交率对比分析本周客流量104批次，共成交27台，成交率26%，其中二网成交10台，占总成交量的37%，展厅成交17台，其中首次成交0台，首次来店客户流量为65批；再次来店成交17台，再次来店客流量为39批，再次来店成交率为44%。
其具体数据见下表：（1）各车型成交量与上周对比分析本周展厅成交量27台，二网成交10台，展厅成交17台。
同比上周33台成交数，本周成交数少了6台，其具体对比数据如下所示：（2）各车型成交率与上周对比分析本周客流量104批，成交27台，成交率26%，相比上周成交率29%，降低了2个百分点。
下图表为各车型成交率同比分析示意图：（3）本周各车型关注度、成交数对比分析5、部门试驾率分析本周试乘试驾25批，部门试驾率为24%，具体数据见下表：本周试乘试驾数为25批，同比上周19批，增加了6批。
具体情况如下表所示：二、销售顾问客流量分析1、本周销售顾问共接待客户数104批，最高为张书英19批，其次为林茂、喻靖罡，各接待客户21批；客户接待量最低为李宗炫20批。
一汽大众展厅客流量登记表
8
流程图
主动获取顾客：
顾客资源整合与分配 联系顾客 再次联系顾客 2 到店接待
被动获取顾客：
顾客通过经销店网站 联系经销店 顾客向经销店发送 电子邮件 顾客致电经销店 是否能够 提供答案 否 约好时间进行回复 或转给其他同事 是 提供答案并邀请 顾客到店
记录顾客信息并形成跟 进计划
2 到店接待
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
1
员Байду номын сангаас和顾客的满意是共赢发展的基础
编写委员会
主 编： 周 纯 副 主 编： 滕玉国 黄晓波 责任编辑： 赵洪岩 编 委： 琼 胡国宾 任 杨 王景生 杨 杨 樊靖钊 陈 海 杨 飞 殷诗彬 谢李莉
9
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
岗位-行动-工具 主动获取顾客：
2 到店接待
顾客资源整合与分配
联系顾客
再次联系顾客
展厅经理/销售顾问 展厅经理 ◇ 充分利用CRM数据库、 一汽-大众热线、营销活动 等途径获取的顾客资源 ， 并进行整合。 ◇ 在整合基础上 ， 将顾客 资源进行细分 ， 并分配给 销售顾问。 销售顾问 ◇ 根据分配的顾客资源形 成跟进计划 ， 并做好联系 准备。
销售顾问/展厅经理 销售顾问 ◇ 按照CRM中跟进计划 (首次联系后3天内或双方 约定时间) ， 通过顾客偏 好的联系方式与时间跟 进顾客。 ◇ 继续上次谈话的主题 并深入交流。 ◇ 再次主动邀请顾客来 店或体验试乘试驾。 ◇ 更新CRM中的顾客信 息与状态 ， 形成跟进计 划。 展厅经理 ◇利用CRM系统，核查销 售顾问的顾客跟进情况与 计划安排，并予以指导协 调。 ◇CRM
4S店前台展厅客流登记表
厅客流登记表
意向车型 配置 首次
Y/N Y/N
日期 DMS电话客 DMS登记客 户 户
Y/N
2014 年
Hale Waihona Puke 月日 订车Y/N
试乘试驾
Y/N
信息渠道
备注
可能详尽，至少填写县区，如历城区 ，凌派 ，雅阁 ，奥德赛 ，歌诗图 新增
，理念
。
展厅客流登记表
批次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 时间 来店时间 离店时间 销售顾问 客户姓名 人数 级别 联系电话 住址
合计 注：1、信息渠道包括（电视、平面、网站、电台、户外、短信、车展、介绍、路过）2、地址尽可能详尽，至少填写县区， 日客流 ，首次到店 ，新增登记 ，邀约 ，试乘试驾 。新增登记中飞度 ，锋范 ，凌派 ，雅阁 ，奥德 新增 ， 新增 ， 新增 ， 新增 ， 新增 ， 新增
售楼部客户分析统计图表(模板)
10月1-7日客户统计图表共计：70批客(以来访登记表为数据源)客户年龄阶段客户区域分布2、客户年龄：26-35年龄段约占83%，目标客户群年轻化，这也反映他们的经济基础不是非常夯实,对于消费更高层次、价格更高产品会比较吃力，所以在接下来的推广，必须继续增强广告的品质感，以吸引更高层次的客户群。
1、客户来源：其中小榄客户占38.6％，东升客户占48.6%，中山其它地方不超过8%；客户区域特性非常明显，这也反映了项目的幅射力度有限，仅限于小榄与东升。
本统计的东升、小榄包括了本地人与外地人，但是在一定程度上，可以反映到小榄的客户群已较之前有所上升。
成员数量比率2人912.9%3人3448.6%4人1927.1%5人4 5.7%5人以上45.7%居住状况数量比率自建房1622.9%商品房2738.6%出租房1115.7%宿舍1014.3%别墅1 1.4%其它45.7%职业数量比率事业单位2 2.9%厂企管理员1927.1%厂企员工1420.0%专业人士3 4.3%私营企业主1420.0%个体商户1217.1%公务员1 1.4%其它57.1%客户家庭结构客户现居住状况5、根据调查表，目标客户群主要划分为：厂企管理者和员工共占47%,此类客户极为关注产品的性价比，价格是他们的最敏感因素；私企业主与个体户共占37%，他们主要考虑生意上的便利性以及居住舒适性的平衡兼顾；另一方面，可以看出，项目对于公务员、教师等高收入者的吸引力还是远远不够；未来项目诉求重点以及推售重点将放在此类目标客户群，这将有利消化大面积户型单位。
客户职业特征3、客户家庭人员组成一般为3-4人，占近76%，客户的家庭成员构成一定程度上决定了他们的需求面积与户型选择，家庭人员较少对于大户型产品的需求较少。
4、目前，客户居住情况：共60%的客户住自建房或商品房，此类客户多为寻求居住环境的升级换代；30%的住在出租房或宿舍，显然，这些客户的购房多以自住为主。
展厅集客流量分析
评价项目 来访客户批数合计 留有资料客户数 留档率 成交比率（％）
数值 1018 337 33.1% 18.86%
长安汽车东南营销服务大区
1、展厅销售： C、销售顾问在接待客户的过程中，有望客户的数量较少， 说明我们的销售顾问在接待客户的过程中没有使潜在客户 留下良好的印象，吸引客户的程度不够。
数值 所占比例 A级 169 28.7% 当天新增有望客户 B级 184 31.2% C级 236 40.1%
33 68 129
本月剩余有望客户进 度 展厅销售台数 成交比率（％）
B级 C级 合计
当月销量 展厅月销售任务 展厅任务完成率
230 192 18.86% 202 290
69.7%
100%
长安汽车东南营销服务大区
3Байду номын сангаас销售支持方面：
C、提高展厅集客指数R,使指数趋近2。 措施：当R大于2，则应增加任务、加强客户跟踪；当R小于2， 应主动营销，加强巡展、广告宣传增加集客量。
长安汽车东南营销服务大区
一、基础数据表现
长安汽车东南营销服务大区
1、来电（来店）数量统计：
250 200 150 100 50 0 08:0010:00 10:0012:00 12:0014:00 14:0016:00 16:0018:00 18:0020:00 194 172 132 227
客户量
长安汽车东南营销服务大区
3、销售支持方面：
A、必须考虑销售任务的完成，为下阶段工作降低销售压力。
措施：将每月的销售任务分解到每一个销售顾问，给每一个销售 顾问制定留档客户目标，将这些要素与销售顾问的考核联系起来， 进行压力的传递。 B、提高有望客户进度等级。 措施：销售顾问在与客户接待过程中，应该充分将当期的车型促 销政策告示客户 在与客户接待过程中，可以给予客户适当优惠，现在购买与过一 评价项目 数值 目标 段时间购买存在的区别。 A级
4S店来店客流量统计分析表
22532271
2627 22
27
3129 32 34 31 25 24
19 21 21
38 34 36
23
27
28 25
21
20
15
13
10
15479038374
7585563857
0
H级
A级
B级
0% 7% 30%
63%
制表：
2% 15%
7%
33%
16%
27%
审核：
CR-V 思域 思铂睿 艾力绅 思铭 杰德
总经理：
00%0%000%0%%0%%%
100%
29日 30日 合计 占比
42 17 ### 100.0% 30 11 772 73.7% 8 5 169 16.1%
42 17 ### — 79 30 ### —
-47 -43 ##### #REF!
12 8 ### —
29 47 ##### #REF!
48
33
41 18 56 92 63 38 48 45 49 38 44 34 32 38 35 55 47 37 35 44 50 33 57 60 32 24
27 24 24 16 14 15 22 40 15 18 18 14 11 13 28 11 15 11 17 8 15 37 17 9 14 19 8 20
-52
-67 -50 -56 79 53 -23 -65 -13 -6 22 43 55 -23 -57 9 -20 55 65 75 -20 -57 -18 11 14 58 13 -55
0级
建档意 H级
向客户 A级
级别
B级
展厅客流登记表
来店客流量登记表
年 购买意向 车型 颜色 竞品 车型 销售顾问填写 顾客 等级 首次进店 Y N 来店 渠道 月 日 试乘试驾 Y N
内订车可能）“B”级（30天内订车可能）“C"级（2-3月可能购车） 过 J.其它(註明何種渠道)
录音
来店客流量登记表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 销售顾问 前台填写 时间 进店 离店 顾客特征 顾客姓名 1、有效客流量定义：所有到店的客户均列入计算（指定找人、銷售有效保有客除外） 2、顾客等级：“O”级订车客户“H”级 信心+需求+购买力（7天内订车可能）“A”级（15天内订车可能）“B”级（30天内订车可 3、来店渠道：A.报纸 B.电视 C.电台 D.网络 E.朋友介绍 F.车展 G.短信 H.DM单页 I.路过 J.其它(註明何種渠道)
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
C
F 5
O
首次 77
报纸
杂志
广播
电视
互联网
800
2008年12月份展厅客流量特性 2008年12月份展厅客流量特性 朋友介紹 戶外展示
N 9
M
B
T
I 19
C
F 2
O 27
首次 58
报纸
杂志
广播
电视
互联网
800
2009年 2009年1月份展厅客流量特性 朋友介紹 戶外展示
N 7
M
B
T
I 13
C
F 1
O
看他品牌 公司声誉
基盤
S
E 3
P
R 14
路过 L 15
其它
X 5
小计 58
差异 -19
月份展厅客流量特性 车展
看他品牌 公司声誉
基盤
S 16
பைடு நூலகம்
E 3
P 2
R 3
路过 L 14
其它
X
小计 61
差异 3
月份展厅客流量特性 车展
看他品牌 公司声誉
基盤
S 8
E 5
P 1
R 6
路过 L 13
其它
X
小计 68
差异 7
基盤
S 8
E 2
P 4
R 3
路过 L 15
其它
X
小计 62
差异 0
月份展厅客流量特性 车展
看他品牌 公司声誉
基盤
S 32
E 2
P
R 10
路过 L 3
其它
X
小计 81
差异 19
月份展厅客流量特性 车展
看他品牌 公司声誉
基盤
S
E 4
P 2
R 8
路过 L 6
其它
X
小计 77
差异 -4
月份展厅客流量特性 车展
首次 62
报纸
杂志
广播
电视
互联网
800
2008年10月份展厅客流量特性 2008年10月份展厅客流量特性 朋友介紹 戶外展示
N 12
M
B
T 2
I 10
C
F 6
O
首次 81
报纸
杂志
广播
电视
互联网
800
2008年11月份展厅客流量特性 2008年11月份展厅客流量特性 朋友介紹 戶外展示
N 14
M
B
T
I 15
首次 61
报纸
杂志
广播
电视
互联网
800
2009年 2009年2月份展厅客流量特性 朋友介紹 戶外展示
N 11
M
B
T 2
I 4
C
F 6
O
首次 68
报纸
杂志
广播
电视
互联网
800
2009年 2009年3月份展厅客流量特性 朋友介紹 戶外展示
N 9
M
B
T 2
I 18
C
F 6
O
月份展厅客流量特性 车展
看他品牌 公司声誉