经纪人心理成长之路(新)

经纪人的心理成长

经纪人的心理成长分为三个阶段，每个阶段的经纪人都要面临不同的考验，每个阶段的心理状态也不尽相同。以下就此观点探讨一下经纪人成长的三个阶段和如何帮助他们解决在每个阶段所遇到的心理屏障和问题。

三阶段分别是：

经纪人的入职阶段（入职期）

经纪人的成长阶段（成长期）

经纪人的成熟阶段（成熟期、成功期)

一、入职期阶段

就是指经纪人从刚刚进入二手房中介行业的第一天到经纪人靠自己的能力完成1~2个买卖或租赁单的时间段，这个时间段根据经纪人的个人能力不同会有长短之分，但大多数经纪人完成这个阶段都会用去一到两个月的时间，甚至有的要到三个月。

经纪人的入职阶段是经纪人在中介行业中最为困难的阶段，就想一只刚刚出生的小鸟，脆弱、稚嫩，最容易受到攻击和伤害，最容易夭折。我们的经纪人在入职阶段的境遇可能还要糟糕一些，因为没有鸟妈妈般的呵护，他们中大多数人是在无助、受漠视、受排斥的氛围中成长。

“无助”是因为他们初来乍到，互相之间不认识、不熟悉，没有人会主动帮助他。对于公司的集中培训和工作中店经理的单独及小组培训理解不透，不足以使其迅速成单，融于整个小集体。

“漠视”不是同事间的不友好，而只是每个人都有自己的工作，一个新人的加入似乎真的与他无关，所以容易使人产生不咸不淡受漠视的感觉。

“受排斥”，我想每个人在进入一个新的工作岗位时都必然要面临这个考验，等陌生感消失了，在一起相处了一段日子后就会磨合到一起。

1 对不同文化思想的员工要用不同的思路去开导

二手房销售是一个对综合能力要求比较高的行业，因为它不像一手的销售人员，只要开发公司在各类渠道大肆宣传推广后，基本就会有一定的客户量自动或蜂拥而至，因所售楼盘的抢手程度不同，局面也不尽相同，但至少是不需要像我们一样搞定了客户后还要搞定房主，任何一方的微小差距都有可能导致无法成单。这些使我们的工作难度加大，但也正是激励那些有远大抱负、不甘于平淡的人的挑战动力。

所以，我们要不断的灌输给他们以下思想，使其坚持下去。

售楼工作除了是一份伟大的工作之外，还是我们普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径。试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。所以说如果不具备上述条件，但又迫切希望改变自己命运的人，就一定要选择销售这个行业，而在所有销售行业中房产销售是效益颇丰的首选。在今天这个时代，我们选择售楼将会是个不错的开始，因为：

1.选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；

2.我国正处于城市化进程中，房地产仍是潮阳行长，无论一手搂市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺；

3.房产是众多商品中总价非常高的大众消费品，成交后可赚取得佣金高；

4.房地产推销或工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层、甚至是一些个体及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；

5.你可以忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权；

6.成功很容易，成功后的喜悦很真实，这是一种用物质无法给予的精神上的满足。

7.结识不同层次的人，结识不同思想的人，让你的生活丰富多彩。

尤其对于一些刚刚毕业的学生，他们刚刚走出校门，需要在社会中学习，需要增长见识和阅历，而加入我们正是进入了一个学习与磨炼的课堂，通过二手房销售的学习与锻炼，从而在整个销售行业站稳脚。

2新经济人的房源资源少，客户资源少，在经历了入职后的新鲜感后会觉得茫然。

刚入职的经纪人最难熬的的时候就是周围的人都在忙碌，而自己却觉得无所事事。要想让经纪人摆脱这种感觉必须要让经纪人处在忙碌的状态，感到工作很充实，感到每天自己都在成长，都在学习中进步。

最高境界，就是一推想到自己的未来就无比的心潮澎湃。

店经理要为经纪人每天有一个具体的安排：跑盘第一天热情周到的介绍与同事间的互动

1.多陪同、协助新人,、在必要时多给与言语上的关心、鼓励和支持。

2.多做沙盘演练，多磨练少流血

3.要求新人背楼盘知识、税费、交易流程及案源[每2-3天抽查（点到为止，不要骂），帮助经纪人建立委托和客户建档。

4每天与新人沟通一次，及早发现问题，并提供解决方案

5.每天强推自己的房源，让新人学会如何推荐自己的房源（网络渠道、门店渠道、小区贴条等等）

6.培训新人关于房源与客源的开发渠道及其中的技巧

7.专业知识定期或不定期授教和新人分享成功或失败的案例

8.告诉他们没做到10万以前都是新人

3 新经纪人非常努力，但是因为方法不对，一直没有开单

第一个月以命令、要求为主

第一个月要多安排新人做事，少批评，多给与鼓励。经纪人前期的心理煎熬和心理炼狱是必须的，不要过早的拔苗助长，一些必该经历的经历对他们以后成为优秀的经纪人是十分重要的。但也要掌握火候，最好在经纪人承受能力的临界点前帮助经纪人开单，避免刚入职的经纪人丧失信心。

在经纪人首次带客户时应多指教，多提醒，多鼓励；在经纪人带完客户看房后要及时了解情况，根据在看房过程中的问题展开，教导经纪人将如何面对这样或那样的突发问题，共同探讨，这样对知识的领会会深。

二、经纪人的成长阶段

经纪人的成长阶段：指的是经纪人自己独立了开单后到成长为能够独当一面的主力经纪人的阶段。该阶段，通过前阶段的学习，包括公司培训、主管或经理教诲，他们已经基本掌握了一系列的房地产交易知识及相关知识，如银行按揭、办理公证、评估等。能够独立完成接受业主委托出售的房屋，带领看房客户看房。知道办理过户手续的操作流程和需要办理相关转让手续的部门机构所在地。此时的心态处于比较积极的境地，有一种促使成交的强烈欲望和冲动，这种过头的积极性表现在有时候甚至违反公司内部规定规“抢客”。这一阶段的经纪从业人员通过自身努力与同事的配合，能够在一个月内成交一单。小有成绩，不仅改善了自己的经济状况，有的还更换通讯与交通工具，而且心情相当的亢奋。对这个行业更加充满了信心。在这个阶段，有发挥好的人，在市场环境走势较好的局面下，一个月至少能做出2单业绩也是有可能的。

1坚持到底，突破自己。

想做一名优秀的经纪人就要与众不同，不能拿常人的心态来处理问题，许多机会都是因为我们的坚持才会出现的。

记得我们之前签的合同：有一个经纪人小彭，有一次卖一套上海滩花园的二手房，买家很满意，价格很合适，很快就下了五万元定金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论小彭怎样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应小彭，只要业主卖，他就买，并留下10000元作保证金。之后的日子，小彭几乎每天都打电