方便面渠道建设

方

便

面

营

销

渠

道

战

略

姓名:李利华

专业：市场营销08专2

学号：20080512058

方便面行业营销渠道战略

一．营销渠道战略分析

1顾客购买行为因素：方便面属于方便品，消费者会在最近的分销点购买最容易到手的品牌。因此应该采取相应的密集战略。

2产品因素：方便面，是一种属于“大路货”的日常快速消费品产品，也就是说它要靠大出货和大流通为前提。

3竞争因素：中国大陆是方便面的主力市场，康师傅、统一、华龙等众多品牌激烈的竞争一直持续不断，因此要坚持以“全方位覆盖市场”为原则，抢断消费者的注意力。

4公司因素：公司因素是影响渠道建设的最主要内部因素。

（1）机会威胁分析：随着生活节奏的变化，快速消费品市场仍将占据市场的重要地位，方便面的不断创新和改进可以迎合消费者的需求。另一方面，方便面市场的众多市场分享者形成了激烈的竞争，而且在价格的各个价位几乎已经形成拼比。

（2）渠道策略要和公司目标相一致。

公司目标：年内，成为方便面市场的领导者。

二．渠道战略目标的确定

方便面为便利性商品，大众化消费品，因次一定要消费者想要就可以得到。本着以顾客对渠道的需求为中心的渠道目标是：让想要方便面的人在思考的瞬间就可以得到。

20年方便面市场的渠道具体目标是:实现的销售量，市场份额达到。

三．营销渠道战略的选择

1渠道的长度结构：采用复合渠道，直接渠道+间接渠道,采取两者结合的方式，本着以间接渠道为主，直接渠道为辅的原则。

2 渠道的宽度结构：密集式分销。密集型渠道能够扩大市场覆盖面，使产品快速进入市场，使众多消费者和用户随时随地买到想要的产品。

3渠道的系统结构：生产制造商消费者

生产制造商零售商消费者

生产制造商批发商零售商消费者

生产制造商批发商中转商零售商消费者4批发商的选择：选用经销商。有一级经销商、二级经销商，选用经销商可以使厂商在经销商把产品卖给消费者之前收回货款是资金尽快回笼。而且选用经销商有利于提高他们对产品销售的积极性和压力。

5销售渠道和具体销售地点：

1)食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑或售货

亭来经营食品饮料等生活用品，如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等，这些渠道分布广，营业时间长。

2)传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场、副食商

场、菜市场等。

3)超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场

内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

4)百货商店渠道：以经营多种日常工业品为主的综合性零售商店，

内部设有食品超市、食品柜台等。

5)街道摊贩渠道：如出售烟酒和食品的摊点，主要面向行人提供服

务。

6)大专院校渠道：大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂，

主要面向学生和教师提供食品服务。

7)中小学渠道：指设在小学中学职业高中及私立制小学中学等

8)非住宿制学校外的小卖部。

9)交通窗口渠道：机场火车站码头汽车站等场所的小卖部及火车飞

机轮船上提供的食品服务。

10)宾馆饭店渠道：集住宿餐饮于一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所

等场所的食品服务台。

11)旅游景点渠道：设在旅游景点向旅游和参观者提供服务的食品饮

料销售点。销售量较大，价格偏高。

12)网吧渠道：在网吧供应方便面。

13)其他渠道：加油站。

注：加油站销售点的特征：

a) 零售价一般高于大型商超价格。如商超一般销售 2.5 元的面，在加油站售点可能会在5~6元钱。

b) 对生产日期不敏感。因为消费者几乎都是司机，而司机

的选择仅此一家，加之司机一般赶路较急，所以，对生产日期不会太在意。如保质期为六个月的桶面，如果距出厂日期超过四个月（届期品），在市区大型商超则可能难以原价销售，而在加油站售点，则不存在问题。

c) 局部垄断经营。加油站的售店，属于封闭型通路，所以，竞争压力几乎等于零。而在某种程度上，不受过多的现代商业特征的影响。

d) 销量巨大。随着全国公路建设的不断发展，公路运输发展速猛。而货运司机在高额的各种费用成本（运管部门税收、油费不断上涨）压力之下，为了获得盈利，只有提高运输效力。所以，我们经常能看到一般的货运汽车上都是两个司机，在吃饭时段，为了赶时间，总是一个人开车，一个人利用加油时泡一包面在副驾驶座边吃。四．营销渠道评估（两种方法分析）

方法一: 投资收益率法:先分别估计各种渠道模式的投资收益率，然后选择投资收益率最高的渠道模式。

公式为()

为营销渠道i的投资收益率；为利用i渠道可能达到的销售额；为利用渠道的估计成本。

其他条件相同的情况下，最大的销售渠道就是最佳的营销渠道。

方法二：交易成本分析法：

例如：本公司计划每年方便面生产量5000万袋，如果由公司自己销售，至少要在全国设立50个直销点，假设每个直销点的年均固

定成本是50万，单位可变成本5元；如果由中间商销售，那么销售机构必要数量50个，每个机构年均固定成本50万，单位可变成本0.3元，每年发生固定交易费用300万元，单位可变交易费用0.1元。

根据公式F。。q =(F12)+(V12)q，可得:

q =(F12。)/(V。12)

=(50*50+300-50*50)/(5-0.3-0.1)

=65.2 <5000

因此应该采用中间商来完成渠道任务使得交易成本最小。

五.渠道设计

1.当前环境分析

（1）市场状况

目前,青岛的方便面市场的环境同整个大陆一样，已成为三足鼎立的局面,康师傅、华龙、统一,这三个大型企业占据了方便面市场80%的份额,其余20%被一些零散的中小企业品牌占据,例如农心、白象、龙潭、三太子等。

（2）分析竞争者渠道目前市场方便面领导者

康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销。一部分通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，部分地区则通过中间经销商发展终端网点。其业务人员也因此分为两种：直营业代和经销业代。直营业代又分工很细，有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，有的则专门负责士多零售店的管理；经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。

2.渠道设计的需求方分析：消费者对渠道服务的需求:服务产出