终端制胜-区域为王
肯德基的分销渠道
肯德基的分销渠道班级：B12321序号：17号姓名：赵荣一．前言渠道建设是企业赢得市场的关键，同质化市场下渠道产生差异化竞争优势。
分销渠道是企业4P营销组合的因素之一，是企业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
目前通路成为企业战略与竞争的焦点，中国流通渠道的复杂性，使得渠道的建设与管理成为跨国企业最具难度和挑战性的决策。
“渠道为王”、“终端制胜”的理念逐渐形成，尤其是在中国市场上，渠道常被称作“安身立命之本”，因为中国市场广阔，区域差异明显，只有渠道建设好了，才能使产品真正接近消费者，打入市场，即所谓“得渠道者得天下”。
“民以食为天，生以食为本”，伴随着政府拉动消费的政策影响、城乡居民收入较快增长和消费观念更新等因素，未来餐饮业依然是引人注目的消费热点，中国餐饮消费水平将继续保持高速增长。
中国快餐市场已基本形成，快餐已经成为出差、旅游等流动人口和工薪族、学生以及人们在外活动就餐的一种需求。
中国快餐业以20%的年递增率迅速增长，行业利润率在15%~25%之间，快餐业成为支持餐饮业持续发展的重要力量和新的经济增长点。
而麦当劳和肯德基在中国的成长速度更是惊人！麦当劳在1990年进入中国市场，最初他们采用的都是直营连锁，基本上没有发展特许连锁。
麦当劳一直坚持单一的直营连锁模式，直到进入中国14年后才开始考虑“直营连锁”与“特许连锁”的双向发展。
二．麦当劳概述总部设在美国伊利诺伊州橡树溪的麦当劳，是世界知名度最高的快餐连锁企业，世界上最大的快餐王国，连续多年跻身《财富》杂志评选的世界500强企业，是标准普尔500指数股份公司中唯一一家营业额、收益和每股净利润连续100个季度增长的企业。
由雷.克洛克（Ray Kroc）创立于1955年4月15日的麦当劳，在同一年就批准了第一个特许经营权；到了1970年，美国全部50个州都有了麦当劳餐厅；1967年，第一家海外麦当劳餐厅就已在加拿大开业；1965年，麦当劳的股票在纽约证券交易所挂牌上市，直到今天，麦当劳股票还在巴黎、德国和瑞士证券市场交易。
【精品】如何做好路演活动-..
江西区域宜春办陈孟
2010.06.25
报告架构
一：知识篇
历史演变
定义快消品路演
路演的功能与作用
二：执行篇
市场分析 目标梳理 时间和空间战略 活动构成 会议沟通 场地选择 团队组建 人气聚集 执行细则
三、评估篇
评估标准 评估方法探讨
一、知识篇
一、知识篇—历史处理
现场氛围要大气体
现本品气势，对消 费者能造成冲击力
现场布置要整洁、 吸管、冰块、塑料袋等杂物 有序、形象统一大 提前预约与准备 气、功能分区合理， 工具包（以防万一） 人流动线引导恰当 …… 利于聚集人气。
互动设置一定的奖品 现场做抽奖
执行篇—前期沟通
演 出 团 队 选 择
演员形象健康要有丰富 路演 舞台经验，所提供的节目 符 合品牌形象，并能充分愉 悦 消费者，达到聚众效果，节 目内容要健康、符 合本品形 象、具有吸引 力、节目单安 排合理，在活动进 行前期， 应该对执行公所提供 的节目 单做审核，选择出一组 最佳 的节目组合 互动游戏设置应该同时满足： 切合主题、趣味性、安全性、 大众化、本品实物穿插其中。 有奖问答题目应该简单易答 切合主题。
针对竟品
针对消费群体
推广。
之前的市场问题在本次路演活动过程中有要 有一定程度的解决。 本品的产品知识、防上火概念、 企业文化 等相关知识要得到了更进一步的宣传。
争取现场的消费群体都都能清晰的 知道本品的路演主题、活动内容。
整个活动本品的体验（试饮）人数 目标？ 要有多少消费者在现场实现了购买? 现场的消费者是否对本品以及本品 品牌形象要有更加清晰的认识。
对提升销量有一定效果但一般具有滞后性。
对竞品的拦截与杀伤力较直接，效果明显。 可以稳定终端和经销商。
超人考核试题(答案版)
六安大禹制水销售有限公司10月份超人产品及销售知识考核一、填空题：（20空，每空1分，计20分）超人电器有限公司成立于1992年；1、超人广告语是节能就是超人；2、超人营销服务理念：全面贴心“一站通”服务；3、超人灶具9代专利产品，42 项国家专利；4、内旋速热灶的最主要的特点是火力集中，加热面积大，加热快，能耗低；5、超人负离子氧吧烟机填补了油烟机行业空白；6、超人吸油烟机电机的三防是指防过热、防过流、防过压；7、超人油烟机的共同特点是内腔一体成型；9、的五个主要结构有供气系统、燃烧系统、控制系统、点火系统、辅助部件；10、超人乡镇合同中展柜需收取最低500元/组押金；11、超人CXW-180-C962批发价为810元/台；818-B921灶具的批发价为570元/台；12、对于完成3万/年任务的分销客户，将给予2%的年终返利作为奖励，没有完成或没有签订合同的无奖励。
二、判断题：（10题，每题1分，计10分，在你认为对的“（）”里画上“√”，认为错的画上“×”）1、超人采用的陶瓷面板是和中国陶瓷第一品牌的恒洁陶瓷合作的；（×）2、中式油烟机由于美观性较差而逐渐被欧式油烟机所代替；（√）3、铝合金炉头比铸铁炉头更加能保证火焰颜色的稳定性（一次不养充分）；（×）4、超人内旋火具有燃烧充分的特点，燃烧呈蓝绿色；（×）5、超人JZY/T-808A-B625的面板尺寸为730*420；（√）6、超人嵌入式灶具的面板大致有钢化玻璃、不锈钢、陶瓷、大理石；（√）7、终端陈列要求全品项、最大化；（√）8、超人经销商和乡镇客户所签订合同均为自然年度合同，合同期限为一年；（×）9、超人JZY/T-888A-G48M为陶瓷面板的高端产品；（×）10、超人灶具采用的是脉冲点火器，点火时必须用手按压5-8秒。
（×）三、不定项选择题：（15题，每题2分，计30分）1、超人倡导（ACD）A、环保厨房B、卫生厨房C、节能厨房D、节能环保厨房E、家庭厨房F、功能性厨房2、超人欧式油烟机从外观上分类大致可以分为（ABCD）A、圆弧玻璃型B、近距式（侧吸式）C、塔型D、T型3、超人火盖采用的材料是（D）A、铝合金B、铸铁C、不锈钢D、铜锰合金E、铝锰合金4、如今市场上对吸油烟机风柜的处理工艺主要有（BCE）A、静电喷涂B、静电喷瓷C、特氟龙D、金属喷瓷E、金属喷涂5、超人至今获得的主要荣誉和认证有（ABCDEFGH）A、中国驰名商标B、3C强制认证C、政府十大制定采购节能品牌D、入选国家家电下乡项目E、中国内旋火第一品牌F、中国家庭最受欢迎十大厨卫电器品牌G、中国节能产品认证证书和中国环保产品认证证书H 中国节能贡献奖6、超人的企业精神（CDE）A、不求最大，但求最好B、合作开放、持续创新C、制度创新D、管理创新E、技术创新7、终端销售是一门学问，所包含的必要要素有（ABCDEF）A、产品B、形象C、促销D、导购员E、客情关系F、位置8、我们一般所说的油烟机的心脏是指（CF）A、风轮B、烟腔C、轴承D、油网E、真空自动吸水泵F、电机9、终端陈列的原则（ADE）A、全品项B、无需明码标价C、武结构化D、陈列面最大化E、位置显眼10、下列选项中属于导购员5S原则的是（BCDE）A、原则性强B、研究C、迅速反应D、灵巧E、诚恳11、渠道为王，终端制胜，超人对乡镇经销合同的审核有（ABDE）A、双方签字B、一式两份C、合同期限不限定D、保证金E、合同存档12、对外置式任意调节式风门表述正确的是（ABCDE）A、功能：调节空气与燃气的混合比例B、离焰：火焰燃烧的速度慢于燃气告诉喷出的速度C、回火：燃气喷出的速度慢于火焰燃烧的速度D、黄焰：供氧不足，燃烧不充分E、气压：管道输送会因为距离的远近、楼层的高低、使用的高峰而发生较大的变化13、目前吸油烟机主要采用的面板材料有（ABCDE）A、不锈钢B、汽车烤漆C、喷粉D、玻璃钢E、铝合金14、目前灶具的熄火保护大致分为（ACD）A、热电偶式；B、自动减压式；C、双金属片熄火保护装置（热敏式）；D、离子感应式；15、对超人新标示的设计理念表述正确的有（ABCD）A、印章式设计，蕴含中国核心文化理念：方正、大气B、中英文组合设计，赋予LOGO时尚化和国际化C、深红色的大量使用，透出热情、喜庆、包容、果敢的文化内涵D、健硕的飞奔超人，传达出自信、动感和活力E、利用熟悉的超人形象，于传播四、名词解释：（4题，每题5分，计20分）1、JZY/T-808A-B625：答案：JZ:家用灶具Y/T：液化气/天然气808A：炉头型号B625：产品型号（玻璃面板）2、额定热负荷：:答案：在额定燃气下，热水器使用基准气在单位时间内放出的热量，单位：KW3、CXW-180-C978：答案：超人侧吸式抽油烟机，钢化玻璃挡风板，四维压缩进风口，内腔一体成型。
北京同仁医院眼科远程会诊项目介绍
❖ 杨西昆 第二事业部总经理 ❖ 男，现年32岁，籍贯：河北张家口；河北医科大学中医系、中国人民大学社区管理硕士 ❖ 1、2004年北京中西医结合医院中医科工作； ❖ 2、2005—2008年北京康圆泰科技有限公司：全国培训部主任、项目讲师、项目运营总监 ❖ 3、2008-2013年在东亚医讯（北京）网络技术服务有限公司、渠道部总经理
• 眼底病科——根据我国眼科流行病学的调查情况，眼底病患者约4000万人左 右，发病率及致盲率有明显增高趋势。——请关注糖尿病眼病的高发趋势。
项目内容
同仁品牌+专家技术+设备服务
1、同仁品牌 北京同仁眼科远程会诊中心；
2、专家技术 国家级眼科专家技术支持；
3、设备服务 远程眼科项目配套设备。
项目负责人简介
管理团队
❖
王阿亮 第一事业部总经理
❖
男 30 岁 大专学历 毕业院校：石家庄医学高等专科学校
❖
工作经历：
❖
1. 2007年3月-2008年3月：康源泰健康管理公司 理疗技术培训师
❖
2. 2008年4月至2012年：中医控股集团：公司规模：500人。华东区区域经理；
❖
3. 2013年 北京远程视界眼科医院管理有限公司
• 准分子科（屈光不正）——全国4亿人群中，符合准分子激光手术的潜在人群 7500万，目前每年全国手术80万台左右，相当于只撬动1%的市场，潜在率 99%。
• 青光眼科——40岁以上人群患病率为1.4%，50岁以上人群中患病率2%，65 岁以后可达4%至7%。根据这一规律，全国患者千万左右。
• 斜弱视科（小儿眼病）——儿童弱视和斜视是儿童眼病防治的重点，其发病 率占儿童总数的2-3%，依此估计，全国近14亿人中小儿眼病患者约3000万 人以上。
湖北纺织服装出口的问题、原因与对策
服装 出口 １． 亿美元 ，绝大部分的纺织服装产品靠内 ４９ ７ 销 ，与东部沿海省份相比差距显著，纺织服装外 向度 、
开放 度有 待提 高 。 （ ） 织 服 装 品 牌缺 失 三 纺
纺织服装产品是典型的劳动密集产品，湖北纺织业
第二 位 。 湖北 纺织 服装 出 口依存 程度 很低 ， ２ １ 年外 但 ０１ 贸 出 口总 额 ｌ． 亿美 元 ， 中纺织 品 出 口 ５１ 亿美 元 ， ９６ ７ 其 ． ７
率与全国纺织服装出口增长率相比，２０ 、２ １ 年好于 ０９ ０１ 全国水平 ，２０ — ０８略低于 １ ０７ ２０ ． ５个百分点 ，２ １ ０ ０年差 距最大，低了 １． ８ ９个百分点。四是湖北纺织品出口起 ８ 伏较大 ，年增长发展不稳定，２０ 年高于全国增长 ，值 ０９
织服 装 的 比较 优 势和竞 争优 势 。然而 ，随着改革 开放 的 深入 发展 ，随着 纺织 业 的 “ 锭 限产 ” 压 ，湖北 的纺 织服装 业在 国内也 就辉煌 不再 ，在 国际市场 上也 缺少竞 争 力 ， 落后 于全 国平 均水 平 （ 见表 １ 。 详 ）
是世界产业向中国转移 ， 二是 “ 东资 中流” 沿海东部地 ，
— ．１ ０６
１．２ ５１
１ ．７ ４２
１ ．３ ３２
１ ．６ ２８
湖北纺织服装 出口
ｌ 比 ％ 司
湖 北 纺 织 出 口
贸 易 额
Ｊ 比 ％ 司
５ １ ． ７
１ ．９ ５３
４４ ．
—１ ８ １． ９
５０ ．
２ ．１ ７７
３９ ．２
１ ．６ １ ０
而立第十一思：终端制胜,渠道为王解析
而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。
标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。
在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。
产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因素是渠道的可以复制。
终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。
现在先分享两个案例。
第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。
美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。
正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。
美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。
虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。
第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰胜孰强一直是业内的焦点。
广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。
“终端为王”的大坑还能埋下多少“冤魂”？
所 谓 的 “终 端 为 王 ” ，只 是 “渠 道 为 王 ” 时 代 的 一 个 局 部 特 征 而 已
无 数空 降到 民 营企 业 的 营 销高 级 职 业 经理 人 ，挥舞 起终端建 设的大旗 ，但几 乎是无一 例外 的失 败。
营销的缺失无法通过销售的加强来弥补， 二线 品牌最大 的缺失是 与消 费者 的沟通 弱 。 一 个没 有进入消 费者 心里 的品牌 ，单单放在 消费者面前去 ，其渠道和终端成本都非常高。
其 大 概 的 逻 辑 是 ：既然 临 门一 脚 最 重 要 ，那我 们大家就 都来射 门吧 。什 么 中场 、 后 卫 、守 门 员 ，什 么生产 、供应 、研发 、财 务 ，能将 就就将就 ，能凑 合就凑合 ，前锋要 紧 ， 关键 是 要 进 球 。
现 在 的企 业 对 于终 端 建 设 普 遍 十分 重 视 ：特 殊 陈列 、终 端 生动 化 、ＤＭ、各 种活 动 ，能做的都给他做 了。
更 严 重 乖口更普 遍 的 状 况 是 ，由于 跟 消 费 者的沟通 有问题 ，终端做得 越好 ，曝 光率 越高 ，消 费者接受度越 低 ，产 品也就死 得越 快 。这就 是传说 中 “不做终端 等死 ，做 终端 找死 ”的根本 原因。
再算—个让三 、四线品牌心里拔凉的账。 同样一个 特殊 陈列 ，宝洁 只需要做 个特 价就 能免 费获得 ，舒 蕾可能就 需要付 出１０００ 元 ／档 ，一些三 线品牌 可能就 要２∞ Ｏ元／档 ， 还要 补特价 的价差 。悲摧的 是 ，宝洁可 能会 增 加 一万 元 的销 量 ，舒 蕾 可能 是 增￣Ｎ５ｏｏ０ 元 ，而三线 品牌的销售增 加则可能 只有 ２０００ 元 甚 至 更 少 。 看似是相 同的战场 ，不 同的品牌 ，根本 就不 是在 同样 的平台 进行竞争 ，这非常 的不 公平 。 所谓 的终 端为王 ，很多 时候 ，都是 大企 业把 你引到一 个叫 “终端 ”的开阔地 ，然后 用一 个叫 “品牌 ”的武器 ，对 手无寸铁 （品 牌 ）的你 ，进行扫射 ，而你毫无还手之力 。
直供、直营的短渠道方式最好的通路
直供、直营的短渠道方式最好的通路城市的道路总是在不断地改造、不断地变宽，商品流通的道路也是一样。
市场经济的发展改变了传统的商品流通模式，但也带来了通路形成的多样化，好比到北京可以坐火车，也可以乘飞机，但你不能说乘飞机最好，因为飞机虽然速度快，但坐火车价格便宜，相对安全。
为此，笔者认为："商品流通的道路没有最好的，只有最合适的"！茅台酒可以到处开专卖店，但你的产品就不一定合适！[何为通路]营销通路做了几十年，似乎在定义上不应该含糊，但通路要创新，就有再次诠释与理解的必要！现在无论商界还是媒体都在谈论通路如何变革，怎样创新，可通路的起点与终点在哪里?何谓通路?我感觉是众说纷纭，莫衷一是！有人认为产品的通路是"产销"这一段过程，即厂家→终端商，而我个人的观点是"产消"过程，是厂家→消费者。
所以，营销通路的构成除了生产商、代理商、分销商、零售商外，还应该有消费者，因为消费者才是通路的终点，好比你经过了三个流通环节就把产品送到了零售经销商店，但别人同样经过了三个环节，却把产品送到了消费手中，所以，"产销"与"产消"两者之间的性质是不一样的，而通路就是产品从生产厂家到消费者的所经之路。
[通路现状]其实，随着市场竞争的日益激烈，很多企业都在努力探索通路的新方向，尽可能让通路提速、变宽、更有效！但毕竟国内目前的市场竞争现状还存在难以掌控的市场复杂背景，传统的通路模式要进行彻底整改，一步到位是不现实的！无论以"以拉(消费者)为主"，还是"以推(经销商)为主"，我们必须考虑通路链条中的每一个环节，做到环环相扣。
下面我们就从快速消费品领域来看一下几种常见的产品流通模式。
1、厂家(产品)→总代理商(省级)→二批商(地市)→三批商(县级)→零售商(终端经销点)→顾客分析：这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配，但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄(如附加值低的调味品)，同时，生产企业不能直接掌控终端。
新产品上市的问题探讨
新产品上市的问题探讨不断推出新产品，才能使企业实现永续经营和可持续发展。
但实践表明，大约五分之三的新品上市却惨遭败绩，为什么有些产品上市就一路高歌，而有些却遭遇上市之殇呢？笔者结合实际的摸索与思考，探讨新产品上市的模式与路径。
对于新产品上市，需要的是一系列过程，包括上市（渠道研究）——推市（媒介促销研究）——稳市（满意度研究）——拓市（忠诚度研究）——提市（完全品牌研究）这一个完全完整的产品生命周期过程。
上市阶段之前的渠道决策？我们的渠道怎么定？是长线还是短线？是直营还是代销或经销？是纵向经营还是横向发展？推市阶段的媒介怎么组合？等等，都需要系统运作与思考。
一、定位与地位新产品上市定位对新产品成功与竞争对手产生区隔有着十分重要的影响。
很多新产品为什么未老先衰，最重要原因就是产品本身的定位不成功。
一般来说，新产品定位分为三个层面：一是纯粹的功能性定位，希望成为这个产品品类的领导产品，如王老吉；二就是品类性定位，这类定位比较容易开创蓝海性产品，实现对新品类有效占位，因此，也比较容易做到品牌升级，如新产品是纯粹的技术先导（海信空调提出变频空调专家）；如新产品在规模上、区域上、以及时机上有很大的比较优势（XXXX露露成为了核桃杏仁露的代名词）；如洽洽瓜子、飞儿馍片；三是品牌性定位，新产品导入成熟的新品牌，通过品牌传播与整合策略，不仅构建一个成功的新产品，而且要保持品牌的扩X性，通过扩展性品牌策略，既保持新产品的差异化策略，也保持新产品品牌性空间，如香飘飘奶茶。
与此同时，要搞清楚新产品的地位，如是主力产品还是侧翼产品，是细分产品还是延伸产品，因为新产品在企业中的不同地位决定了不同的运作思路。
二、先做市场还是先做品牌对于新产品上市，到底是先做市场还是先做品牌，不同的人有不同的看法，市场中也都有成功的案例，那么，到底怎样抉择呢？笔者根据在实际工作过程中接触的一些企业情况，认为应该根据企业的战略、时机与内外部环境等而定，而且市场与品牌总是相对同步进行的，不能片面地说该先做什么，后做什么，具体可从以下几个方面考虑：一是新产品的上市时机。
终端为王,赢在终端
谢谢！
为什么要进行“终端生动化” 建设？ 为什么要进行“终端生动化” 建设？
让产品更生动地展示在消费者面前，使之容易的被消费者识别， 吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。 产品经过各中间层级的流通后，促成产品销售给消费者的最后 一次机会，产品的陈列、生动化的终端表现将影响着产品的未 来——是被消费者购买还是被其他产品所埋没。 通过建立生动化标准，再一次提升和强化品牌形象，让消费者 在众多竞品中看到整洁、有序、创意的陈列风格，形成很强的 视觉冲击力，抓住消费者的眼球，促使品牌不断地被认知。 好的生动化陈列相当于公司全天候、无声的销售代表。
3、去繁就简，攻心为上 信息泛滥，每天每个人接受的画面和信息不计其数，没有多少人有 兴趣去读那些繁杂无章的内容，做聚焦，去繁就简，就象一幅古典 的油画，连背景都可以虚化，只留下重点，留下你想表现的主体， 这样才有可能进入消费者的心智中，留下一席之地。
4、品味不俗，大牌风范 生硬地形象、一味地只是希望消费者能记住你，这并不是品牌唯一 追求。要有不俗的品味，赢得消费者的好感更为重要，当我们看到 德芙巧克力、看到好丽友的终端形象时，我们总能看到它不俗的品 味和大品牌的风范，能在消费者的心智中获得好感和信赖，销售行 为的产生，自然水到渠成。
Байду номын сангаас
据研究资料分析，消费者（特别是女性，休闲食品的主要消费 者）的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时 决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购 买意愿，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得更好。消费者去 超市随机购买的占多数，电视广告在消费者的脑海中留下的是 基础印象，但真正促使消费者产生购买行为的却是在终端的最 后5秒，消费者购买产品，在1个产品区域前平均停留15秒，75 ％的人是在5秒内做出决定，如果在这销售链条的最后一环，产 品整体形象不能打动消费者，40％的人就会转而购买别的产品， 销售机会就此失之交臂。
[新版]渠道为王终端制胜
![[新版]渠道为王终端制胜](https://img.taocdn.com/s3/m/76d5ffe0951ea76e58fafab069dc5022aaea4615.png)
渠道为王终端制胜管理到位渠道为王提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。
普药产品的市场运作主要是通过医药流通渠道传递产品的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。
在渠道建设方面，企业拥有着成熟稳定的营销网络。
其首先要做的是提高经销商们对产品重新定位的认识，提高经营普药品种的信心和积极性。
其次是要进行渠道的精细化运作，激励经销商，强化对二级经销商及终端的服务职能。
为此，应当主要从以下几个方面进行了系统的管理：一是加强客户调研工作，充分意识到认真翔实的客户分析是开展营销工作的第一步。
不仅要掌握客户的销售量，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，在分析的基础上精选客户，为成功推广产品奠定良好的基础。
二是充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、产品知识、市场知识和业务技能的培训。
这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端的用药习惯。
三是对分销商的业务队伍进行激励，与分销商协商，就合作品种制订一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销产品的积极性。
四是开展对医药公司的业务员、开票员的促销激励，采取积分有奖、工作培训、亲情服务、短信问候等方式，加深感情，提升满意度，促使他们主动推介产品。
五是实施统一的价格体系和严密的价格控制措施，以及科学合理的返利政策。
规定返利金额不能大于正常的销售利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用其他物品，不用本公司产品。
六是注重对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。
包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。
七是在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对企业品牌的认知度。
八是完善营销网络的建设，进一步增加营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现由公司到经销商再到药店（门诊）的销售途径。
区域经销商的重要作用_发展障碍及对策选择
中国橡胶近10年来，在改革开放的推动下，通过引进资金、技术和管理，发挥低成本竞争优势，我国轮胎制造业获得了持续高速增长，逐渐成长为轮胎制造大国。
据统计，2011年全国轮胎总产量为4.56亿条，同比增长6.05%，连续7年成为世界轮胎制造第一大国。
但是，我国轮胎产业尚属大而不强，仍是低成本劳动密集型产业、低附加值、低水平重复竞争，处于世界制造业产业价值链的中下游。
我国轮胎产业发展软肋主要是缺乏核心技术和渠道优势。
由于技术创新能力与营销渠道优势的薄弱，致使我国轮胎产业在国际分工体系和国际贸易中处于不利的地位。
如果不进行企业技术升级，调整产品结构，培育渠道优势，转变产业发展模式，提升产业价值链水平，将使我国轮胎产业在国际竞争中处于更加被动的地位。
企业发展的渠道推力与优势培育营销渠道在企业市场营销中处于十分重要的地位。
20世纪60年代，美国营销学教授杰罗姆·麦卡锡提出了营销要素组合理论。
他认为，凡是成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品（PROD -UCT ）、适当的价格（PRICE ）、适当的渠道（PLACE ）和适当的促销（PROMOTION ）手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
虽然此后营销理论有所创新，但市场营销的基本层面没有改变。
产品、价格、渠道和促销才是最基本的市场营销要素。
因此，4P 营销要素组合理论，至今仍然是人们思考市场营销问题的基本模式。
图1市场营销要素组合模式营销渠道是市场营销的基本要素和区域经销商的重要作用、发展障碍及对策选择之世界橡胶工业强国战略现代营销模式篇Topics 专题张新华16重要环节。
它代表着一个企业营销的水平和宽度，体现出企业营销所覆盖的区域和产品对市场的渗透，已成为制造企业将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的重要手段。
如果营销渠道构建得当，形成营销渠道优势，将会推动生产经营持续快速发展。
1．企业发展的渠道推力以市场竞争状态来说，营销渠道作为一种稀缺资源和竞争优势，是制造企业发展过程中最为关键的外部力量，产品被市场认可同渠道建设有着密切的关系。
北京同仁医院眼科远程会诊项目介绍
眼科市场巨大
• 目前眼科市场总盘子：眼病市场500个亿、占卫生总消费1%，配镜市场600 个亿，激光市场300亿。
• 白内障科——525万患者，4000人/100万的发病率，每年新增10%白内障 患者，平均100万人口800例手术，只撬动不到20%市场，潜在率80%以上
• 眼视光科(屈光不正）——全国有4亿近视人群，目前医学配镜只占8%，市场 潜在率90%以上。
徐亮教授、研究员 全国政协委员 北京同仁医院副院长 北京市眼科研究所所长 科技部现代服务业总体专家组成员 中华医学会眼科分会常委、青光眼学组副组长、中国微循环学会眼科
分会副主任委员 获奖情况：北京市科技进步二等奖（2011）、 亚太防盲奖（2007）、
国家科技进步三等奖 （1989）、中华医学会眼科分会金钥匙奖、 市科委二等奖（1990）、卫生部三等奖（1994） 2015年两会徐院长：兴移动医疗、遏大医院扩张
• 眼底病科——根据我国眼科流行病学的调查情况，眼底病患者约4000万人左 右，发病率及致盲率有明显增高趋势。——请关注糖尿病眼病的高发趋势。
项目内容
同仁品牌+专家技术+设备服务
1、同仁品牌 北京同仁眼科远程会诊中心；
2、专家技术 国家级眼科专家技术支持；
3、设备服务 远程眼科项目配套设备。
项目负责人简介
近视眼塑形镜治疗 8800元/例 近视眼功能性防控镜 3000元/例 视力托管服务会员费 3000元/年/人 近视眼框架眼镜 500元/付
附：收入来源
营销模式
1、拉动 以县市级公立医院“眼底照相远程会诊”为中心，品牌拉动，整合传播，
市场推广。 2、推动 重心下移在乡镇卫生院、社区医疗中心巡回眼底照相筛查，培训社区乡
网络为王终端制胜
网络为王终端制胜
黎涛
【期刊名称】《中国药店》
【年(卷),期】2007(000)009
【摘要】@@ 桐君阁零售的发展一直是比较有争议的.桐君阁的零售连锁不一定称得上优秀,也不一定称得上很规范,但是却不能否认它是非常有特色的.
【总页数】3页(P71-73)
【作者】黎涛
【作者单位】桐君阁股份有限公司
【正文语种】中文
【相关文献】
1.渠道制胜终端为王：终端市场竞争加速 [J], 惠露露;筱潼
2.渠道为王终端制胜--浅谈文具企业零售终端建设 [J], 杨梦瑶
3.终端为王网络制胜——大运摩托加速终端形象建设 [J], 风驰
4.渠道为王终端制胜——鸡精（调味品）市场渠道模式浅析及借鉴 [J], 吴秀兰;
5.手机“渠道为王、终端制胜”系列报道之四——打造强势的终端种子团队 [J], 袁茂峰
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
渠道为王 终端制胜
关键在于：抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。
以下是相关渠道与终端的解释：1、渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。
在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。
与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位。
采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。
2、终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方，是将产品转化为商品的地方，是公司通过宣传、陈列产品，与消费者进行有声与无声的沟通，告知、说服消费者购买商品的地方。
终端分为硬终端与软终端。
硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。
软终端就是指经常活动、变化的人，主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等。
渠道为什么说不?
渠道为什么说不？王宇【期刊名称】《机电信息》【年(卷),期】2013(000)010【总页数】2页(P22-23)【作者】王宇【作者单位】【正文语种】中文“渠道为王，终端制胜”似乎成了国内各行各业一句至理名言。
在商用空调领域，厂家与渠道如同水和鱼的关系，2者不仅需要精密合作，也需要互相博弈，更需要彼此竞争。
水无鱼，时间长，便是一潭死水；鱼无水，便无法生存下去。
近几年来，“渠道”一词在各个厂家开会的时候总被提及，面对着渠道的“不”，厂家总是几许忧愁。
渠道究竟为何说不？以笔者一些调研市场之体会，罗列几点，供各位参考。
症结一：价格透明南京元坤科技有限公司总经理袁刚曾向笔者聊起，“如今不少经销商使用低档次的营销手段，导致价格混乱，市场竞争无序，市场急速扩张与经销商之间的关系不协调。
”一般而言，目前厂家在一个地区通常会设立一级、二级代理商，其次又有经销商、分销商等，这位经销商反映的问题根源也就是，有的经销商或者分销商直接越过代理商，从厂家直接提货，价格甚至比代理商提货还要便宜，这样一来，代理商的地位极其尴尬，生意自然从事不下去了。
价格透明的危害便是，代理商没有利润可赚，经销商、分销商破坏原有的市场秩序。
价格问题的症结在于厂家并没有严格的规定，以至于产品价格太过于透明。
厂家理应绝对保证代理商的地位和价格优势，协调经销商与代理商的关系。
症结二：必须忠诚有的厂家，对于经销商的选择有着很强的硬性条件，其中之一便是高度忠诚，尤其是一些外资品牌会有类似的门槛。
毕竟经销商不是傻子，也知道在市场不景气之时，把鸡蛋放到一个篮子是不明智之举，赚不到钱只好跟厂家说拜拜，然后又去寻找下一个卖家。
所以，笔者在很多区域市场上接触到的经销商往往都与多个品牌建立合作关系，在众多的品牌中再细分高端品牌、中低端品牌，或者分水机品牌、多联机品牌等。
越是在经济欠发达地区，这种现象越是明显。
当然笔者也注意到，年销售额上千万甚至过亿元的经销商，往往都有几个主流品牌支撑。
渠道为王 终端制胜
龙源期刊网
渠道为王终端制胜
作者：左立
来源：《汽车生活》2017年第02期
2016年，沃尔沃西区全年销量突破15000台。
其中两款新90系产品表现优异，XC90超
过1300辆，销量同比大幅提升；刚刚上市的S90长轴版元旦前也收获了近100台订单。
值得注意的是，沃尔沃西区三、四季度销量同比攀升12%以上，11月市占率达到了6.45，创造了西区有史以来最高纪录。
之所以能取得如此骄人战绩，跟西区总监左立极力推行的“渠道为王终端制胜”的战略密不可分。
目前，沃尔沃西区共有35家店面，覆盖了西区所有省会和重点城市，包括位于世界屋脊拉萨的西藏首家沃尔沃授权4S店也开门迎客了，也是沃尔沃在全球海拔最高的一个店面。
2017年计划店面总数超过40家。
市场方面，沃尔沃西区举办多项富有成效的活动。
在西区精心部署安排，经销商通力配合下，成都国际车展销售了1007台，创沃尔沃汽车车展有史以来最高销售纪录。
此外，厂家直销会、创意视频大赛、极地体验营等活动收获了良好的社会影响力和市场口碑。
除此之外，沃尔沃西区还帮助经销商提升盈利能力。
据悉，2016年下半年，经销商盈利
水平较去年同期有了显著提升。
自2014年沃尔沃西区成立以来，沃尔沃在所有第二梯队豪华品牌中市场表现一直不错，在过去累积的高基数基础上实现有质有量的稳健增长，实属难能可贵。
IT卖场开启终端为王时代--渠道年的终端注解
IT卖场开启终端为王时代--渠道年的终端注解
荣辉
【期刊名称】《现代商业》
【年(卷),期】2005(000)002
【摘要】2004年无疑是渠道最为风光的一年,它的受关注度甚至已经超过了曾经引导着市场走向并叱咤风云的厂商.而当卖场巨头们的领军人物一举成为福布斯富豪榜上的座上宾后,渠道巨大的影响力已是无可辩驳,一个崭新的终端为王的时代已经来临.……
【总页数】3页(P19-21)
【作者】荣辉
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F7
【相关文献】
1.渠道制胜终端为王：终端市场竞争加速 [J], 惠露露;筱潼
2.渠道为王终端制胜--浅谈文具企业零售终端建设 [J], 杨梦瑶
3.中国网吧产业重大机遇:开启渠道终端为王时代 [J], 纪宁
4.IT卖场开启终端为王时代--渠道年的终端注解 [J], 荣辉
5.手机“渠道为王、终端制胜”系列报道之四——打造强势的终端种子团队 [J], 袁茂峰
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。