第五章：如何进入国际市场介绍
国际市场的进入方式全解
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（7）东道国政治风险
假定目标市场国家 政治风险大
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
假定目标市场国家 政治风险小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
No
Horizontal FDI
Yes
Then license
国际市场营销的概念
国际市场营销（international marketing）是国内市 场营销向国外市场地域上的延伸、扩展，即营销者跨越国 界，在两个或两个以上的国家从事营销活动的过程。它是 企业进军国际市场的行为，是世界经济发展的必然产物。 国际市场营销发展阶段：
国外 生产
降低运输成本
保持强大的技术 开发力量
关键注意两点
在提供商标专利 的情况下，重视对 产品质量的监控
企业的核心竞争力： 技术与商誉
进入方式定性选择时 应考虑的因素
• 1、海外目标市场国家市场因素
– 目标国家市场因素主要包括市场规模、市场竞
争结构和营销基础设施等
进入方式定性选择时 应考虑的因素 1. 2. 3. 4. 5. 目标国家市场因素 目标国家环境因素 目标国家生产因素 本国环境因素 企业内部因素
假定国际营销企业属于 垄断型的大企业
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
（3）本国生产成本
假定自己国家的生产成本 高
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口 B、直接出口 C、契约进入 D、投资进入
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
进入国际市场战略课件
04
执行与评估进入策略
执行计划制定
市场分析
在制定执行计划之前，要对目标 市场进行深入的分析，包括市场 需求、竞争态势、法律法规等方 面，为制定进入策略提供数据支
持。
明确目标
根据市场分析结果，明确进入国 际市场的目标，包括市场份额、
销售目标、品牌知名度等。
制定计划
根据目标，制定具体的执行计划 ，包括产品策略、定价策略、渠
国际市场的趋势和发展
趋势
• 全球化加速：随着交通、通信技术的发展，全球化趋势不断加强，国际市场的规模和机会 不断扩大。
• 电商崛起：电商的兴起为进入国际市场提供了新的机会和方式，企业可以通过电商平台直 接进入他国市场。
国际市场的趋势和发展
• 服务贸易增长：与货物贸易相比，服务贸易在国际贸易中 的地位不断提升，成为国际市场的新热点。
国际市场的趋势和发展
发展
• 区域化合作加强：区域集团化趋势明显，如欧 盟、亚太经合组织等，企业在进入国际市场时 可借助区域化合作框架，降低市场进入难度。
• 新兴市场崛起：亚洲、非洲等新兴市场的崛起 为国际市场带来了新的机遇和挑战。
• 数字化与绿色化转型：随着全球数字化进程加 速以及环保意识的提高，企业需要关注数字化 与绿色化转型，以适应国际市场的可持续发展 需求。
消费者需求：详细了解目标市场的需求特点、消 费者偏好和购买行为，为产品设计和定位提供依 据。
市场细分：根据消费者需求和行为差异，对市场 进行细分，确定最具潜力的目标细分市场。
行业趋势：关注目标市场的行业发展趋势、技术 创新和政策变化，以预测未来市场需求和走向。
综上所述，通过深入进行目标国家市场研究、竞 争态势分析和市场需求评估，企业可以为进入国 际市场制定更加准确和有针对性的战略，从而提 高市场进入的成功率并实现可持续发展。
第5章 国际市场进入方式PPT课件
特点：⑴拥有外贸人才； ⑵熟悉出口业务程序；
⑶了解国际市场行情； ⑷拥有一定资金规模；
⑸可为中小企业提供人才信息资金等
服务。
5
4、合作出口(COOPERATIVE Exporting) 又称 “猪驮式出口”(Pigback Exporting ) 和“互补式出口营销”
第五章 国际市场进入方式
目的要求：掌握企业进入国际市场的 主要方式。
1
企业进入国际市场的方式
间接出口
直接出口
国外Байду номын сангаас产
企业进入国际市场的方式 2
第一节 间接出口
一、间接出口的形式 1、专业进出口公司——专门从事进出口业 务的贸易公司。 主要优点：
• 有精通国际商务的专门人才 • 有较为稳定的销售渠道 • 有较为准确的国际市场信息网 • 有一定的资金规模 • 有较高的商誉 • 有国家优惠政策等
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被许可方的义务： 在许可贸易条件下，被许可方的义务通 常包括：
1. 使用许可方授予的专利权或版权或 商标权从事有关产品的生产；
2. 在指定的区域内从事销售活动； 3. 按销售额的一定比例支付许可方的
许可费用。
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许可贸易与合同制造的区别： 1、合同制造条件下的国外生产者只负责生产产品， 不负责销售；而许可贸易条件下的国外生产者既负 责生产，又负责销售。 2、合同制造条件下的国外生产者只能获得生产利 润或加工利润；而许可贸易条件下的国外生产者既 获得生产利润又获得销售利润； 3、合同制造条件下本国企业只能从销售中获取利 润，而许可贸易条件下的本国企业只能获得许可费。
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第三节 国外生产
国外生产的方式
国际市场拓展：如何进入和开发海外市场？
国际市场拓展：如何进入和开发海外市场？随着全球化的进程加速，越来越多的企业开始关注国际市场的拓展。
进入和开发海外市场不仅可以带来更大的发展机遇，还可以降低企业的风险敞口，提升竞争力。
本文将从以下几个方面详细介绍如何进入和开发海外市场。
一、市场研究1.了解目标市场的国情和文化特点在进入海外市场之前，首先要了解目标市场的国情和文化特点。
包括目标市场的经济发展水平、消费习惯、法律法规、政府支持和对外贸易政策等。
这些信息对于制定市场进入策略和产品定位至关重要。
2.分析竞争对手和市场需求对于目标市场的竞争对手和市场需求的分析，能够帮助企业了解竞争态势和市场机会。
通过调研竞争对手的产品定价、市场份额和市场营销策略，可以为企业提供参考和借鉴。
同时，了解目标市场的消费者需求和趋势，有助于企业调整产品和服务，提供更符合市场需求的解决方案。
二、制定市场进入策略1.选择市场进入模式企业进入海外市场可以选择不同的市场进入模式，包括直接出口、合资、独资、特许经营和跨国并购等。
根据企业的实力和目标市场的特点，选择最适合的市场进入模式是关键。
例如，对于刚刚起步的企业，可以选择直接出口或者特许经营的方式进入海外市场；而对于规模较大的企业，可以考虑合资或者并购方式。
2.确定营销策略和定位营销策略和定位是企业进入海外市场的核心要素之一。
要针对目标市场的特点和目标消费群体的需求，制定差异化的营销策略和定位。
包括产品定价、推广渠道、广告宣传和售后服务等。
同时，要注意遵守目标市场的法律法规和文化习惯，避免出现市场风险和反感。
三、建立销售渠道和网络1.寻找合作伙伴和分销商在进入海外市场的过程中，一个重要的环节是寻找合作伙伴和分销商。
合作伙伴可以帮助企业处理当地的政府关系、分销渠道和售后服务等问题，降低进入市场的成本和风险。
通过与当地的合作伙伴建立长期的战略合作关系，可以实现互利共赢。
2.建立线上线下销售网络随着互联网和电子商务的快速发展，线上销售渠道越来越重要。
国际市场进入方式
徐州市凯利兴毛皮制品有限公司位于具有悠久 历史的名城，彭祖故乡----徐州。 公司专门从事羊皮、裘皮制品，生产加 工销售为一体的专业公司，享有自营进出口 权，是淮海地区生产羊剪绒制品较大的专业 厂家。本公司精心选用澳洲绵羊皮，国内新 疆优质细毛绵羊皮，经过三十多道工序精致 而成，生产出各种高档羊剪绒鞋，多种规格 的床毯、地毯、家居沙发座垫，是消费者放 心满意产品。大部分产品出口欧美、澳大利 亚，畅销国内外市场。公司本着不断创新的 精神，及时掌握海内外客户需求已开发百余 种不同型号规格的产品。
BIOS是连接CPU、芯片组和操作系统的固件，传统的BIOS技术正 在被以可扩展固件接口（EFI）为代表的新一代技术所取代。可扩 展固件接口是由英特尔公司首先发起，并得到全球业界响应，成立 的统一EFI论坛（UEFI）的接口规范。统一EFI论坛这一国际组织负 责开发、管理和促进UEFI规范。英特尔EFI平台创新架构是英特尔 基于EFI/UE－FI的下一代BIOS的产品构架，该构架的基础代码部分 (约50万行)已经开源。 英特尔将帮助国内企业实现技术转化，吸纳国际最新技术，促进自 主创新。英特尔表示，将为国内软件与集成电路产业的发展建设提 供相应的技术支持和培训。信息产业部电子信息产品管理司陈英副 司长表示，国家鼓励自主创新，同时也支持国内厂商合理地借助国 外领先公司的技术成果。英特尔此次通过提供源代码的方式进行最 新核心技术的授权，是值得信任的合作。我们将采取引进、吸收和 再创新的方针，研发具有中国自主知识产权的BIOS产品，并推动国 内企业进入国际BIOS市场。
2.契约方式 许可证贸易(licensing) 特许经营(franchising) “交钥匙”工程（turn-key project）
国际BOT
如何找到并进入国际市场的途径和策略
如何找到并进入国际市场的途径和策略在全球化的背景下，进入国际市场成为越来越多企业发展的必然选择。
然而，国际市场充满了竞争和挑战，因此找到合适的途径和制定有效的策略是企业成功进入国际市场的关键。
本文将探讨如何找到并进入国际市场的途径和策略，帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。
一、了解目标市场在进入国际市场之前，企业首先需要充分了解目标市场。
这需要对目标市场的文化、经济、法律和消费习惯等因素进行深入研究。
了解目标市场的特点可以帮助企业避免文化冲突以及合理确定产品和服务的定位。
二、进行市场调研市场调研是制定进入国际市场策略的重要一步。
企业可以通过市场调研了解目标市场的竞争情况、消费者需求以及市场趋势，从而为企业的进入提供参考依据。
市场调研可以通过定性和定量的方式进行，包括问卷调查、访谈、观察等，从不同维度全面了解目标市场。
三、寻找合作伙伴寻找合作伙伴可以是进入国际市场的有效途径之一。
合作伙伴可以提供目标市场的经验和资源，从而帮助企业降低进入市场的风险。
合作伙伴可以是分销商、代理商、供应商或是其他企业。
选择合适的合作伙伴需要考虑对方的声誉、专业能力以及与企业的战略合拍程度。
四、定制适应性战略进入国际市场需要根据不同的市场制定适应性战略。
一味的复制国内成功的模式并不一定适用于国际市场。
企业需要针对目标市场的特点进行定制化的战略，包括产品、价格、渠道以及促销等方面。
定制适应性战略可以提高企业在国际市场的竞争力和市场份额。
五、提高品牌知名度品牌知名度在国际市场的进入中起到重要的作用。
企业要通过各种营销手段提高自身品牌在目标市场的知名度和认可度。
可以通过广告、展览、赞助等传播品牌形象，还可以通过社交媒体等渠道与潜在消费者互动，提高品牌曝光度和美誉度。
六、适应当地法律法规不同国家和地区有不同的法律法规，企业进入国际市场必须要遵守当地法律法规。
企业需要了解目标市场的法律环境，确保自己的产品和服务符合当地法规要求。
同时，企业也可以通过合法合规的方式获得当地政府相关支持和扶持政策。
【国际市场营销 精品课件】第五章 进入国际市场方式
•
免去独自打开外国市场的成本和
•
风险；
•缺点：质量控制困难
19
二、合同安排
•（一）交钥匙工程合同 •（二）管理合同 •（三）生产合同 •（四）国际分包合同
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第三节 对外直接投资
•对外直接投资（FDI）：投资者对国外企 业拥有所有权，并对其经营活动拥有实 际控制权。 •一、合资经营＆独资经营 •（一）合资经营 •（二）独资经营 •二、购并＆创建
arrangement) ➢回购贸易(buy-back deal) ➢转手贸易(switch trade)
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第二节 技术授权与合同安排
• 一、技术授权（技术转让）
•
签订契约的方式，向技术购买
方提供生产某种商品所需的技术，并
收取相应的费用和报酬。
•（一）许可交易—生产型企业
• （二）特许专营—服务型企业
• （3）“挂拖车出口”
• （4）委托出口管理公司（EMC）代理出 口
4
间接出口的优点
•▲投资较少，与国际市场直接 接触的费用减少 •▲风险较少，可借用专业出口 商的经验，避免企业失误 •▲有利于企业集中力量提供优 良产品
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间接出口的缺点
•▲对国际市场信息反应不灵，难以直接 了解国外市场的动态 •▲与国际市场没发生直接关系，了解国 际市场、学习国际市场营销经验较困难 •▲对海外营销活动的控制能力有限
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许可交易的缺点
•（1）产品生产销售分散化 • 低控制程度 • 不能获得经验曲线效益和规模经 济 •（2）可能对企业全球战略产生不利影 响 •（3）技术诀窍泄露的风险
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（二）特许专营
•概念：将自己某些无形资产通过协议方
•
国际市场进入方式 国际市场营销
许可证：是指签订许可证合同的方式，出口企业
（认可人）在指定的时间、区域内将其工业产权 （专利、专门技术、工艺、注册商标等）的使用 权转让给外国法人（持证人）。
案例：美国企业的经验教训
“我们把最好的技术给了日本，却只得到销售额 5%的报酬。不到十年，他们返回来，在我们自 己的市场上打败了我们。” 历史上，美国西屋电气公司曾与德国的西门子公 司签订许可证合同，并向后者提供专利、商标和 技术诀窍。但合同期满后，西门子公司成为前者 在国际市场设主要竞争对手。
补偿贸易
补偿贸易是一种与信贷相结合的贸易方式。设备 进口方以贷款形式购进国外机器设备、技术和专 利，进行项目新建或改建、扩建，使项目竣工投 产后，以该项目的产品或其他产品予以偿还贷款。 • 产品返销 • 互购 • 部分补偿
易货贸易是一种以价值相等的商品直接交换的方 式。 易货贸易不需要货币媒介，并且往往是一次性的 交易，履约时间较短。
独资经营：指企业在国外单独投资兴办企业，
独立经营，自担风险，自负盈亏。 特点：高新技术保密；控制经营活动。
THE END
案例：东芝公司的合资情况
同摩托罗拉建立了一个合资公司：设计和生产动 态随机存储芯片； 同IBM建立了三个合资公司：制造便携式计算机 生产平板液晶显示仪、开发计算机存储芯片； 此外，还与爱立信、太阳系统公司、西门子公司、 苹果公司、时代华纳公司、GE、联合技术公司、 松下半导体公司以及欧洲一些公司建立了合资公 司。
美国新西进运动 加拿大多样化选择制胜 秘鲁矿业投资“吸金石” 阿根廷资本的南美探戈 泰国外资友好型国家 澳大利亚资源淘金选择 蒙古房地产收益大于风险 越南吸引外资的新星 柬埔寨高棉的微笑 土耳其欧亚大陆桥的亮点 沙特“幸福沙漠”里的黄金石油
05第五章国际市场营销管理过程
05第五章国际市场营销管理过程国际市场营销管理是企业在全球市场上进行产品和服务销售的过程。
它涉及到了市场调查、选择目标市场、制定营销策略、市场定位、产品定价、渠道管理、促销活动等一系列的活动。
而国际市场营销管理过程主要包括市场评估、市场选择、市场进入、市场发展和市场退出五个阶段。
首先是市场评估阶段。
在这个阶段，企业需要通过市场调查和分析来评估潜在市场的规模、竞争情况、消费者需求等，以确定是否有市场机会和可行性。
市场评估是国际市场营销管理的起点，也是最关键的一步。
只有通过充分的市场评估，企业才能够明确目标市场，制定有效的市场营销策略。
接下来是市场选择阶段。
在市场评估的基础上，企业需要根据自身资源和能力，选择最具有潜力和可行性的目标市场。
市场选择需要考虑市场规模、市场增长潜力、市场竞争度等因素，并根据这些因素来确定目标市场的优先级和战略重点。
然后是市场进入阶段。
在选择好目标市场之后，企业需要制定进入市场的策略和计划。
这包括选择合适的市场进入方式，如直接出口、合资企业、独资企业等，以及制定适合目标市场的产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
市场进入是一个重要的决策过程，需要企业考虑到各种因素的综合影响。
接着是市场发展阶段。
在进入市场后，企业需要通过市场营销活动来推动销售和市场份额的增长。
这包括产品不断创新和改进，以满足消费者需求；定期评估市场竞争情况，调整市场战略；不断提高产品品质和服务水平，以树立企业品牌和信誉等。
市场发展是一个长期的过程，需要企业持续投入和努力。
最后是市场退出阶段。
在一些情况下，企业可能需要退出一些市场。
市场退出可能是因为市场不景气、市场竞争激烈、企业资源不足等原因。
在市场退出之前，企业需要制定退市策略，并尽可能减少损失。
有时候，退出市场不意味着失败，而是企业选择将资源重新配置到更有潜力和可行性的市场上。
总的来说，国际市场营销管理过程是一个不断循环和迭代的过程。
企业需要不断评估市场、选择目标市场、进入市场、发展市场和退出市场，以实现在全球市场上的销售和竞争优势。
国际市场营销课件进入国际市场
竞争者优势与劣势
评估竞争者在产品、价格、 渠道和促销等方面的优势 和劣势。
竞争策略
了解竞争者的市场策略和 行动，以便更好地应对竞 争和制定有效的营销策略。
市场趋势分析
国际市场发展趋势
分析国际市场的总体趋势和发展 方向，以便更好地把握市场机遇。
进入国际市场的原因
01
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扩大市场份额
国际市场为企业提供了更广阔 的市场空间，有助于企业扩大
市场份额，提高销售额。
资源共享
企业可以通过国际市场获取全 球范围内的资源，实现资源共
享，降低生产成本。
提高品牌知名度
通过国际市场营销，企业可以 提高品牌在国际市场上的知名
度，提升品牌价值。
应对贸易壁垒
过品牌合作和授权等方式，提高品牌知名度和影响力。
案例四：麦当劳的国际快餐文化营销
要点一
总结词
要点二
详细描述
标准化运营、本土化策略
麦当劳作为全球知名的快餐品牌，通过标准化运营和本土 化策略，成功地拓展至国际市场。麦当劳在每个国家或地 区的市场拓展中，注重本土化策略，推出符合当地口味和 文化特色的产品和服务，吸引当地消费者的关注和喜爱。 同时，麦当劳还通过品牌合作和广告宣传等方式，提高品 牌知名度和影响力。
国际市场营销课件进入国际市场
目录
• 国际市场营销概述 • 国际市场分析 • 国际市场营销策略 • 国际市场营销执行与控制 • 国际市场营销案例研究
01 国际市场营销概述
定义与特点
定义
国际市场营销是指企业跨越国界 ，在国际市场上开展营销活动， 以实现企业的经营目标。
进入国际市场的方式名词解释
进入国际市场的方式名词解释进入国际市场是企业扩大业务、增加市场份额、提高竞争力的重要手段。
然而，由于国际市场的复杂性和多样性，企业需要选择适合自身情况的进入方式。
下面将解释几种常见的进入国际市场的方式。
1.直接出口直接出口是指企业将产品直接销售到国外市场。
这种方式相对简单，能够快速进入市场并获得销售收入。
企业可以通过与海外客户建立合作关系，或者通过互联网等电子商务平台进行销售。
直接出口的优势在于能够降低中间环节成本，但同时也面临着销售渠道不稳定、市场竞争激烈等挑战。
2.代理和分销代理和分销是通过与国外代理商或分销商合作，将产品引入国际市场。
企业可以寻找在目标市场有影响力的代理商或分销商，由其负责销售和分销。
代理和分销的优势在于可以借助代理商或分销商的网络和渠道，快速进入市场并降低销售成本。
但同时，企业需要与合作伙伴建立良好的合作关系，共同发展。
3.跨国投资跨国投资是指企业在国外建立子公司或合资企业，从而直接参与目标市场的经营。
这种方式通常适用于企业有足够的资金和资源，并且愿意承担更高的风险和管理成本。
跨国投资的优势在于能够获得更大的市场份额和更高的利润，同时也能够更好地适应当地市场需求。
但同时，企业需要克服文化差异、法律法规等挑战。
4.特许经营特许经营是指企业将自己的品牌、技术和经营模式授权给国外合作伙伴，在国外市场开展经营活动。
特许经营的优势在于能够以较低的风险进入市场，并且能够借助合作伙伴的资源和经验，快速扩大市场份额。
但同时，企业需要严格管理特许经营者，以确保品牌形象和经营质量。
5.合资合作合资合作是指企业与国外企业合作成立合资企业，共同开展业务。
合资合作的优势在于能够充分利用双方的资源和优势，共同实现市场拓展和利润增长。
但同时，企业需要建立良好的合作关系，共同制定发展战略，并且要充分考虑文化差异和合作风险。
以上是几种常见的进入国际市场的方式，每种方式都有其优势和挑战。
企业在选择进入方式时，需要综合考虑自身情况、目标市场特点和竞争环境等因素，并制定相应的市场进入策略。
大学生创业如何进入国际市场
大学生创业如何进入国际市场随着全球化的不断发展和市场竞争的日益激烈，大学生创业者需要面临更具挑战性的国际市场。
然而，进入国际市场对于大学生创业者来说并非易事。
本文将探讨大学生创业者进入国际市场的相关策略和步骤。
一、了解目标市场在进军国际市场之前，大学生创业者需要全面了解目标市场的文化背景、消费习惯、竞争格局等，以便更好地适应和把握市场机会。
可以通过市场调研、与当地人交流以及参加相关展会等方式来积累信息和了解市场。
二、寻找适合的合作伙伴大学生创业者通常资源有限，因此与当地的合作伙伴合作是进入国际市场的一种有效方式。
寻找适合的合作伙伴可以减轻自身压力，分享资源和经验，提升在当地市场的竞争力。
可以通过参加商务洽谈会、咨询商业机构或者通过社交媒体来寻找潜在的合作伙伴。
三、适应当地文化差异在进入国际市场时，大学生创业者必须要意识到不同国家之间存在着文化差异。
文化差异可能涉及到语言、礼仪、价值观等方面。
因此，大学生创业者需要学习并尊重当地的文化差异，以避免出现文化冲突和误解。
可以通过学习当地语言、参加跨文化培训等方式来提升对文化差异的理解和适应能力。
四、定制化产品和服务针对国际市场，大学生创业者需要根据目标市场的需求来定制化产品和服务。
不同国家和地区的消费者有着不同的偏好和需求，因此，只有将产品和服务与目标市场的需求相结合，才能更好地满足消费者的需求，并提高市场竞争力。
五、制定合适的市场营销策略市场营销策略在进入国际市场中起着至关重要的作用。
大学生创业者需要制定合适的市场营销策略，包括定价策略、渠道策略、促销策略等，以便有效地推广产品和服务。
可以借鉴成功的国际企业的市场营销模式，并结合自身的资源和特点进行调整和创新。
六、建立可靠的供应链和物流体系进入国际市场需要建立可靠的供应链和物流体系，确保产品能够准时、高效地运送到目标市场。
大学生创业者可以考虑与当地的供应商、物流公司等建立合作关系，以确保供应链的可靠性和效率。
第五章 国际市场进入战略
◆ 利弊：风险最小；几乎与海外市场
没有任何的接触 ◆ 适用：力量较弱、对国际市场缺乏 了解的企业 ◆ 关键：选择合格的出口中间商
② 直接出口
◆ 含义：指企业直接与国外市场的代理商 或经销商或零售商进行合作，使其产品销售
到海外市场的最终用户；它是一种比间接出
口更具进攻性的出口战略
◆ 形式：独占许可证贸易；排他许可证
贸易；普通许可证贸易
◆ 利弊：具有低成本、低风险和收益稳
定的优势；具有控制被许可方难、间接创
造新的竞争者、契约费用较低、机会成本
较高的劣势
② 特许经营 是一种特殊的许可证贸易方式，它既能灵活地适应 当地的市场环境，又使母公司能够进行一定程度的控 制，因而发展十分迅速，并成为餐饮、软饮料、旅馆、 汽车出租和娱乐等行业企业开展国际市场营销的一种 重要方式 ③ 国际承包合同 指企业以承包商的身份到国外市场上承包加工制造、 建筑施工、安装调试等项目，以取得外汇收人 ④ 国际劳务输出 指企业组织国内劳动者到国外提供技术、管理、体 力等劳服务，从而取得外汇收入
◆ 从宏观角度看，由于出口有利于增加
国内就业、增加国家外汇收入、发挥本国
资源方面的比较优势等，一直受到各国政
府的鼓励
◆ 从微观角度看，出口面临的而且
在对目标市场潜量不确定时可以起到一种
投石问路的作用
（2）出口战略的基本方式
① 间接出口
◆ 含义：指企业通过本国的中间商或
◆ 利弊：获取海外市场信息的能力明显增
强；经济风险也有所增强
◆ 组织结构：企业内部会增设出口部，开
始在当地设立销售机构
2008年中国的出口额已超过一万亿美元
2、契约进入战略 （1）契约式进入的含义及地位 ◆ 是指通过许可证贸易、特许经营、 技术协议、服务合同、建筑或交钥匙工程 合同、生产合同、合作生产协议等安排向 目标市场国的企业转移技术、商标使用权、 经营方法、管理经验等无形资产，进而在 获取较稳定收益（转让费、加盟费、服务 费等）的情况下实现企业在海外市场的扩 张。
国际市场进入方式及其选择
控制力强
通过直接投资，企业可以更好地控制产品质量、生产过程和品牌形象。
投资模式的优缺点
• 资源整合：在东道国进行投资可以更好地整合当地资源，如劳 动力、原材料等。
投资模式的优缺点
高成本
投资模式通常涉及较大的初始投资，包括建立子 公司、购置设备等。
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数字化转型
数字化转型已经成为企业发展的必然趋势。 通过数字化转型，企业可以更好地实现线上 线下融合，提高客户体验和服务质量。同时， 数字化转型还有助于企业拓展国际环境友好型进入方式
可持续发展
随着全球环保意识的提高，企业需要关注可 持续发展，采取环保和可持续的生产方式。 这不仅可以提高企业的社会责任感，还有助 于企业获得国际市场的认可和信任。
目标市场可能已有其他出口商或本地 企业，竞争压力较大。
出口商可能难以完全满足目标市场的 特定需求或习惯。
受汇率波动影响
出口商面临汇率波动的风险，可能影 响利润。
合同模式的优缺点
要点一
资源共享
合同模式允许企业利用外部资源，如技术或品牌，来扩展 其核心能力。
要点二
灵活性
合同模式通常更容易调整，以适应不断变化的市场条件。
管理挑战
在东道国设立实体经营需要应对不同的法律法规、 文化背景和管理团队。
市场风险
投资模式面临较大的市场风险，如目标市场需求 变化、竞争加剧等。
06 国际市场进入方式的未来 发展趋势和展望
技术创新和数字化转型
技术创新
随着科技的不断发展，企业将通过技术创新 来提高生产效率和产品质量，降低成本，从 而在国际市场上获得竞争优势。例如，人工 智能、大数据、云计算等技术的应用将为企 业提供更精准的市场分析和预测，优化生产 和供应链管理。
国际商务基础之5进入国际市场前的准备
加拿大马西一弗格森公司是专业生产农业机械的公司，50年代末，它即将世界农机市场划分为北美与非北美两大市场，并将其业务重点放在非北美市场，结果由于避免了与其它几个农机行业巨人如福特汽车公司、迪尔公司、国际收割机公司的直接竞争而取得成功，在非北美市场上获得较高的市场份额并持续盈利。
国际市场宏观细分的标准
佳能IXUS产品 在延迟两年投放中国市场前，佳能(中国)还是做了大量市场调查，以此来确认在中国的目标购买群体。 这些调查包括目标消费者是男性还是女性，他们是喜欢看电视还是看杂志，喜欢阅读什么样的书籍，关心什么新闻等等。调查一部分被委托给专业公司，一部分由佳能的市场部员工，特别是第一线的销售人员自己进行 佳能的做法是针对不同类型的消费者而非不同市场来细分产品，拉长和丰富产品线。由于佳能的数码相机产品线如此之长，以至于你不仅可以从中找到专门适合年轻人旅游的方便携带的相机，还可以找到专门给刚成为父亲的消费者设计的相机这些正是为了照顾消费者的不同需求。
缺点：费用高
适用于：各类企业
专业咨询公司介绍
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05
02
如何抓住这些商机
案例：伊莱克斯称决不退出中国
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产品决策
开发新产品 补缺策略 配角策略 创新策略 扩散策略 组合策略 改变现有产品 产品的不同使用条件 收入水平 消费者的嗜好 政府要求 从产品线增加或撤出产品。 产品定位。 品牌（全国性的、私人的、次要的）
高
低
高
低
[快速进入]的进入成本
“过晚进入”的机会成本
图：进入时机和进入方式选择
延伸阅读：并购成本上升 http://
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如何进入国际市场
中国企业如何进入国际市场在今天，我们能在国际市场舞台上看到越来越多的自己国家的企业，暂且不论他们在国外的经营状况如何，在他们身上，我们看到了我们国家的企业未来发展趋势。
那么，中国企业到底该以哪种方式进入国际市场，以何种方式立足于国际市场呢？在学习过国际市场营销雪这门课之后，我们知道一个国家要想进入国际市场所采用的方式主要有以下几种：第一、出口贸易式。
出口贸易是指生产企业根据国外市场需求在自己国内组织生产，然后把产品出口到国外销售。
这一种模式在中国大为流行，我们也知道中国企业在技术上存在着先天上的缺憾，尽管在努力进步，仍然与国外发达国家相比存在着明显的差距，这也就导致了我们国家的出口企业只能生产一些技术含量。
这就要求我们国家的企业加大研发方面的投入。
国际上，一般企业会将平均5％的收入作为研发费用。
中国企业却非常吝啬，因此产品的模仿性远远大于创新性。
而令人庆幸的是一些投入具有国际视野的企业往往都已意识到这个问题。
某些企业的研发投入甚至高达10％。
中国是一个人口大国，土地随时间的流逝会越来越珍贵，在本国建厂，生产出产品运往国外销售，这种做法适用于那些不发达的国家，随着国家综合实力的增加，“世界工厂”这一称号是必要从我们的头上丢掉，因此我说，出口贸易式这一方式随时间的流逝也将会渐渐消失，但势必在将来还会有一些存在，但它确实不适合中国企业的发展，现阶段到可以采用。
第二、技术和劳务输出式。
中国人口众多，劳务输出其他国家要多若拿此来当做中国企业进入国际市场的方式就有点不合适了,劳务输出，充其量也就是给别人卖力气，在整个国际舞台之中是挣不到多少利润，这种方式适合于那些力气大而又没脑子的国度，想我泱泱华夏岂能以这种方式进入国际市场，所以我说，以劳务输出式进入国际市场不适合中国，而以技术出口则是中国企业进入国际市场的好出路，有一句话说得好“劳心者治于人，劳力者受制于人”，以技术等形式进入国际市场，可以说我们在国际市场站住了脚跟，不会因种种原因被外国人欺压。
第五讲 进入国际市场战略
缺点：
不确定因素增加
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三、投资进入模式
（一）合资进入 涵义：与目标国家的企业联合投资，共同经营、 共同分享股权及管理权，共担风险。 合资进入的特点：
优点： 1.有利于开拓国际市场。 2.可以减少进入当地市 场的各种障碍 3.分享东道国政府对当 地合作伙伴的某些优惠 政策
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缺点： 1.成本高。 2.灵活性较差。 3.对出口规模较小的 企业缺乏规模经济。
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一、出口进入方式
小思考
万胜玩具有限公司是一家成立不久的小型 玩具生产企业,专业设计和生产各种工艺品、玩 具服饰、玩具配件及各类长毛绒玩具、短毛绒 玩具，产品设计新颖，造型可爱, 深受消费者的 喜爱，在国内市场上享有一定的声誉。经过几 年的努力,企业已发展成为颇具规模的玩具生产 企业。为了进一步开拓市场，企业决定将产品 出口到欧美市场。根据万胜公司的情况，你认 为该公司适宜采用直接出口还是间接出口方式？ 请说明你的理由。
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缺点： 1.不能获得营销经验。 2.无法了解和控制海 外市场。 3.不利于树立企业国 际市场形象（品牌）。 4.对中间商依赖性强。
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一、出口进入方式
（二）、直接出口 概念：生产企业不通过任何的中间渠道，直接把 产品卖给国外的客户或终端消费者的出口方式。 直接出口的特点： 优点： 1.摆脱中间商的依赖。 2.积累国际经验和培 养国际人才 3.提高国际市场形象。 4.掌握国际市场第一 手信息。
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缺点： 1.投入的资本多，风 险亦大。 2.企业较难取得当地 资源支持与政府部 门和社会公众的认 同。
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• （二）特许经营（Franchise）
• 特许方通过协议授权国外的独立实体从事 属于母公司专有的经营方面技能的权力。包括 母公司名称、商标、生产技术、管理经验、营 销技能。 • A制造商与零售商的联合：薇姿仅在药房零售 • B制造商与批发商的联合： 2006年前的Kappa与中国动向体育 He who loves me follows me！
二、许可经营（License）-----有偿转 让无形资产使用权
技术授权 技术为主的 知识产权 许可经营
生 产 型 企 业
服 务 型 企 业
特许经营
专门技能
• （一）技术授权-----专利、商标、版权
专利：2009年3月，微软公司今天下午在北京 宣布分别授权深圳科通集团和湖南拓维信息技术 股份有限公司使用由微软亚洲研究院研发的“移 动图片”、“移动视频优化”和“个性化人脸卡 通”三项前沿技术。 商标：可口可乐公司将某个时间段内商标使用 权受让给全世界各地的合资企业。
蓝猫：随着《蓝猫淘气3000问》卡通片持续播放，“蓝猫” 形成了长长的产业链:从2001年秋季开始，“蓝猫”跨越 行业迅速延伸到图书、音像、玩具、文具、鞋服、自行 车等十几个行业。 从2002年起，该公司开始进行《蓝 猫淘气3000问》卡通片的播出权、影像权、DVD版权、 VCD版权的出口业务，已先后将蓝猫卡通节目输出到科 威特、巴林、阿联酋、约旦、安曼、卡塔尔、以色列、 泰国、英国、南美洲、印度尼西亚、美国、韩国等15个 国家及我国的香港、台湾地区，版权收益高达200余万 美金。
• 技术性贸易壁垒：以国家或地区的技术法规、 协议、标准和认证体系（合格评定程序）等形 式出现，涉及的内容广泛，涵盖科学技术、卫 生、检疫、安全、环保、产品质量和认证等诸 多技术性指标体系，运用于国际贸易当中，呈 现出灵活多变、名目繁多的规定。 • 技术性贸易壁垒案例
• 2、我国企业进入国际市场的障碍是企业国际 标准化 企业国际标准化：产品、技术、原料、环保、 HR管理、营销按照国际标准进行。
第五章 如何进入国际市场
• 进 入 国 重 际 点 市 ： 场 的 方 式
•
第一节 进入国际市场的障碍
1、贸易保护是跨国经营障碍存在的 基因
非关税壁垒（Nontariff Barriers） ：一国政府采取除
关税以外的各种办法，来对本国的 对外贸易活动进行调节、管理和控 制的一切政策与手段的总和，其目 的在于试图在一定程度上限制进口， 以保护国内市场和国内产业的发 展。技术性贸易壁垒是最难对付、 最隐蔽的非关税壁垒
• （一）合同制造OEM • （二）合资经营 • （三）独资生产
• 四、国际劳务合作 A国际工程承包：中铁十八局集团已在尼日利亚、 阿联酋、沙特、泰国等10多个国家和地区承揽铁 路、公路、水电、房建工程项目40多项，合同金 额达100多亿元人民币，成为中国铁道建筑系统打 入国外建筑市场的排头兵。 B劳务输出：劳务输入国家和地区主要在中东、北 非产油国、欧洲经济共同体、北美和南美洲。劳 务输出国家和地区主要在亚洲，输出的劳务量约 占世界劳务输出总量的60％ /
第三节 影响进入方式的因素
• 一、外部因素 • 目标国家的市场规模、市场竞争结构、营 销基础设施 • 环境因素 • 生产因素 二、内部因素 产品、资源和投入
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
• （二）特许经营（Franchise）遵循“吸
收顾客——保留顾客——继续成长” 的思路
• C批发商与零售商联合：亨通农资连锁店 • ***D服务企业与零售经营者联合 21世纪不动产
餐饮：麦当劳特许加盟 服装：夺宝奇兵 房地产中介：21世纪不动产 化妆品销售：蒲公英美妆连锁
三、国外生产----企业营销从流通领 域拓展到生产领域
•
例： 苏联从日本引进价值8.6亿美元的采矿 设备，以1亿吨煤偿还；波兰从美国进口价 值4亿美元的化工设备和技术，以相关工业 产品返销抵偿。
一、产品出口
• （一）间接出口-----最常用、最简单的方法 组织形式 • （1）专业外贸公司 • （2）国际贸易公司日本的综合商社 • （3）出口管理公司
• （二）直接出口----标志企业真正进入国际营 销阶段 四种形式： 1、直接卖产品给国外顾客 2、设立国外办事处或者营销机构 3、委托或出售产品给国外代理商 4、易货贸易
***第二节
进入国际市场的方式
市场 加工装配贸易（OEM） 海外直接投资 许可证贸易 国外生产 国际工程承包
劳务出口
• 补偿贸易又称产品返销，指交易的一方在 对方提供信用的基础上，进口设备技术， 然后以该设备技术所生产的产品，分期抵 付进口设备技术的价款及利息。
• 企业的出路：强化内功，提高技术标准，走技 术国际化之路。
我国佛山燃气具企业瞄准欧盟大市场。“所有进入 欧盟市场的电器产品必须通过CE认证。” 2008年5月1日正式实施的《家用燃气灶具》新国 标，部分修订后的参数甚至高于欧美日韩标准，重 新修订的冷凝燃气热水器标准，更是一改以日本标 准为参照的作风，更多地采用欧标内容。
版权：对于类似优酷、土豆一类以视频分享为主导的网站来
说，“网友上传、运营方只提供存储空间服务”一直被当 做是适用“避风港原则”的重要前提之一。在大部分优酷、 土豆胜诉的案件中，法院最终的裁定也与此有关。 盛世骄阳近期花费3000万元购买了影视剧《三国》在 中国大陆境内独家信息网络传播权，其中包括通过互联网 络传输的固定通信网、城域网、广域网、局域网等在内的 有线网络传播、播映、销售的权利。截止目前2010年5月6 日，盛世骄阳已通过合法手续向9家国内媒体进行授权，分 别是搜狐、新浪、等索赔1 亿。