公司外汇培训

业务综述—操作流程
专业指导、综合营销
操作与政策风险控制在总行、省分行
单证中心
•经办、复核、授权 •技术审核、发送报文
国际业务受理中心
•经办、复核、授权 •单据审核、信息初录
营销机构
•市场开拓、客户调查、客户联系 •扫描单据（经办、复核）
客户
•提交单据
业务综述—清算网络
美元6家
欧元1家
港币2家
英镑1家
wenku.baidu.com
汇款
收益分析—客户维护
现金 客
代 户融
业
1 产品与客户忠诚度： 数据统计，购买两种产品的客户的流 失率是55%，而拥有4个或更多产品 或服务的客户流失率几乎是0
外汇业务与风险控制：
2 进出口客户均属于中高端客户，竞争 实力更强，抗风险能力更强，合作空 间更大
收益分析—业务链
本外币联动
外汇收入
外币存款
邮储 银行
日元1家
跨境 人民币
市场…
代理行310家，其中2011年新增215家，2012年增200家
主要产品—类别
外汇存款、贷款
国际结算
贸易融资
资金保值增值
同业与我行公司外汇产品比较
汇款
主要产品—存贷款
存款:活期、定期、协议、境外机构境
内外汇账户（NRA）、同业 1 经常项目账户（结算、待核查）、资本
▪托收：银行根据委托人指示，将相关金融单据或商业
单据通过代理行交付交易对手，并代收款项的结算方式
▪ 信用证：银行根据申请人的要求和指示、向受益人开立
的、在一定期限内凭规定的符合信用证条款的单据、即 期或在一个可以确定的将来日期承付一定金额的书面承 诺。
三种结算产品比较
汇款 主要产品—国际结算
1 汇入汇款
▪
扩展市场，开发未来，实现现在。2021年2月22日星期一上午1时32分25秒01:32:2521.2.22
▪
做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2021年2月上午1时32分21.2.2201:32February 22, 2021
▪
时间是人类发展的空间。2021年2月22日星期一1时32分25秒01:32:2522 February 2021
统一授信 全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用
内保外贷额度
跟单信用证——概念
主要产品—资金保值增值
人民币→←外币
即期结售汇 远期结售汇
交割日
外币→←外币
外币兑换（外汇买卖）
跟单信用证——概念
主要产品—资金保值增值
远期结售汇
锁定成本、规避风险 汇率走势
单向升值：出口企业 单向贬值：进口企业 双向波动：所有企业
目录
第一部分 业务综述 第二部分 主要产品 第三部分 收益分析 第四部分 营销提示
国家战略 国际业务
?
境内 境外
个人 公司
本币 外币 跨境人民币
专业性 政策性
业务综述
市场准入
相关概念
业务流程
清算网络
业务综述—市场准入
银监局
——本外币一体化开业批复 ——新产品备案
沟
通
外汇局
——结售汇备案 ——系统连通—外汇交互平台
保理商
福费廷（票据买断）
银行承兑后
信用证项下
主要产品—国际贸易融资
合同后
授信开证
统一授信 全额保证金、定期存单、抵押、担保、信用
进口押汇 进口企业 到单后
提货担保
到货未到单
进口代付（他代我、 我代他）
银行资金缺口
主要产品—投资融资
投资（融资） 企业
内保外贷
境内企业（申请人、反担保人）→我行（担保人）→境 外融资行（受益人）→境外企业（借款人）
1 营销就是接触与沟通：不实践无成功
了解市场 趋势与动态：宏观政策（战略调整、产业布局、 货币政策）、监管政策（外汇、海关、税务鼓励 2 与限制导向）、当地政府导向、第三方平台（物 流仓储、保险、担保公司）、银行同业产品、优 劣势、经济与企业发展走向等 了解客户 客户规模、行业地位、团队理念、发展策略、业 务类别（货物、服务、资本）、产品种类、风险 偏好、交易对象、结算方式、资金回笼期限、价 格敏感度等
1
A公司关心我行能否及时收汇、收汇后的操作流程、能否及 时结汇。
A公司需求为我行现有产品，直接介绍我行境外账户行、收 结汇产品、流程、从业员工素质，获得认可，跟踪指导， 业务办理。
目前已收结汇11万美元，今后将陆续汇入。
我行应加强沟通，让A公司体验良好、稳定合作关系。
汇款 营销提示—启示案例
B公司：我行走访客户 出口生产企业，从事服装出口，涉及外汇业务主要是出口 货款收结汇。 B公司关心我行能否给予出口贸易融资、融资业务流程是否 1 简便、结汇汇率能否优惠 B公司本质需求是资金支持，总行有小企业贷款、正在开办 公司信贷业务，但外汇授信业务还没有转授权给浙江分行 、没有下发产品操作规程，判断为我行组合及创新产品 解决方案：一是根据客户本质需求及我行产品现状，以小 企业或公司信贷报批，在报告中明确属于贸易融资的变通 方案，实际风险审查及控制按照贸易融资对待，争取分行 及总行理解；二是及时将需求书面上报信贷及国际条线， 推动全行层面贸易融资流程优化，为今后业务开展打下基 础。
▪
每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021
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天生我材必有用，千金散尽还复来。01:32:2501:32:2501:322/22/2021 1:32:25 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。21.2.2201:32:2501:32Feb-2122-Feb-21
2 进口信用证
货物：进口客户←境外客户 单据：进口客户←我行←境外交单（议付）行←境外客户
资金：进口客户→我行→境外账户行→境外交单（议付）行→境外客户
主要产品—国际贸易融资
打包贷款（人民币） 信用证项下
出货前
托收、汇款项下流贷
出口企业
出口押汇（信保押汇）
出货交单后（信保公司）
各结算方式
出口保理（应收账款） 赊销，汇款
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午1时32分25秒上午1时32分01:32:2521.2.22
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每天都是美好的一天，新的一天开启。21.2.2221.2.2201:3201:32:2501:32:25Feb-21
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人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2021年2月22日星期一1时32分25秒Monday, February 22, 2021
汇款
营销提示—本行特点
1 国有银行先天优势:社会影响、资金 实力、庞大网络
国际业务后发优势：全球代理行310 2 家、账户行12家；产品开发速度快；
总行国际业务部应对市场能力较强、 行内协调与推动力度较大
3 目前优势：资金额度、外债（内保外 贷）额度 （众多中小银行同样面临挑战）
汇款 营销提示—市场介入
▪
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。21.2.222021年2月22日星期一1时32分25秒21.2.22
谢谢大家！
营销提示—客户寻找
主动寻找客户
信息源：商务厅、外贸局、海关、外汇局、经济开发区、政府 投资促进局（处）、招商局、侨务办、行业协会、商会等
3 企业经营范围 经常项目： 货物贸易收支 —— 进出口企业 服务贸易收支 —— 运输、港口、通讯和旅游等企业 收益—— 境外投资获得收益的企业、劳务输出机构 资本项目： 直接投资 —— 外商投资企业、外国投资者 境外上市募集资金 —— 境外上市企业 内保外贷——有境外关联企业的客户
国际 结算
外汇贷款贸 易融资
结售汇
国际结算是主线 主线展开将带来结售汇和存款余额
融资贷款支撑作用
汇款
收益分析—单项产品
汇款
收益分析—单项产品
案例
2011年邮储人民币存贷差2.26%
汇款
收益分析—单项产品
产品收益链
汇款
收益分析—单项产品
案例
汇款
营销提示
1 本行特点 2 市场介入
3 客户寻找 4 产品运用
金账户
2 贷款：进口企业、6个月以上流贷、利率
比贸易融资高
汇款
主要产品—国际结算
1 汇款 2 托收
3 信用证（保函）
主要产品—国际结算
▪汇款：银行（汇出行）根据汇款人指示，通过清算
网络将一定金额汇付给收款人的一种结算方式。 目前都通过电子渠道汇款，简称TT汇款前TT，即货物贸
易项下预付款；后TT，即货到付款。
主要产品—跨境人民币结算
▪适用于进口企业、试点出口企业的经常项目、资本项 目 ▪结算方式：汇款、托收、信用证及保函（与外币一样） ▪人民银行负责市场准入管理及系统管理 ▪总行已授权省分行，省分行已申请准入，获批后转授 权给开办公司外汇业务的机构 ▪主要客户：与东南亚市场有交易的客户
汇款
收益分析
1 客户维护 2 业务链 3 单项产品
货物（服务）：出口（供应）客户→境外客户
资金：出口客户←我行←境外账户行←境外汇出行←境外付款客户
2 汇出汇款 货物（服务）：进口客户←境外客户
资金：进口客户→我行→境外账户行→境外收款行→境外收款客户
汇款 主要产品—国际结算
1 出口托收
货物：出口客户→境外客户 单据：出口客户→我行→境外代收行→境外客户 资金：出口客户←我行←境外账户行←境外代收行←境外客户
▪
得道多助失道寡助，掌控人心方位上。01:32:2501:32:2501:32Monday , February 22, 2021
▪
安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.2221.2.2201:32:2501:32:25February 22, 2021
▪
加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月22日上午1时32分21.2.2221.2.22
—国际收支申报
—结售汇数据统计
上级行
——转授权文件 ——国际金融系统、国际结算系统、外币控制台 机构与人员标数
业务综述—相关概念
1 国际结算：交易双方、银行服务 2 国际收支：统计、申报 3 汇款线路：清算平台 4 结售汇：即期、远期、收结汇、售付汇 5 经常项目：货物贸易、服务贸易 6 资本项目：直接投资、跨境融资
2 进口代收
货物：进口客户←境外客户 单据：进口客户←我行←境外委托行←境外客户 资金：进口客户→我行→境外账户行→境外收款行→境外收款客户
汇款 主要产品—国际结算
1 出口信用证
货物：出口客户→境外客户 单据：出口客户→我行→境外开证行→境外客户 资金：出口客户←我行←境外账户行←境外开证行←境外客户
汇款
营销提示—产品应用
1 启动产品：汇款、结售汇（流程简 单）
2 高收益产品：外汇贷款、国际贸 易融资、组合产品（项目营销）
合适的客户使用合适的产品 水无常形、随需所动、熟能生巧、精益求精
以项目契入带动能力提高和队伍稳定
汇款 营销提示—成功案例
A公司：我行现有本币合作客户
新成立企业，从事计算机技术服务，涉及外汇业务主要是 境外公司支付的技术服务费。
营销提示—市场介入
促进合作、达成交易 关键、体现结果的环节
3
分析客户、明确需求、对应产品 现成产品：交付作业 组合产品：内部协调、交付作业 创新产品：储备客户、向上反馈
汇款
营销提示—客户寻找
1 本行现有客户：小企业、个商贷款户
2 他行推荐客户：外汇贷款、内保外贷 需求户 他人推荐客户：有心关注、偶然所得