16个营销关键词之四--舍得

16个营销关键词之四舍得 ---大舍才能大得贾艳龙整理“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼取熊掌者也；生，我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生取义者也。” ——著名市场策划专家，孟子。

汉语中的造词绝对是一门艺术，往往两个字之间，已经蕴含了太多太多的智慧。而这种词语之间蕴含的真理，也自然而然的体现在了营销之中。比如胆识，胆在先，而识在后。有胆量去抓住市场机会，往往比瞻前顾后好的多。比如虚实，虚在先，而实在后。虚是什么？虚可以被看作是认知，而实自然是事实，市场营销中很重要的一条原则就此出炉：认知大于事实。

而这一章中我们要提到的，即是“舍得”。

舍得一词，最早出自佛经《了凡四训》。传入中国后迅速本土化，与佛教和道教发生了亲密的关系，成为了深入人心的一个概念，在中国这样一个中庸、低调的儒家国度，这样的不争不抢、谦和有礼的诉求显得愈发有生命力。而有趣的是，事实上舍得这词并不像表面显示的那么畏缩、退让和逃避。

舍得舍得，舍在先，而得在后，有舍才有得，小舍有小得，大舍才能大得，而不舍，则往往不得。没错，市场竞争中往往大家锱铢必较，为寸土之地争得头破血流，但假如在关键时刻，不放下人性本罪中的贪婪之心去主动舍弃些什么，你随后可能失去的更多。

而在市场这个看不见硝烟的战场中，这两字其实更多时候并不似壮士断腕般悲壮，表现出的反而恰恰是一种智慧、一种哲学、一种境界。有所舍才能有所得，大舍才能大得——对于大多数中小企业而言，我们认为其品牌目标不应该是做行业第一大，而是要去打造和形成不可复制或者难以复制的核心竞争力。而一个优秀的、被消费者心智所认可的品牌认知，在某种程度上不就是企业核心竞争力之一吗？因此，有所牺牲、长期坚持其实都是值得的。

舍的是什么，舍的是自己！

得的是什么，得的是人心！

一只老鹰追一只兔子至佛祖面前，兔子求佛祖保护它，佛祖应允，老鹰吃不到兔子，就对佛祖道：“我以兔子为食，如今你保护了兔子，我吃不到兔子，我就要饿死，为救兔子却让我饿死，很不公平！”佛祖认为老鹰说得有理，就割自己的股（肉）去喂鹰，瞬间天花乱坠，仙灵齐迎，佛祖因有大慈悲之心而得道——这就是佛祖舍生取义的故事，菩萨舍弃了肉身，赢得的所有人对菩萨的尊敬，换句话说，菩萨用肉身，赢得了人们对佛教的认识和尊崇。

当我们面对消费者的时候，我们也需要和佛祖一样慈悲的心，舍弃一些

眼前的利益，以得到消费者对你的信任——我们要学会舍弃对产品过多的赞美，以得到消费者对你真实内在的认可；我们要学会舍弃对眼前利益的追逐，以得到消费者对你长久的信任；我们要学会舍弃天花乱坠的包装，以得到消费者实实在在的点头称颂。。。。。

从产品层面来说，老板们，要舍弃自己的时间，作出更好的产品，以得到买家的认可；

从品牌层面来说，经营者，更要舍弃自己的时间，甚至家人的时间，成就更好的品牌和口碑，以得到消费者的认可；

从企业层面来说，企业家，更更要舍弃自己的时间，家人的时间，甚至更多员工，更多家庭的时间，成就更美好的一个远景，以得到世界的认可。。。。。

就像《功夫》里的那句话说的：能力越大，责任越大。期望得到更多，首先就要舍得更多。

我想得到你的心！

这是最常见的肉麻对白之一。

请你想象一下这个场景，男人终于功成名就，带着一身的金钱，来到佳人面前，硕大的钻石，晃得你眼神走失；一环以内的房产证上，登记的是你的名字；玛萨拉蒂的引擎声盖过了所有追求者的歌声。。。。。。

“你到底想要什么？”女生娇羞的问

“你的心！”男人深沉。

就此打住，恕我直言，你能得到的究竟是她的心，还是她一时的意乱情迷的“身”。

如果你不是牛粪，你是一定得不到玫瑰的心的——即便你每天换着花样的取悦女人，但如果你不懂她的心，不能洞察她的心，即便整个世界的财富资源，也绝对换不来女人的一颗心。就像《无极》里的将军，永远得不到她的一颗泪。

所以，鲜花永远插在牛粪上，因为牛粪懂得鲜花的心。

所以，要得到她的心，首先要舍掉你自己的“心”，就像女人们经常说的：重要的不是他有多好，而是他对你有多好！

消费者就好像你的情人，要得到她的心，就请先舍弃你自己的心吧——学会聆听她的心，学会观察她的美，学会了解她的感受，学会她的需求，

你才会得到她的心。就像周迅出演的微电影《I Know U–星知我心》里面，女人的心其实也通着胃的，抓住了她的胃，就抓住了她的心，即便她是个外星女！哈！

而我们可爱的消费者呢，他们的心只承认他们认为的事实！

□ 消费者只承认他们认为的事实，从消费者角度出发，营销或广告传播的依据就必须以消费者的认知为基础。

□ 假如你传播的信息与消费者已有的认识或经验相吻合，消费者就容易理解，并愿意接受；反之，则会遭到消费者的拒绝。

□消费者所认知的事实可能不是"科学"的事实，但如果我们一厢情愿的去传播我们认为的正确的事实，却一点儿不去兼顾消费者所认知的可能是"错误"的事实，恐怕也不合适，会给我们推广产品带来阻力，所以我们要去利用错，才会不犯错。

因此，营销的前提就必须与消费者的认知相符合，舍弃你所谓的认知。

因为营销是你对消费者心智所下的功夫．也就是你所要寻找的那个空隙必须是消费者心智当中的空隙。市场空隙也好，竞争对手空隙也好．一切都只有与消费者心中的空隙吻合起来，才具有进入消费者心智的可能。“非可乐”的成功只存在于饮用者的头脑里，七喜汽水的罐里是找不到“非可乐”的概念的。

有些广告定位奇特，异想天开，标了新，也立了异，却仍然于产品推销丝毫无补。经常看到一些广告，或美仑美免不染人间烟火，或越界激情风马牛不相及，就艺术角度而言，美则美矣，奇则奇矣，放在广告上，就是定位失误的症状：眼睛长在额角上，脚踩在云端里。

而当人心一旦决定，则几乎不可变更。任何试图改变消费者的心理与习惯都将是徒劳而愚蠢的。千万不要去冒不必要的险，浪费虚掷于改变人心的企图上的金钱已经无法计算了。前车之鉴不可忘、否则那些老祖宗吃的苦可不是白吃了。

尤其在今天这个资讯过多的社会中，广告所发出的信息更难以形成一把重锤，只能是一层薄雾笼罩着消费者。一般而言，人都具有某种自私的倾向，他们往往只关心自己感兴趣的东西，或是跟自己有关的东西。有一个最显著的现象：当人听到一个熟悉的名字时的兴奋，与听到一个陌