商务谈判技巧

C1 商务谈判概述

1、谈判的基本概念：（1）以某种利益的满足为目标；（2）两方以上的交易活动；（3）寻求建立或改善人们社会关系的行为；（4）协调行为的过程；（5）选择在参与者认为合适的时间和地点进行。

2、商务谈判的基本要素：（1）主体是参与谈判的当事人；（2）客体是进入谈判主体活动领域的人（第一客体）和议题；（3）直接目标是最终达成协议。

3、商务谈判的特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判双方的排斥性和合作性；（3）谈判的多变性和随机性；（4）谈判的公平性与不平等性。

4、商务谈判的基本原则：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。

C2 商务谈判的类型与内容

1、商务谈判分类：（1）国内谈判与国际谈判；（2）商品贸易谈判与非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（4）主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判。

3、商品贸易谈判内容：（1）品质；（2）数量；（3）包装；（4）运输；（5）保险；（6）检验；（7）价格；（8）货款结算支付方式；（9）索赔、仲裁和不可抗力。

4、技术贸易谈判内容：（1）技术类别、名称和规格；（2）转让期限；（3）交换形式；（4）计价、支付方式；（5）责任和义务。

5、劳务合作谈判内容：（1）层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业、工种；（5）劳动地点、时间、条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。

C3 商务谈判准备

1、谈判人员应具备的素质：（1）坚持组织利益至上；（2）健全的心理素质；（3）合理的学识结构；（4）谈判人员能力素养（认知能力、计划能力、语言能力、应变能力、创造性思维）；（5）健康的身体素质。

2、谈判人员配备：（1）首席代表（监督谈判程序，掌握谈判进程，听取技术人员建议说明，协调谈判小组成员意见，决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作）；（2）

技术人员（阐明己方条件，弄清对方意图，找出双方分歧，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟谈判文书有关条款，向首相代表提出专业建议，为最后决策提供专业论证）；（3）商务人员（掌握该项目谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面预期，分析计算修改中的谈判方案带来的收益变动，为首席代表提供财务方面的意见，在正式签约前提供合同或协议的财务分析表）；（4）法律人员（确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可范围内进行，检查法律文件的准确性和完整性）；（5）翻译人员（即使谈判双方都能用对方语言进行交流，翻译人员也是必要的，利用翻译提供的重复机会争取更多思考时间）；（6）记录人员（准确完整及时的记录内容也是进一步谈判的依据）。

3、信息情报搜集的主要内容：（1）与谈判有关的环境因素（政治状况，法律制度，宗教信仰，商业做法，财政金融状况，社会习俗，基础设施与后勤供应系统，气候因素）；（2）有关谈判对手的情报（资信情况，对手合作欲望，对手谈判人员情况）；（3）竞争者情况（同类产品供求状况，主要竞争者生产能力，价格水平）；（4）己方情况。

4、制定谈判计划：（1）谈判主题和目标；（2）谈判时间和地点；（3）谈判议程和进度；（4）谈判基本策略。

5、谈判方式的选择：（1）横向谈判和纵向谈判；（2）直接谈判和间接谈判。

C4 商务谈判过程

1、建立洽谈气氛：（1）塑造良好的第一印象；（2）营造洽谈气氛不能靠故意做作；（3）开局目标思想协调。

2、摸底阶段：（1）开场陈述（注意力放在己方利益上而不要试图猜测对方立场，开场陈述是原则性的而非具体的，应简明扼要）；（2）倡议（直截了当，可行性，双方互提意见，确认对方底细）。

3、报价阶段：（1）确定开盘价（报价明确，果断不犹豫，不必做过多的解释或说明）；（2）报价次序（先报价影响力大，后报价可以及时调整）；（2）还价（还价前准确弄清对方报价内容，符合情理的可行价，在还价涉及的提问中应使对方认识到提问是为了弄清报价而不是要求对方解释报价原因）。

4、议价与磋商阶段：（1）捕捉信息探明依据（逐项检查对方每一个条件并引导对方就此陈述而不要主观臆测，倾听并记录回答，对方想了解我方理由时回答内容限制在尽可能小的范围）；（2）了解分歧归类分析；（3）掌握意图；（4）对症下药；（5）控制议程争取主动（归纳总结，让双方看清形势，明确谈判议程，检查洽谈进展情况，架设桥梁，强调双方的一致性）。

5、让步：（1）有原则地让步（双方让步同时进行，双方步幅相同，适当让步是为了获取利益，让对方懂得我方每次做出的都是重大让步，适当的速度）；（2）有步骤地让步（权衡让步的后果，列出让步磋商清单，保持和谐的洽谈气氛）；（3）有方式地让步（在最需要的时候才让步，以乐意换乐意，弃车保帅保持全局优势）。

6、谈判后的总结：（1）我方战略；（2）谈判情况；（3）我方谈判小组情况；（4）对方的情况。

1、需求层次理论在商务谈判中的应用：（1）在谈判中运用需求层次理论可更好地满足更高层次的需求条件；（2）可以通过满足其他层次的需求来弥补谈判中无法满足的条件。

2、谈判需要的分类：（1）谈判的具体需要；（2）谈判者的需要。

3、谈判中需要的发现：（1）准备阶段尽可能多地收集对手资料；（2）谈判中多提问题并注意分析内在含义；（3）善于察言观色和发现形体语言；（4）谈判中难于达到的需要可由其他渠道获得。

4、心理挫折对行为的影响：（1）言行过激；（2）畏惧退缩；（3）盲目固执。

5、商务谈判中出现心理挫折的原因：（1）应掌握信息不够而制定了不合理或不可行的谈判目标；（2）以往经验形成的思维定势使其对新情况不适应；（3）谈判者自身的某些需求受到伤害。

C6 商务谈判策略

1、谈判语言技巧原则：（1）客观性；（2）针对性；（3）逻辑性；（4）规范性。

2、提问注意事项：（1）发问时机；（2）平常语速；（3）拟定腹稿；（4）先取得同意再发问；（5）用广泛问题入手再移向专门性问题；（6）所有问题围绕一个中心议题；（7）提出敏感问题时应说明一下发问理由以示尊重；（8）杜绝使用威胁性、讽刺性、盘问式和审问式问题。

C8 处理僵局技巧

1、产生僵局的原因：（1）谈判双方角色定位不均等（一言堂，一方沉默或迟钝，主观反对意见，滥施压力和圈套，偏见和成见）；（2）事人不分（借口推托，偏激的感情色彩，自我与现实模糊，总在立场上讨价还价）；（3）信息沟通障碍（没听清内容，没理解内容，枯燥呆板的谈判方式，不愿接受已理解的内容）；（4）其它（缺乏必要的策略技巧，外部环境变化，软磨硬抗式的拖延，人员素质低下）。

2、避免僵局形成的态度：（1）欢迎反对意见；（2）保持冷静；（3）遵循平等互利；（4）欣赏对方；（5）敢于承认错误；（6）语气谦和适中；（7）积极探寻对方价值；（8）抛弃成见正视冲突；（9）认真倾听。

3、避免僵局的方法：（1）把人与问题分开；（2）平等对待对方；（3）不要在立场问题上讨价还价；（4）提出互利选择。

4、间接处理潜在僵局的技巧：（1）先肯定后否定；（2）先利用后转化；（3）先提问后否定；（4）先重复后削弱。

5、直接处理潜在僵局技巧：（1）列举事实；（2）以理服人；（3）以情动人；（4）归纳概括；（5）反问劝导；（6）以静制动；（7）幽默；（8）站在对方立场上说服对方；（9）适当馈赠；（10）场外沟通。

6、打破现实僵局技巧：（1）荣辱与共；（2）推延答复；（3）推心置腹；（4）利用休息缓冲；（5）权威影响；（6）改变谈判环境；（7）变换谈判组成员；（8）疏导性技巧；（9）改变交易形式或营销组合；（10）让步；（11）专门研究；（12）利用僵局；（13）中止谈判；（14）转移话题；（15）变换议题；（16）寻求第三方案；（17）多方案选择；（18）利益协调；（19）以硬碰硬；（20）回顾成果；（21）问题上交；（22）调解和仲裁。

C9 优势谈判技巧