酒店营销ppt课件

人员通过市场调研，发现并了解顾 客需要，努力提供满足该需要的产 品与服务，使顾客满意，并实现酒 店经营目标的管理过程。
精品课件
酒店产品的特点
酒店产品的无形性 酒店产品价值的不可存储性 酒店产品的不可移动性 酒店产品生产与消费的不可分割性 酒店产品需求的季节差异性 酒店产品的不可专利性
精品课件
营销在酒店中所处的地位
精品课件
市场细分
是指饭店经营者按照消费者的一 定特征，将总体市场划分为若干个需要不 同产品和营销组合的子市场，如商务市场 或旅游团队等。其中每个子市场都是一个 有相似需求的消费者群。
精品课件
市场细分的变量有：
地理因素 人文因素 心理因素 行为因
素
精品课件
市场细分的原则
☼ 可衡量性 ☼ 可获利性 ☼ 可进入性 ☼ 可行性 ☼ 持续性
第二位推销员开始也一直思考着梳子与和尚的 关系，给梳子和和尚画上不等号，但后来他想到梳子可以 挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子 梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉， 老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。 于是，他就以胖和尚和老和尚为目标进行了推销，不停地 向胖和尚和老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于 有一位老和尚接受了他的产精品品课件。
如果客人不来吃饭，我们就没饭 吃。酒店应以销售为龙头，其中包含三层含 义：
❖销售部在酒店中处于首要位置；
❖销售部要在销售方面大有作为，并成 为销售领头羊；
❖各部门要把销售工作当作部门的第一 工作。
精品ห้องสมุดไป่ตู้件
在酒店营销中，应该强调： 差异是营销之本； 特色是营销之魂； 文化是营销之基； 人是营销之本。
4.销售是问题的解决、期望的超越。
5.销售产品的前提是销售自己。
精品课件
大话西游之营销篇
唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取经归来，这世道变化 多端，如今营销盛行，今天，我就来考考你们的悟性，你们说说什么 是‘营销’？”
悟空（抓抓耳朵）：“师父，营销队伍的上空有股妖气， 我看营销是通过不同的妖法，包括迷幻大发、夸大法、渲染法、欺骗 法、上托法等36般法术，将产品或思想卖出去，这就是营销。”
丽兹卡尔顿——服务于绅士和淑女的 绅士和淑女。把客人能够接受的服务提升为 “记忆深刻的服务。
精品课件
什么是STP营销
市场细分
选择目标市场
1.确定细分 市场的标 准； 2.明确各细 分市场的 特点
3.评估各细分 市场的吸引 力； 4.选择目标细分 市场
市场定位
5.确定在各 目标市场的
定位； 6.为各目标 市场制定 营销组合。
精品课件
定位——酒店成功营销的开始
企业经营理念的发展经历了哪些阶 段？
CL 顾客忠诚
CI
CS
企业形象 意
顾客满意
精品课件
ES 员工满
企业理念只有融入员工的血液中，变成行为， 才能成为企业文化。
海景花园大酒店——亲情一家人；视 客人为家人；客人永远是对的。
香格里拉——热情好客，亲如一家。 已发自内心的待客之道，创造难以忘怀的美 好经历，时刻另客人喜出望外。
酒店营销
精品课件
营销基础知识
我们先来看看
营销、推销、促销的区别在哪儿？
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟
我好吧。
—— 这是推销
男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都
是你的。
——这是促销
精品课件
男生根本不对女生表白什么，但女生已被 男生的气质和风度迷倒。 ——这是营销
女生不认识男生，但女生所有的朋友都对
第三位推销员接到任务后，没有急于推销，他先进行了一 番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客， 经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山风吹得香客们头发凌乱。于 是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客 来说很方便的。而后，他找到庙里的负责人，把他的观察及想法告诉 了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子。
沙僧（摸摸胡子）：“师父，大师兄所言差矣，这营销队 伍中应该是精英汇聚的地方，哪有什么妖怪！它是通过不同的策略和 智谋将产品或思想变卖好的价钱。”
八戒（咬手指头）：“师父，我好羡慕营销队伍中的女菩 萨……营销，依我看，就是销售一空就盈利，所以简称 ‘赢 销……’ ”
精品课件
什么是酒店营销？ 酒店营销就是酒店管理
第四位推销员是个超级推销员，他也不急于销售，而是在 庙里进行了长…达一个星期的观察，他发现，现在人们的生活水平不 断提高，人们除了到庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们 经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任 何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想到了一个办法，在梳子上刻3 个字“积善梳”，当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给 香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”3个 字，同时，就会联想起这家庙，这种持续性的联想势必让他下一次再 来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事推荐这间庙的可 能性。送出一梳子，有所花费，但庙里的收入同时因此大大提高。于 是……他得到了一张1000把梳子的订单。
老板没有跟张三夸送的茶叶有多好，只是每次送一点， 就让张三必知不觉的喜欢上了价格更贵的好茶，这就是营 销。一句话来总结：营销就是营造生意的“气场”，是 “造势”，是“借力”。
精品课件
销售的核心和本质是什么
移。
1.销售是信心的传递、情绪的转
2.销售是价值的传播、利益的给予。
3.销售是相互的影响、意志的较量。
精品课件
把梳子卖给和尚
某公司招聘销售员，对4位应聘者出了一道考题， 要求他们把梳子销售给庙里的和尚。
第一位推销员接到任务后，心里嘀咕：“和尚 没有头发，要把梳子卖给和尚是不可能的。即使送一把给 他们，也不一定会要，因为要是哪个和尚从腰里掏把梳子 出来，也许会有‘花和尚’之嫌。因此，他认定要把梳子 卖给和尚是不可能的，结果他没卖出一把梳子。
那个男生夸赞不已。
——这是品牌
精品课件
案例
免费喝好茶
张三一直喜欢喝50块钱的茶叶。每次张三去新开茶店 里买茶叶，老板都送他半两更贵的好茶。张三将好茶攒着 待客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完年费的好 茶，张三便不愿喝50块的了。以后不管他买多贵的茶叶， 老板总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱 是原来的十倍！