店铺销售目标管理

目标管理意义
如何设定店铺销售目标
店铺目标追踪
目标档案管理
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店铺目标管理
确保每位成员清晰每个时刻的个人目标 确保每位成员的个人达标率 执行过程中根据《目标进度跟进表》检查 进度达标比例
确保与各位店员保持有效的沟通
建立奖罚、晋升、绩效考核机制
据哈佛市场调查
27%的人没有目标 60%的人目标模糊 10%的人有近期目标 3%的人有着清晰长远的目标
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研究表明： 和没有确定预期目标的工作相比较，确立明确的预期目
标可以使工作的绩效提高
23%
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业绩目标跟进表
店铺： 日期
当天目标：
时段目标： 至 至 至 至 主推款 分类产品目标：鞋 服 目标 目标 目标 目标 实际完成 实际完成 实际完成 实际完成
销售总金额：
连带率 配件
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假设2011年4月份的目标为30万 则300000÷37.4=8021元/份
周一～周四： 周五：
8021元/份*1份=8021元
8021元/份*1.2=9625元
周六： 周天：
8021元/份*1.8=14438元
8021元/份*1.6=12834元
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分解注意事项
参考以往的历史记录，根据历史 记录给予适当的增幅
考虑是否有促销或推广。如有， 根据以往促销对生意促进平均值 相应的指标
时效性。时限目标，即所有目标 都应该有执期限。超过期限或提 前完成都有什么样的处理结果
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目标档案管理
每年每个月每周的业绩 目标、业绩达标率
汇总不同级别店员每月 目标、达标率
某一店员每个月的达标 情况分析
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案例分析：手机短信
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销售报表模板
当天销售额8000，当天销售目标10000， 当天达标率80%，累计月销售额200000， 累计达标率67%，平均单价298， 平均客单价498，附加值1.7， VIP消费占比35%，当天促销（主推）系列 4000，占比50% 最高销售员工陈红3200，最低销售员工王 颖860。
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未达标常见因素分析
专业知识
竞品促销 气候变化
货品原因
人员情况
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组织定期学习 调整促销策略、调整卖场陈列 调整卖场陈列
调整货品结构 激励措施
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分解规则---逐级分解
年度目标 季度目标 月目标 周目标 天目标
时段目标
Company Logo
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分解规则-五要素
1
• 分解目标要高于下达的目标
2
• 保证分解目标既有挑战性，又有可执行性
3
• 分解到每个时段
4
• 便于控制管理 • 目标要进行日点检
店铺陈列重点是否与销售一致，各类货 品的摆位是否合理
公司年公司对店铺的定位是否合理（特 价清货场，新货形象店，一般零售店 铺），是否需要进行调整
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周报表分析——关注各品类销售占比的好处
根据品类销售了解店铺主要客流趋势， 便于制定陈列重点
5
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店铺目标分解
分解技巧——份数分配法
2011年4月份为例
周一～周四：1份/天*16天=16份
份数分配比例
周一～周四：1份 /天 周五：1.2份/天
周六：1.8份/天 周天：1.6份/天
周五：1.2份/天*5天=6份
周六：1.8份/天*5天=9份 周天：1.6份/天*4天=6.4份
周报表分析
人员 情况
销售量排 名前5名、 后5名
促销 分析
目标 完成 率
总结
货品 数据 员工 销售 排行
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商圈 情况
ห้องสมุดไป่ตู้
周报表分析——关注销售前5、后5名货品的好处
明确销售主流，把握店铺款式的重点， 了解店铺货品结构是否合理
店铺库存是否充足，是否能够支撑店铺 的销售
零售培训部
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如何理解目标的含义
美国潜能大师：伯恩●崔西
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目标管理意义
如何设定店铺销售目标
店铺目标追踪
目标档案管理
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如何设定店铺销售目标
店铺目标追踪
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如何设定店铺销售目标
SMART 法则
Specific——具体的。目标分解到每天、每个时段
Measurable——可衡量的。目标是可以计量、计算的
Attainable——可达到的。符合该商圈实际的销售情况
Time——有时间性的。需要在某个时间点完成 Reasonable——合理的。个人目标合理，总目标合理
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如何设定店铺销售目标
店铺目标分解
一 二
• 分解规则
• 分解技巧
• 分解注意事项
三
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请上级领导奖励成绩突出的店员 给做出成绩的店员休假 以优秀店员的名字命名一项奖励计划 制作“光荣版” 别上优秀员工或者最佳员工的胸卡
把表现突出的店员照片贴在宣传栏 让有突出贡献的店员与公司领导合影或由总经理亲笔写的激励卡片 参加公司组织的学习班 参加公司组织的户外拓展
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销售管理关键时刻
每日关键时刻 • 下午3点：50% • 傍晚6点：75% 每周关键时刻 • 周三：45% • 周五：75% • 周六: 90% 每月关键时刻 • 10日：35% • 15日：50% • 20日：70% • 25日：85%
及时发现店铺销售薄弱环节或异常品类 销售，便于做出调整和跟进方案
各类别库存和周转是否正常，可否支撑 店铺销售和周转，是否需要补充货量
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如何设定店铺销售目标
店铺目标追踪
目标档案管理
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