门店目标管理教材

1）服务目标的制定
设立优质服务的标准——服务八步曲
2）优质服务标准的执行
迎宾 揣摩顾客心里 产品的介绍及展示 试穿 附加推销 买单 改裤 道别
愉悦的心情 分辨顾客 创造购买的理由 产品体验 提升单次成交金额 交易结算 额外提供的优质服务 让终点成为起点
3）优质服务的管理的推动
如何推动优质服务的④个建议
业绩目标的达成
销售目标的制定 目标制定的黄金法则 设立目标的七个步骤
销售目标的分解 销售目标的执行 数据分析寻找问题
服务目标的达成
形态分析：顾客对服务有什么样的期 望？？
对服务有了 更多的要求
需要更好的服 务质量
更注意自己所 得到的服务
提供优质服务的员工
获得更好的发展平台 获得更好的学习平台 保持愉悦的心情 提高薪金待遇
终端目标 店铺体现 类
别
细
分
销售目标 服务目标 营运目标
业绩 服务技巧
目标指定、分解、执行管理、数据分析
服务策划 服务标准 推定能力与方法运用
店铺运作
岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、卖场次序、卖场形象表现 货品筹组和调配、数据分析
业绩目标的达成
1） 销售目标的制定
销售指标的制定方法：
a. 预算年度保本销售额 b. 根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划 c. 根据当地的季节拆分极度销售计划 d. 根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2818 :16:451 8:16Nov-2028-Nov-20
日复一日的努力只为成就美好的明天 。18:16: 4518:1 6:4518: 16Satur day, November 28, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.28 20.11.2 818:16: 4518:1 6:45November 28, 2020
同事形象视觉 效果
营运目标的达成
人员管理
员工心态不好的原因 怎样去学习及怎样当好一个教练
货品管理
数据分析和货品分析
卖场管理
营运流程 卖场的秩序及形象表现
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28S aturda y, November 28, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 8:16:45 18:16:4 518:16 11/28/2 020 6:16:45 PM
我们共同的目标是—— 为团队导航
管理犹如大海航行，无 目标难于抵达彼岸，目标是 管理的灯塔!
店铺的目标
a. 店铺的目标是什么？ b. 了解店铺目标管理可以帮助我们解
决哪些问题？ c. 怎样是实现店铺目标管理？
店铺目标的三大元素
服务目标
营运目标
销售目标
掌握目标
店铺全面提升 计划
工作追踪
终端目标管理的重点体现
总业绩可以提升
个行街努力提升30%
提升进店客数的技巧：
门店的形象 店铺的氛围 增加品牌的传播信息量
提高购买单价的技巧：
完善产品的陈列
增加产品组合力度（成套配 搭） 导购的服务技巧和销售技 巧
促销
提高购买次数的技巧：
VIP客户的管理及服务
1. 如何向我们的客户推介VIP卡？ 2. 如何持续保持VIP卡的回头消费？ 3. 如何设计VIP个性化服务？ 4. 在促销活动中，如何推动VIP购买？ 5. 如何提高VIP销售占比？
商品将卖给谁 商品何时进退 商品怎样组合 商品如何陈列 商品如何销售 商品库存多少
营业流程
报道 开B 明确目标 收银准备 整理卖场
整理数据 氛围营造 销售 追数 其他店务
核定目标 整理顾客档 案 点货补货 收B 清洁、检查
卖场秩序
岗位职责 爱心制度
卖场形象表现
货品视觉效果 装修视觉效果
平面视觉效果
二、了解学员
a. 学员背景
b. 对内容的 了解
c. 对装用术 语的了解
教导的方法：
加强概念 建立信心 独立完成
如何令学员不断的学习？
引导
鼓励
祝贺
积极回应
回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步 的改进，从而不断的提升工作技能
四要
Behavioral Encoaraging Speclfic Tlmely
任务 e. 或根据往年同期销售数据来制定销售计划
互动题——我的目标是什么
据哈佛市场调查： 27％的人完全没有目标 60％的人目标模糊 10％的人有近期目标 3％的人有着清晰长远的目标
2）如何制定目标
目标制定的黄金法则（SMART)
S：specific：明确的，具体的——把什么当作目标。 M：measurable：可评估的课测量的一种可供比较判断的标准。 （能量化的量化，不能量化的细化） A：achievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要 有一定的困难, 不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。 R：realistic：切实可行的——努力可以实现！ T：time&resources constrained：受时间和资源限制
行为 鼓励 明确 及时
给予肯定 鼓舞士气
指出提升点 帮助改进
数据分析
1. 销售业绩 4.销售目标 7.进销比率
货品源自文库析
适品 适量 适价 适时
2.达标率 5.平均单价 8.销存比率
3.升降对比率
6.平均折扣
9.新旧款销售金额、销 售量比率
中心客群 商品构成 数量平衡 价格带平衡 展示的方法 销售方式
3）销售目标的执行管理
如何进行销售目标的进度跟进管理
a. 确保销售团队的每位成员
b. 确保销售团队的每位成员个人的销售目标
c. 执行过程中根据
检查进度达成 比例
d. 有效的沟通 e. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制
业绩目标订立工作表
店铺：
日期：
当天目标： 时段目标：
至 至 至 至 总金额 附加推介重点
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六6时 16分45 秒Saturday, November 28, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六6时1 6分45 秒20.11. 28
谢谢大家！
团队成员评分考核 标榜的力量 量化管理 顾客投票评选服务之 星
奖励方式：
A。请上级表扬、感谢成绩突出的同事 B。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念 C。以优秀同事的名字命名一项奖励项目 D。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里 E。有机会参加公司提供的晋升培训
4）服务质量的反馈
委托神秘人调查、感受服务的 质量
服务目标的达成
形态分析 服务目标的制定 优质服务目标的执行 优质服务的管理的推动——
如何推动优质服务的④个建议 服务质量的反馈 爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
营运目标的达成
营运目标的达成（关注点）
营店
心态
人员管理 岗位职责
能力的发挥
运铺
分析数据
货品管理 货品分析及调配
目目
陈列、组合
营业流程
标
标 卖场管理 卖场的秩序
年销售指标分解
年度目标 季度目标 月目标 周日目标 天目标 时段目标
目标分解技巧
分解目标原则
1. 参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情 给予适当的增幅。
2. 考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促 进平均值相应的指标。
3. 时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执 期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 下午6时 16分20 .11.282 0.11.28
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月28日 星期六 下午6时 16分45 秒18:1 6:4520. 11.28
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 1月下 午6时16 分20.1 1.2818: 16Nove mber 28, 2020
80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关
研究表明：和没有明确预期目标的工作 相比较，确立明确的预期目标可以使工 作的绩效提高23%
0
设立目标的7个步骤
确定完成目标所需的日期 列出达成目标所需要的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检查目标是否与上司的目标一致 分解、制定符合SMART原则的目标 真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六6时 16分45 秒18:1 6:4528 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6 时16分 45秒下 午6时1 6分18: 16:4520 .11.28
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2818: 1618:16 :4518:1 6:45Nov-20
店铺的个人业绩对比
5）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀
a. 增加进店的人数 b. 增加购买金额 c. 增加购买次数
努力提升单店30%的结果
提升30%后
消费金额 消费次数 进店人数
提升后金额
130个顾客消费金额=130元x16次消费x130个顾客=270400
进店的人数
消费金额 消费次数
100个顾客消费金额=100元x12次消费x100个顾客=120000
目标 目标 目标 目标
实际完成 实际完成 实际完成 实际完成
附加率
4）数据分析寻找问题
关注重点
销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问 题和制定解决的方案。
必懂的常用分析数据：
1. 销售业绩
4.销售目 标 7.进销比率
2.达标率 5.平均单价 8.销存比率
3.升降对比率
6.平均折扣
9.新旧款销售金额、销 售量比率
门店目标管理
目录
A. 目标的含义 B. 终端目标管理的重点体现 C. 业绩目标的达成 D. 服务目标的发成 E. 营运目标的达成
我们怎么来理解目标的含义
成功，就是对目标的实现。有了目标， 才有成功
成功等于目标
The success is equal to the goal
美国潜能大师伯恩.崔西
American potential Master Byrne. Cui Xi
卖场形象
人员管理：
同事表现不良的原因——
不会做——培训不够 不能做——身体状况不佳 情绪不佳或不想做——心态不好 不公平地被处分
我们应该怎样去学习？
听过就忘记 看到才想起 做过才理解
我们怎样当好一个教练？
整体讲解
教导三部曲 分段教导
实际演练
教导前的准备
一、备课 a. 做好计划 b. 列出要点 c. 安排程序 d. 准备物料