第一部分--金融产品营销概述PPT课件
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金融产品的分类 证券产品
（二）债券产品 1、概念：债券是债务人为筹集资金而向债权人
承诺按期交付利息和偿还本金的有价证券。 2、特征：偿还性；流动性；安全性；收益性。
12
金融产品的分类
证券产品 （三）基金产品
1、概念：基金是一种利益共享、风险共担的投 资于证券的集合投资理财方式。
2、特征：集合投资；专业管理；组合投资、分 散风险；实行制衡机制；利益共享、风险共担。
14
金融营销的概念
金融营销的含义
依据营销大师菲利普·科特勒对市场营销的 阐述金融营销应是指金融机构以市场需求为 核心，各金融机构采取整体营销的行为，通 过交换、创造和销售满足人们需求的金融产 品和服务价值，建立、维护和发展与各方面 的关系，以实现各方利益的一种经营管理活 动。（P16）
15
金融营销的特征
传统的4Ps营销方法
产品
价格
4Ps
渠道
促销
18
金融产品营销的技巧
●金融产品营销的另外两个新增要素
内部营销
“内部营销”就是服务企业必须对直接接待顾客 的人员和所有辅助服务人员进行培养和激励， 使其通力合作，以便使顾客感到满意。
互动营销
它指顾客所感受到的服务质量极大程度地 依赖于购买者与销售者互相影响的品质。
13
金融产品的分类
信托产品
1、概念：以资财为核心、信任为基础、委托为方 式的一种财产管理制度。 2、特征：必须有委托人（信托人）、受托人和受 益人三方信托关系人；必须有由信托关系人共同 订立的合同；信托的财产或资金必须是确属委托 人所有 3、主要的信托产品 • 贷款信托 • 融资租赁信托 • 权益投资信托
19
成功的金融企业
营销观念
客户 满意
企业 利润
全公 司的 努力
社会 责任
20
1. 客户满意
客户满意的三大标准
一是回头客比率。 二是客户忠诚度。 三是客户对企业（或银行）产品的认识度。
21
2 利润
正如美国著名管理学家韦伯斯特所言： “企业不是为赚钱而服务，而是服务好了一 定能赚钱”。
22
3 全公司的努力
2
金融产品营销课程概述
教学方式：讲授+课堂案例分析 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平时考 核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业 期末考核：要求每位同学分析或设计一种金融产 品营销方案
3
第一部分 金融产品营销概述
思考？？？ 举例说明金融产品有哪些？ 金融本质：是产品还是服务？ 金融发展：是分业还是混业？ 营销界定：是科学还是艺术？ 营销趋势：是被动还是主动？
中国人民大学出版社
1
金融产品营销课程概述
课程简介： 金融产品营销是市场营销专业的必修课，先
修课程是：微观经济学、宏观经济学、金融学、 服务营销。
通过本课程的学习，旨在使学生了解和掌握 从事金融管理、业务等实务工作所必须的市场营 销学知识，理解银行产品、保险产品、基金产品 和信托产品的基本营销策略，掌握金融产品营销 的基本流程。
27
金融营销的 特征
1强调整体营销 2注重品牌营销 3 直面营销 4全员营销
16
金融营销的特征
但与一般企业相比，金融营销又表现出如下比较典型的特征
宏观环境比 较严格
营销对象地 位特殊
营销创新的 独占性有限 竞争周期短
金融产品营销 的特征
营销产品相互 联动
渠道短而直接
17
金融产品营销的技巧
传统的营销技巧
人身保险产 品
责任保险产 财产损失保 保证保险产 人寿保险产 意外伤害保 健康保险产
品
险产品
品
品
险产品
品
企业财产保 险产品
家庭财产保 险产品
工程保险产 品
运输工具保 险产品
货物运输保 险产品
保险产品的主要类型
农业保险产
品
10
金融产品的分类
证券产品
（一）股票产品 1、概念：是代表股权的一种有价证券。 2、特征：不偿还性；参与性；收益性；流通性； 价格波动性和风险性。 3、作用：吸收资金；分化股权，符合市场经济 的自由竞争；提高公司的知名度及信誉。
5
金融产品的概念
顾客与金融 组织的互动
金融服务的可获得性
核心产品 形式产品 扩展产品
广义的金融产品
顾客参与 情况
6
金融产品的特征
金融产品的特征
• 无形性 • 不可分割性 • 累加性 • 差异性 • 易模仿性 • 季节性 • 增值性
7
金融产品的分类
金融产品的分类
• 银行金融产品 • 保险金融产品 • 基金金融产品 • 信托金融产品
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银行霸王条款
▪ 银行多取钱，如不归还依法处理，银行少 取钱，离开柜台概不负责
▪ 存100元到银行，一年利息2.016元；欠1 元信用卡，三个月利息100.03元
▪ 广州市民许霆拿了ATM多吐的17万被判无 期，广东开平银行行长贪污4亿，被判12 年
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金融产品营销的发展阶段
（一）银行产品营销的阶段 第一阶段：营销观念转变萌芽阶段 第二阶段：服务质量提升阶段 第三阶段：金融产品创新阶段 第四阶段：形象与服务定位阶段 第五阶段：战略营销阶段 第六阶段：微营销和网络营销阶段
4
金融产品的概念
金融产品的概念
金融产品是指由银行或非银行金融机构向客户 提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足 人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服 务（P3）
广义的金融产品是金融服务企业向市场上的顾客 提供的一切服务，包括存款、贷款、转账结算、 财务管理等，它在基本的产品组合中包含了顾客 对金融产品营销过程的感知。
8
金融产品的分类
银行金融产品
• 储蓄存款产品 活期存款、定期存款、定活两便存Biblioteka Baidu、通知存款 • 贷款业务产品
短期贷款、长期贷款；信用贷款、保证贷款、 抵押贷款；正常贷款、不良贷款；一次性偿还贷 款，分期偿还贷款。 • 中间业务产品
信用卡产品、银行信托产品、咨询服务产品、 代收代付产品
9
保险产品
财产保险产 品
公司员工的共同努力和进步，而非个人英雄主义
23
4 社会责任
金融是一个“准公共”产业， 金融产品是一种“准公共产品”
金融安全、经济安全与国家安全 金融扶持与经济增长 银行形象
24
公众对各个银行英文缩写的解释
▪ 中国银行——BC：“不存” ▪ 中国农业银行——ABC：“俺不存” ▪ 中国建设银行——CCB：“存存吧” ▪ 中国工商银行——ACBC：“爱存不存” ▪ 招商银行——CMBC：“存么，白痴” ▪ 汇丰银行——HSBC：“还是不存”
金融产品的分类 证券产品
（二）债券产品 1、概念：债券是债务人为筹集资金而向债权人
承诺按期交付利息和偿还本金的有价证券。 2、特征：偿还性；流动性；安全性；收益性。
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金融产品的分类
证券产品 （三）基金产品
1、概念：基金是一种利益共享、风险共担的投 资于证券的集合投资理财方式。
2、特征：集合投资；专业管理；组合投资、分 散风险；实行制衡机制；利益共享、风险共担。
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金融营销的概念
金融营销的含义
依据营销大师菲利普·科特勒对市场营销的 阐述金融营销应是指金融机构以市场需求为 核心，各金融机构采取整体营销的行为，通 过交换、创造和销售满足人们需求的金融产 品和服务价值，建立、维护和发展与各方面 的关系，以实现各方利益的一种经营管理活 动。（P16）
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金融营销的特征
传统的4Ps营销方法
产品
价格
4Ps
渠道
促销
18
金融产品营销的技巧
●金融产品营销的另外两个新增要素
内部营销
“内部营销”就是服务企业必须对直接接待顾客 的人员和所有辅助服务人员进行培养和激励， 使其通力合作，以便使顾客感到满意。
互动营销
它指顾客所感受到的服务质量极大程度地 依赖于购买者与销售者互相影响的品质。
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金融产品的分类
信托产品
1、概念：以资财为核心、信任为基础、委托为方 式的一种财产管理制度。 2、特征：必须有委托人（信托人）、受托人和受 益人三方信托关系人；必须有由信托关系人共同 订立的合同；信托的财产或资金必须是确属委托 人所有 3、主要的信托产品 • 贷款信托 • 融资租赁信托 • 权益投资信托
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成功的金融企业
营销观念
客户 满意
企业 利润
全公 司的 努力
社会 责任
20
1. 客户满意
客户满意的三大标准
一是回头客比率。 二是客户忠诚度。 三是客户对企业（或银行）产品的认识度。
21
2 利润
正如美国著名管理学家韦伯斯特所言： “企业不是为赚钱而服务，而是服务好了一 定能赚钱”。
22
3 全公司的努力
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金融产品营销课程概述
教学方式：讲授+课堂案例分析 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平时考 核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业 期末考核：要求每位同学分析或设计一种金融产 品营销方案
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第一部分 金融产品营销概述
思考？？？ 举例说明金融产品有哪些？ 金融本质：是产品还是服务？ 金融发展：是分业还是混业？ 营销界定：是科学还是艺术？ 营销趋势：是被动还是主动？
中国人民大学出版社
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金融产品营销课程概述
课程简介： 金融产品营销是市场营销专业的必修课，先
修课程是：微观经济学、宏观经济学、金融学、 服务营销。
通过本课程的学习，旨在使学生了解和掌握 从事金融管理、业务等实务工作所必须的市场营 销学知识，理解银行产品、保险产品、基金产品 和信托产品的基本营销策略，掌握金融产品营销 的基本流程。
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金融营销的 特征
1强调整体营销 2注重品牌营销 3 直面营销 4全员营销
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金融营销的特征
但与一般企业相比，金融营销又表现出如下比较典型的特征
宏观环境比 较严格
营销对象地 位特殊
营销创新的 独占性有限 竞争周期短
金融产品营销 的特征
营销产品相互 联动
渠道短而直接
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金融产品营销的技巧
传统的营销技巧
人身保险产 品
责任保险产 财产损失保 保证保险产 人寿保险产 意外伤害保 健康保险产
品
险产品
品
品
险产品
品
企业财产保 险产品
家庭财产保 险产品
工程保险产 品
运输工具保 险产品
货物运输保 险产品
保险产品的主要类型
农业保险产
品
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金融产品的分类
证券产品
（一）股票产品 1、概念：是代表股权的一种有价证券。 2、特征：不偿还性；参与性；收益性；流通性； 价格波动性和风险性。 3、作用：吸收资金；分化股权，符合市场经济 的自由竞争；提高公司的知名度及信誉。
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金融产品的概念
顾客与金融 组织的互动
金融服务的可获得性
核心产品 形式产品 扩展产品
广义的金融产品
顾客参与 情况
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金融产品的特征
金融产品的特征
• 无形性 • 不可分割性 • 累加性 • 差异性 • 易模仿性 • 季节性 • 增值性
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金融产品的分类
金融产品的分类
• 银行金融产品 • 保险金融产品 • 基金金融产品 • 信托金融产品
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银行霸王条款
▪ 银行多取钱，如不归还依法处理，银行少 取钱，离开柜台概不负责
▪ 存100元到银行，一年利息2.016元；欠1 元信用卡，三个月利息100.03元
▪ 广州市民许霆拿了ATM多吐的17万被判无 期，广东开平银行行长贪污4亿，被判12 年
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金融产品营销的发展阶段
（一）银行产品营销的阶段 第一阶段：营销观念转变萌芽阶段 第二阶段：服务质量提升阶段 第三阶段：金融产品创新阶段 第四阶段：形象与服务定位阶段 第五阶段：战略营销阶段 第六阶段：微营销和网络营销阶段
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金融产品的概念
金融产品的概念
金融产品是指由银行或非银行金融机构向客户 提供的金融工具以及与之相关的服务，即能满足 人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服 务（P3）
广义的金融产品是金融服务企业向市场上的顾客 提供的一切服务，包括存款、贷款、转账结算、 财务管理等，它在基本的产品组合中包含了顾客 对金融产品营销过程的感知。
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金融产品的分类
银行金融产品
• 储蓄存款产品 活期存款、定期存款、定活两便存Biblioteka Baidu、通知存款 • 贷款业务产品
短期贷款、长期贷款；信用贷款、保证贷款、 抵押贷款；正常贷款、不良贷款；一次性偿还贷 款，分期偿还贷款。 • 中间业务产品
信用卡产品、银行信托产品、咨询服务产品、 代收代付产品
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保险产品
财产保险产 品
公司员工的共同努力和进步，而非个人英雄主义
23
4 社会责任
金融是一个“准公共”产业， 金融产品是一种“准公共产品”
金融安全、经济安全与国家安全 金融扶持与经济增长 银行形象
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公众对各个银行英文缩写的解释
▪ 中国银行——BC：“不存” ▪ 中国农业银行——ABC：“俺不存” ▪ 中国建设银行——CCB：“存存吧” ▪ 中国工商银行——ACBC：“爱存不存” ▪ 招商银行——CMBC：“存么，白痴” ▪ 汇丰银行——HSBC：“还是不存”