金融产品营销实务.ppt

课程体系
• 金融产品营销技巧
• 为什么有的人总能销售成功而有的人不管怎么努 力却总是难以成功？
• 在没有社会关系、人际资源的情况下到哪里去找 客户？
• 与陌生客户对象初次接触时如何发展关系、赢得 对方的信任？
• 在客户对象对投资产品缺乏兴趣的时候如何激发 兴趣？
• 在客户对象提出种种理由来搪塞、推辞的时候， 可以如何来应对？
课程体系
• （一）、市场营销是什么？ • 企业或组织为了创造产品的销售机会而进行的计划、创意、
定价、促销、分销和服务的过程。 • １、市场营销的中心任务是满足客户的现实或潜在的需要 • ２、营销行为的核心是将顾客的需求转变为企业或组织的
赢利机会。 • ３、营销的对象可以是任何东西：产品、思想服务或他们
２ • Email:zhouyeqin@gmail.com • 个人网站：http://www.zhouyeqin.com • 教学网站：httP://www.zhouyeqin.com---教学园地
教材与参考书目
• １、《市场营销》 ，张晋光、黄国辉主编，机械工业出版社，２００ ７年２月出版
• ２、《市场营销学》 张先云， 主编 机械工业出版社，２００７年 ２月出版
An Introduction of Financial product to Marketing
金融产品营销实务
教师个人简介
• 姓名：周叶芹 • 主讲课程：《财政与金融》、《个人理财实务》、《国际
金融》、《金融产品营销》等课程。 • 现工作部门：浙江经济职业技术学院财会金融系 • 联系方式： • 办公室电话：８６９２８０８１ 手机：８１３２１３８
金融投资产品的销售实施。
• 如何制定销售实施计划。 如何评估自己的销售流程。
课程体系
• 三、金融产品模拟营销和实战营销 • １、金融产品模拟营销 • （１）角色扮演 • （２）营销演练 • ２、金融产品实战营销 • （１）金融信用卡营销实战
课程教学方法
• 1、问题探究法。引导学生分析当前的金融保险营销热点问题，让学 生结合学到的理论知识进行讨论、分析，既加深了理论知识的印象， 又增强了学生分析问题和解决问题的能力。同时，通过给学生布置金 融市场调查、客户购买行为调查、调查问卷设计、准主顾信息表设计 等实训作业，引导学生独立思考，积极探索，极大地提高了学生的实 际动手能力。
• 2、案例教学法。金融产品营销是一门集理论与实务于一体的课程。 通过选择典型的金融产品营销案例，提高学生分析问题、解决问题的 能力。
• 3、现场教学法。通过带领学生到金融公司参观、调查、培训，提高 学生对金融产品及其营销方法的感性认识，取得了较好的教学效果。
的某种组合。 • ４、市场营销的内容：对市场的调查研究；对顾客需要和
行为的研究；选定目标市场；组织产品的开发；制定价格； 研究选择销售渠道和促销方案；售后服务和客户管理 • －－适用于任何领域的营销
课程体系
• 市场营销课程内容 • １、对市场的调查研究；（宏观环境、市场需求、
产品销售、竞争状况） • ２、分析顾客需要和购买；（消费心理研究） • ３、目标市场以及目标客户的选定（细分市场） • ４、组织产品的开发；制定价格； • ５、研究选择销售渠道和促销方案； • ６、售后服务和客户管理 • －－－－掌握一般市场营销的基本理论和技能
• ３、《金融营销》 陈放 主编 蓝天出版社 • ４、《消费者心理与行为》 江林 主编 中国人民大学出版社 • ５、《金融服务营销》上海财经大学出版社 沈蕾，邓丽梅主编 • ６、《寿险营销技巧》中国金融出版社 万锋主编 • ７、《花旗营销》 中国经济出版社 彭程主编 • ８、《市场调研预测学》浙江大学出版社 胡祖光主编 • ９、《市场营销案例新编》清华大学出版社 王慧彦主编
考核方法
• １、《市场营销》 ，张晋光、黄国辉主编，机械工业出版社，２００ ７年２月出版
• ２、《市场营销学》 张先云， 主编 机械工业出版社，２００７年 ２月出版
• ３、《金融营销》 陈放 主编 蓝天出版社 • ４、《消费者心理与行为》 江林 主编 中国人民大学出版社 • ５、《金融服务营销》上海财经大学出版社 沈蕾，邓丽梅主编 • ６、《寿险营销技巧》中国金融出版社 万锋主编 • ７、《花旗营销》 中国经济出版社 彭程主编 • ８、《市场调研预测学》浙江大学出版社 胡祖光主编 • ９、《市场营销案例新编》清华大学出版社 王慧彦主编
课程体系
• 一、市场营销是什么－－解决有关营销的基础性 的问题
• （一）、市场营销是什么？它包含那些基本的内 容
• （二）、市场营销理念的发展经历了那些阶段， 分别有什么特点，当前市场营销理念是什么。
• 二、金融产品营销 • （一）、金融产品的特点 • （二）、金融产品营销的基本流程和内容 • （三）、金融产品营销实务
Baidu Nhomakorabea
课程体系
• （二）、市场营销理念的发展 • １、传统的营销理念 • ２、现代市场营销理念 • ３、关系营销理念 • ４、当代企业营销理念的新发展 • －－营销理念有一个发展的过程，产品的
供求关系变化是影响营销理念变化的最为 关键的因素。
课程体系
• 二、金融产品营销 • １、对金融产品的认识 • ２、金融产品营销的基本内容 • （１）、金融产品营销市场调查 • （２）金融产品购买行为分析 • （３）金融产品营销策略 • （４）金融产品营销技巧
课程体系
• 金融产品营销技巧 • 通过教学，使学生掌握开放式基金等金融
投资产品的基本销售流程与技巧，了解如 何应对销售中的问题，避免一些常见错误， 提高销售业绩。
金融投资产品的销售特点。
• 需要避免的常见错误销售观念。 金融投资产品销售与其他产品销售的区别。 金融投资产品销售的"四个基本原则"。
– 好处原则。 – 淘金原则。 – 痛苦原则。 – 权威原则。
金融投资产品的销售流程
如何确立金融投资产品的好处。 • 如何发现潜在客户线索。 • 如何赢得客户信任、建立客户联系。 • 如何发现客户面临的问题。 • 如何激发客户需求。 • 如何提出金融投资产品的解决方法。 • 如何推动客户采取行动。 • 如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。