烟草客户开发与维护

5 加大国际市场的开拓力度，实施国际化的发展战略。
开征烟草消费税，对卷烟及其它烟草制品（包括进口的）一律按 7072日元/千支的税率从量计征，以保证国家财政收入；
对日烟公司的管理体制和生产、销售模式进行了改革。
流通领域的改革
将物流和市场营销分开，一方面设立卷烟配送服务集团公司，独 立负责卷烟物流的配送。另一方面通过全国31个支店、181个营 业所和3000个市场经理来负责国产卷烟的营销和全国卷烟零售市 场的管理；
在长期专卖制度的保护下，日烟公司与国外大型烟草公司如 菲莫公司、英美公司相比，竞争力相对缺乏。因此，在市场 开放之初，日烟公司节节败退。1987年仅美国卷烟在日本市 场就增加了三倍；到1989年，美国卷烟产品就占据了日本 15%的市场份额。1993年，美国对日本的卷烟出口就达到 了577亿美元。从Baidu Nhomakorabea980年到1990年，日本的卷烟进口量增 加了十倍。
大力推广自动售烟机，扩大日烟公司的优势。2003年日本的自动 售烟机达到62.6万台，占日本卷烟销量的50%以上，而国产卷烟 在自动售烟机的销售中占绝对优势，几近垄断；
利用最新的科学技术，建立了仓储自动管理系统和卷烟分拣系统 等先进的物流管理系统，优化配送流程，提高效率，降低成本；
对卷烟销售价格实行严格的管制，全国统一批发价与零售价，并 以法律的形式予以确定；
泰国烟草专卖局规定烟农不得擅自种植烟叶，种烟面 积必须经过专卖局等行政机构核准，然后颁发许可证； 生产的烟叶由专卖机构统一组织收购、复烤，并且由 国家统一定价；卷烟的生产往往掌握在专卖机构下属 的烟厂手中，生产计划由专卖机构下达，生产多少、 生产什么牌号，什么时间生产都由专卖机构决定；卷 烟的销售也实行许可证制度，卷烟零售户要经过专卖 机构批准领取许可证方能经营。
专卖制度的改革与否往往不是一国自己所能决定的，它取 决于国际经济环境的变化，但是最根本的还是取决于一国 的经济实力，它是国际谈判时最有力的筹码，决定着一国 1 烟草体制改革的时间和方式；
2 采取渐进式改革，实现平稳过渡。
3 巧妙利用产业政策，保持烟草业的组织优势。
4 流通领域是保障国内烟草企业竞争优势的关键。
不完全国家专卖模式——日本
日本烟草业的变革以上个世纪80年代为分水岭，经历了从垄断到自由的过程
1898年颁布《烟叶专卖法》，成立专卖局，对烟叶实行专卖并建立 起国家垄断的烟草专卖制度，政府对烟草实施直接的行政管理与经营。
1949年政府将财政部下属的烟盐专卖局改组为日本烟盐专卖公司 （Japan Tobacco and Salt Public Corporation）。这是一个由国家 出资、依据特殊公法设立的法人企业。
烟草客户开发与维护
本节课程内容
1
世界各国烟草管制模式
2
中国烟草十年终端发展特点
3
基于客户细分的渠道分析与管理策略
4
集团客户开发与维护策略
5
大客户沟通策略
讨论一：世界各国烟草管制模式
世界各国烟草管制模式
国家行政 垄断
不完全国家 专卖
严格的市 场限制
世界烟草专卖 制度的演变
完全放任
改革
中国 泰国 古巴
仍然规定日烟公司是唯一法定卷烟生产企业，不允许国内国外其它 企业再进入卷烟生产领域，继续保持日烟公司在卷烟生产领域的垄 断地位和日产卷烟在销售领域的绝对控制权；
为适应开放市场、提高日烟公司的竞争力的需要，日本政府于1985 年对日烟公司实行了民营化改革，将原日本烟草专卖公司改组成新 的股份有限公司，重建政府与日烟公司的关系，授予日烟公司更大 的经营自主权；
建立功能强大的电子商务平台，为烟草企业服务，通过该平台加 强了各制造商之间、制造商和现有及潜在顾客的联系。
面对国外烟草企业的强大竞争压力，日本烟草公司积极应对，通过深化内部管 理变革、兼并等措施，大大提高了公司与国外烟草公司的市场竞争能力，成为 目前世界第三大烟草公司，在日本国内烟草市场保持着75%的市场份额
日烟公司对流通模式的成功改革迅速提高了竞争力，牢牢掌控 住了卷烟产品的流通渠道，大大增强了日烟对卷烟市场的控制 力。即使外烟也必须通过日烟公司的渠道进行配送，这就极大 地限制了外烟的发展空间，外烟被迫放慢了侵占日本市场的脚 步。截至2000年，菲莫公司占有日本卷烟市场21.15%的份额， 英美烟草拥有6.7%，而日烟公司仍以69.2%的市场份额占据绝 对的主导地位。另一方面，流通模式改革的成功为日烟进军国 际市场打下了坚实的基础，促进了日烟公司向国际化烟草公司 的转变。1999年日烟收购了雷诺烟草公司，成为世界第三大 烟草公司，与菲莫、英美烟草并驾齐驱。日本也一跃成为世界 卷烟出口大国。1980年日本的卷烟出口仅159百万支，到 1990年猛增到5336百万支，净增33倍多，到2000年更是达到 了13775百万支。
80年代中期，日本作为世界第二大经济强国，对外贸易出现巨额顺 差，引起了西方国家的强烈不满，贸易磨擦日渐加大，它的企业和产 品日益成为外国政府限制的对象。在这种强大的外界压力下，日本政 府从80年代初期开始逐渐放松对外烟进口的控制，逐步取消了烟草专 卖制度。
随着日本烟草业对外资开放的深入和进口关税的降低，日本烟草企业 也面临着着一系列的挑战
1984年颁布实施《烟草商业法》（Tobacco Business Law）和《日本 烟草公司法》（Japan Tobacco Inc. Law）以及有关的商法、税法
取消关税，允许外商和本国其它企业自由进入卷烟批发和销售领域 ，外国烟草公司可以直接进入或委托自己选择的代理商在日本销售 其产品。但同时，日本政府加强了市场监管，以法律形式对卷烟进 口商和批发、零售商的资格进行了明确规定，他们都必须获得财政 部的许可
英国 日本 韩国
美国
刚果 伊拉克
国家行政垄断模式是一种完全的国家专卖形式，即在全国范围内由 国家适时对烟草及其制品的生产经营等各个环节实行专卖管理，是 对其买卖和生产全部加以垄断，其目的是利用垄断的价格，获取高 额的财政收入。
泰国的烟草专卖公司一直被看作财政部的下属部门，它经营着三家卷烟厂，
控制了泰国85%的卷烟市场。