汽车销售顾问销售考核试题02

销售顾问销售考核试题

（85分及格）

部门姓名分数

一、填空（每空0.5分，）

1 汽车标准销售流程包括 ___________ 、___________ 、__________ 、__________ 、________ 、_________ 六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。

2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用_____________ ，并搭配________________ 进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式

3、售后跟踪环节需要的工具_____________________________________ 。《售后客户跟踪表》

4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说________________________________________________ 。就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？

5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用呢机？

6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用__________ 、________ 等独特的词语；最新的、新一代

7、提供咨询环节提问时尽量使用___________ 问题，常用词：________ 、_______ 、________ 。开放式、怎么样、如何、为什么、什么

二、单项选择题：（每题1分，共计5分）

1、作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D ）

A、你叫什么名字？ B 、您姓什么？

C你是哪的？ D 、请问您怎么称呼？“ *先生、您好！”

2、客户购车A_ 天后，销售顾问进行电话回访。A、3 B、5 C、7 D、9

3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ）

A、来电（店）客户登记表

B、月份意向客户进度管控表

C、客户管理卡

D、顾客需求评估表

4、对于《每日来电（店）客户登记表》中_A_级及以上级别的客户转登至《月意向客户进

度管控表》。

A、B

B、C

C、H

D、A

5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（B ）

A、顾客需求评估表

B、试乘试驾评估表

C、试乘试驾登记簿

D、商谈备忘录

三、多项选择题：（每题2分，共计20分）

1在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括： （ABCD

A 、《商谈备忘录》

B 、《销售合同》

C 、《失控（战败）记录表》

D 、《失控（战败）统

计分析表》

E 、《顾客需求评估表》

F 、《感谢信》

2 •请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序:

E 、对本品牌汽车的了解程度 4.

在与竞品对比时，要： （A B 、C D ）

A 、突出我公司产品独特的优势；

B 、举出对手最大的缺点；

C 、跟高档次的产品作对

比；D 、客户提到竞品时再进行对比；

5、 试乘试驾后的工作标准包括： （A 、B C D ） A 、强化产品优势； B 、引导客户回到洽谈区； C 、填写《试乘试驾评估表》

D 、进

行销售谈判；E 、留下客户联系方式；

6、 标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（ A B 、D ）

A 、来电（店）客户登记表

B 、笔

C 、自己的名片

D 相关宣传资料

E 、客户管理卡 7、 促成定单的有效方法： （A 、B 、C 、D ） A 、不要给客户看新的车辆； B 、帮助客户确定所喜欢的车辆；

C 、对客户喜欢的车

辆作简要说明；

D 、缩小客户选择的范围；

8、 售后跟踪工作的重点：（B 、C 、D 、E 、F ）

A 、感谢客户购买本品牌汽车；

B 、感谢客户花时间接受回访；

C 、客户对车辆和服

务有无抱怨；D 、客户对车辆是否满意； E 、了解客户车辆使用情况； F 、希望客户把自 己介绍给有购车意向的好友

（G 、D 、A 、B 、C 、F 、

A 、我是销售顾问李四

B 、王先生，您好

猎豹4S 店 E 、清楚了，再见

F 、明天早上 3.

向客户提问时应收集的主要信息包括： （

A 、客户个人情况

B 、过去用车经历及经验

C 、很高兴为您服务

D 、 酒泉万华三菱、

9点见 G 、您好

A 、

B 、

C 、

D 、

E )

C 、对新车的要求

D 、 周边朋友用车情

9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（

A B、C )

A、您刚才所讲的意思是不是指… B 、我不知道我听得对不对，您的意思是…

C我是这样理解您的情况的… D 、您讲的观点不太正确，实际上是这样的…

10、《**月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括（A、B、C、D ）

A、当日接待的客户达到B级及以上级别

B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息

C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化

D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》

三、判断题（每题1分，共计10分）

1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。

”

（X ）

2•销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”

。

（X ）

3•销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（X ）

4、凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。（X ）

5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。（V ）

6、《**月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和

管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。（V ）

7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。

（X ）

8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”

。

（X ）

9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客

户到洽谈区商谈。（V ）

试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。（X ）