汽车营销学知识点
汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车营销知识点总结
汽车营销知识点总结随着汽车行业的不断发展，汽车营销也成为了一个备受关注的话题。
汽车营销是汽车企业为了实现销售目标，通过市场调研、产品定位、策划推广、销售网络建设等一系列相关措施和手段，实施的一种销售活动。
而汽车营销知识点则包括了汽车市场的认知、消费者需求、产品定位、品牌推广、销售渠道、价格策略等一系列与汽车销售相关的知识点。
本文将对汽车营销知识点进行总结，希望能够对汽车销售相关人员有所帮助。
一、汽车市场的认知汽车市场是指汽车销售活动所发生的地方。
了解汽车市场的状况对于汽车销售企业来说至关重要。
首先需要了解汽车市场的规模和增长趋势，以便为企业的销售目标设定一个合理的基础。
其次，需要了解汽车市场的分布情况，即哪些区域的汽车销售量比较大，这对于企业的销售网络建设和渠道选择都有一定的指导意义。
此外，还需要了解汽车市场的竞争格局和主要竞争对手的情况，以便企业能够在竞争中找到自己的位置，从而制定出更具有针对性的营销策略。
二、消费者需求了解消费者需求是汽车营销的基础。
消费者对于汽车的需求受到多种因素的影响，例如经济情况、购车目的、家庭结构、地域文化等。
企业需要通过市场调研和消费者行为分析，了解消费者的需求特点，以便为产品开发和推广提供依据。
同时，还需要针对不同群体的消费者，制定不同的营销策略。
三、产品定位产品定位是指企业把产品放在整个市场或某一个市场环境中的相对位置，以便为目标市场提供满足其需求的产品。
汽车企业需要根据市场需求和自身实力，明确产品的定位，选择适合的产品类型和特点，从而更好地满足消费者的需求。
产品定位的好坏直接关系到产品的销售情况，是汽车营销中非常关键的一个环节。
四、品牌推广汽车品牌是汽车企业的核心竞争力之一。
对于汽车品牌推广，需要全方位地进行宣传、推广和营销活动。
包括线下广告、线上推广、赛事赞助、明星代言、新闻报道等多种途径。
企业需要通过不同的宣传手段，向消费者展示企业的品牌形象、产品特点和售后服务优势，提升品牌知名度和美誉度。
汽车市场营销学复习资料
《汽车市场营销学》复习资料第一章汽车市场营销概述1-1．市场营销的概念是什么？（P1）市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。
其核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报和实现企业目标，双方各得其所。
2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交换、交易与关系等。
（P1）3．需要、欲望与需求都有“想得到”的意思，但三者又有一定的区别。
（P2）需要是没有得到某些基本满足的感受状态，欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望，而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
（P3）顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。
顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。
（P4）顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。
（P4）5．1-2市场的三要素是什么？（P5）市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。
用公式来表示就是市场＝人十购买力＋购买欲望6．汽车营销是一门综合了汽车原理与应用技术、经济学、行为学、消费心理学、社会学、管理学等多种学科的研究成果而形成的一门边缘性应用学科。
7．1-3汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？（P6-9）汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段：（1）生产中心观念市场特点：卖方市场企业经营以生产为中心，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
这种观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。
销售培训汽车知识点总结
销售培训汽车知识点总结一、汽车基础知识1. 汽车构造汽车主要由发动机、变速箱、车架、悬挂系统、制动系统等部件组成。
理解汽车构造对于销售人员来说是非常重要的，可以帮助他们更好地向客户解释汽车的优点和特性。
2. 汽车分类汽车可以按照用途、动力源、车身形式等进行分类。
掌握汽车的分类可以帮助销售人员更好地了解车型的特点，帮助客户更好地选择适合自己需求的汽车。
3. 汽车性能指标包括动力性能、操控性能、安全性能等指标。
销售人员需要了解不同汽车的性能指标，帮助客户了解汽车的特性和优势。
二、汽车品牌知识1. 不同品牌的特点不同品牌的汽车有着不同的特点，比如德系车注重工艺和安全性能，日系车注重节能和舒适性，美系车注重动力和驾驶体验，销售人员需要了解品牌的特点，帮助客户更好地选择适合自己的汽车品牌。
2. 不同品牌的车型不同品牌的汽车有着不同的车型，包括轿车、SUV、MPV等，每种车型都有着不同的特点和用途，销售人员需要了解不同品牌的车型，帮助客户更好地选择适合自己需求的车型。
3. 品牌故事每个汽车品牌都有着自己的故事和历史，了解品牌的故事可以帮助销售人员更好地向客户介绍汽车品牌的特点和优势。
三、汽车性能知识1. 发动机类型不同汽车配备不同类型的发动机，包括汽油发动机、柴油发动机、混合动力发动机等，了解不同发动机类型的特点和优势对于销售人员来说是非常重要的。
2. 变速箱类型不同汽车配备不同类型的变速箱，包括手动变速箱、自动变速箱、双离合变速箱等，了解不同变速箱类型的特点和优势可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的驾驶体验。
3. 悬挂系统汽车的悬挂系统对于行驶舒适性和操控性能有着重要影响，了解不同汽车的悬挂系统可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的驾驶特性。
四、汽车配置知识1. 舒适性配置包括座椅材质、空调系统、音响系统等，了解不同汽车的舒适性配置可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的舒适性能。
2. 安全配置包括ABS制动系统、ESP车身稳定系统、气囊系统等，了解不同汽车的安全配置可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的安全性能。
汽车营销目录知识点总结
汽车营销目录知识点总结汽车营销是指为了推动汽车销售而进行的一系列营销活动。
随着汽车产业的快速发展，汽车营销也成为了一个重要的领域。
对于汽车营销人员来说，了解汽车营销的知识点是非常重要的。
本文将从汽车市场分析、目标客户分析、产品定位、市场营销策略、销售渠道管理、促销活动策划等方面进行总结。
一、汽车市场分析1.1 宏观经济环境宏观经济环境对汽车市场的影响是非常大的，汽车营销人员需要了解国家的宏观经济政策、经济增长率、物价水平、利率、汇率等方面的情况，来做出合理的市场预测和营销决策。
1.2 汽车市场规模汽车市场规模是影响汽车销售的一个重要指标，汽车营销人员需要了解不同细分市场的规模、增长趋势、竞争格局等信息，以制定合理的销售目标和策略。
1.3 消费者购买力消费者购买力是决定汽车销售的关键因素，汽车营销人员需要了解目标客户的收入水平、消费习惯、购车偏好等信息，以调整产品定位和市场策略。
1.4 汽车市场状况汽车市场状况是汽车营销人员必须了解的，包括不同车型的销售情况、品牌偏好、竞品销售情况、主流趋势等，以指导销售业绩目标和营销策略。
二、目标客户分析2.1 潜在客户画像汽车营销人员需要对潜在客户进行画像分析，包括年龄段、职业、家庭状况、购车需求等，以制定个性化的营销策略和服务方案。
2.2 目标客户定位根据客户画像和市场需求，汽车营销人员需要对目标客户进行细分定位，包括高端客户、年轻消费者、家庭用户等，以制定有效的市场定位和产品策略。
2.3 购车动因分析了解客户购车动因是非常重要的，通过调查和分析客户购车的原因和需求，汽车营销人员可以更好地满足客户需求，提高销售转化率。
2.4 客户关系管理建立和维护客户关系是汽车营销工作的重要任务，通过客户关系管理，汽车营销人员可以提高客户忠诚度和口碑效应，促进销售增长。
三、产品定位3.1 产品特性分析汽车产品特性是影响销售的关键因素，汽车营销人员需要对产品的品质、性能、配置、外观等进行分析，以制定合理的产品定位和营销策略。
汽车营销知识点总结归纳
汽车营销知识点总结归纳汽车营销是一个不断发展和变化的领域，其复杂性和多样性使得学习和掌握汽车营销知识成为一项具有挑战性的任务。
在这篇文章中，我将总结和归纳汽车营销的关键知识点，以帮助读者更好地了解这个领域。
一、市场分析1. 目标市场汽车制造商和销售商需要首先确定他们的目标市场，以便更好地为其产品和服务定位。
目标市场可以根据消费者的地域、年龄、性别、收入和其他特征来确定。
2. 竞争分析竞争分析是汽车营销中非常重要的一环，通过对竞争对手的产品、定价、宣传、销售渠道等方面进行分析，制定营销策略，提升竞争力。
3. 市场环境分析市场环境分析包括政治、经济、社会和技术等各个方面的因素，通过对这些因素进行分析，可以更好地了解市场环境的变化和趋势。
二、产品定位和品牌建设1. 产品定位汽车制造商需要确定其产品的定位，在产品设计、定价、促销和渠道等方面进行定位，以满足消费者的需求。
2. 品牌建设汽车品牌的建设是汽车营销中非常重要的一个环节，通过品牌营销可以提升品牌知名度和美誉度，影响消费者对产品的购买行为。
三、渠道管理1. 经销商管理汽车制造商需要与经销商建立合作关系，通过培训、促销和支持等方式管理经销商，提升销售绩效。
2. 线上渠道随着互联网的发展，线上渠道在汽车营销中日益重要，通过官网、电商平台和社交媒体等渠道，可以吸引更多的消费者。
四、推广和宣传1. 广告营销汽车制造商可以通过传统媒体、数字营销和体验营销等方式进行广告宣传，提升品牌知名度和销售量。
2. 促销活动促销活动是汽车营销中非常有效的推广方式，通过特价促销、礼品赠送和试驾活动等方式吸引更多的消费者。
3. 公关活动汽车制造商可以通过举办新品发布会、赞助活动和公益活动等方式进行公关营销，提升品牌形象和美誉度。
五、消费者行为和市场营销1. 消费者行为分析了解消费者的购买动机、偏好和行为特征，可以更好地进行市场营销定位和策略制定。
2. 营销策略通过了解消费者的行为特征和需求，制定相应的营销策略，以提升销售量和市场份额。
汽车营销知识点归纳
概论一、市场营销(一）市场1、市场的含义——有商品生产和商品交换，就有市场２、市场的种类１）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场２）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场３）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场４）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场５）按商品的流通环节不同划分为批发市场和零售市场６）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场３、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素二、市场营销的含义1、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。
市场营销只是卖东西吗？2、销售、推销和市场营销销售和推销——前提是产品生产出来市场营销——销售和推销是市场营销一部分还包括：１）研究消费者的需求，２）生产适销对路的产品，３）并认真作好售后服务3、传统营销和现代营销传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销4p：产品:Product 分销：Place 定价：Pricing 促销：Promotion6P：（4P基础上加两个）POWER 权力Public Relations 公共关系三:市场营销学的形成与发展（P3）市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，⑴形成阶段(萌芽期)19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。
大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。
仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究四、汽车营销1、含义汽车营销是与市场紧密相关的概念。
汽车销售干货知识点总结
汽车销售干货知识点总结在汽车销售行业，了解各种干货知识点对销售人员来说至关重要。
这些知识点包括对汽车品牌、车型、技术特点、市场趋势、竞争对手以及客户需求等方面的了解。
通过掌握这些知识点，销售人员可以更好地与客户沟通、了解客户需求并作出针对性的推荐，从而提高销售业绩。
以下是汽车销售干货知识点的总结：一、汽车品牌与车型知识点：1.了解各大汽车品牌的历史、文化、产品定位以及品牌形象等方面的知识，可以帮助销售人员更好地向客户介绍品牌，并根据客户需求作出合适的推荐。
2.熟悉各款车型的外观、内饰、配置、性能、价格等相关信息，可以帮助销售人员更好地向客户介绍车型，提高客户的购车决策水平。
3.了解各款车型的竞争对手，包括同级别车型的品牌和国产外资车型的竞争对手，可以帮助销售人员更好地了解市场竞争态势，优化销售策略。
4.熟悉车型的销售细节，包括销售政策、优惠幅度、金融政策等，可以帮助销售人员更好地为客户提供购车方案，增加销售机会。
二、汽车技术特点知识点：1.了解各种汽车技术特点，包括动力系统、悬挂系统、安全系统、智能互联等方面的知识，可以帮助销售人员更好地向客户介绍车辆性能，提高客户购车的满意度。
2.熟悉新能源汽车、自动驾驶汽车、无人驾驶汽车等新兴技术的发展趋势和未来市场需求，可以帮助销售人员更好地了解市场发展方向，抓住商机。
3.了解汽车维修保养方面的知识，包括保养周期、保养费用、维修技术等，可以帮助销售人员更好地向客户介绍车辆护理方案，提高客户的购车信心。
三、市场趋势知识点：1.了解汽车市场的发展趋势，包括汽车产业政策、市场环境、消费需求等方面的知识，可以帮助销售人员更好地把握市场动态，作出预测和决策。
2.熟悉汽车消费者的购车心理与行为，包括消费者购车需求、购车偏好、购车信心等方面的知识，可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售成功率。
3.了解其他竞争对手的营销策略和销售手段，可以帮助销售人员更好地了解市场竞争态势，提高销售攻势。
汽车营销学知识点
汽车营销学知识点1.汽车市场调研：市场调研是汽车营销的基础，通过对消费者需求、竞争对手分析、价格预测、渠道分析等，为汽车企业制定市场战略提供决策依据。
2.汽车品牌建设：汽车品牌是企业与消费者之间建立信任和忠诚度的关键，汽车企业需要通过品牌定位、品牌形象传播等手段来建立自己的独特品牌，并提高品牌美誉度。
3.汽车产品策划与设计：汽车产品的策划和设计涉及到产品功能、外观设计、技术创新等方面，要根据市场需求和消费者喜好进行产品策划和设计，以满足消费者的需求。
4.汽车渠道管理：汽车的销售渠道非常复杂，涉及到汽车生产商、经销商、零售商、售后服务等多个环节，汽车企业需要通过渠道管理来确保产品的销售和服务能够顺畅进行。
5.汽车广告与促销：汽车广告和促销是汽车企业进行市场宣传的重要手段，通过广告和促销活动可以提高产品的知名度和销售量，增加市场份额。
6.汽车市场细分与定位：汽车市场非常庞大，消费者需求各异，汽车企业需要将市场细分为不同的消费群体，并进行定位，以制定适合不同消费群体的市场营销策略。
7.汽车市场推广策略：汽车企业通过市场推广策略来提高销售额，如产品创新、价格策略、渠道管理、促销活动等，以吸引消费者购买。
8.汽车售后服务管理：汽车售后服务是汽车企业与消费者之间长期关系的重要环节，汽车企业需要提供及时、专业的售后服务，以提高消费者的满意度，增加客户忠诚度。
9.汽车网络营销与电商：随着互联网的快速发展，汽车企业也利用互联网进行网络营销和电子商务，通过网上销售、社交媒体宣传等手段来拓展市场。
10.汽车国际市场营销：汽车企业在国际市场上的营销涉及到市场调研、产品定位、渠道管理、品牌传播等方面，需要根据不同国家和地区的文化和市场特点来制定适合的营销策略。
综上所述，汽车营销学的知识点主要包括市场调研、品牌建设、产品策划与设计、渠道管理、广告与促销、市场细分与定位、市场推广策略、售后服务管理、网络营销与电商以及国际市场营销等。
汽车销售知识点总结大全
汽车销售知识点总结大全一、汽车销售基础知识1. 汽车品牌与车型：汽车销售人员需要了解品牌的历史、产品线以及各个车型的特点和优势，以便更好地向客户介绍和推销汽车。
2. 汽车市场：了解汽车市场的概况、竞争对手情况和市场趋势，有助于制定销售策略和把握商机。
3. 销售技巧：掌握销售技巧，包括客户沟通、情绪管理、销售技巧和解决问题的能力，以提高销售业绩。
4. 车辆配置和性能：了解车辆的装备配置、性能参数和技术特点，以便向客户全面介绍和推荐适合他们需求的车辆。
5. 购车流程：熟悉汽车购车流程，包括客户需求了解、产品介绍、试乘试驾、售后服务等环节，以便妥善完成销售任务。
二、汽车销售流程1. 客户需求分析：了解客户的购车需求、预算和用车习惯，为客户推荐适合的车型。
2. 产品介绍与展示：向客户全面介绍汽车的性能、配置和技术特点，让客户对产品有更深入的了解。
3. 试乘试驾：安排客户进行试乘试驾，让客户亲身体验汽车的性能和舒适性，以便更好地决定购车。
4. 谈判与成交：针对客户的需求和预算，与客户进行谈判和价格协商，争取尽快达成交易。
5. 完善售后服务：为客户购车后提供完善的售后服务，包括保养、维修、保险等，以建立长期的客户关系。
6. 客户回访与维护：定期与客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，为客户提供个性化的服务。
三、汽车销售关键能力1. 客户服务能力：站在客户的角度，尊重客户需求、主动关注客户反馈，提供优质的服务。
2. 沟通协调能力：善于沟通交流、合理表达观点、化解矛盾，与客户和同事合作共赢。
3. 销售技巧：掌握推销技巧和解决问题的能力，善于策略性销售。
4. 产品专业知识：了解汽车产品的性能和技术特点，能够从客户的角度进行产品推荐。
5. 市场洞察力：有敏锐的市场洞察力，能够把握市场动态和客户需求变化，及时调整销售策略。
6. 情绪管理能力：在销售过程中保持良好的情绪状态，对待客户冷静有耐心，处理各种突发情况。
汽车营销复习要点
第一章：汽车营销的概述1、汽车对人类的贡献（1）汽车提高了人类的活动能力;（2）汽车拓展了人类的生存空间；(3）汽车提高了人们的消费水平2、汽车对国家的贡献(1）汽车消费促进了汽车行业大发展；（2）汽车业是国家税收的重要来源;（3)汽车业是国家创汇的强大产业3、汽车对经济的贡献（1）汽车业是发展国民经济的命脉;（2）汽车业是拉动国民经济的杠杆;（3）汽车业是创造巨大产值的产业4、汽车对社会的贡献（1）汽车业是波及范围最广阔的产业；(2）汽车业推动新技术应用的产业；（3）汽车业是提供和保障就业的产业5、市场的功能:（1)实现的功能；（2)调节的功能；（3)反馈的功能6、市场的作用(1)市场是进行商品生产的必要条件；(2）市场是联系生产和消费的纽带;（3)市场是企业进行竞争的场所;(4)市场是调节供求的一种手段7、我国汽车市场的类型(1）公务用车市场;（2)商务用车市场；（3）经营用车市场;（4)私人用车市场8、我国汽车市场的基本特点(1）我国汽车市场受宏观因素影响较大；（2）汽车产品发展快但开发能力不足(3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后；（4）个人购车是汽车消费结构的主体；(5)我国汽车市场的包容性非常大9、市场营销的核心概念需要、欲求和需求；产品；效用、价值；交换、交易;市场营销网络；市场营销者10、汽车市场营销的概念汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务11、汽车市场营销的功能（1）发现和了解消费者的需求；(2)指导企业经营战略决策；（3）稳定现有市场和开拓新市场;（4）最大限度满足消费者的需要12、汽车市场营销的意义（1）开展汽车市场营销是市场经济的需求；（2）汽车市场营销是促进企业发展的主要动力；（3）汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需要13、汽车市场营销的特征（1）政策性强;（2）技术性较高;（3）需用资金多；（4）商品车维护复杂；（5）汽车经营风险大14、汽车市场营销的目标汽车市场营销目标是营销战略的核心，营销目标有长期目标和短期目标；企业最重要的核心目标是利润和投资收益率15、汽车市场营销的战略企业的汽车市场营销战略是指企业领导人为了实现企业经营目标，在现代市场营销观念的指导下，对于企业在一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。
汽车营销学知识点总结归纳
汽车营销学知识点总结归纳在汽车行业竞争日益激烈的背景下，汽车营销学成为了各大汽车企业争夺市场份额的重要工具。
本文将对汽车营销学的相关知识点进行总结归纳，为广大汽车从业者提供参考。
一、市场分析与定位1. 目标市场的确定：通过对消费者需求、竞争对手、经济环境等多方面因素的综合分析，确定汽车企业的目标市场，以便更准确地制定营销策略。
2. 汽车市场细分：将整个汽车市场按照不同的特征进行划分，如车型、价位、消费者群体等，以便更好地满足消费者需求，提高市场占有率。
二、品牌建设与推广1. 品牌定位：通过对品牌的核心价值、竞争优势、目标受众等因素的分析，确定品牌在市场中的独特定位，以便更好地与消费者进行沟通和识别。
2. 品牌推广策略：包括广告、促销、公关等多种手段，通过有效的传播渠道和创意内容，提高品牌知名度和曝光度，吸引潜在消费者的注意力。
三、渠道管理与销售1. 渠道选择：根据产品特点、消费者行为和市场环境等因素的分析，选择适合的渠道形式，如经销商、4S店、电商平台等，以满足消费者的购车需求。
2. 渠道合作管理：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，共同开拓市场和提升销售业绩，包括渠道培训、激励机制、库存管理等方面的考虑。
3. 销售技巧与服务：提供专业的销售培训，使销售人员具备良好的沟通技巧和产品知识，同时关注售后服务，提高顾客满意度和忠诚度。
四、数字化营销与创新1. 社交媒体和网络营销：通过各种社交媒体平台和互联网渠道进行广告投放、信息推送和用户互动，增强品牌的曝光度和影响力。
2. 数据分析与个性化营销：通过大数据分析和用户画像，实现对消费者需求和行为的准确洞察，以便为其提供个性化的产品和营销服务。
3. 创新营销策略：通过品牌合作、赛事冠名、车展互动等方式进行创新营销活动，吸引消费者的参与和关注，提高品牌的独特性和竞争力。
五、市场监测与反馈1. 销售数据分析：通过销售数据的统计和分析，了解产品的市场表现、消费者需求变化等情况，为决策提供依据。
汽车营销知识点整理
汽车营销1、SWOT分析方法：是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定条件进行分析，找出企业的优势，劣势及可信竞争力所在。
S代表优势，W代表劣势，O代表机会，T代表威胁；其S、W是内部因素，O、T是外部因素。
2、波士顿矩阵分析法：问题类业务（产品生命周期中的导入期）特点：高增长率，低市场份额；得到肯定回答的业务采用增长战略，否定回答的采用收缩战略。
明星类业务（成长期）特点：高市场增长率，高市场份额；一般采用增长战略。
金牛类业务（成熟期）特点：低市场增长率，高市场份额；采取稳定战略，为保持市场份额瘦狗类业务（衰退期）特点：低增长率，低市场份额；一般采用收缩战略，为资源整合利用3、汽车市场调查：是指以科学的方法收集汽车市场资料，并运用统计分析的方法对所搜集的资料进行分析研究，并根据调查的结论形成调查报告，发现市场机会，为企业管理者提供科学决策所必要的信息依据的一系列过程。
4、汽车市场细分：就是汽车企业按照消费者需求，把一个总体汽车市场划分成若干个具有共同特征的汽车分市场，以便用来确定目标市场的过程。
5、目标市场的选择：指估计每个细分市场的活动程度，并进入一个或多个细分市场。
6、目标市场的营销策略：无差异营销策略（适用于本身不存在明显目标市场的产品）优点：成本低缺点:竞争激烈差异性营销策略（通过不同的市场营销组合适应不同细分市场）优点：分散经营风险，增强对企业的信任感，满足不同市场的需要。
缺点：成本高集中性营销策略（中小企业多采用）优点：可以集中优势降低成本，有助于提高知名度；缺点：风险较集中。
7、汽车目标市场选择考虑的因素：产品的特性，市场的同质性，企业的实力和资源，产品生命周期阶段，竞争对手的市场策略8、市场定位：是指企业根据目标市场上同类汽车的竞争状况，针对顾客对该类汽车某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求的顾客认同。
9、产品整体概念三层次整体概念：核心产品、形式产品和附加产品五层次整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。
汽车销售必不可少基础知识
最大功率：表明发动机性能，一般排气量越大，发动机的最大功率越高。
（事故后启动的安全装置）
汽定车位导 系航统• 系。统发(G动PS机) ：GPS是以全球定位人造卫星做基础，向全球各地全天候地提供三维位置、三维速度等信息的一种无线电导航和 （分别得好处和弊端作？用适用是车使型？供）入其中的燃料燃烧而发出动力。 它降依挡靠 或电制子动传车感轮器，探从由测而机到使从车体动轮、轮不速再曲度打柄低滑于。连驱杆动轮机时构(这、是打配滑气的特机征构)，就、会供发出给一系个信、号冷，调却节系点火、时润间、滑减系小气、门点开度火、系减小、油门、 ESP（电子稳起定动程序系）等：它部实分际上组也成是一。种牵引力控制系统，与其它牵引力控制系统比较，ESP不但控制驱动轮，而且控制从动轮。
• 制动装置：鼓式刹车、盘式刹车。（分别得好处和弊端？适用车型？）
汽车基础原理—轮胎
轮胎的表示方法
例：185/70R14 87S • 其中185表示轮胎的宽度是185mm • 70表示扁平比，即轮胎的高度与轮胎的宽度的比值。 • R表示轮胎为子午线轮胎 • 14表示轮胎的内径为14英寸 • 87为轮胎荷重指数，即轮胎所能承受之最大重量。 • S为轮胎速度上限指标，即轮胎所能容忍之最高速度。
汽车基础原理—轮胎
轮胎载重限额指标对照表
指标 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 载重 387 400 412 425 437 450 462 475 487 500 91 92 93 530 545 560 580 600 615 630 650
排气量：汽缸排气量是指活塞从上止点到下止点所扫过的气体容积，它取决于缸径和活塞行程。
汽车销售专业知识点总结
汽车销售专业知识点总结一、汽车品牌知识汽车销售专业人员需要掌握各种汽车品牌的知识，包括汽车品牌的历史、产品线、定位、特点等方面的信息。
一般来说，汽车品牌可以分为主流品牌和豪华品牌两大类。
主流品牌包括丰田、本田、福特、大众、日产等，而豪华品牌则包括奔驰、宝马、奥迪等。
对于每个品牌，销售人员需要了解其产品线的构成，例如各种车型的特点和定位，以便能够提供客户正确的咨询和建议。
二、汽车功能知识销售人员需要了解汽车的各种功能，包括动力系统、悬挂系统、安全系统、舒适性系统等。
这些知识有助于销售人员更好地向客户解释汽车的特点和优势，从而使客户更加信任和满意。
1.动力系统：包括发动机、变速器、驱动方式等方面的知识。
发动机是汽车的心脏，销售人员需要了解不同发动机类型的特点和优势，以便能够向客户解释清楚。
同时，不同的变速器和驱动方式也会对汽车的性能和驾驶感受产生不同的影响，销售人员需要了解这些知识，以便能够给客户提供专业的建议。
2.悬挂系统：悬挂系统对汽车的操控性和舒适性都有很大的影响。
销售人员需要了解不同类型的悬挂系统的特点和优势，以便能够向客户进行解释。
3.安全系统：安全是汽车的基本属性之一，销售人员需要了解不同汽车安全系统的构成和特点，以便能够向客户进行相关的介绍。
4.舒适性系统：舒适性是影响客户购车决策的一个重要因素，销售人员需要了解汽车的各种舒适性系统，如空调、座椅、音响等方面的知识，以便能够向客户进行详细的介绍。
三、汽车维修知识汽车销售人员虽然主要是从事汽车销售工作，但是对汽车的维修知识也需要有一定的了解。
这样可以更好地为客户提供售后服务，增加客户对汽车销售人员的信任和满意度。
1.基本维修知识：销售人员需要了解汽车的基本构造和原理，了解汽车的基本维修知识，如更换轮胎、更换机油、更换雨刷等，以便能够在客户需要时提供相关的帮助。
2.常见故障知识：销售人员需要掌握汽车的常见故障知识，包括引擎故障、变速器故障、电气故障等方面的知识，以便能够在客户遇到问题时进行适当的指导。
汽车销售的知识点总结
汽车销售的知识点总结汽车销售作为一个独立行业，有着庞大的市场和消费群体，因此，对于销售人员来说，需要具备一定的专业知识和技能。
本文将从汽车销售的基本知识、销售技巧、市场分析、客户服务等方面进行总结，希望能为从事汽车销售工作的人员提供一些参考和帮助。
一、汽车销售的基本知识1.汽车品牌和车型汽车销售人员应该熟悉各大汽车品牌和车型，了解其特点、性能、价格、市场定位等。
不同品牌的车型在市场上有着不同的竞争优势和特色，销售人员需要根据客户的需求来做出合适的推荐。
2.汽车购车流程销售人员需要了解汽车购车的各个环节，包括选车、试驾、订车、支付、交车等。
并且能够为客户提供专业的购车指导和服务。
3.汽车销售政策销售人员需要了解所在车商的销售政策，包括优惠活动、促销政策、售后服务等，以便能够为客户提供最合适的购车方案。
4.汽车市场动态销售人员需要关注汽车市场的动态，包括销量情况、市场趋势、竞争情况等，以便能够做出有效的销售策略。
二、汽车销售的销售技巧1.客户需求分析销售人员需要根据客户的需求和预算来为其推荐合适的车型，需要善于倾听客户的需求，了解其购车动机，从而能够提供最合适的建议。
2.销售谈判技巧销售人员需要具备一定的谈判技巧，包括善于沟通、把握客户心理、能够推销自己的产品等。
3.客户关系管理销售人员需要善于管理客户关系，建立良好的客户关系可以帮助他们吸引更多的潜在客户，并且帮助他们完成更多的销售。
4.销售过程管理销售人员需要熟悉销售流程，能够在购车流程中为客户提供专业的指导和服务，为客户解决问题、提供方便。
三、市场分析1.车型定位销售人员需要了解各车型的市场定位，了解其市场占有率、受众群体等信息，从而有针对性地为客户进行推销。
2.市场竞争汽车市场竞争激烈，销售人员需要了解市场上的各个竞争对手及其产品，了解自己产品的优势和劣势，从而能够与竞争对手进行有效的竞争。
3.市场需求销售人员需要了解市场上的需求情况，了解客户对于汽车的需求和购车动机，从而能够为其推荐合适的产品。
汽车销售知识点总结
汽车销售知识点总结一、汽车销售的基本知识汽车销售是指销售商将汽车产品（包括新车和二手车）交给购买者的过程。
汽车销售过程中，销售商需要了解汽车产品的基本知识、销售技巧、市场分析等知识，以便能够顺利完成销售任务。
1.1 汽车产品知识首先，销售人员需要掌握汽车产品的基本知识，包括车型、车型特点、性能参数、配置等方面。
只有深入了解车型的信息，才能对客户进行详细介绍。
在介绍汽车产品时，销售人员需要了解车型的售价、优惠政策、车型的性能指标、配置等，以便能够完善地向客户介绍汽车产品。
1.2 销售技巧其次，销售人员需要具备一定的销售技巧。
汽车销售是一项复杂的工作，需要销售人员具备一定的谈判、沟通、说服、把握客户心理等技巧。
销售人员需要能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求，以便能够定位客户和产品，从而完成销售任务。
1.3 市场分析最后，销售人员需要对市场有一定的了解。
汽车市场的变化较快，销售人员需要时刻关注市场动向、了解竞争对手的动态等，以便能够针对市场变化制定适当的销售策略，提高销售竞争力。
二、汽车销售的策略汽车销售是一项涉及多方面知识的工作，需要销售人员灵活运用各种销售策略，以便能够更好地完成销售任务。
2.1 客户导向汽车销售策略的核心是客户导向。
销售人员需要充分了解客户的需求和购车动机，能够根据客户的需求给予专业的建议和一系列的服务。
唯有如此，才能赢得客户的信任，完成销售任务。
2.2 差异化定位在市场上竞争激烈的情况下，销售人员需要能够针对不同的客户进行差异化定位。
具体来说，销售人员需要对客户的经济实力、购车需求、购车动机等方面进行准确分析，然后针对不同的客户提供个性化的服务，从而提高销售的效率和成功率。
2.3 价格策略价格策略是汽车销售中最为重要的一环。
销售人员需要会灵活运用各种价格策略，如折扣策略、减价促销策略、赠品策略等，以便能够吸引客户、提升竞争力，最终达到销售目标。
2.4 促销策略促销策略是销售人员用来刺激消费者购车的有效手段。
汽车营销学知识点总结归纳
汽车营销学知识点总结归纳汽车作为一种重要的交通工具和消费品，在现代社会中拥有着极其重要的地位。
汽车行业的竞争也是非常激烈的，各大厂商为了能够获得更多的市场份额，都在加大对汽车营销的投入。
汽车营销学作为一门重要的学科，被广泛应用在汽车行业的市场营销工作中。
下面就汽车营销学的知识点进行总结和归纳。
1. 汽车市场分析汽车市场分析是汽车营销学中非常重要的知识点之一。
它主要包括对汽车市场的总体情况、消费者需求、竞争对手情况等的分析。
通过对汽车市场的全面了解，企业可以更加明确自己在市场中的定位，并且更准确地制定出相应的营销策略。
2. 汽车消费者行为对汽车消费者行为的分析，有助于汽车企业了解消费者对汽车的需求和喜好，从而能够更好地设计产品和制定市场推广策略。
消费者行为分析包括消费者的购买决策过程、购买动机、消费行为等方面的分析。
3. 汽车品牌营销汽车品牌营销是汽车营销学的重要内容之一。
汽车厂商通过品牌营销能够提升品牌知名度和美誉度，从而提高市场份额。
汽车品牌营销包括品牌定位、品牌推广、品牌传播等方面的知识。
4. 汽车产品策划与定价汽车产品策划和定价是汽车营销学的重要知识点之一。
企业需要根据市场需求和自身实力确定产品的规划和定价策略。
汽车产品策划包括产品定位、产品设计、产品开发等方面的内容。
5. 汽车市场推广汽车市场推广是汽车营销学中的重要内容之一。
企业通过市场推广能够提升产品知名度，吸引消费者的关注，增加产品的销售量。
市场推广包括广告、促销、公关、展会等方面的内容。
6. 汽车销售渠道汽车销售渠道是汽车营销学中的重要知识点之一。
汽车企业需要选择合适的销售渠道，以便让产品更好地进入市场并被消费者接受。
销售渠道包括经销商、专卖店、直销、网络销售等方面的内容。
7. 汽车售后服务汽车售后服务也是汽车营销学的重要内容之一。
一个好的售后服务能够让消费者更满意，提升企业的口碑和美誉度。
售后服务包括维修服务、保养服务、道路救援等方面的内容。
汽车营销学知识点
1、汽车市场调查的容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。
2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。
4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。
5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。
这一定义的出发点是：顾客。
1、市场=人口+购买力+购买欲望。
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。
3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。
4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。
5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。
1、（ A ）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（ A ）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（ D ）。
A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A ）A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D ）。
A.风俗习惯B.语言文字C.信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（ A ）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润7、售后服务管理涉及容不包括（ A ）。
A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（ C ）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。
2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。
4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。
5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。
这一定义的出发点是：顾客。
1、市场=人口+购买力+购买欲望。
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。
3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。
4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。
5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。
1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。
A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A）A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。
A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润7、售后服务管理涉及内容不包括（A）。
A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（C）。
A.维修检测知识B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景D.定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出的特点是（B）。
A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。
A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽车营销学研究的方法不包括（C）A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法2、销售员要使市场信息反馈工作（B）。
A.制度化、规范化B.制度化、经常化C.规范化、经常化D.制度化、系统化3、销售员最基本的职责是（A）。
A.销售商品B.提供服务C.收集信息D.建立形象4、汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（C）。
A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、就汽车营销来说，（D）能为企业争取更多的客户。
A.完善的功能B.低廉的价格C.品牌车型D.优质服务7、汽车销售商应该以（A）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖方面的业A.本销售公司B.客户C.汽车制造商D.车主8、商品的售后服务真正目的在于（C）。
A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行9、现代汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务10、服务产品的特征一般表现为（C）。
A.有形性B.可分离性C.差异性D.可储存性1、汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
（√）2、汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。
（√）3、两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。
（√）4、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（√）5、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
（√）6、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。
（×）7、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（√）8、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。
（×）9、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（×）10、忠诚的顾客一定是满意的顾客。
（×）11、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
（×）12、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
（√）13、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。
（×）14、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。
（√）15、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。
（×）16、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
（×）17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
（√）18、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。
（√）1、什么是产品组合？其类型有哪些？答：产品组合分析是指对产品组合进行全面分析评估，以此得出产品组合策略的可行性及预期成效。
1、产品组合的广度，指一个企业所拥有的产品线（ProductLine）的数量。
较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。
2、产品组合的长度。
指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。
3、产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。
4、产品组合的密度。
指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。
一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。
在三维空间坐标上，以x、y、Z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。
1、什么是市场细分？市场细分有何作用？答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略2、汽车市场调研主要内容有哪些？答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。
3、汽车产品成长期市场特点有哪些？答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理想的营销渠道。
4、广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。
电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。
5、服务理念的主要特点有哪些？答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。
6、简述影响消费者行为的内在因素。
答：（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习7、目标市场营销的三种策略是什么？答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略（3）集中性市场策略8、新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策?答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。
9、汽车分销渠道设计的步骤有哪些？答：（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估10、简述消费者购买决策过程的阶段。
答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。
11、简述汽车市场营销战略决策程序。
答；(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。
12、试述新旧两类营销观念的区别。
答：新旧两类营销观念的区别;1）企业营销活动的出发点不同。
旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。
2）企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动的着眼点不同。
旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。
新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润13、选择广告媒体时应考虑哪些因素?答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。
14、新汽车产品开发的基本程序是什么？答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。
15、直接出口方式的优点是什么？答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。
16、简述国际汽车营销文化环境的构成要素答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。
17、汽车营销战略规划的主要步骤是什么？答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。
18、如何理解产品整体概念?答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。