国际市场营销的定义
国际市场营销知识重点知识讲解
国际市场营销知识重点国际市场营销一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素，以实现企业的经营目标。
三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。
五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。
六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。
2、生产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。
七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。
微观环境包括：1、企业本身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。
宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。
九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。
十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。
国际市场营销的特点和意义
国际市场营销的特点和意义一、国际市场营销的涵义国际市场营销是指企业向本国以外的消费者或用户提供产品或劳务，通过满足其需要，实现利润最大化的跨越国界的经济活动。
国际市场营销的内涵主要是体现在以下几方面：（1）国际市场营销的主体是企业；（2）国际营销的范围是本国以外的一国乃至全球市场；（3）国际市场营销活动的内容是提供产品或劳务，但具体形式包括出口产品、转让生产经营管理技术或投资当地生产等；（4）国际市场营销活动的目的是取得最大的经济利益。
二、国际市场营销的特点（一）国际营销与国内营销的区别国际营销与国内营销相比，具有以下特点：1、营销环境的差异性。
各国在经济、政治、文化等方面都存在一定的差异，因此市场需求千差万别，要求营销决策应因地制宜。
2、营销系统的复杂性。
构成国际营销系统的参与者既有来自本国的，又有来自东道国，还有来自第三国的，它们比国内营销更为复杂。
3、营销过程的不确定性。
由于环境的差异，国际营销人员无法确切地把握国外市场的情况，难以开展有效的营销活动。
4、营销管理的困难性。
国际营销活动中需要对各国的营销业务进行统一的规划、控制与协调，使母公司与分散在全球各国的子公司的营销活动成为一个整体，实现总体利益最大化。
（二）国际营销与国际贸易的区别国际营销与国际贸易存在以下差别：1、行为主体的差异性。
国际贸易的活动主体是国家；而国际营销的主体是企业。
2、产品转移的差异性。
在国际贸易活动中，产品必须实现跨越国界的转移；而在国际营销活动中，产品不一定跨越国界转移。
3、活动内容的差异性。
国际贸易活动除了进行产品卖买、实体运输及定价活动以外，一般不进行市场调研、产品开发、分销管理、促销宣传等活动，而这些活动正是国际营销的重要内容。
三、国际营销的意义企业开展国际营销活动的意义在于：（一）开拓更广阔的市场（1）可以开拓国外更广阔的市场；（2）可以绕过关税和非关税壁垒，顺利进入国外市场；（3）可以通过母公司与子公司、子公司与子公司之间的内部交易，实现市场内部化。
国际市场营销 第一章
第三节国际市场营销的产生和发展
一、企业开展国际市场营销的动因 1.国际营销的市场动因
企业开展国际市场营销活动的首要动机是获得更大的市场。
(1)顺利进人国外市场。各国政府为了保护本国市场、扶持本 国企业的生产和经营,往往采取一系列贸易保护措施,因此, 企业需要通过技术转让和对外直接投资等方式,将产品生产 转移至市场国或不受贸易壁垒限制的第三国,以避开关税和 非关税壁垒,使产品顺利进入该国市场。
现为供过于求的买方市场同时广大居民个人收人迅速提高 有可能对产晶进行选择,企业之间为实现产品价值的竞争加 剧,许多企业开始认识到,只有转变经营哲学才能求得生存 和发展。
在现代市场营销观念指导下,企业致力于使顾客满意,提高 顾客价值。所谓顾客满意度是指企业提供的产品和服务能
够给顾客的期望和欲望带来的满足。所谓的顾客价值指顾
(3)锻炼竞争能力。企业进入国际市场,就有机会参与较高水平的市 场竞争,从而可以借助竞争的动力和压力来推动企业技术创新和 提高管理效率。
(4)延长产品生命周期,发挥竞争优势。由于各国的经济发展阶段和 技术进步水平不同,同一产品在不同国家处于生命周期的不同阶 段,在一个国家市场上已不具备优势的产品,可能在另一个国家的 市场上仍具有显著的竞争优势。因此,企业可将国内市场上已不 具备优势的产品转移到国外市场,延长产品的生命周期,发挥其竞 争优势。
二、 产品观念( Product Concept)又产品导向,它是从生产 观念派生出来的一种古老的经营思想。产品观念认为,只要 是产品的质量上乘,具有其他产品所无法比拟的优点和特征, 就会受到消费者的欢迎,消费者喜欢购买高质量优等的产品， 在这种观念的指导下企业往往把注意力集中在提高并不断
改进产品质量上面，根本不去考虑市场上消费者是否真正
国际市场营销的概念
国际市场营销的概念：是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程.换而言之,国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程,是企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。
国际市场营销学与市场营销学的关系：1.市场营销环境不同这是国际市场营销同国内营销的最主要差异。
国际营销的环境更加复杂。
2.市场营销组合策略有区别（1）在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择，大多数情况下，差异化产品策略是主要的，如果忽略了国际市场需求的复杂性和多样化，企业国际营销将会陷入困境。
（2）在定价策略方面，国际市场定价比国内定价复杂的多。
国际市场定价不仅考虑成本，还要考虑不同国家市场的需求及竞争状况，此外还要考虑各国政府对价格调控的法规。
（3）在分销策略方面国际营销企业不仅面临对国内出口商的选择，还要对国外中间商进行选择。
由于各国营销环境的差异，造成了不同的分销系统与分销渠道。
（4）在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、每天、生产成本及公司策略不同，使企业选择促销策略更复杂、难度更大。
3.国际营销战略及营销管理过程更复杂由于各国营销环境差异大，各国消费者需求又存在巨大差异，国际营销战略计划要多种，营销管理过程更加复杂和困难。
企业跨国营销的演进1.国内营销2.出口营销这是企业进入国际市场的第一阶段，妻目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。
3.国际市场营销这是企业进入国际市场的第二阶段。
国际市场营销将国内营销策略和计划扩大到世界的范围。
4.多国营销这是企业进入国际市场的第三阶段。
当企业进入国际市场营销后，逐渐发现世界市场的需求差异性很大，为了适应各国市场不同的需要而实行多国市场营销战略。
5.全球营销这是企业跨国经营的最高阶段，他是以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。
国际企业经营哲学的演变1.以上为导向的传统营销观念这是20世纪60年代以前出现的观念，它一生产为向导，根据企业内部的标准及价值观念生产出好的产品，通过销售从顾客口袋中获取货币，其目标是追逐利润。
国际市场营销是什么
国际市场营销是什么国际市场营销是指企业在全球范围内推广、销售和推广产品和服务的活动。
在全球化经济的背景下，国际市场营销变得越来越重要，企业需要制定全球市场战略，以在各个国家和地区获得竞争优势。
国际市场营销的定义国际市场营销是指企业为了达成国际市场上的销售目标，进行的市场分析、市场预测、市场定位、市场策划和市场调查等活动。
它不仅涉及企业与国际市场之间的交流和互动，更涉及到跨越国界的营销与销售活动。
国际市场营销的特点1.跨文化传播：国际市场营销要面对不同文化背景的消费者，因此需要考虑如何有效传达产品或服务的信息。
2.地理分散：国际市场覆盖范围广阔，企业需要考虑如何在不同地区建立营销网络。
3.多元化市场：不同国家和地区的市场需求、消费习惯存在差异，企业需要灵活调整市场策略。
4.政治风险：国际市场涉及到不同国家的政治因素，企业需要谨慎评估风险。
5.货币和汇率波动：涉及多国市场，涉及不同货币的销售、资金流动，企业需注意汇率波动对业务的影响。
国际市场营销的重要性国际市场营销对企业来说至关重要。
它可以帮助企业实现全球化战略，获取更大的市场份额，并实现更高的盈利。
此外，通过国际市场营销，企业可以学习和应用不同国家和地区市场的最佳实践，提升竞争力。
国际市场营销的挑战在进行国际市场营销时，企业常常面临一系列挑战。
例如，语言和文化差异可能导致信息传达不准确；政治环境的不稳定性可能影响业务发展；法律法规的差异可能增加运营风险等。
因此，企业需要建立专业的国际市场团队，制定科学的市场营销策略，应对各种挑战。
总结国际市场营销是企业在全球范围内开展销售与营销活动的重要手段。
随着全球化的发展，企业需要不断深化对国际市场的了解，制定适合跨国经营的市场策略，以获取更多的机会和优势。
同时，企业也要意识到国际市场营销中存在的挑战，并通过团队建设、策略制定等方式解决问题，实现在全球市场上的持续增长和发展。
人民大王晓东 国际市场营销(第6版数字教材版)PPT完整版
呢绒
酒
英国
100
120
葡萄牙
90
80
• 英国专门生产呢绒：220人（100+120）一年可生产2.2单位 • 葡萄牙专门生产酒：190人（110+80）一年可生产2.375单位
第二节：国际市场营销的理论基础
一、比较利益学说 2、相对成本优势
英国和葡萄牙的相对成本差异
呢绒
酒
英国
100
120
葡萄牙
90
第二节 国际市场社会与文化环境
审美情趣
数字：0、4、8、13。 色彩: 红-中国（德国） 绿-美国（日本）黄-泰国（埃
塞俄比亚） 蓝-埃及、荷兰、瑞典。 图案:罗马尼亚-三角形和环形；德国-方形；伊朗-狮子；
日本-鸭子；中东-孔雀。 音乐：美国-民谣；巴西-桑巴。
第二节 国际市场社会与文化环境
语言文字
语言表达要求严谨、准确，避免语言歧义 “Come Alive with Pepsi” “Dart is Power” “Golden Cock”
第一节 影响国际市场的经济因素
三、国际货币制度 国际货币基金组织 世界银行
第二节 影响国际市场的政治因素
双边关系 国家之间的贸易联系不单纯是两国经济关系的反映,
同时也体现着包含政治因素的非经济因素。 多边关系 东西方关系 南北关系
03 第三章 国际市场营销环境（下）
PART THREE
1、能源供给 2、运输条件 3、通信保证 4、商业基础设施
市场需求规模
1、国民生产总值 2、人均收入 3、个人消费
第一节 国际市场经济与人口环境
二、人口环境
人口数量 人口增长 人口结构 人口分布 人口流动
Chap国际市场营销概述
国际市场营销总体环境
国外环境（不可控因素）
政治法律
经济
力量
国内环境（不可控因素） 力量
甲国市场环 境（不可控
政法
竞争
（可控因素）
因素）
文化力量
产品 分销
价格 促销
竞争 力量
乙国市场环 境（不可控
因素）
地理和 基础设施
往的需要
2．国际市场营销的定义
❖ (1)美著名营销学家Philp R.Cateora（凯特奥 拉）定义为“国际市场营销是指在一国以上把 企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户去 的经营活动”。
❖ (2)本教材,国际市场营销是指企业向一国以上
的市场提供产品或劳务，在满足市场需求的基 础上实现更大的经济利益的跨国界的经济活动。
国际市场营销学与市场营销学
❖ 两者的联系
基本原理相同 都以消费者需求为中心 国际市场营销是国内市场营销的延伸
❖ 两者的区别
面临的市场环境更复杂 面临的不确定因素更多 进入国际市场营销方案的选择更具多样性 面临的营销难度更大
案例：
荷兰的飞利浦公司在日本销售小型家用电器时， 针对日本人的特点进行产品改进，以适应日本市场 的需求，获得了丰厚的利润。飞利浦公司发现日本 人的厨房比较狭窄，便缩小了咖啡壶的尺寸，因此 受到日本家庭主妇的欢迎；剃须刀斯飞利浦公司的 重要产品，当飞利浦公司发现日本人的手比较小时， 便缩小了剃须刀的尺寸，因而受到日本人的喜爱。
❖ 1、产生条件：某类产品在市场上供过于求。 ❖ 2、观点：企业的一切计划与策略都应以消费
者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望， 比竞争者更有效地提供目标市场所需的满足。 ❖ 营销顺序：市场→企业→产品→市场 ❖ 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应 什么
国际市场营销学名词解释自考
国际市场营销学：一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
具体地说，就是研究企业如何从国外顾客需求出发，依据宏观环境因素（诸如国际政治法律环境、国际金融环境、国际科学技术环境、国际自然环境等因素）进行国际市场营销分析，制定、执行和控制国际市场营销计划，实施产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，实现企业预期的国际市场营销目标。
国际市场营销：国际市场营销是一国企业的营销活动在市场空间上的扩展，这种扩展使该企业的经营销售活动跨越了国界。
政党体制：一个国家的政党行使政权或干预政治的各种形式的统称。
政党体制有四种基本形式：一党制、一党专制、两党制及多党制。
政治风险：主要来自东道国未来政治变化的不确定性，是指因东道国各种政治力量使其商务环境发生很大的变化，致使国际企业经营目标难以实现而产生的风险。
本国化：东道国政府采取措施约束和限制外国企业，迫使其将企业控制权转到本国国民手中，使企业的生产经营活动完全符合本国的利益。
这是一种渐进的控制外国企业的措施，有可能导致没收或征用。
出口管制：国家设立出口管制系统，对敏感型商品，比如战略资源、商品和技术进口出口管制，防止进入敌对国家或竞争对手国家，以免对出口国构成威胁。
出口国制定相关法律法规，企业要遵照执行。
出口商只有获得出口许可证时才能获准出口一些敏感性商品。
进口限制：一个国家或地区处于某种理由限制某些外国商品进入本国市场的行为。
外汇管制：一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国家结算等进行的管制和限制。
产品的政治敏感度：国际企业在东道国的政治风险与某产品性质有关，不同的产品用途会产生不同的政治保护性，这就是产品的政治敏感度。
仲裁：在国际商务争端发生之后，当事人各方通过协议，自愿将它们之间的商务争端提交给仲裁机构审理和裁决，并自觉履行其裁决所应承担的义务的一种制度。
专家调查法：是一种运用相关专家集体智慧进行评估的系统方法。
实地考察法：是指企业派一个考察小组进入目标市场国的市场进行考察访问。
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国际市场营销判断单选名解简答案例1．国际市场营销的定义International marketing：是指对商品和劳务流入一个及以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
2．国际市场营销的任务3．国际市场营销成功的一个主要障碍是个人在决策过程中的自我参照标准和与此相关的民族中心主义。
自我参照标准（self-reference criterion,SRC）是指无意识的参照个人的文化价值观、经验和只是，作为决策的依据。
与自我参照标准密切相关的是民族中心主义，即认为自己的公司最清楚应该怎么做事情。
4．历史的主观性5．地理与全球市场：地理是有关地貌、气候、陆地、国家、民族、产业和资源的研究，是每一个营销者都须面对的一种不可控环境因素。
作为地理因素，气候与地形特征是评价一国市场的重要环境因素。
地理特征对营销的影响包括从显而易见的对产品的适应性的影响直至更深层次的对营销系统开发的影响。
6．可持续发展(sustainable development)，即在经济发展的同时，实现“资源的合理利用，利益得以均摊，在经济发展过程中减少对任何环境的危害。
”可持续发展并不只是有关环境、经济或社会的某一方面，而是要取得它们之间的平衡。
7．贸易壁垒：为了鼓励国内产业的发展及保护现有产业，各国政府可能会针对进口商品和外国企业设置种种贸易壁垒，如关税、配额、抵制、货币壁垒、非关税壁垒和市场壁垒等。
这些壁垒的设置可能出于经济的或政治的目的，并得到产业界的支持。
8．文化价值观(cultural values) ，国家之间的文化差异主要表现在四个方面：（1）强调自我的个人主义/集体主义指数（IDV）(2)强调权力的权力距离指数（PDI）（3）强调风险的不确定性回避指数或风险回避指数(UAI)（4）强调自信和成就的男性化/女性化指数（MAS）9．文化知识有两种。
其一是有关某种文化的事实性知识（factualknowledge）,通常显而易见，必须学习。
某种文化中固有的色彩、趣味及其他特点的不同意义都是营销者能够遇见，学习和吸收的事实。
其二是解释性知识（interpretive knowledge），这是一种能力，可以充分明白和欣赏不同文化特点和模式之间的细微差异。
10．强制性、选择性、排他性有些商业惯例有着强制性（imperative），人们必须承认它，遵守它；对有些商业惯例，适应是有益的，但不是必须的，是非强制性的，即具有选择性（elective）；还有些习俗，“外人”不得介入，具有排他性（exclusive）。
国际营销者必须对文化的强制性、选择性和排他性之间的差比有所了解。
11．单一时间利用方式和多种时间利用方式爱德华霍尔把时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式（monochronic time）和多种时间利用方式（polychronic time）。
Mtime方式就是线性地使用时间，专时专用，仿佛时间是有形的一样。
大多数低语境国家采用单一时间利用方式。
而大多数高语境国家和地区采用多种时间利用方式。
多种时间利用方式的特点是：一时多用，注重人际交往。
多种时间利用方式涉及关系的建立和对言外之意的揣摩。
12．合乎伦理和社会责任的决策三个原则无论在国内还是在国外，合乎伦理和社会责任地行事应称为每个经营者的行为特征。
虽然指引优良企业道德的最好方式也许是讲道德的商业领袖所树立的榜样，但有三个道德原则可帮助经营者分清对错，确定该做什么，并为自己的行为找到充足的理由。
三个原则是：原则问题功利原则（principle of utilitarian ethics）該行为能使“公共利益”或所有利益相关者的利益最大化吗？谁是利益相关者？权利原则(principle of rights of the parties) 該行为尊重相关人员的个人权利吗？公正原则(principle of justice or fairness) 該行为是否对所有参与者都是公平或公正的？13．本土化最严重的政治风险为没收，即无偿占有公司的财产。
征用的风险虽比不上没收，但也相当严重。
征用要求政府对其所占有的投资进行一定的补偿。
被征用的投资通常被收归国有，即成为国家经营的实体。
第三种类型的风险为本土化（domestication）。
本土化是指东道国通过制定一系列政府法令，规定公司管理中的土地所有权比例或更多的东道国参与要求，逐步将国外投资置于东道国控制之下，收归国有。
本土化的最终目的就是与本土化之前相比，要迫使外国投资者将更多的产权与管理权交给本国国民。
14．英美法系与大陆法系英美法系(common law)的基础是传统、过去的做法以及法院通过对条例、法规与过去的裁决的解释而做成的判例。
英美法系所追求的是“通过高等法院过去的判例体现对立法的解释，高等法院对相同的成文法进行解释，或者将已确立的、成为惯例的法律原理应用于一组类似的事实。
”相反，大陆法系(code law)则建立在成文法这一无所不包的体系上。
在大陆法系下，法律法系通常被分成三个独立的法律：商法、民法与刑法。
15．仲裁(arbitration)如果不进行调解或调解失败，那么就会采用仲裁方式。
如果所有的其他方法均告失败，那么与诉讼相比，人们更愿意采用仲裁来解决国际商务争端。
仲裁的通常程序是由有关双方选择公正、知情的一方或几方作为仲裁人，并由仲裁人来判定事情的是非曲直并作出双方统一执行的裁决。
16．研究过程(research process)六个步骤：（1）明确要进行研究的问题，确立研究目标（2）决定达到研究目标的信息来源（3）考虑研究活动的成本与利益（4）收集有关第二手资料或第一手资料，或两手资料都收集（5）对结果进行分析、解释与总结（6）将结果有效地传递给决策者17．二手资料的可获得性与利用问题P16618．市场进入战略当企业决定开展国际业务时，必须选择某种进入战略。
选择进入战略时，应考虑市场特点（如潜在的销售量、战略重要性、文化差异、国家限制等）、公司能力和特点，包括市场知识、营销工作的投入力度和管理层开展营销工作的决心等。
企业有四种进入外国市场的方式可供选择：出口、合同协议战略联盟和国外直接投资。
19．合资企业和国际合资企业国际合资企业（international joint venture）国际合资企业作为进入国外市场的一种方式，20世纪70年代以来发展异常迅速。
由于有合伙人入股，相应地减小了政治、经济风险，而且如果想进入有法律、文化障碍的市场，合资比购买现有企业所承担的风险要小。
与战略联盟和合作关系不同的是，合资企业（joint venture,JV）是两个或两个以上企业联合建立一个独立的法律实体。
合资也不同于一家跨国公司在当地企业中拥有少数股权的情况。
合资企业有四个特点：（1）合资企业是完整的独立的法律实体（2）合资企业承认各方有共同参与管理的意愿（3）合资企业不是个人间的合作关系，而是法律实体，如公司、特许组织或政府之间的关系（4）合资各方都拥有特权20．质量（quakity）可以从两个方面来定义：市场感知质量和性能质量。
两者都是重要的概念。
但是顾客对优质产品的感知往往和市场感知质量有关，而不是性能质量。
21．产品构成产品具有多方面特性，所有特性的总和决定了消费者所能获得的一系列满足。
产品构成模式（product component model）P27222．全球品牌互联网和其他技术正在加速品牌全球化的进程。
即使是为了适应当地市场条件必须做相应改变的产品，也可以通过谨慎地使用全球品牌而获得成功。
全球品牌使公司在全世界拥有一个统一的形象，在引进与此品牌有关的产品时可以提高效率，节约成本，但是并非所有公司都相信单一全球品牌策略是最好的选择。
23．原产地效应（country of origin effect）被定义为产品的设计、制造、装配国对消费者对产品的积极或消极的看法的影响。
如今在全球市场竞争的公司在世界范围内生产产品，因此当消费者了解到原产地时，产品生产地可能会影响产品或品牌的形象。
24．工业需求的多变性消费品公司在国际市场进行销售的理由众多，如面对更苛刻的顾客、避免在竞争中掉队、延长产品生命周期、增加销售额和利润等等。
对那些为工业市场生产产品和服务的公司，进军海外还有另外一个重要原因：抑制市场固有的反复无常的特性。
事实上，消费品和工业品营销的唯一且最为重要的区别在于工业品需求存在巨大的内在周期性波动。
25．企业对企业的关系营销所谓关系营销就是与顾客建立长期关系。
这种长期关系不仅与工业品的固有特点相符，而且也是可行的工业品营销战略。
关系营销的目标是使关系成为买卖的重要特性，以此与竞争对手区别开来。
它把重点由价格转移到服务和长期利益。
其报酬是带来忠实的客户，后者意味着可观的长期利润。
26．影响渠道选择的因素分销渠道（distribution channel）因爲市场大小、竞争和可供选择的分销中间商的不同而各异。
分销决策的关键因素包括：中间商所起的作用，服务的成本，有多少个中间商可供选择，制造商对中间商行为的控制程度。
渠道战略本身具有六个战略目标：成本cost 资本capital 控制control 覆盖面coverage 特点character 连续性continuity27．互联网，互联网是跨国公司的一个重要分销手段，也是企业和消费者寻找产品的一个渠道。
通过互联网，电子商务被用来营销企业和企业服务、消费者服务以及消费品和工业品，它涉及从制造商、零售商或其他中间人到最终消费者的直接销售。
28．想一想，B2B如何降低企业的运营成本？可以从三个方面。
首先，可以降低采购成本。
其次，B2B能使企业更好地进行供应链管理。
再次，B2B能使企业更严格地控制库存。
29．整合营销沟通（intergrated marketing communication,IMC）由广告、促销、贸易展览会、人员推销、直销和公共关系构成。
30．促销（sales promotion）是刺激消费者购买欲望、改进零售商或中间商工作的有效性和加强相互之间的合作的营销活动。
促销是针对顾客或零售商的短期行为，为的是达到具体的目标。
31．国际公共关系与大众媒体建立良好关系，帮助企业把信息传递给包括顾客、普通公众、政府在内的公众，是公共关系（public relations）的任务。
公共关系不仅要鼓励媒体对企业进行正面的报道，而且还要对不利的谣言、传说和事件做出反应。
32．信息：创新的挑战国际沟通过程由7个部分组成，任何一个部分最终都会影响沟通过程的准确性。
（1）信息源。
有产品信息需要沟通的国际营销经理。
（2）编码。
来自信息源的信息转换成可以发送给接受者的有效符号。
（3）信息渠道。