物流扩张案例分析

区域物流的全国扩张路

偌大的库房里，王志正在和几个工人一起把几箱货抬上卡车，这些货马上就要被发到山东大本营，再分到具体的县乡镇。王杰是通达物流的副总经理，与工人共劳动共进退是他的一贯风格，而正要出发的货车上却印着元佳物流的字样，这车是王杰向一家小型货运公司租来的。

当手表上的指针指向下午2:25分，王志放下手中的活，跟工人们交待几句，就转身走向离仓库不远的临时工作室，2:30分，他约了明远信息技术公司的人谈一个新项目，两天前对方的市场经理找上门来，说能帮助他打造出梦寐以求的全国网络，让他心动不已。今天双方约好了看计划书。

这两年，通达物流在山东的业绩每年以225%－560%的速度增长，让王志着实兴奋了一把，看来自己发展区域物流的路子是走对了。只是近一年来，不少原来的大客户都开始走出山东发展，物流要求也开始向全国扩展，原本的未来发展计划现在迅速被提上了工作日程，王志把今年的工作重点放在了全国建网上。

先后尝试了好几种方法，似乎都不尽如人意，推行下去都有困难，或许今年靠这家国内还算知名的软件商，能想个切实可行的办法。想到这里，王志的脚步迈得更大了。

一、省内扩张初见成效

4年前王志和他的老婆也是如今公司的总经理吴雨在山东创建通达物流时，这个名不见经传的小公司只有1.8万元资本；2005年，通达的物流服务营业收入就窜升为68万元；2006年达到385万元，同比增长560%，2007年度达到1200万元，同比增长300%；2008年达到2700万元，同比增长225%。而到了2009年，“今年公司有意调整发展速度，集中精力解决内部的管理问题，营业收入目标为3200万元。”吴雨这样说。

这个总部设在山东的物流公司是2004年10月由夫妻俩共同创办的，目前已在山东省的16个二级城市设有全资的配送中心（RDC），在全省所有的县级城市设立了前端的物流配送中心（FDC），通过这些遍布在全省各地、市、县的分支服务机构，通达在省内第一个实现了小批量、多频次订单，以及在齐鲁大地上的24小时无盲点配送服务，为B to B、B to C电子商务交易模式提供了物流配送方面的保障。

2005年2月份，通达先在青岛、烟台、潍坊等地设立了分支机构，并开通济南到4个城市的零担快运班线。每天晚上9点准时从济南发车，次日8点之前就可以抵达，用户一般在次日12点之前就可以准时收到货物。再配合服务方面的改进，公司业务开始快速增长。

通达公司的第一个大客户是松下电器中国有限公司济南分公司。第一次吴雨去跑业务时，

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原本谈得不错，但后来松下负责物流的经理到公司考察，觉得通达的规模太小，资产有限，达不到与松下合作的条件，便不再与吴雨联系了。

吴雨对自己发誓一定要拿下这个客户，于是一趟趟往松下跑，一连9天，每天早上9点准时到松下公司报道，到了第10天，松下济南分公司终于被她的诚意打动了，达成了初步的合作意向。

好不容易跑下的大客户，单子却不大，接下来的几天，松下派给通达的都是接一两件货物的配送任务，而且多是在晚上9点后下订单，要求在24小时之内送达目的地，在平时，这都是运输商不愿意接的活。通达虽然赔得很惨，但仍然尽力去达到松下公司对物流服务的要求，就这样几笔业务做下来，赢得了松下济南分公司的信任，松下开始加大对通达的业务量，而通达在山东业界的影响力也越来越大了。

二、挫折催生机遇

与松下合作步入正轨后，公司的财务状况好转起来，员工也都信心十足，就在吴雨准备大干一场的时候，一场意外发生了。

2006年3月20日晚，通达公司发往滨州的零担班车在路过邹平的时候，被飞车贼割断了绳子和篷布，被盗的货物价值24万元，涉及52个客户。司机报案后，带着妻儿消失得无影无踪。

得知消息后，吴雨也急糊涂了，一时不知道该怎么办，很多同行业的朋友劝她说，“吴雨，赶紧躲吧！24万摊到50多家，一家才4000多块钱，人家找不到你也就算了，过一段时间你再换个招牌、换个地方，还可以再干，这一行就这样的风气，也没什么大不了的。”

但事到临头吴雨还是决定面对这件事情，她借遍了所有的亲朋好友，将刚买的房子向银行抵押贷了16万元的款，总算凑齐了24万元，带着现金，吴雨一个一个客户的上门赔偿道歉。这件事很快通过客户在业界传开，一周后，吴雨公司的业务量猛增了6倍多。后来又发生了一起压坏手机的事件，吴雨在公司资金紧张的情况下，第二天就把借来的2.7万元赔给客户，一时之间通达在手机行业的名声鹤起。现在，山东省60%的手机配送业务都是由通达来做。

物流的风险主要来源于货损货差，因而许多厂家都怕出现这种费心费时费钱的纠纷，对此，吴雨的态度非常坚决，凡公司接下的货出问题，一律赔偿，决不推诿。公司为了解决货损货差的及时理赔问题，制订了一套风险防范措施和理赔体系；其一是车主必须购车险和货险，其二是由公司从保险公司购买货预约保险；其三是要求货主购买保价运输费。所有的货及时理赔的做法很受通讯、医药等高端用户的欢迎。

吴雨公司的主要业务是零担快运，为确保准时送达，吴雨专门制定了严格的制度，保证按

既定时间、既定地点将货物送达既定物主，否则按规定赔偿。就这样，通达公司凡接触过的客户，就再也没有失去过。

一直到2008年，公司几乎没什么利润，却赢得了大量客户的信赖，公司拥有松下电器、海尔物流、神州数码、LG电子、TCL集团、脑白金、春兰电器、海信电脑、健力宝、宏基电脑、三洋电视、神威药业、中远物流等各类用户2005多家。

三、借鸡下蛋

1.8万元的原始资本起家，通达属于非资产型物流公司，人少钱少，公司的副总经理王志的观点是“物流就是整合，充分利用好各种社会资源，借鸡下蛋”。

王志把国内的物流企业分为三类，第一类是资产型物流公司，第二类是非资产型的物流公司，第三类则介于两者之间，在他看来通达属于第二类。王志说，目前国内60％的物流基地处于空臵状态，30％的车辆运输处于闲臵状态，暂且不谈自己有没有能力去做整合，即使自己真有了大笔资金，如果都压在自建的配送中心和车队上，那也是一种多余。

社会上各种闲散车辆多，天天都急着找活干，吴雨看好这一资源。所以到目前为止，公司90%以上的运输车辆都是整合的社会闲散运力，仓储方面的整合力度达到100%。

到目前，通达共整合了社会车辆500多辆，整合的方式有三种：第一种是干线运输的外包管理；第二种是市内配送车辆的外包管理；第三种是对临时机动用车的整合管理。前两种车辆的使用权归公司统一调配，产权归车主自有，第三种属公司会员车辆，公司只在需要的时候才使用。

不仅如此，吴雨还看到许多不景气的企业有大量闲臵的厂房仓库，所以她又想到了整合社会仓库资源。她以低价把空臵的仓库承租过来，经过简单的规划改造，建起多个行业的配送中心。截止到现在，她整合仓库资源达2万多平方米，其中超市配送中心的仓储面积达5000多平方米，主要为雀巢系列产品、健立宝系列饮料等50多个厂家，近千个品种货物提供山东省各地、市、县的超市配送服务。

与此同时，吴雨还与公司周边的航空公司、铁路局、港口等多家物流公司结成伙伴关系，从而为用户提供综合物流服务的能力，同时，他们还与保险公司、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所等12个专业服务机构建立了业务外包关系，成功地实现了企业的规范化运作以及风险转移。

四、完善第三方物流

公司在发展，也在上规模，王志没有一天不在思索通达的未来发展之路，比如并入第三方物流的通道，向高端市场靠拢。前两天，王志好像还在哪里看到一条信息，内容是到2010年将

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