汽车营销方式课件

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我国汽车生产企业推行代理制可采用如下方式：
1)在原有渠道上，产销双方经协商签订特约经销性 质代理协议，
2)由代理商全权代理一个地区的销售业务，在市场 变化中固定承担一定的销售量。
3)由联营(销)体全权代理一个地区的销售业务.
4)将企业的部分经销站改造成代理商。
5)随着今后形势发展，代理制的形式和内容也将不 断完善和丰富。
极根据“锁定目标客户，开P发PT学潜习交在流 客户，促进成交客户，培育
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要了解汽车营销方式，
首先要了解汽车营销模式
常规的营销模式：
代理制； 特许经营制
品牌经营；自营自销
汽车超市； 汽车城、
汽车大道。
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要了解汽车营销方式， 首先要了解汽车营销模式
1、营销模式：代理制
代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代 理制，借助中间商的分销系统来销售产品，这已被证 明是一种非常有效的分销网络模式。
◆ 针对一直处于热销状态的PASSAT在“E计划”中也享有特色 的服务。例：在4月30日之前购买PASSAT的顾客，可享受上 海大众提供的六万公里全程免费专业常规保养的“用车免忧”
服务。有的车型还可以获得价值8000元“一路平安”的保险补 贴。
◆ 上海大众老总陈志鑫表示“E计划”是上海大众营销模式转变 的信号，上海大众营销模式将从关注营销向主动营销转变，积
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2007年3月15日，上海大众正式宣布启动“E计划” 营销模式。所谓“E计划”营销模式即：
“超越自我” （EXCEED）；
“迈向优秀” （ EXCELLENT）； 营销组合
“追求效率” （EFFICIENCY）；
“与消费者共享” （EACH/ALL）。
在这个计划中上海大众对旗下的各款车型实行
汽车营销方式
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汽车市场营销模式对于汽车销售企 业开拓汽车市场、建立有效运营机制具 有举足轻重的作用。
随着汽车市场的不断发展，汽车市
场营销模式发生了深刻演变，传统的营
销模式受到了冲击，新的与国际接轨的
现代营销模式被引入了国内，并获得了
很快的发展，使我国汽车市场营销模式
呈现出了多元化的特征。
同汽车生产需要专业化分工协作一样，汽车的
销售也要走专业化协作的道路。从对世界各大汽车公
司销售渠道的剖析中，可以看出世界上许多国家都建
立了汽车代理制。不少国家还成立了汽车代理商协会。
由代理商组成的销售网，成了各大汽车公司的重要销
售渠道。
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从整车销售方面看，代理制的优点有：
(1)可实现工商分工，调动生产厂家和代理商两方
特许经营是特许人和受许人之间的契约
关系，对受许人经营中的部分内容(经营诀窍
和培训)由特许人提供并有义务保持关注：受
许人的经营是在特许人控制下按一个共同标
记、经营模式和(或)过程进行的，并且受许
人以自己的资产对其业务进行投资。
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以上海上汽大众汽车销售有限公司为例，
它所推行的桑塔纳特许经营体系从一般意义上讲属于商品 商标特许经营。在这一体系中，
产品结构和价格体系的优化调整，并度身设计个
性化的增值服务方案向更务实的方向推进一步，
企业和产品的市场差异化竞争优势显著提升。
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◆ 在这次行动中“锦畅”在配置有所提升，其配置接近06款豪型， 但在价格上却比06款豪华型下调1万元，目前市场指导价为 7.98万元。桑塔纳3000在这次行动中全面执行新的价格体系， 且降低幅度较大，降幅达到1.1万元，极大增强了其市场的竞 争力，最低售价9.78万元为10万元以内的B级车型提供了一个 极具性价比的选择。逐步热销的“途安”和“POLO”等也有 3000元左右的降价。
一方面上海大众公司作为特许人向受许人(特约经销商)输 出以桑塔纳为核心的产品与品牌商标，而受许人以遵守各项制 度为前提，在一定地域内销售商品、提供服务。
另一方面，统一的特许经销商硬件条件及服务标准将进一
步增强“桑塔纳”的品牌形象，为上海大众公司“桑塔纳”的
面的积极性。
(2)销售网点可以更多、更贴近用户，使销售活动
更灵活主动。
(3)代理商一头是用户，另一头是企业销售部门或
其分支机构，有利于减少汽车销售渠道的环
节，降低企业的销售经营成本。
(4)工商分离，销售专业化，有利于提高销售效
率，更符合市场经济机制的要求。
(5)企业可以加强对代理商的管理和控制，促使其
这一表述在法律上非常成熟，在目前我国特许经营立法
大大落后于实践的现状下是极具借鉴意义的。
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特许经营的两个要素(持许人和受许人)
交纳购买经营权费
持
允许使用其名称标志等
受
许
拥有持续的控制权
许
人
人
按合同定期上交部分收入
特许经营在本质上是一种连锁经营的市场销售分配方式，
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在目前国内汽车市场上，以“四位一 体”为核心的特许经营模式以其，自身的优 势和与我国国情的良好匹配，赢得了国内汽 车生产销售企业和用户的一致赞赏。
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2、营销模式：特许经营制
1） 特许经营(franchise)也称为经营模式特许(buslness formatfranchise)或特许连锁《franchisechain)，在我国台 湾又称为加盟经营。虽然称呼不同，但在国际上特许经营已 经有了约定俗成的含义，欧洲特许经营联合会对它(EFF)的定 义是：特许经营是一种营销产品或服务和技术的体系，是基 于在法律和财务上分离和独立的当事人(特许人和他的单个受 许人)之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品和(或)服务 和(或)技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并 附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经 由直接或间接财务上的交流，给予或迫使单个受许人在 shuang 方yizhi同意而制定的书面特许合同的框架之内，使 用特许人的商号和(或)商标和(或)服务标记、经营诀窍、商业 和技术方法、持续体系及其他工业和(或)知识产权。
努力工作，有利于为企业分担经营风险。
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代理制必将被用于中国汽车产品的销售。一些 有经营实力、有一定规模的销售网络主渠道为将来的 批发代理奠定了基础。
私人经营汽车的产生与发展，也将会为零售代理 创造条件。目前，一些企业 和一些汽车经销单位都已经 或正在开展汽车销售的代理 制实践。
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