汽车营销方式课件
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《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车营销策略PPT课件
大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行 定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要 目标是实现利润最大化，通过合 理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需 要制定具有竞争力的价格策略，吸 引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、 动态性和创新性等特点，需要综合考 虑市场、消费者、竞争对手等多方面 因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够 吸引潜在客户，提高客户 转化率，从而提升销售业 绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可 以提升汽车品牌的知名度 和美誉度，增强消费者对 品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升 效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络 数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情 况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品
《汽车市场营销》PPT课件
.
15
二.汽车企业营销部的档案管理
汽车企业的营销档案是汽车企业进行营销 工作的重要凭证和工具
汽车企业营销部的一项重要工作就是建立 营销档案并进行有效的管理
.
16
二.汽车企业营销部的档案管理
按照档案的性质和用途，可将营销档案分为：
1.客户档案 2.一般资料档案 3.文件档案 4.意向性预订档案
.
17
的汽车市场营销环境,抓住机遇把汽车企业做
大、做强,又要制定正确的汽车市场营销策略
来规避风险
.
25
谢谢！
.
26
“严酷的现实是，我们必须照顾购买力较低的那部分市场。如果再加上爆发石油危机的因素，这种论点就更是正确无疑了。我们不提 供小型节油的汽车，就像开一家鞋店而告诉顾客：对不起，我们只经营9号以上的鞋。”
“制造小型汽车已成为亨利不愿意谈及的事。但是我坚持我们必须搞一种小型的、前轮驱动的汽车——至少在欧洲搞一种小型车的确 很有意义。”
.
19
四.汽车企业营销部的沟通系统
营销部通常采用的沟通手段
1.营销部的内部沟通
① 营销会议
② 营销人员周会
③ 大型活动协调会
④ 下月或下季度营销形势讨论会
⑤ 年度或半年度营销会议
.
20
四.汽车企业营销部的沟通系统
2.营销部与其他部门的协调、沟通活动
① 与财务部的联系和协调 ② 与维修部的联系和协调 ③ 与储运部的联系和协调 ④ 与其他部门的联田的做法和当时美国汽车公司的反应，发表了这样的看法：
“在1973年阿以战争和接着出现的石油危机之后，对一些问题的回答是非常清楚的。整个世界陷于一片混乱之中，对这种局势我们必 须立即作出反应。小型的、节油的、前轮驱动的汽车是今后的趋向。”
汽车营销ppt (33)[21页]
![汽车营销ppt (33)[21页]](https://img.taocdn.com/s3/m/f5aaf9b4ddccda38366baf5b.png)
2.一阶渠道
是指含有一个销售中介机构，即生产商把商品出售 给一个中间商，再由该中间商转售给消费者或用户 的流通模式。它在生产资料商品流通中，一般是指 生产商把商品出售给一个批发商或委托给一个代理 商，再由批发商或代理商转售给用户的流通模式。 在日用消费品流通中，一般是指生产商把商品出售 给零售商，再由零售商出售给消费者的流通模式。 在商品流通实践中，一阶渠道的使用是很广泛的， 大至汽车、家具、家用电器，小至服装、鞋帽、药 品、食品和蔬菜等，品种繁多，应用广泛。
2.分销渠道的功能
（1）调研是收集进行营销决策所必需的信 息。
（2）促销是进行供应品的说服和与消费者 进行沟通。
（3）接洽是寻找可能的购买者，并与之接 触。
（4）组配是对供应品在分类、分等、装配 与包装上进行组合和搭配，以符合购买者的 需要。
2.分销渠道的功能
（5）谈判是为转移供应品的所有权，在买 卖者之间，就价格及有关条件进行协商的活 动。
单元四 分销渠道策略
任务1：掌握分销渠道的含义。
任务导入：
厂家生产出来的产品怎样才能达到消费者手 中？是通过分销渠道。分销渠道的含义是什 么？它有什么功能和哪些类型？
一、分销渠道的概念与功能
1.分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参
与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或 消费的所有组织构成。分销渠道也称“销售通路”、 “流通渠道”或“营销渠道”。生产制造商的产品 或服务可以经过多条渠道到达消费者或用户手中， 有的渠道经过的环节多一些，涉及较多的经营机构； 有的渠道经过的环节少一些，涉及较少的经营机构。
三、分销渠道的类型
（二）长渠道与短渠道 按照分销渠道的长度划分，可以分为长渠道
汽车营销 ppt课件
包括汽车销售员、终端购 车者、经纪人、信息联络 员等；
松散型 契约型
共生型 公司型
网员的选择 网员的增减 网员的激励 网员的撤换 网员的评估汽车营销
四、汽车销售企业营销网络的业务流程 管理
营销网 络的业 务流程 管理
28
信息流管理 促销流管理 物流管理 服务流管理 资金流管理
汽车营销
五、汽车销售企业营销网络建设方法
三、汽车销售企业营销网络的布局内容
3、网面覆盖
网面覆盖 设计原则
网 面 覆 盖
26
网络覆盖 的作用
2个评估指 标
具体要根据汽销企业的规模和大小来设计 自己的网面，结合自己的发展阶段和时机 来设计这个网面的覆盖
汽销企业的市场覆盖面的大小、市场占有 率的高低、销售量的大小、销售额的高低， 还有品牌的认知度、美誉度等等都与网面 覆盖成正比
19
汽车营销
第二章 汽车营销网络策划
一、汽车营销网络的功能：
5、风险承担：
承担与渠道工作有关的风险
6、融资：
收集和分配资金，供分销渠道的不同层
次工作之所需
7、物流：
从事车辆实体的运输和储存
8、配合。
20
各类相关事项的配合
汽车营销
二、汽车销售企业营销网络策划
通过营销的网点布局、网线设计、网面覆盖、网 员纽带，把汽车销售企业和购车者联结起来， 形成营销网点、网线、网面覆盖，让信息、促 销、物流、财流畅通传输的网络，目的在于提 高营销的效率效益。
广泛告知是汽车促销成功的秘诀。
13
汽车营销
汽车现场促销布置计划表
类别项目
数量 颜色 材料 规格 内容 安装位置 安装时间
展板
汽车营销-课件
第六章 汽车产品策略
第七章 汽车定价策略 第八章 汽车分销策略
内容多 涉及面广 实践性强
第九章 汽车产品促销策略
第十章 汽车营销策略的扩展 第十一章 汽车营销实务
第一章 概论
1.1汽车工业发展概况
1.2市场与市场营销 1.3汽车市场与汽车营销 1.4汽车营销要素与组合 1.5汽车营销岗位职责与岗位要求分析
著名汽车集团及其主要品牌
通用（ General Motro Corporation） 福特（Ford) 戴姆勒-克莱斯勒(Chrysler) 大众(Volkswagenwerk) 雷诺（RENAULT) 标志-雪铁龙(PSA） 宝马(BMW) 丰田(Toyota) 本田(Honda)
目前拥有奔驰，克来斯勒， JEEP，SMART，迈巴赫等品牌
戴姆勒--克莱斯勒
丰田
车到山前必有路，有路就有丰田车
丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，Toyota Motor Corporation）,成立于1933年。创始人为丰田喜一郎。丰田汽车公司 自2008始逐渐取代GM而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 目前丰田的著名品牌有丰田，凌志。著名车型有花冠，佳美，霸道等 丰田在中国的合资车型
汽车的定义
1.美国对汽车的定义 由本身动力驱动，装有驾驶装置，能在固定轨道以外的 道路或地域上运送客货或牵引车辆的车辆.
2.日本对汽车的定义
自身装有发动机和操纵装置，不依靠固定轨道和架线能在陆上行 驶的车辆。
3.我国汽车的定义 《词海》的说法：“汽车是一种能自行驱动，主要供运 输用的无轨车辆。原称“自动车”.
汽车的发明
你知道吗？1885年德国工程师卡尔．本茨在曼海姆制成一辆装有0.85马力汽 油机的三轮车。
汽车营销方式PPT课件
提高品牌知名度。
针对特定消费群体，在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品， 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性 的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴 的消费品，营销手段比较简单， 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧， 汽车营销手段越来越多样化，包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动，吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不 同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者，实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费 者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品 的形象和口碑，提高消费者对产品的 认知度和信任度。
针对特定消费群体，在 时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优 惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品， 增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者 亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降 低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性 的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴 的消费品，营销手段比较简单， 主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧， 汽车营销手段越来越多样化，包括 电视广告、网络营销、社交媒体推 广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和 最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提 供产品咨询、试驾和购车服务 。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中 心组织路演活动，吸引路人关 注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不 同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购 买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从 生产者传递到消费者，实现企业利润 和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费 者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品 的形象和口碑，提高消费者对产品的 认知度和信任度。
汽车营销技术PPT课件
第7页/共121页
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信
心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个销售过程的 重要一环，销售人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售，做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放
松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
• 7.缔结成交 • 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信
心，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 • 8.后续跟踪 • 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验
经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在顾客购买新车与第一次维修服务 之间继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经销商处进行第一次维护保养。
强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个销售过程的 重要一环，销售人员应在此环节上动脑筋，下功夫。
第29页/共121页
• 1.快速把握兴趣集中点 • 销售人员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己
对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点 来展开销售，做到有的放矢。
殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意 的基调。
第3页/共121页
• 3.提供咨询 • 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使顾客感到放
松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立顾 客信任所能获得的最重要利益。
第4页/共121页
让顾客集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对顾客的需求和 购买动机进行解释说明，以建立顾客的信任感。
第6页/共121页
• 6.异议处理 • 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客
感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤，如果销售人员已明 了顾客在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感到 他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需 求和关心的问题。
汽车营销学(全套课件304P)
THANKS
感谢观看
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，塑造独特的品牌形象和个性。
品牌传播
通过各种传播渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传递品牌的价值观和理念。
品牌保护
采取措施保护品牌的合法权益，防止侵权和假冒行为。
品牌扩展
通过多元化和市场拓展等手段，提升品牌的知名度和影响力。
05
汽车营销案例分析
成功案例一：特斯拉电动汽车的市场营销策略
竞争趋势
关注市场上的竞争趋势，如新技术的出现、政策法规 的变化等，以便及时调整营销策略。
市场细分与定位
市场细分
将消费者市场按照不同的特征进行细分，以便更好地满足不同细分 市场的需求。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会选择适合的目标市场，并制定相应的营销 策略。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，制定独特的市场定位，以区别于竞 争对手。
渠道管理
对分销渠道进行有效的管 理和维护，确保渠道的顺 畅运行。
物流配送
建立高效的物流配送体系， 确保产品及时送达消费者 手中。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
促销活动
举办各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引消费者购买。
公关活动
通过公关活动，如新闻发布会、赞助活动等，提升品牌形象和声 誉。
02
汽车营销的核心概念
产品策略
产品定位
01
明确产品的目标市场和消费者群体，根据消费者需求和竞争状
况进行产品定位。
产品差异化
02
通过设计、功能、性能等方面的差异化，使产品在市场上具有
竞争力。
产品质量
03
汽车市场营销教学课件
成功案例二：宝马的数字化营销转型
总结词
数字化转型、精准定位、跨界合作
详细描述
宝马积极推进数字化转型，通过大数据分析精准定位目标客户，制定个性化的营销策略 。同时，宝马与各类品牌进行跨界合作，拓展品牌影响力，提高用户粘性。数字化营销
转型使宝马在汽车市场中保持竞争优势。
失败案例一：法拉利的市场定位失误
产品差异化策略
总结词
产品差异化策略是汽车市场营销策略的重要手段，它有助于提高产品的市场竞争力。
详细描述
首先，要通过创新设计和功能配置等方式，使产品在外观、性能、配置等方面具有独特性和差异化优 势。其次，要注重品牌形象的塑造和提升，通过品牌形象差异化来吸引消费者。此外，还要加强售后 服务和客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
02
汽车
消费者需求调研
通过问卷调查、访谈等方 式了解消费者对汽车的具 体需求，包括车型、性能 、价格等方面的要求。
需求分类与定位
根据调研结果，将消费者 需求进行分类，明确不同 需求的消费者群体，为产 品定位提供依据。
需求变化趋势
分析消费者需求的变化趋 势，预测未来市场需求， 为产品研发和市场营销策 略制定提供参考。
汽车市场营销教学课件
目 录
• 汽车市场营销概述 • 汽车市场分析 • 汽车产品策略 • 汽车促销策略 • 汽车营销案例分析 • 汽车市场营销的未来展望
01
汽车市场营销概述
定义与特点
定义
汽车市场营销是指通过一系列营 销策略和手段，将汽车产品从生 产者传递到消费者，以满足市场 需求和实现商业目标的过程。
总结词
定位模糊、市场反应冷淡
详细描述
法拉利曾试图扩大市场份额，推出了一款价 格相对较低的车型。然而，这一举措导致原 有的目标客户感到不满或失望，同时新的目 标客户也没有完全接受该车型。由于市场定 位模糊，法拉利在这次市场策略中未能取得 预期的成功。
汽车销售营销策划方案模板PPT课件(27张)
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《汽车营销方式》PPT课件
义务
11
三）佣金 1、含义
经纪人或代理商提供经纪或代理服务 后获得的劳动报酬
12
2、计算 1）按百分比提成 2）按件或按“笔”提 取 3）总额承包 4）长期挂名按月收取
13
Байду номын сангаас
五、期货交易 一）基本知识 1、现货交易 ——确保商品交割 出售商品，收取货款，及时交易 2、期货交易 ——远期交货合同的一种交易 双方交易的只是统一的“标准合同”
易的活动
6
代理人：从事代理活动的主体 代理活动：代表被代理人所从事的活动
7
2、特征 受托性——接受委托人委托 （委托人找经纪人或代理商委托/经纪
人或代理商找委托人请求委托） 中间性：中间商人，本身不占有商品 有偿性：可以按规定（约定）提取佣金
——相同特征
8
——不同 经纪人以自己的名义从事活动，是民事
3、汽车制造商分销处（分公司）和办事处 有商品储备，类同商人批发商，但无独立性/无存货，企业驻外的业务代办机构
2
二、汽车商品的零售
一）整车销售
经销部销售、登门拜访销售、展厅销
售
1、经销部销售
用户向汽车销售点（企业或中间商的
经营网点）购买
2、登门拜访销售
3、展厅销售
3
二、配件销售
1、根据所经营的产品品种、数目
14
二）汽车商品交易所 交易所内买卖的只是期货合约，买卖双方不必将汽车实物带到交易所去
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第三节 租赁与回购 一、汽车租赁
汽车租赁公司向那些长期或短期需要 用车，但又没有必要自备车的单位和 个人有偿提供车辆使用权，并限期收 回的一种服务方式。
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二、租赁与生产商 汽车租赁业的服务质量依赖于汽车生产商，同时也可以让汽车生产商产品的市场占有率 提高
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三）佣金 1、含义
经纪人或代理商提供经纪或代理服务 后获得的劳动报酬
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2、计算 1）按百分比提成 2）按件或按“笔”提 取 3）总额承包 4）长期挂名按月收取
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Байду номын сангаас
五、期货交易 一）基本知识 1、现货交易 ——确保商品交割 出售商品，收取货款，及时交易 2、期货交易 ——远期交货合同的一种交易 双方交易的只是统一的“标准合同”
易的活动
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代理人：从事代理活动的主体 代理活动：代表被代理人所从事的活动
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2、特征 受托性——接受委托人委托 （委托人找经纪人或代理商委托/经纪
人或代理商找委托人请求委托） 中间性：中间商人，本身不占有商品 有偿性：可以按规定（约定）提取佣金
——相同特征
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——不同 经纪人以自己的名义从事活动，是民事
3、汽车制造商分销处（分公司）和办事处 有商品储备，类同商人批发商，但无独立性/无存货，企业驻外的业务代办机构
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二、汽车商品的零售
一）整车销售
经销部销售、登门拜访销售、展厅销
售
1、经销部销售
用户向汽车销售点（企业或中间商的
经营网点）购买
2、登门拜访销售
3、展厅销售
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二、配件销售
1、根据所经营的产品品种、数目
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二）汽车商品交易所 交易所内买卖的只是期货合约，买卖双方不必将汽车实物带到交易所去
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第三节 租赁与回购 一、汽车租赁
汽车租赁公司向那些长期或短期需要 用车，但又没有必要自备车的单位和 个人有偿提供车辆使用权，并限期收 回的一种服务方式。
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二、租赁与生产商 汽车租赁业的服务质量依赖于汽车生产商，同时也可以让汽车生产商产品的市场占有率 提高
汽车营销课件
市场细分变量——心理因素
细分变量 社会阶层 生活方式 个性
细分市场 上上、上下、中上、中中、中下、下上、 下下 简朴型、时髦型、嬉皮型
………
………
汽车市场营销
消费者市场细分标准
(4)行为因素 ——按照消费者的购买行为细分市场。
具体变量： 购买时机、追求利益、使用者情况、
使用率、品牌忠诚度。 如：旅游黄金周，“真龙”烟，“海飞
汽车市场营销
4、按汽车产品的性能特点不同，汽车市 场可分为：
①载货汽车 ——包括：重型汽车市场中型汽车市场、
轻型汽车市场和微型汽车市场； ②轿车 ——包括：豪华轿车市场、高档轿车市
场普及型轿车市场和微型轿车市场； ③客车 ——包括大型、中型、轻型和微型客车.
汽车市场营销
5、按汽车产品的完整性不同，汽车市场 可分为：
汽车市场营销
科特勒在《营销管理》中指出：现代战略营销的 核心可以被描述为STP营销--即细分segmenting、 目标targeting和定位positioning。
市场细分化
1．确定细分变 量和细分市场 2．勾画细分市 场的轮廓
目标市场的选择
3．评估每个细分 市场的吸引力 4．选择目标细分 市场
汽车市场营销
还可分为: ①乘用汽车市场， ——包括客车、轿车及具有乘用车车身
型式的各类专用汽车构成的市场 ②载货汽车市场， ——包括各类非乘用车车身型式的专用
汽车市场.
汽车市场营销
3、按购买者的性质不同，汽车市场可分 为：
①机关公务用车市场； ②商务吸事业性车市场； ③生产经营性用户需求市场； ④私人消费性用户需求市场等。
汽车市场营销
案例：选择细分市场——
福特公司推出“野马”赛车获成功
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◆ 针对一直处于热销状态的PASSAT在“E计划”中也享有特色 的服务。例：在4月30日之前购买PASSAT的顾客，可享受上 海大众提供的六万公里全程免费专业常规保养的“用车免忧”
服务。有的车型还可以获得价值8000元“一路平安”的保险补 贴。
◆ 上海大众老总陈志鑫表示“E计划”是上海大众营销模式转变 的信号，上海大众营销模式将从关注营销向主动营销转变，积
努力工作，有利于为企业分担经营风险。
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代理制必将被用于中国汽车产品的销售。一些 有经营实力、有一定规模的销售网络主渠道为将来的 批发代理奠定了基础。
私人经营汽车的产生与发展，也将会为零售代理 创造条件。目前，一些企业 和一些汽车经销单位都已经 或正在开展汽车销售的代理 制实践。
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一方面上海大众公司作为特许人向受许人(特约经销商)输 出以桑塔纳为核心的产品与品牌商标，而受许人以遵守各项制 度为前提，在一定地域内销售商品、提供服务。
另一方面，统一的特许经销商硬件条件及服务标准将进一
步增强“桑塔纳”的品牌形象，为上海大众公司“桑塔纳”的
产品结构和价格体系的优化调整，并度身设计个
性化的增值服务方案向更务实的方向推进一步，
企业和产品的市场差异化竞争优势显著提升。
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◆ 在这次行动中“锦畅”在配置有所提升，其配置接近06款豪型， 但在价格上却比06款豪华型下调1万元，目前市场指导价为 7.98万元。桑塔纳3000在这次行动中全面执行新的价格体系， 且降低幅度较大，降幅达到1.1万元，极大增强了其市场的竞 争力，最低售价9.78万元为10万元以内的B级车型提供了一个 极具性价比的选择。逐步热销的“途安”和“POLO”等也有 3000元左右的降价。
这一表述在法律上非常成熟，在目前我国特许经营立法
大大落后于实践的现状下是极具借鉴意义的。
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特许经营的两个要素(持许人和受许人)
交纳购买经营权费
持
允许使用其名称标志等
受
许
拥有持续的控制权
许
人
人
按合同定期上交部分收入
特许经营在本质上是一种连锁经营的市场销售分配方式，
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在目前国内汽车市场上，以“四位一 体”为核心的特许经营模式以其，自身的优 势和与我国国情的良好匹配，赢得了国内汽 车生产销售企业和用户的一致赞赏。
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我国汽车生产企业推行代理制可采用如下方式：
1)在原有渠道上，产销双方经协商签订特约经销性 质代理协议，
2)由代理商全权代理一个地区的销售业务，在市场 变化中固定承担一定的销售量。
3)由联营(销)体全权代理一个地区的销售业务.
4)将企业的部分经销站改造成代理商。
5)随着今后形势发展，代理制的形式和内容也将不 断完善和丰富。
汽车营销方式
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汽车市场营销模式对于汽车销售企 业开拓汽车市场、建立有效运营机制具 有举足轻重的作用。
随着汽车市场的不断发展，汽车市
场营销模式发生了深刻演变，传统的营
销模式受到了冲击，新的与国际接轨的
现代营销模式被引入了国内，并获得了
很快的发展，使我国汽车市场营销模式
呈现出了多元化的特征。
面的积极性。
(2)销售网点可以更多、更贴近用户，使销售活动
更灵活主动。
(3)代理商一头是用户，另一头是企业销售部门或
其分支机构，有利于减少汽车销售渠道的环
节，降低企业的销售经营成本。
(4)工商分离，销售专业化，有利于提高销售效
率，更符合市场经济机制的要求。
(5)企业可以加强对代理商的管理和控制，促使其
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2、营销模式：特许经营制
1） 特许经营(franchise)也称为经营模式特许(buslness formatfranchise)或特许连锁《franchisechain)，在我国台 湾又称为加盟经营。虽然称呼不同，但在国际上特许经营已 经有了约定俗成的含义，欧洲特许经营联合会对它(EFF)的定 义是：特许经营是一种营销产品或服务和技术的体系，是基 于在法律和财务上分离和独立的当事人(特许人和他的单个受 许人)之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品和(或)服务 和(或)技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并 附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经 由直接或间接财务上的交流，给予或迫使单个受许人在 shuang 方yizhi同意而制定的书面特许合同的框架之内，使 用特许人的商号和(或)商标和(或)服务标记、经营诀窍、商业 和技术方法、持续体系及其他工业和(或)知识产权。
同汽车生产需要专业化分工协作一样，汽车的
销售也要走专业化协作的道路。从对世界各大汽车公
司销售渠道的剖析中，可以看出世界上许多国家都建
立了汽车代理制。不少国家还成立了汽车代理商协会。
由代理商组成的销售网，成了各大汽车公司的重要销
售渠道。
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从整车销售方面看，代理制的优点有：
(1)可实现工商分工，调动生产厂家和代理商两方
极根据“锁定目标客户，开P发PT学潜习交在流 客户，促进成交客户，培育
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要了解汽车营销方式，
首先要解汽车营销模式
常规的营销模式：
代理制； 特许经营制
品牌经营；自营自销
汽车超市； 汽车城、
汽车大道。
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要了解汽车营销方式， 首先要了解汽车营销模式
1、营销模式：代理制
代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代 理制，借助中间商的分销系统来销售产品，这已被证 明是一种非常有效的分销网络模式。
特许经营是特许人和受许人之间的契约
关系，对受许人经营中的部分内容(经营诀窍
和培训)由特许人提供并有义务保持关注：受
许人的经营是在特许人控制下按一个共同标
记、经营模式和(或)过程进行的，并且受许
人以自己的资产对其业务进行投资。
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以上海上汽大众汽车销售有限公司为例，
它所推行的桑塔纳特许经营体系从一般意义上讲属于商品 商标特许经营。在这一体系中，
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2007年3月15日，上海大众正式宣布启动“E计划” 营销模式。所谓“E计划”营销模式即：
“超越自我” （EXCEED）；
“迈向优秀” （ EXCELLENT）； 营销组合
“追求效率” （EFFICIENCY）；
“与消费者共享” （EACH/ALL）。
在这个计划中上海大众对旗下的各款车型实行