绩效管理计划

绩效管理计划

一、绩效管理目的战略目的：

1、将员工的工作活动与组织的战略目标联系在一起，提高企业的价值和竞争优势。

2、通过提高员工的个人绩效来提高公司整体绩效。管理目的：

1、对员工的绩效表现给予评价，并且给予相应的奖惩，以激励员工。

2、发现、培养和提拔专业骨干。

3、提供薪酬、晋升决策、解雇决策、岗位轮换有关的重要依据。开发目的：

1、不断提高员工的知识、技能和素质，以促进员工个人发展。

2、识别培训的需求，使员工能够更加有效的完成工作。

3、不尽指出员工绩效不佳的方面，更重要的是找出导致绩效不佳的原因。

二、绩效考核原则

1、业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2、定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3、考核结果与员工收入挂钩。

三、绩效考核内容与指标考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩50定量指标市场份额指标40%包括销售增长率、市场占有率、销售目标达成率、市场拓展投入产出比、市场竞争比率五个部分，详见关键绩效考核指标，总分20分经营安全指标30%包括货款回收计划完成率、合同执行比率、成品库存周转率这三个部分，详见关键绩效考核指标，总分15分客户服务指标20%包括客户满意综合指数、投诉处理率、新客户开发、客户档案完整率这四个部分，详见关键绩效考核指标，总分10分定性指标市场信息收集4%

1、在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分

2、每月收集的有效信息不得低于10条，每少一条扣1分报告提交6%

1、在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分

2、报告的质量评分为分，未达到此标准者，为0分工作能力20专业知识4%1分：了解公司产品基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多5分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识分析判断能力4%1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中5分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运

用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力4%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法2分：有一定的说服能力3分：能有效地化解矛盾5分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力4%0分：缺少变通能力，反应不灵活1分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。3分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误5分：很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度30员工出勤率20%

1、月度员工出勤率达到100%，得满分6分，迟到一次，扣1分（3次及以内）

2、月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范13%违反一次，扣2分，共4分销售制度执行7%违规一次，该项不得分，共2分团队协作13%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项分4分参加培训、会议、活动13%培训、开会、活动次数，缺席一次扣1分，共4分责任感17%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任3分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责5分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作周总结17%1分：总结流于形式，没有价值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息

四、考核方法

1、考核适用对象：区域销售人员

2、考核周期：考核期以每月为周期，每月的8日前交上月的绩效考核成绩。

3、考评小组成员：组长、副组长、人资经理、总经理

4、考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。

5、考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。

6、考核挂钩收入的计算公式为：z=公式中具体指标含义如下表所示：指标含义A不同部门的业绩考核额度B行为考核额度C 当月业绩考核指标X当月公司营业收入Y当月员工行为考核的分数Z当月员工考核挂钩收入的实际所得

7、员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%。

8、员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、关键绩效考核指标

（一）市场份额

1、销售增长率指标名称：销售增长率指标定义：产品的销售额比去年同期增长的百分比。设立目的：反映当期产品销售与去年同期销售相比的增长情况。计算公式：销售增长率＝(本月实际销售额去年同期销售额)/去年同期销售额*100%与去年同期销售业绩相比，每增加2%，加1分，出现负增长不扣分市场占有率月度

产品销售量/国内月度同类产品销售量(额)*100%与上月销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售目标达标率实际销售发货额/目标销售额*100%考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分市场拓展投入产出比市场拓展销售费用/销售额

*100%超过规定标准以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分市场竞争比率实际销售额/主要竞争对手销售额*100%考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分货款回收计划完成率货款回款金额/计划回款金额*100%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分合同执行比率当期合同执行金额/当期合同应执行金额*100%考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分成品库存周转率本期出货金额/(期出库存额+期末库存额/2)*100%超过规定标准以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分客户满意综合指数根据调查结果进行统计分析考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分投诉处理率每月实际处理的投诉数量/投诉总量*100%考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分新客户开发一段考核时间内开发的新客户数量每新增一个客户，加2分客户档案完整率合格档案数/客户总数*100%考核标准为100%，每低于10%，扣除该项1分七、关键绩效考核结果汇总表职位编号123职位名称区域销售主管员工姓名考核期间考核维度考核指标权重考核主体得分市场份额（40)销售增长率30%上级40%、同级35%、自我25%市场占有率20%上级35%、同级35%、自我30%销售