工业品定义

工业品定义:

工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

一、工业品营销五大特征

本文发表于中科软件园|4oa|

在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征:

基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。

从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。

1、对公司组织的信任。

有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，因为科特勒营销大师说：广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证明公司有实力；这个观念在工业品营销过程中，我们IMSC研究发现有问题，因为广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是工业品营销非常看中的，因为工业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。所以，在工业品行业内，我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

2、对销售人员个人品质的信任。

与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员，往往在销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深入。

因此，要想让客户相信我们，就必须不断提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。

3、对风险防范的信任

在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，客户对交易的风险就有了一个概念，因为，他担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。

信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。

信任为纲，告诉我们要想在工业品行业销售中取胜，第一位的就是建立与客户的信任。信任为纲就要着重做好以下3点：

第一、你要信任客户。一项销售活动的过程中，我们很多销售工作者都忽略了一个大前提：我们没有信任我们的客户。什么叫做信任我的客户啊？答案就在下一个问题里。一项销售活动中，你把客户看作什么对待？信任你的客户就是你把客户当作自己人对待。不要把他看成是外人，你把他看成外人，他一定不会把你看成自己人。自然就不会信任你了，你的产品、服务更谈不到他心里去了。

第二、要让客户信任你。要让客户信任你，就是首先要信任你的人，其次还要信任你的产品、服务，最后变得信赖你和你的产品、服务。只要信任了我们的客户，我们再表现出足够的专业和真诚，客户会信任你的。大多数客户面对一个新产品或者产品的某一项新功能都是无所适从的。这就需要你的引导和教育。这就是你的机会，他们给了你这个机会，就要把握住。顾问式的帮助他、教育他，他就没有不信任你产品、服务的可能了？要想把客户深层次发展，还要让客户信赖你、信赖你的产品。让客户觉得你是最专业的，你的产品是最优良的，没有你们我们真的不知道该怎么办？

第三、要让信任成交。双方都取得信任以后，就是信任的上升阶段，成交。成交在这里包含两层意思：成长、交易。信任必须成长，表面信任，片面信任、一次信任，都是信任的雏形，也是大敌。要让销售活动继续下去，就必须让信任成长。这里需要我们更多考虑客户的需求，更多互动起来，把一切影响信任的因素都干掉。这个环节，需要互动信任才能成长。信任最后还要交易，前面的工作你都做得足够好，交易就是顺理成章了。

二、快速消费品行业和工业品行业的差异

案例：生活中的油盐酱醋

快速消费品最典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候，是如何购买的？

举例：

第一场景：您走进一家超市，“咚咚咚咚”，到了一家小超市。你拿了一瓶矿泉水，假设是农夫山泉，当你在购买这个过程，你一看这个农夫山泉的价格—人民币标价是1.5元。

各位，问题来了，大部分人你发现这个价格贵了，大卖场里面可能有1块钱、甚至9毛钱。你明明知道价格要贵上5毛钱、或者是6毛钱，但是大部分人去购买的时候，是当场做决定？还是在空调下面吹了5分钟心里在想“哇噻，好象太贵了”，于是你决定走路走上20分钟的路到大卖场去购买。这样的情况多还是少呢？答案是基本上没有。用一句话来形容，只有一种类型的人，用天津话说“叫闲的没事做的阿姨，反正闲着也是闲着，压压马路”，这种情况会出现花20分钟去大卖场购买。所以你发现做决定快还是慢？一定是非常快。

第二场景：当你要去付钱给阿姨、小姐、或者收银员的时候，各位你会不会刻意关心那个阿姨或者小姐长的漂亮不漂亮？脸上有没有青春痘？有没有来关注的？

研究下来，发现只有一种人对阿姨或者是小姐特别有兴趣类型的，就是色狼，他们可能会关注。所以因此你发现，大部分人卖水这个过程，他只对产品有兴趣，对人基本上没有什么兴趣。

第三场景：大家再来看看，当你拿矿泉水出去一喝，你大呼上当，为什么？农夫山泉的广告词是什么？农夫山泉有点甜。你喝下来你发现跟家里的自来水一模一样，但是我想问一下，你会不会为了这句广告词，然后上3.15消费者协会去投诉它？这样的人多还是少？几乎没有。除非你真的是打假专家王海的徒弟。因此，大家有没有发现，好象这个产品对售后服务基本上不在乎。这就是快速消费品。

为什么形成这样的状况呢？因为研究下来发现，快速消费品它面对的客户群是60亿人的消费群体。所以这种群体，往往他的产品结构是属于相对标准化的产品。但是，我们再来回到所谓的工业产品里面。你来看看很多的IT信息化的产品，卖ERP软件的、卖CIM的整个软件的，你会发现那个状况是，他大部分的产品并非成熟的标准化产品，就算他的模块成熟，但是他需要根据客户的情况，都需要做一些微调，所以你发现他需要卖更多的解决方案型。再看看你今天卖的客车，甚至你今天卖的电气自动化，很多的时候，你不是单纯地只提供设备，而是需要根据客户的需求来有意识地解决对方提出来的问题。

根据ＩＭＳＣ营销研究中心对工业品的了解，并对工业快速消费品与工业品行业之间的差