销售黄金法则

销售的两条黄金法则

销售的两条黄金法则

在实践中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则。

适当的发问，能够使潜在的顾客说出你该知道的一切，把有力的发问与有效的聆听结合起来，你就有能力发现事实与需求并作出明确的回答，促使对方做决定。

（一）法则一：准确发问

1．开放式问题是什么？一个不能以“是”或“不是”来回答的问题。开放式问题有利于打开话题，营造一种友好的沟通气氛，但是要掌握好发问的．

2．何时运用开放式问题，当需要征询对方的意见，发掘更多的信息或启发对方表达看法和意见时，就可以使用开放式问题，但是不要局限答复的范围，所以能使对方畅所欲言，但要做到收放自如。

3．封闭式问题是什么？一个能用“是”或“不是”来回答的问题或有固定可选答案的问题。它具有很强的导向性，运用封闭式的问题来发问，有助于缩短沟通时间，提高谈话的效率，但由于它具有一定的威胁性，用得不好回给别人以压迫感，令话题难以继续下去。

4何时运用封闭式问题？封闭式的发问多使用于销售的过程中以及成交阶段。问完后，不要担心沉默的气氛，要给对方一些时间去作答

（二）法则二：积极聆听

●聆听的两个障碍（1）先入为主（2）早下结论

●销售中的聆听规则，为了了解顾客的需求而聆听，为了了解顾客的问题以及满足顾客的需求而聆听

●请检查一下你的聆听方式∶

你是专心聆听，还是貌似在听，实际上已经心猿意马？

▲你是否除了听表面的意见外，还在留意发掘说话者的真正含义？

▲在你听的过程中，是否配合了身体语言以表示自己的专注

▲在听的过程中，你是否打断别人的话题？

有关聆听的几点提示：

首先要开放式问题的发问，然后专心聆听；△不要打算别人的话题；△不要带着成见去听，要打开自己的心扉；△要专心聆听，并配合恰当的身体语言；△除了听表面的意思外，还要学会听弦外之音