策略性方案技巧

策略性方案技巧
路漫漫其悠远 2020/3/23
提案技巧
一次完整的提案技巧培训
先我来讲 换你来讲 你再讲一次
路漫漫其悠远
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成功的关键
在於能否坚持理想，以 及在面对困难时，永远
保持重新出发的 热情!
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提案技巧
接下来你会学习到的是
如何 准备 一场提案 如何 组织 一场提案 如何 进行 一场提案
引出 总结
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
以终为始
开场白
桥段 有创意的
建议
可选择
议程
议程
议程
导入
导入
导入
主体
主体
主体
引出 总结
引出 总结
引出 总结
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下一步
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
分进合击
议程 提案者 1
导入
开场白 桥段 有创意的
主题
议程 提案者 2
导入
可选择
议程 提案者 3
导入
主体 引出 总结
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主体
引出 总结 结论 / 下一步
主体 引出 总结
成功提案 9步骤
提案时的注意事项
一．座位的安排 二．开场与介绍团队 三．主述与补述的交接运用 四．重点强调与重复提示 五．段落安排 六．问题解答
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成功提案 9步骤
开场与介绍团队
1. 时间简短 - 不宜过于冗长 2. 讲一则笑话 - 但不要表错情 3. 尊称对方职称时应特别注意 4. 可以事前作名片的交换 5. 为下一位的主述者作包装
证明能力
成功提案 9步骤
3. 收集整理资料
收集资料 整理资料 运用资料
品牌信息 消费调研 市场情报 竞争状态 其他资料
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时效性 真实性 适用性 延伸性 价值性
哪些用作内容？ 哪些用作佐证？ 如何排列组合？ 如何包装？ 何时用最好？
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
“告知” 架构 3个步骤:
成功提案 9步骤
8. 进行提案演出
－ 要创造与掌控现场气氛 － 记住：没有机会重来 － 要设法隐藏错误 － 演出的流畅很重要 － 不要让提案成为辩论赛 － 分工合作互相支援
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成功提案 9步骤
9. 回顾分析
－ 整理会议记录 － 指出客户对提案的问题 － 对未完整答复的问题回应 － 追踪提案的效果 － 开检讨会确定改善事项 － 分工执行后续工作 － 准备下一次提案
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7%
40%
53%
什么是提案技巧？
一次有效的提案需要技巧的融会贯通。
这些技巧可以被分成两组：
规划与组织 技巧
表达与表演 技巧
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策划
和组织
策划和组织的技巧
✓ 清晰的目标 ✓ 开场白的设计 ✓ 明确的议程 ✓ 平顺的过渡 ✓ 突出重点 ✓ 视觉工具设计 ✓ 结论再强调 ✓ 生动的结尾
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掌握演出 的小环节
提案演出成功的元素
• 说什么:
情况、选择、建议
• 谁来说:
职称、地位、背景
告诉他们你将要说的内容 说给他们听 告诉他们你已经说的内容
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成功提案 9步骤
提案的3个内容
目前情况分析 至少3种选择 你的建议
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成功提案 9步骤
团队提案
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❖ 指派一人作为队长（RASCI ）
❖ 开一次准备会（队长主持） ❖ 做好策划组织的进度表 ❖ 准备排演 ❖ 进行实际排演 ❖ 进行提案 ❖ 回顾提案
成功提案 9步骤
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RASCI
Responsible 负责人
Approval 核准
Support 支持
Consult
咨询
Inform
知会
成功提案 9步骤
4. 选择提案架构
循序渐进
开场白
桥段 有创意的
主题
可选择
议程
议程
议程
导入
导入
导入
主体
主体
主体
引出 总结
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引出 总结 结论 / 下一步
2. 设定目标
1. 观众分析
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成功提案 9步骤
1. 观众层级分析
决策型-
企业老板、董事长、 总经理、股东董事等
分析型旁听型-
企划、财务、业务、 代理商、经销商等
秘书、助理员、执行层 人员、配合厂商
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成功提案 9步骤
2. 设定提案目标
增进理解
加强沟通
提高信任
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达成协议
掌握演出 的小环节
秀Show
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其实，提案就是一场Show
甚至可以说...... 就是一场娱乐演出！
只要登场，就没有第二次机会 给你NG重来、暂停休息、临时 换角、改换主题等等…..
所以，你只有一次机会 来赢得观众的肯定与掌声！
秀Show
演
唱
会 模拟
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秀Show
秀Show
6
W 1H
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表达
和表演
表达和表演的技巧
✓ 视线交流 ✓ 抑扬顿挫的嗓音 ✓ 手势/移动 ✓ 与听众保持和谐/互动 ✓ 控制舒适度/活跃度 ✓ 真诚/有说服力 ✓ 时间把握/停顿/步调 ✓ Q&A的把握
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秀Show 总结
目标 观众导向
四种常犯 的错误
心态 与态度
成功提案 9步骤
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成功提案 9步骤
进行
9. 回顾分析
8. 提案演出!
组织
7. 演练、彩排 6. 熟读内容
5. 创造视觉辅助工具
准备
4. 选择提案架构
3. 收集资料
2. 设定目标
1. 观众分析
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进行 一场提案
什么是有效沟通?
有效的沟通是相互认知的两个人之间, 于彼此的了解和目的，而进行一种
点子、能量及行动的交流
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秀Show
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目标 观众导向
导向
观众
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目标 观众导向
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成功提案 9步骤
成
骤
路漫漫其悠远
步
功 提
案 9
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成功提案 9步骤
进行
9. 回顾分析
8. 提案演出!
组织
7. 演练、彩排 6. 熟读内容
5. 创造视觉辅助工具
准备
4. 选择提案架构
3. 收集资料
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准备 一场提案
你该如何准备一场提案 ?
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Context 范畴
Contents 内容
专业
Practice 演练
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提案技巧
提案演出成功的元素
• 说什么:
情况、选择、建议
• 谁来说:
职称、地位、背景
• 怎样说:
精神面貌、肢体语言、 声音 / 语调、个人魅力 及辅助工具
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成功提案 9步骤
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5. 视觉辅助工具
1. 投影wenku.baidu.com/遥控器 2. 照片/图片/海报 3. 光盘/音响 4. 模型/产品 5. 大型图表 6. 企划书
成功提案 9步骤
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6+7. 熟读与演练
1. 提案前的准备事项 2. 演出角色的分配 3. 企划案撰写与熟悉 4. 辅助工具选择与运用 5. 确定提案时间 6. 反复检查 7. 预演与修正