银保客户经理岗前培训：银行网点开拓与维护
银保客户经理经验分享
银保客户经理经验分享经验分享网点开拓与维护开拓与维护的关系网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的质量直接影响网点的产能关的维护拓网点开与——沟通键沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈自我介绍适当地赞美强化代理保险是银行中间灌输代理保险业务对银行的利益所在，业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集资料，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言日常维护宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导：宣导也不是一蹴而就的，必须采取适当的方法；不是一味的说教，必须不停地重复。
日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现．专管员的工作态度直接影响着银行对代出专管员对工作的态度。
理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）银行网点开拓与维护的技巧五点选择五点注意五点选择选择至上而下的工作方法 ----分理处----储蓄所支行省（市）分行---- 上讲理：银保合作的前景下讲利：代理费用非常可观分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训客户经理工作的特殊性客户经理的工作职能网点工作人员的培训、辅导、沟通网点的布置和工作人员的引导、发动网点的资料补充和相关单证的交接客户经理的工作对象支行行长支行分管科长分理处主任储蓄所长、储蓄员客户经理的工作时间无固定的作息时间无双休日和节假日根据银行的需求，随时待命小结客户经理是网点的经营者客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象客户经理的工作计划培训计划保费计划（计划保费、目标保费）．全年增点、增员计划（达到增效）保费分布情况分析培训计划培训目的培训时间培训对象培训内容（险种、理财知识、营销技巧）培训小结保费计划计划保费（年、季、月、周）目标保费（年、季、月、周）全年增点、增员计划增点（总保费）增员（网点产能）保费分布情况分析时间上动态分布情况一、四季度业务较好，及时抓住机会二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡一个月中：6—25日比较好开展业务26---5日比较难开展业务保费分布情况分析地域上动态分布情况1、农村业务发展不如城区发展快2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高小结没有不好的网点，只有更好的网点。
银保渠道的开拓与维护培训课件
银保渠道的开拓与维护培训课件1. 简介本课程主要介绍银行与保险公司合作的银保渠道开拓与维护的相关知识与技巧。
通过本课程的学习，学员将能够了解银保渠道的开拓策略、渠道维护的重要性和具体操作方法，提升银行与保险公司合作的效果与效率。
2. 银保渠道开拓2.1 银保渠道概述银保渠道是银行与保险公司合作的一种模式，通过银行的客户资源和渠道优势，将保险产品推荐给银行的客户。
银行与保险公司通过合作实现互利共赢的目标。
2.2 银保渠道开拓策略•定位目标客户群体：根据银行的客户特点和保险产品的特点，确定目标客户群体，进行准确的市场定位。
•定制产品套餐：根据目标客户的需求，定制符合其需求的产品组合，提高产品的吸引力。
•建立合作关系：与保险公司建立合作关系，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
•市场推广：通过银行的渠道和资源，进行有针对性的市场推广，提高银保渠道的知名度和曝光率。
2.3 银保渠道开拓的具体操作•渠道资源整合：整合银行的客户资源和保险公司的产品资源，形成完整的渠道体系。
•提供培训支持：为银行员工提供相关的培训，提升他们的产品知识和销售技巧，增强银行渠道的销售能力。
•定期沟通与协调：与保险公司保持定期的沟通与协调，及时解决问题，改进合作方式。
•销售数据分析：分析销售数据，了解市场需求和用户反馈，优化产品组合和销售策略。
3. 银保渠道维护3.1 渠道维护的重要性银保渠道的维护是保证银行与保险公司合作长期稳定的关键。
只有做好渠道维护工作，才能保证合作关系的持久化，并获得更好的业绩。
3.2 渠道维护的原则•持续的培训支持：定期为银行员工提供培训和技能提升机会，保持其对银保渠道的积极性和热情。
•定期的市场推广活动：定期举办相关的市场推广活动，提高银保渠道的知名度和曝光率，吸引更多的潜在客户。
•及时的问题解决：及时处理银行员工和客户的问题和投诉，维护合作关系的稳定和顺畅。
•定期的合作评估：与保险公司定期进行合作评估，发现问题和不足，并及时改进。
银保客户经理晋升培训网点培训与辅导1
客户经理应具备的技能
发现问题——敏锐的观察感知能力 分析问题——资料整理和分析能力 解决问题——灵活的应变和沟通能力 追踪反馈——追踪管理能力
•万般带不走，惟有艺随身
•课 程 大 纲 ➢ 网点辅导的含义
➢ 网点辅导的一般步骤
➢ 网点辅导的一般方法
网点辅导的两种情况 • 柜员主动要求辅导，解决燃眉之急 • 客户经理主动辅导，防患于未然
➢培训实务操作基础知识
•学习方式的变化
•学校式教育 •背诵考试
•参观式学习 •看问听记
•祖传的方式 •代代相传
•培训的革命 •个性化训练
•专业化培训 •直接参与
有效培训的定义
•是指促成受训者活用所学到的知 识，直到他熟练运用，使工作品 质及绩效不断提升；
•1
•是一种结构严谨的程序，为某 个特定目标而学习知识与技巧；
•3 •对中层（银行客户经理、理财人员）：
•推荐形式：培训讲座
•主要内容：1、保险基础知识;
•
2、个、团、产险产品介绍;
•
3、个人理财之保险规划;
•
4、寿险意义与功用;
•
5、商务礼仪、销售技巧;
•培训目标：提高学员对保险基础知识 及各系列保险产品的认识，增进双方 业务合作交流。
•4 •对基层（柜面一线员工）：
•课 程 大 纲 ➢网点培训的目的与内涵
➢ 培 训 的 时 机 、内 容 及 形 式
➢培训实务操作基础知识
•培训实务操作分解：
• 前期准备 • 课前准备
• 流程把握 • 授课技巧 • 突发事件
• 学员反馈 • 个人总结 • 内部交流 • 效果追踪
训前准备
•培训需求调查 •1 •拟定目标、内容、形式 •２
保险培训银保网点经营与维护
产品行销辅助品的研发与推广 科学先进的信息平台
要有配套的业务推动体系
网点交流前信息准备 信息收集的方法
•直接索取
•侧面了解
•调查问卷 •观察法
关键人物:
网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.
强势营销
弱势营销 无论哪种方法，请结合网点负责人的气场。
结论:
人生最精彩的不是实现梦想的瞬间
而是坚持梦想的过程
思考题目：
你所在网点的经营维护是怎样做的？ 你所在网点的优势与劣势？ 你的网点增量在哪里？
二、网点经营维护目标
三、网点经营三步曲
银行网点是我们最大的资产。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
客户经理网点经营维护的定位：
• • • • 管理者 （管理水平） 宣传部长（宣传水平） 公关经理（交际水平） 客服经理（服务水平）
客户经理会的，你得会！ 客户经理不会的，你也得会！
从公司的角度:
从客户经理的角度:
从收入的角度:
网点经营维护观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点, 只有经营不好网点的人. (三)网点经营就是“人”的经营
情感经营方为最高境界．做 出同业用存款都砸不动的网 点．
如何理解投入与产出 的关系？
以事实来说话，例：
一、为什么要做网点经营维护？
售后服务：
一是要明白：广义的网点售后服务不仅仅只是为办 了开户、转户的客户服务！还包括了为办理银行产 品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户 服务，他们将是我们的潜在客户！
银行网点开拓与维护讲解课件28页PPT.pptx
2、找准目标、推销自己
•把自己看成是一 块吸铁
•敢于把自己推销 出去
2
3、网点的拜访量
在我们把自己推销出去的基础上 ，要坚持每天拜访网点，乘热打 铁，让网点人接受自己。寻找一 切可以接近柜员的机会。
3
4、网点人员的培训
前提是网点人员必须接受、认同客户经 理
网点人员不是很支持自己的情况下，特 别要记住关键人物——所主任（个个突 破、以点带面）
9
信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议
，印制邮（储）与保险公司双方产品的 联合宣传材料，利用邮递员送达准客户 ，客户经理管理10-15名邮递员，共同为 准客户提供保险服务。
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理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会
和理财报告会等形式，为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品，提 供综合理财服务。
一、网点的开拓之进入篇
1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备
——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好
专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题
b、接触网点
自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点
不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的
c、寻找目标，培植铁杆柜员
——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高
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打江山难，守江山更难！
网点的销售持续性关键在于网
点的维护！
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三、网点维护之实务篇
1、做好柜面的售后服务工作。 •售后客户的解释工作
小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热 烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛 抄热，让没有出单的人也行动起来。
银保渠道的开拓与维护培训课件
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:44:4010:44:4010:442/7/2021 10:44:40 AM
向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策
向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
签约培训18-网点开拓与维护
网点经营的质量直接影响网点产能
经营不好的网点，半年不出单，成为——零网点。 或是为同业公司出单，成为——资源浪费。
5
课程大纲
1 2 网点开拓和维护的意义 网点开拓与维护的关系
3 网点开拓与维护的关键——沟通 网点开拓与维护的关键——沟通 —— 4 5 6 网点开拓和维护的态度 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的技巧
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网点开拓与维护的意义
（五）、日常维护我们应该做什么？ ）、日常维护我们应该做什么？ 日常维护我们应该做什么
（二）、日常事务 ）、日常事务
送宣传资料 送保单 交接业务 表报管理 简单——坚持——重复——改善 简单——坚持——重复——改善
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课程大纲
1 2 网点开拓和维护的意义 网点开拓与维护的关系
有些问题我们无法解决， 请对方谅解
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网点开拓与维护的关键—沟通 网点开拓与维护的关键 沟通 沟通的技巧
掌握主动—要先“声”夺人，主动开 口。 说三分，听三分 诚信为本——要如实介绍公司的政策、 产品，不得误导。 要慎选语言——说话前要有所考虑， 不说容易引起对方误解的话。 善于观察对方的肢体语言 注意资料的收集——用事实说话
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网点开拓与维护的关键—沟通 网点开拓与况下尽量少说
没有准备充足的材料。 不明白事情的真相。 对方情绪欠佳时。
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网点开拓与维护的关键—沟通 网点开拓与维护的关键 沟通
面谈要点
三种必说的话
赞美的话—— 感激的话—— 道歉的话——
要有“度”，不能过于夸张。
如果需要对方帮忙或支持，要真心感谢
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网点开拓与维护的意义
网点是银行代理业务的生存基础
银保网点经营与维护
利用好一切可以学习的 机会，熟练掌握银行的 业务，客户经理会的， 你得会，他们不会的你 也得会！（例如：讲解， 购买理财，存款，信贷 等业务。。。。。）
充分利用好八小时之外的时间
➢ 坚持每天晚上给1-2个重点柜员打电话 ➢ 中午尽量跟重点柜员在一起 ➢ 周末约行里人一起出去逛街或者出去玩 ➢ 不在网点的时候去帮他们完成行里其他的指标
沟通的几大原则
从上至下，上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
沟通的目的
-
是为了让他们能把产品卖出去
想去做→会去做→敢去做→做的更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
➢ 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
➢ 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
➢ 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解;
网点经营之网点人员沟通
与网点行长沟通:支持; 与柜员沟通:认同、接纳;
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
网点维护与服务的核心之 ——人脉的经营
时间的利用
• 充分利用好再网点的每一分钟。 • 充分利用好八小时之外的时间。
充分利用好在网点的每一分钟
切记： 不要对某一个人太好， 也不要主动谈工作
一、早上早去
二、注意网点动向
பைடு நூலகம்
三、多学网点业务
早点到网点跟他们一起 打扫卫生，沟通感情， 开早会。。。。。
在网点的时候一定要： 多观察，注意细节，经 常找网点负责人沟通， 成为网点的一份子。
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
银保客户经理岗前培训：银行网点开拓与维护
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网点调研（2/4)
网点调研方法
直接了解 侧面了解
调查 观察
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网点调研（3/4)
网 点 基 本 信 息
存 款 情 况
理 种财 类产
品
工具1：网点基本信息卡
网点基本信息卡
网点名称
地址
电话
传真
储蓄总额
主动接触、热情沟通、适时帮助 闲暇时请教
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第三步
融合
1）把自己当成网点一员 2）积极参与网点各类活动 3）针对不同类别人员，用不同沟通方式
融合检验标准
➢网点人员习惯客户经理提供服务及支持 ➢网点人员认可客户经理（尤其要取得网点负责人及关键人物认可） ➢网点人员了解客户经理所承担的业务指标并愿意提供帮助 ➢网点人员支持客户经理的服务工作 ➢能深入了解网点每一个人
网点外部环境 网点内部环境 网点保险业务 网点人员信息
1）网点地理位置 2）网点所处区域 3）网点周边是否有其他银行网点
1）网点的发展阶段 2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩 3）网点储蓄存量和增量 4）网点日均客流量、客户群体
1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家 2）同业业务经营状况： ①合作程度②近期业务量③目前方案④网点参与热情 ⑤同业客户经理在网点有什么关系
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网点开拓与维护关键点提示
➢网点出第一单时（关键人、关键时机）、节日和特殊日子 ➢培训、训练、辅导 ➢客户退保、投诉时 ➢业务推动时 ➢特殊情况处理（人员更换、产品转型等） ➢雪中送炭胜于锦上添花 ➢人品做后盾
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【养成五个习惯】
银代岗前培训银行基础知识及网点经营
熟悉网点各项业务及办理流程
解决网点服务需求，赢得信任，树立专业形象
根据网点培训需求，培训核心柜员
定期参加银行早夕会
40
第 第二节 网点沟通及服务
二
章 1.4 如何进行工作沟通
网
网点主任
客户经理/大堂经理
柜员
点
经 营
沟通目的 获得认可、寻求支持
解决问题，配合工作
协助了解产品特色，培训 提升营销技能
章 2、 网点会训
网
点
网点会训的目的
经
营
的
内
信息交流、数据分析、统一认识
容
针对培训需求，提供培训支持
为存量客户提供服务，赢得客户信任和尊重
专业引领，服务主导，树立品牌
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第 第四节 网点培训与辅导
二
章 2、 网点会训
网
点
发展初期
发展中期
发展快速期
经
营
的
内 容
会训内容
保险理念 公司资讯 产品特色
产品特色 技能技巧 异议处理
私 人 银 行 部
票 据 银 行 部
贵 金 属 业 务 部
营 业 部
基 一层 级营
分业
行网
点
*
第 第三节 商业银行组织架构
一 章
商
业
银
行 组
市级
织
分行
架
构
省级 分行
市内 支行
** 分行
** 分行
** 支行
营业部
** 支行
***
一线网点
*
第 第三节 商业银行组织架构
一
章
行长
商
分理处行长
业
银行网点的开拓与维护
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网点的维护
驻点销售提示
【角色转换】
把自己当做银行的一员
【联合销售】
协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网 点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。
18网点的维护ຫໍສະໝຸດ 【自我销售】对自己销售的产品抱有信心； 我是在为这个客户理财，而不是卖保单；
客户决定购买时不要从自己包里掏出要约书；
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开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通层级】 与网点主任的沟通
召集培训
了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的最新动态 业务推动的进度
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开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通层级】 与大堂经理、柜员的沟通
了解业务推动的进展 掌握主任的想法 了解同业的最新动态 了解销售过程中存在的问题和障碍 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心
1、由熟人带领
2、由领导带领 3、自己找一个切入点，以点盖面 4、从同业薄弱的方面入手 5、网点培训
5
网点的开拓
【网点开拓基本方式介绍】 二、深入
1、得到网点主任及部分柜员认可；
2、网点人员习惯客户经理在网点的帮忙；
3、能够约请主任、柜员八小时外活动；
6
网点的开拓
【网点开拓基本方式介绍】
三、融合
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开拓和维护中的关键环节——沟通
【特别提醒】
八小时之外的沟通和维护
特点：具有私密性； 能了解到更多资讯； 可以进入到沟通人员的生活圈子； 对于产品和销售方式能在良好的氛围下进行单 独辅导；
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开拓和维护中的注意事项
【注意事项】
1、网点出第一单时（关键人、关键时机）
2、节日和特殊日子 3、培训辅导 4、当客户退保、投诉时 5、业务推动的利用和制定 6、做事要诚实 7、特殊情况的处理（人员的更换、产品转型等）
银保网点培训计划
银保网点培训计划一、培训目标1. 培训银保网点员工的专业知识和技能，提高其服务质量和效率，提升客户满意度和忠诚度。
2. 培训银保网点员工的销售技能，提高销售业绩，增加银行和保险产品的销售额。
3. 培训银保网点员工的风险防范意识和合规意识，提高风险管理水平，减少不当销售行为和意外风险。
二、培训内容1. 金融产品知识培训（1）银行产品：对各类存款、贷款、信用卡、外汇等银行产品进行系统全面的培训，包括产品特点、销售技巧和流程等；（2）保险产品：对各类寿险、财险、健康险等保险产品的产品介绍、销售技巧和服务流程等；（3）理财产品：对各类基金、理财产品的投资策略、风险控制、营销技巧等进行系统培训。
2. 销售技能培训（1）销售话术：提供标准的销售话术范本，帮助员工掌握有效的沟通技巧，提高销售转化率；（2）客户挖掘：培训员工如何挖掘客户潜在需求，提升客户满意度和忠诚度；（3）跟进管理：培训员工如何进行客户跟进管理，提高客户续保率和复购率；（4）团队协作：培训员工团队协作，提升整个网点的销售业绩。
3. 风险管理及合规培训（1）风险防范：对员工进行风险认知和防范知识的培训，提高员工的风险意识和风险管理能力；（2）合规培训：对员工进行相关法律法规及监管政策的培训，提高员工的合规意识和合规管理能力；（3）不当销售行为防范：对员工进行不当销售行为的案例分析和规避策略的培训，减少不当销售行为的发生。
4. 服务质量提升培训（1）客户服务标准：对员工进行客户服务标准的培训，提高员工的服务意识和服务水平；（2）投诉处理技巧：对员工进行投诉处理技巧的培训，提高员工的问题解决能力和服务质量。
5. 理财规划培训（1）理财规划：为员工提供理财规划的基础知识和技能，帮助员工更好地为客户提供综合理财规划服务；（2）财富管理：帮助员工了解财富管理的理念和方法，提高员工的综合理财规划能力。
三、培训方式1. 线上培训：通过搭建内部培训平台，提供在线视频培训、课件下载和在线考试等方式，方便员工自主学习和测试；2. 线下培训：邀请金融专家、保险专家进行实地培训，安排专业培训机构进行定期培训；3. 实操训练：安排实操训练课程，提供真实案例演练和角色扮演等方式，加强员工的实际操作能力。
银保网点维护
柜员开口难
改进思路：
• 分析原因，对症下药
• 成为朋友，走进生活
• 邀请上层领导或其他有关系人 员协助沟通
• 充分利用工作之余加强沟通
• 与主任沟通，反复强调销售的 重要性
• 强化培训、带动销售、增强信 心
• 尽快建立核心人员，发挥其影 响力
常见问题： 网点负责人不认同、不支持
一、网点维护的重要性
有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费
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二、网点维护的内容
(一)银行网点基本职能 (二)网点维护—准备篇 (三)网点维护—操作篇 (四)网点维护—服务篇
（一）银行网点的基本职能
1、网点的管理架构 2、柜员的种类 3、银行主要业务
网点管理架构
二级支行行长 （网点负责人）
结束语
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29
网点维护
课程目标：
1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路
前言
银行保险工作特点：
➢ 松散型合作模式，无行政管理约束力 ➢ 对网点的维护要充分发挥个人的影响力 ➢ 辅导银行柜员销售，做好售后服务
目录
一、网点维护重要性 二、网点维护的内容 三、常见问题处理思路
为什么同一个网点不同的人经营会 有不同的结果？
二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有
利位置
人们有83%的信息是从视觉上获得的
三、工作目标制订与落实
•科学有效制订目标：
A：与网点进行沟通，合理制定网点目标 B：将目标分解到位，落实到人
•工作落实：
反复追踪，不断炒作
（四）网点维护—服务篇
•维护银行形象，做好大堂服务工作 •帮助、辅导“银保通”出单； •配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等 •单证、宣传品、海报等及时更新和补充
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护[样例5]
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银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护[样例5]第一篇：银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户--收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求–如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求–利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11.通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12.银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2.银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3.银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4.银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五.客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1.抵押担保欺诈2.欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
网点开拓与维护的关键之沟通(42张)
五点注意
注意免平均主义
五点注意
• 注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到 好处，投保单和保单交接及时，减少代理 单位的工作量。
五点注意
• 注意售后服务工作一定要跟上 客户的变更需求要及时满足
撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意 为客户着想
▲任何事情不能“我觉得怎样……” 网点资源（地理位置、周围环境）
专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。 网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡
▲让每一次出现都能创造价值
▲澄清及确认对方的需求和动机
▲倾听与询问多于诉说
沟通前的准备
网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行 工作人员的压力
五点注意
• 注意客户经理的自身形象 扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮
客户经理工作的特殊性
• 客户经理的工作职能 • 客户经理的工作对象 • 客户经理的工作时间
客户经理的工作职能
• 网点工作人员的培训、辅导、沟通 • 网点的布置和工作人员的引导、发动 • 网点的资料补充和相关单证的交接
五点选择
选 择储蓄员，树立榜样 一、 30----40岁女性为佳 1、有一定的社会关系 2、有大量的客户群 3、经济上有一定的压力 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 保姆型的专管员）
五点选择
选择合理的时间 1、一年中一、四季度为旺季 二、三季度为淡季 2、一月中5---25日为最佳时间 3、一日中咨询9---11时为佳， 联络感情11---2时为佳
（二）销售话术和销售技巧的培训 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力
银保客户经理的工作计划 ▲澄清及确认对方的需求和动机
银保客户经理晋升培训——网点开拓和维护
2、公司新产品出台 3、当网点人员出第一单 4、当网点人员完成、突破计划
培训、辅导-时机的选择
5、当网点受到表彰时 6、月度总结时 7、竞赛结束时 8、其他网点业绩突飞猛进时 9、业务很低落时
培训、辅导-分析
1、网点人员销售能力分析； 2、网点培训形式分析 3、网点培训内容分析 4、网点培训效果分析
对决策层的培训
（分行行长、各关键处室处长及支行行长）
形式： 座谈会、单独交流；
内容： 目的：沟通理念，达成共识。
对中层的培训
（支行主管科室、各网点主任）
形式：座谈会、单独交流、集中培训； 内容： 目的：联络感情、提高所主任对银行保险、 合作意义的认识，以点带面、起到领头羊 的作用。
对基层的培训
五点选择
选择网点，以点带面 1、进行全方位调研 2、有重点的选择网点 3、在最短的时间内强势启动
五点选择
选择储蓄员，树立榜样 一、26---36岁女性为佳 二、寻找突破口，做好全方位服务（做 全能型的客户经理）
五点选择
选择合理的时间
1、一月中5---25日为最佳时间 2、一日中咨询9---11时为佳 处理日常事务13—16时为佳 联络感情11—14时、柜员休息时为佳
•手续费说明
培训、辅导中应注意的问题
• 守时；
让学员积极参与；
不同形式采用不同的培训、辅导方法；
眼睛：环视与专注；
• 话语：速度与音量；
• 手势：运用适当；
培训、辅导效果跟踪、评估
• 请参训学员提问
重点问题有奖竞答
模拟演练
请本部门人员指正、建议 • 总结与改进
两个小结论
培训、辅导-观念
银行代理业务是技能工作，很多 问题发生在实际操作中，因此必须通 过培训和辅导来解决。
银行保险网点维护工作
银行保险网点维护工作银行保险网点维护工作银行保险工作总结对网点的维护是客户经理最重要的工作内容，争取到互惠双赢是我们的主要目标。
淡季要努力去做市场，旺季要去冲销量;只有在淡季的时候把市场准备工作做好了，才能在旺季的时候去冲销量。
目前客户经理大都碰到一个问题，银行柜员会经常提出：你们的保险期间太长！你们的产品收益不高！你们的激励费太低了。
柜员提出这些问题是非常正常的，事实上，即使是把各方面条件都提高到一定的水平，这样的问题会同样地提出。
因为柜员的本意是向客户经理谈条件，这些问题不过是最容易找到的一个借口。
作为客户经理，我们经常要以情感人、以理服人，以利驱人。
客户经理要过的第一关就是以情感人。
一、以情感人。
我们这里说的以情感人。
从另一个角度来讲，就是将网点的柜员纳入到我们生活中，成为我们生活中重要的组成部分，说直接点就是努力让你和柜员的关系个人化。
人是世界上最富感情的群体，“情感投资”是客户经理调动柜员的积极性的一项重要手段。
想要以情感人，首先你要感动自己。
如果感动不了自己，自然打动不了柜员。
记住，对方之所感动，是因为你的真情流露，而不是华丽的辞藻。
凡是多站在柜员角度想想，考虑一下柜员的利益以及柜员的想法。
增加真诚的感情投入要以朋友的心态来面对每一个柜员，倾听他们的想法。
真心付出总会有收获的，与此同时我们会也收获了一份工作以外的感情！首先必须保证柜员对客户经理一直留有好印象。
要做到这一点，除了上门拜访和在网点沟通以外，其他很多方法也很有效。
1.要让柜员知道你一直在为他们服务。
比如，你可以给你网点的柜员写短信，或者给他们打电话。
同时，日常发送一些轻松有趣的小笑话等也是不错的选择。
这样做并不需要客户经理花费大量的时间和资源，只需要用些心思。
可这样一来，柜员就会觉得虽然他近期没有销售我公司保险产品，客户经理还一直关心着他，情感上就为将来销售我司的产品奠定了基础。
在保持关系的前提下，一旦机会成熟，该网点也就会出单了。
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➢及时送达保单 ➢耐心解答客户疑惑 ➢整理客户档案 ➢及时处理客户纠纷
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1、沟通交流
➢对网点负责人：定期汇报、适时
建议、了解网点和同业最新动态
➢与大堂经理、柜员做朋友
➢公：帮助完成任务
➢私：密不可分交朋友
“人”
3、训练、辅导
➢点对面培训
的维护
➢针对性专题训练
➢一对一辅导交流
➢休闲式培训（周末聚会）
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网点开拓与维护关键点提示
➢网点出第一单时（关键人、关键时机）、节日和特殊日子 ➢培训、训练、辅导 ➢客户退保、投诉时 ➢业务推动时 ➢特殊情况处理（人员更换、产品转型等） ➢雪中送炭胜于锦上添花 ➢人品做后盾
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【养成五个习惯】
➢走动的习惯——熟悉网点的每一个人 ➢赞美的习惯——适时赞美 ➢微笑的习惯——亲切可爱 ➢请教的习惯——谦虚好学 ➢观察的习惯——眼观六路，耳听八方
网点外部环境 网点内部环境 网点保险业务 网点人员信息
1）网点地理位置 2）网点所处区域 3）网点周边是否有其他银行网点
1）网点的发展阶段 2）网点是否有强硬考核、考核是否与绩效挂钩 3）网点储蓄存量和增量 4）网点日均客流量、客户群体
1）有哪些中间业务、保险公司有哪几家 2）同业业务经营状况： ①合作程度②近期业务量③目前方案④网点参与热情 ⑤同业客户经理在网点有什么关系
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课程大纲 网点基础知识 网点开拓 网点维护 网点开拓与维护注意事项
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知己知彼 百战不殆
“知彼”：网点基础知识
（一）网点认知 （二）网点调研
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网点认知（1/2)
➢网点功能区 ➢网点工作人员 ➢柜员分类
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①网点负责 人（行长、 副行长）
④对私 客户经 理
⑤对公 客户经 理
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【其他准备】 心态
➢ 热心 ➢ 用心 ➢ 关心 ➢ 平常心
形象
➢ 标准着装 ➢ 服务礼仪
专业
➢ 银行业务 ➢ 理财基础 ➢ 保险知识 ➢ 辅导技能
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课程大纲
网点基础知识 网点开拓 网点维护 网点开拓与维护注意事项
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网点维护
【定义】在代理销售保险产品经营活动中，客户经理对所维护的网点，利用
人 员
姓名
职务
电话 生日 住址
爱好
接受 程度
家庭 情况
信
息
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课程大纲
网点基础知识 网点开拓 网点维护 网点开拓与维护注意事项
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网点开拓
【定义】银保客户经理对所服务的银行网点进行切入、开 通的过程。
【网点开拓流程】
破冰
融入
融合
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设想一下——
一个小姑娘为求学投奔北京的 舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅 舅、舅妈、表姐妹从未见过面。
主动接触、热情沟通、适时帮助 闲暇时请教
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第三步
融合
1）把自己当成网点一员 2）积极参与网点各类活动 3）针对不同类别人员，用不同沟通方式
融合检验标准
➢网点人员习惯客户经理提供服务及支持 ➢网点人员认可客户经理（尤其要取得网点负责人及关键人物认可） ➢网点人员了解客户经理所承担的业务指标并愿意提供帮助 ➢网点人员支持客户经理的服务工作 ➢能深入了解网点每一个人
注意： 1、带好名片，方便交换联系方式 2、注意着装，建立良好第一印象
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第二步
融入
1）熟悉网点主要业务，力求专业 2）抓住核心人物和关键人物 3）网点服务“来去有声”，用细致服务获得网点主 任及柜员认可
方式因人而异：
网点负责人 大堂经理 柜员
请教、汇报 提出有思考性的建议
协助式、帮忙，眼里有事 闲谈交流
人均储蓄额
日均客流量
网点周边情况
当地经济构成
主要客户构成
投资意识
居民接受程度
□ 很好 □ 良好 □ 一般
本年计划
完成
达成率
定期
活期
名称
购买人数
平均金额
占比
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网点调研（4/4)
工具2：网点人员信息卡
网点人员信息卡
基 网点名称
本
信
地址
息
何时开
始经营
网点 电话
经营 情况
□ 很好
传真
网点 主任
□ 良好 □ 一般
1、第一面应该注意什么？ 2、如何赢得大家喜欢？ 3、在舅舅家，她平常应该主动做些 什么？ 4、如何融入这个大家庭？
银行网点——舅家 网点负责人——舅舅 网点个金科长——舅妈 网点柜员——表姐妹 我司——我家 公司领导——家人
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第一步
破冰
1）熟人带领 2）领导带领 3）自己找一个切入点，以点带面 4）从同业薄弱环节入手 5）网点培训
1）人员资料 2）网点负责人的掌控度、对保险代理业务的支持度 3）柜员销售技能与特点
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网点调研（2/4)
网点调研方法
直接了解 侧面了解
调查 观察
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网点调研（3/4)
网 点 基 本 信 息
存 款 情 况
理 种财 类产
品
工具1：网点基本信息卡
网点基本信息卡
网点名称
地址
电话
传真
储蓄总额
2、业务推动
➢借力公司、银行 ➢方案推动 ➢营造销售氛围 ➢其他手段
4、8小时外维护
➢收集各种信息 ➢寻找突破要点 ➢真心帮助对方 ➢见机沟通产品 ➢适时了解资讯
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做好常规维护之外，要不断创新维护方式，
多留心各种信息，用
把握机会。
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课程大纲
网点基础知识 网点开拓 网点维护 网点开拓与维护注意事项
银保客户经理岗前培训
教材编号：a2-7
银行网点开拓与维护
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讲师介绍
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课程导入
银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进行保险营销 网点是银保业务赖以生存的土壤 网点是我们的必争之地
客户经理的心愿？ 建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点
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➢没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理。 ➢没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理。 ➢没有解决不了的困难，只是还未找到办法。
②对私 柜员
③对公 柜员
⑦大堂经理 ⑧保安 ⑨保洁 ⑩保险、证券、 基金公司营销 人员
⑥理财室客户经理
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网点认知（2/2)
【柜员类别】
柜员
普通柜员 主管兼柜员
主管
临柜柜员 非临柜柜员
交换柜员 联行柜员 管库柜员 督察柜员
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服务新网点之前，你会做哪些调研？
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网点调研（1/4)
服务经营各种关系，建立长期合作，使之成为我司长期、稳定的合作伙伴。
网点维护
（一）“事”的维护 （二）“人”的维护
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1、网点事务
➢晨夕会参与 ➢网点其它活动参与 ➢服务支持（清洁等） ➢其他力所能及的事
3、宣传准备
➢宣传资料放置 ➢及时补充单证 ➢适时宣传保险
“事” 的维护
2、营销产品
➢银行产品协助营销 ➢联合营销 ➢后台营销