银行网点的经营与维护
网点经营
所属网点： 微信号： 爱好：
婚姻状况： 籍贯： 人际关系：
健康状况：
相关记载：（家属资料、出生地、日常信息，兴趣爱好记录） 个性化资料 关心的话题： 拜访事宜： 投资理财： 应拜访月份： 已拜访日期： 旅游：
网点经营解析
常态动作与经营
3、银行人员资料卡—反面
柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 7 度假 10，其他关系 4入司年限 5 乔迁 6 竞聘岗位 1 生日
常态动作与经营
7、每日工作安排
驻点模式工作安排
1、网点公关（8小时外维护） 45% 2、网点协同销售 15% 3、老客户日常维护和开发 10% 4、索取转介绍及准客户积累 10% 5、网点培训 8% 6、渠道、网点信息收集 5% 7、帮银行人员处理私人事务 4% 8、处理客户纠纷 2% 9、其他 1%
初入网点 常态动作
2 3
1
日常沟通、激励维护 理念培训辅导、推动 八小时外的维护经营
进入网点 常态经营
2 3
网点经营解析
常态动作与经营
1、网点调研
基础 材料 搜集
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
网点位置、以往业绩 网点人员名单、联系电话
网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好
代理同业产品险种、费用、方案、业绩、客户经理情况
听他讲，4608个会感兴趣，1843个会出来看房，737个会考虑，294个会有
意向，47个想买，最终成交18个。 成交18单会让他赚20万。
请问：你从这个故事里面看到了什么？
结论：量产引发质变 每打一个电话会赚到5.56元 每天应该考虑：不是有多少人会接听，也不是能约到几个人， 而是今天能打多少个电话。
网点维护
环节，才能获取良好的渠道关系。
细心：细节决定成败，网点维护过程中，事无巨细，网点维
护人员要细心对待网点的每一件事情，细心对待网点的每一个人，在 细节上胜出。
尽心：这是责任心的体现，经营网点要有始有终，没见工作
都要尽心做到最好。
诚心：网点沟通的诚心是打动渠道的杀手锏，用诚心打动网
特别时间的关键动作
第一次大培训后
网点不出单时
出第一单后 遇到契撤时 同业恶性竞争时
第一次大培训后
对明星柜员进行个别 培训
网点不出单时
自己销售 销售给网点内部员工 还有很多方法
出第一单后
与网点共同分享快乐
遇到契撤后
处理及时，巧妙化解
同业恶性竞争时
决不退缩，斗志斗勇
2013-8-1
2013-8-1
网点维护
四、方法
3、获取相关人员的资料：每一位网点人员的个人信息及家庭成员信息
，包括：电话号码，生日，喜好，重要纪念日等，在重要时点表示关心 和慰问。
4、尽可能多的了解网点情况：各类指标（规模，任务等）、考核情
况、零售业务、工作节奏、阶段目标、历史文化等。
5、寻找并锁定网点的影响力中心：一般是在网点内具有良好人脉、
点人员，打动客户。
感恩的心:只有懂得感恩的人才能在网点工作中走的更远，感
恩公司，感恩银行，感恩客户，感恩每个帮助过我们的人。
2013-8-1
网点维护
• 四、方法
1、自我销售：明确财富顾问自身的定位，保险公司和银行是合作双
赢的关系，财富顾问是去协助网点完成任务的，而不是单向求保费的 关系，所以，财富顾问要充满自信，以不卑不亢的形象，专业的素质 赢得网点人员的信任和尊重。 提前对网点情况做好摸底，建立优质的第一印象，通过部经理对 网点主任，大堂经理，理财经理的拜访，借部经理之力，推销和包装 自己。 2、与网点各层级人员沟通：分别对行长，大堂经理，理财经理，柜员 进行不同层级的沟通维护；财富顾问尽可能的参与网点的会议，融入 网点，是自己成为网点的一员，与网点人员成为朋友。
银行基层网点如何维护客户关系及提升竞争力
银行基层网点日常工作中如何进行客户关系维护及提升竞争力的工作报告最近几年金融业如雨后春笋，行业竞争更是如枪林弹雨。
我们如何保持我们银行业在金融市场占有一定的份额？我们作为基层网点在日常工作中如何抓住我们的工作重点呢？一、维护老客户、拓展新客户。
（一）维护好老客户。
我们在维护老客户方面要做到：1、明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
如:更多优惠措施，如数量折扣、赠品等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
2、特殊顾客特殊对待。
3、建立客户数据库和客户建立良好关系。
我们要精心组织大客户联谊会，在维系好老优质客户的同时，拓展更多的新黄金客户。
“以老带新，以新结新”，保持客户群的质量。
我要组织全行员工加大客户揽存力度，进千家访百店，进社区进乡镇。
2、提高服务质量，加强服务理念。
我们要提升我们的服务形象、加强服务理念。
柜台是最银行的门面，是最直接接触客户的地方，柜台服务在整个服务流程中显得尤为重要，在以后工作中，我会侧重柜员培训，包括礼仪，包括应变技巧，包括理论知识，让最优质的人临柜，让全员形成“临柜为荣”的景象。
更要抓好客户经理的培训，客户经理作为面对面与客户接触的最重要群体，他的一言一行体现的是全行的整体水平，要让每个客户经理在熟悉营销技巧的同时，深入学习服务礼仪，让客户第一眼就认出农商行的品牌，让客户接触支行难忘农商行的品牌，这个品牌不仅文明有礼，热情周到，更后才博学。
我们根据总行精神，对违反规定的员工一律严惩不待，对表现较好获客户好评最多的员工，除物质奖励以外，年终考核也优先评优，评先进。
定期组织员工参加商业礼仪培训，对服务技巧，服务理念加强学习。
二、提升我们银行的竞争力。
（一）要转变观念，开展项目研究。
我们不能固步自封，停留在传统的农业领域不逾越，农村经济是我们的核心领域，但市场毕竟是有限，我们要找准突破口，扩大我们的业务圈子。
要从研究市场，研究对手，研究自己等各个方面着手，通过深刻剖析，正确地进入新的领域，获更多的市场份额。
《银行保险-网点经营与关系维护》
银行保险——网点经营与关系维护课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：①邀约哪些客户？②如何邀约客户能保证客户一定到？③客户到了如何成交？课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练课程收益：•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费课程特色：•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
银行网点开拓与维护讲解课件28页PPT.pptx
2、找准目标、推销自己
•把自己看成是一 块吸铁
•敢于把自己推销 出去
2
3、网点的拜访量
在我们把自己推销出去的基础上 ，要坚持每天拜访网点，乘热打 铁，让网点人接受自己。寻找一 切可以接近柜员的机会。
3
4、网点人员的培训
前提是网点人员必须接受、认同客户经 理
网点人员不是很支持自己的情况下，特 别要记住关键人物——所主任（个个突 破、以点带面）
9
信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议
，印制邮（储）与保险公司双方产品的 联合宣传材料，利用邮递员送达准客户 ，客户经理管理10-15名邮递员，共同为 准客户提供保险服务。
10
理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会
和理财报告会等形式，为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品，提 供综合理财服务。
一、网点的开拓之进入篇
1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备
——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好
专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题
b、接触网点
自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点
不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的
c、寻找目标，培植铁杆柜员
——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高
13
打江山难，守江山更难！
网点的销售持续性关键在于网
点的维护！
14
三、网点维护之实务篇
1、做好柜面的售后服务工作。 •售后客户的解释工作
小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热 烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛 抄热，让没有出单的人也行动起来。
关于银行保险网点经营
见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
银行网点日常存在的主要问题
银行网点日常存在的主要问题一、引言随着金融业的快速发展，银行作为金融服务的重要机构，在社会经济中起到了重要作用。
然而，尽管银行网点是与客户直接接触的窗口，但其日常运营中仍然存在一些问题。
本文将探讨银行网点在日常运营中所面临的主要问题，并提出相应建议。
二、人员流动性较大1. 人员培训和素质不足：由于人员流动性较大，新员工加入后需要花费大量时间进行培训，这导致了多数员工在金融知识以及操作技能方面有待提升。
2. 客户关系维护不力：频繁更换工作岗位和较短时间内被调配到其他地区等因素导致客户关系无法稳定维护，影响了客户对该银行网点的信任度。
建议：a) 建立科学完善的人才培养体系，注重新员工教育和持续培训。
b) 支持并鼓励长期稳定职业发展计划。
c) 加强内部交流和合作，提高员工的归属感。
三、服务质量待提升1. 客户等候时间较长：银行网点人员未能有效安排工作流程导致客户等待时间过长，尤其在繁忙时段。
2. 服务态度不佳：部分工作人员对客户的态度冷漠或者服务不周到，给顾客留下了不好的印象。
3. 缺乏个性化服务：银行一味追求高效率并倾向于标准化服务模式，缺乏个性化需求满足。
建议：a) 合理安排人力资源及大厅管理，优化工作流程以缩短客户等待时间。
b) 加强员工培训课程，重视选拔具备良好沟通技巧和积极主动意识的员工。
c) 鼓励员工关注细节并更加关心客户需求。
四、信息安全风险1. 数据泄露和信息丢失：存在数据管理、传输手段以及设备维护方面可能引发数据泄露和信息丢失的风险。
2. 系统故障与网络攻击：由于现代银行依赖于各种计算机系统来处理业务，在系统故障或网络攻击时无法正常运作。
建议：a) 保持信息管理系统的更新，加强对外部威胁和内部潜在风险的防范。
b) 使用高效可靠的安全技术手段来确保数据传输过程中不受到干扰或篡改。
c) 增加信息安全意识教育，培养员工正确处理和保护客户隐私及银行敏感信息的能力。
五、产品创新与推广需求1. 缺乏差异化竞争优势：许多银行网点提供的产品和服务缺乏独特性，不能吸引更多客户前来。
银行网点开拓维护
经验总结与建议
注重网点的选址和布局，提 高客户便利性和舒适度。
深入了解市场需求和客户群 体特征，制定针对性的营销
策略和服务方案。
01
02
03
加强员工培训和管理，提高 服务质量和专业水平。
客户分层服务
根据客户价值和需求，提 供分层服务，满足不同客 户的需求。
员工绩效管理
设定绩效目标
为员工设定明确的绩效目标，包括业 务指标、服务优秀的员 工给予奖励，对表现不佳的员工进行 辅导或调整。
定期对员工进行绩效考核，评估员工 的工作表现和业绩。
户群体划分，以及差异化的服务策略，实现了业务的快速增长和客户满
意度的提升。
02
案例二
某地方性商业银行在乡镇地区开设网点，通过深入了解当地居民需求，
提供符合当地特色的金融服务，实现了网点的快速融入和客户关系的稳
固。
03
案例三
某外资银行在高端商业区开设网点，通过提供专业的财富管理和私人银
行业务，吸引了大量高净值客户，实现了业务的突破和品牌形象的树立
根据业务推广策略和客户需求，制定有针对性的营销活动方案。
活动宣传
通过各种渠道对活动进行宣传，提高活动的知名度和参与度。
活动执行与效果评估
确保活动按照计划顺利执行，并对活动效果进行评估和总结，为后 续活动提供经验和改进方向。
04
银行网点风险控制
信贷风险控制
严格客户信用评估
在发放贷款前，对客户的信用状况进行全面评估，包括财务状况、 经营情况、历史表现等，以降低违约风险。
避免与竞争对手过度集中，以降低竞争压 力。
网点经营与维护
终极目标： 优质网点×绩优人员＝高平台、高增长、高品质、高收入
一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标 三、网点经营
网点交流前自我准备
要认识自己：
产品优势，与同业相比的优势，销售队伍的规模优势、 销售技能优势、培训优势。
要有配套的业务推动体系
售后服务：
一是要明白：广义的网点售后服务不仅仅只是为办 了开户、转户的客户服务！还包括了为办理银行产 品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户 服务，他们将是我们的潜在客户！
二是客户经理网点售后服务的重要对象：银行各层 级人员
关心网点人员的时机：
1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、
三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中 秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日）
2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔
迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职 级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等）
网点经营的关键在于获得认可
网点经营的方法和技巧有很多，归纳起来无外乎 两种：
客户经理的网点经营与维护
一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲
生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转 让，而转让后生意很好。同样的店铺 、同样的品 种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了 不一样的结果。
原因很简单，只是换了一个经营者而已。
从竞争的角度: 从渠道的角度: 从公司的角度: 从客户经理的角度: 从收入的角度:
客户服务 产品行销辅助品的研发与推广 科学先进的信息平台
网点交流前信息准备 信息收集的方法
•直接索取 •侧面了解 •调查问卷 •观察法
商业银行营业网点管理办法
商业银行营业网点管理办法商业银行营业网点管理办法第一章：总则第一条为规范商业银行营业网点的管理，促进其经营活动的健康有序进行，维护金融市场秩序和保护消费者权益，制定本办法。
第二条商业银行营业网点包括总行、分行、支行、营业部等。
商业银行应当依法设立、注销、变更和维护其营业网点。
第三条商业银行营业网点的设立应当符合以下条件：1. 银行业务需要；2. 金融市场需求；3. 商业银行资本实力；4. 地方金融监管部门的审批。
第四条商业银行应当按照国家法律、法规和监管机构的规定组织营业网点的经营活动。
同时，商业银行营业网点应当遵守各项经营规定，建立健全内部控制制度和风险管理体系。
第五条商业银行应向消费者提供优质的金融服务，维护消费者合法权益，并根据消费者的需要合理设置营业网点和服务时间。
第六条商业银行应当加强对员工的培训和管理，确保其员工具备必要的业务能力和道德素质。
第二章：营业网点设立和注销第七条商业银行设立营业网点应当向地方金融监管部门提交申请，包括以下内容：1. 营业网点的名称和具体地址；2. 营业网点的业务范围和服务项目；3. 营业网点的人员组织架构和管理制度。
第八条地方金融监管部门对商业银行的营业网点设立申请进行审查，符合条件的应当予以批准，并颁发设立证书。
第九条商业银行营业网点变更，包括以下内容：1. 营业网点的名称和地址变更；2. 营业网点的业务范围和服务项目变更；3. 营业网点的人员组织架构和管理制度变更。
第十条商业银行设立新的营业网点时，应当向地方金融监管部门报告，并按照规定的程序办理相关手续。
第三章：营业网点管理第十一条商业银行应当建立营业网点的绩效考核机制，对营业网点的业务经营情况进行评估和奖惩。
第十二条商业银行应当建立健全内部控制制度和风险管理体系，定期开展风险评估和监控。
第十三条商业银行应当加强对营业网点的监督检查，及时发现和解决问题，并定期向地方金融监管部门上报相关情况。
第十四条商业银行应当定期组织对营业网点的业务人员进行培训，提升其业务能力和服务水平。
原创银行网点经营管理的难点与对策
原创银行网点经营管理的难点与对策引言随着科技的不断发展，人们的金融需求也越来越多样化和个性化。
尽管移动银行和电子支付等新兴金融服务不断涌现，传统银行网点仍然是金融服务的重要组成部分。
然而，原创银行网点经营管理面临诸多难点，如高成本、客户需求变化、竞争加剧等。
本文将探讨银行网点经营管理的难点，并提出对策以应对这些挑战。
难点一：高成本一家银行网点的经营成本通常包括人力资源、办公场地、设备维护等方面。
首先，网点的员工数量庞大，薪酬成本相对较高。
其次，银行网点需要维护大量的办公场地，并配备各种设备和系统，这也带来了昂贵的租金和维护费用。
对策一：降低人力成本银行可以通过引入自助服务设备，例如自助取款机、智能柜员机等，来降低对人力资源的需求。
这些设备可以代替部分人工操作，提高办事效率并减少人力成本。
对策二：租赁共享空间银行可以与其他企业合作，在共享办公空间中设立自己的分支机构。
这样可以节省租金和维护费用，并且能够与其他企业形成互惠共赢的合作关系。
难点二：客户需求变化随着科技的发展，客户对银行服务的需求也在不断变化。
越来越多的人选择使用网上银行、移动支付等数字化服务，而对传统网点的需求逐渐下降。
这给银行网点经营带来了巨大的压力。
对策一：优化网点服务银行可以通过提供更加个性化、便捷的服务来吸引客户到网点办理业务。
例如，开设VIP专属窗口、提供财务咨询服务等，满足客户个性化的金融需求。
对策二：发展综合金融服务除了传统的银行服务，银行可以通过发展综合金融服务，如保险、基金、信托等，提供更多元化的产品和服务，以满足客户综合性的金融需求。
难点三：竞争加剧随着金融市场的发展，银行业竞争日益激烈。
不仅有其他银行的竞争，还有金融科技公司、支付机构等新兴企业的竞争。
这给银行网点经营带来了更大的压力和挑战。
对策一：加强品牌建设银行需要通过加强品牌建设，提高品牌知名度和影响力，以吸引更多的客户。
可以通过广告宣传、品牌合作等方式来提升品牌价值和市场份额。
银行网点的维护工作计划
银行网点的维护工作计划
1、定期清洁银行网点内外部环境，保持整洁和卫生。
2、检查并维护网点内的空调、暖气等设施，确保工作环境舒适。
3、定期对网点内的电路、照明设施进行检查和维护，确保安全可靠。
4、定期检查并维护网点内的消防设施和设备，确保紧急情况下的安全。
5、对网点内的门窗、锁具等安全设施进行定期检查和维护，确保安全防范能力。
6、定期对网点内的设备、柜台等进行检查和维护，确保正常运作和服务质量。
7、与相关部门或单位进行沟通，及时处理网点内的故障和问题，确保网点正常运营。
8、定期对网点周边环境进行检查和维护，确保周边环境整洁和安全。
9、积极开展员工安全意识培训，加强安全管理和防范能力。
10、及时了解并遵守相关法律法规，做好网点安全维护工作。
网点经营与维护
➢让老柜员示范带动出单 ➢老网点通过大堂经理现场咨询可以在柜
面工作忙时扩大业务量
实用文档
15
5、日常事务
➢单证的交接
➢做好契撤、退保等工作
➢解答柜员的提问
➢了解同业的经营状况及推动方案
琐碎、重复的工作体现出客户经理对工 作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银 行代理保险业务的工作力度。
实用文档
22
五、网点经营之合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策 合理利用资源 各种资料
数据分析
实用文档
23
课程大纲
➢网点经营及其意义 ➢网点分析
➢网点经营核心工作
➢网点经营注意事项
➢小结
实用文档
24
成功源自自信
➢你是银行保险方面的专家 ➢你是最优秀的业务人员 ➢你是他的老师和最佳合作伙伴 ➢你是售后服务的保证 ➢你是他的朋友，可以给他带来财富
实用文档
11
培训方式
➢ 集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道 时采用比较多
➢ 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对 柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快 速提高其销售技能
➢ 点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜 员进行引导培训
➢ 行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中 进行，会上由分管行长再作些动员
实用文档
25
结束语
网点经营是一项长期的工作， 只有每一天的成功， 才会有成功的一天！
精心付出了而毫无收获的现象至 少在这个世界上还没有出现过
实用文档
26
谢谢
实用文档
27
实用文档
4
网点选择
银行网点的开拓与维护
17
网点的维护
驻点销售提示
【角色转换】
把自己当做银行的一员
【联合销售】
协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网 点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。
18网点的维护ຫໍສະໝຸດ 【自我销售】对自己销售的产品抱有信心； 我是在为这个客户理财，而不是卖保单；
客户决定购买时不要从自己包里掏出要约书；
23
开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通层级】 与网点主任的沟通
召集培训
了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况 了解同业的最新动态 业务推动的进度
24
开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通层级】 与大堂经理、柜员的沟通
了解业务推动的进展 掌握主任的想法 了解同业的最新动态 了解销售过程中存在的问题和障碍 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心
1、由熟人带领
2、由领导带领 3、自己找一个切入点，以点盖面 4、从同业薄弱的方面入手 5、网点培训
5
网点的开拓
【网点开拓基本方式介绍】 二、深入
1、得到网点主任及部分柜员认可；
2、网点人员习惯客户经理在网点的帮忙；
3、能够约请主任、柜员八小时外活动；
6
网点的开拓
【网点开拓基本方式介绍】
三、融合
25
开拓和维护中的关键环节——沟通
【特别提醒】
八小时之外的沟通和维护
特点：具有私密性； 能了解到更多资讯； 可以进入到沟通人员的生活圈子； 对于产品和销售方式能在良好的氛围下进行单 独辅导；
26
开拓和维护中的注意事项
【注意事项】
1、网点出第一单时（关键人、关键时机）
2、节日和特殊日子 3、培训辅导 4、当客户退保、投诉时 5、业务推动的利用和制定 6、做事要诚实 7、特殊情况的处理（人员的更换、产品转型等）
银保网点维护
柜员开口难
改进思路：
• 分析原因，对症下药
• 成为朋友，走进生活
• 邀请上层领导或其他有关系人 员协助沟通
• 充分利用工作之余加强沟通
• 与主任沟通，反复强调销售的 重要性
• 强化培训、带动销售、增强信 心
• 尽快建立核心人员，发挥其影 响力
常见问题： 网点负责人不认同、不支持
一、网点维护的重要性
有网点不一定有保费 没有网点就一定没有保费
7
二、网点维护的内容
(一)银行网点基本职能 (二)网点维护—准备篇 (三)网点维护—操作篇 (四)网点维护—服务篇
（一）银行网点的基本职能
1、网点的管理架构 2、柜员的种类 3、银行主要业务
网点管理架构
二级支行行长 （网点负责人）
结束语
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29
网点维护
课程目标：
1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路
前言
银行保险工作特点：
➢ 松散型合作模式，无行政管理约束力 ➢ 对网点的维护要充分发挥个人的影响力 ➢ 辅导银行柜员销售，做好售后服务
目录
一、网点维护重要性 二、网点维护的内容 三、常见问题处理思路
为什么同一个网点不同的人经营会 有不同的结果？
二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有
利位置
人们有83%的信息是从视觉上获得的
三、工作目标制订与落实
•科学有效制订目标：
A：与网点进行沟通，合理制定网点目标 B：将目标分解到位，落实到人
•工作落实：
反复追踪，不断炒作
（四）网点维护—服务篇
•维护银行形象，做好大堂服务工作 •帮助、辅导“银保通”出单； •配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等 •单证、宣传品、海报等及时更新和补充
银行网点的维护工作总结
银行网点的维护工作总结
银行网点作为金融机构的重要组成部分，承担着为客户提供金融服务的重要职责。
为了保障银行网点的正常运营和客户体验，维护工作显得尤为重要。
在过去的一段时间里，我们对银行网点的维护工作进行了总结和反思，现在我将就此为大家进行总结。
首先，银行网点的维护工作需要定期进行设备检查和维护。
银行网点内的
ATM机、柜员机、打印机等设备是客户进行交易和办理业务的重要工具，一旦出
现故障将会严重影响客户体验和银行服务质量。
因此，我们需要定期对这些设备进行检查和维护，确保其正常运行。
其次，银行网点的环境卫生和安全也是维护工作的重点。
一个整洁、安全的环
境不仅可以提升客户的满意度，还可以保障员工的健康和安全。
我们需要定期对网点内部和周边环境进行清洁和消毒，保持室内空气清新，杜绝细菌滋生。
同时，我们也需要加强对网点的安全监控，确保客户和员工的人身和财产安全。
另外，银行网点的维护工作还需要加强对员工的培训和管理。
员工是银行网点
的重要组成部分，他们的工作态度和专业素养直接关系到客户的满意度和银行形象。
因此，我们需要加强对员工的培训和管理，提高他们的服务意识和专业水平，确保他们能够为客户提供优质的金融服务。
综上所述，银行网点的维护工作是一项重要的工作，它关系到客户体验和银行
形象。
我们将继续加强对银行网点的维护工作，为客户提供更加便捷、安全、高效的金融服务。
希望通过我们的努力，能够为客户创造更加舒适和愉快的办理金融业务的环境。
银行网点运营管理中的问题
银行网点运营管理中的问题银行作为金融服务行业的重要组成部分，在现代社会中扮演着重要的角色。
银行网点是银行与客户之间的重要接触点，也是银行服务质量和运营效率的体现。
然而，在银行网点的运营管理中存在着一些问题，需要引起我们的重视和解决。
1. 人力资源管理问题在银行网点的运营中，人力资源管理是一个关键问题。
人员流动、培训和激励机制是影响银行网点运营的重要因素。
首先，人员流动是困扰银行网点的一个普遍问题。
由于工资福利、职业发展和工作环境等因素，银行网点员工经常存在流动现象，导致网点运营的连续性和稳定性受到影响。
其次，银行网点需要不断进行员工培训来提高服务质量和专业素养。
然而，由于大量员工、繁琐的操作流程和不断更新的金融产品，银行网点在进行培训时面临着一定的难度和挑战。
此外，银行网点还需要建立有效的激励机制来激发员工的工作积极性和提高工作效率。
但是，在实际情况中，目前许多银行尚未建立完善的激励机制，员工的积极性和工作效率难以得到有效提升。
2. 服务质量管理问题银行作为金融服务机构，其核心竞争力之一就是服务质量。
然而，在银行网点的运营中，服务质量管理存在一些问题。
首先，银行网点面临着服务质量难以保持一致的问题。
由于不同员工的经验、技能水平和服务意识存在差异，导致服务质量的不稳定性和不一致性。
其次，银行网点的服务速度也是一个亟待解决的问题。
在繁忙的工作日和高峰时段，银行网点经常面临客户排队等待和服务时间过长的情况，这严重影响了客户的满意度和体验。
另外，银行网点还需要加强对客户投诉和反馈的管理。
目前，许多银行网点对客户的投诉和反馈处理机制不够完善，导致客户的问题无法及时得到解决，同时也影响了银行的形象和信誉。
3. 技术应用与信息安全问题随着信息技术的迅猛发展，银行网点面临着技术应用与信息安全的问题。
首先，银行网点需要加强对信息技术的应用和更新。
目前，许多银行网点的信息技术基础设施相对滞后，导致服务效率低下和客户体验不佳。
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赞美别人，就是把自己放在 同他一样的水平上。 --歌德
沟通的注意要点
以对方为中心，避免先入为主 及时回应对方，确认对方的需求和动机 沟通时要注意“质”，而不是“量”，要反复点 题 任何事情不能“我觉得怎样„„” 让每一次出现都能创造价值 倾听与询问多于诉说，适时赞美 表达出让人印象深刻的观念和话语 营造和谐氛围，保持诚信态度
2、选择的问题
选择网点，以点带面
进行全方位调研 有重点的选择网点 在最短的时间内强势启动
选择重点柜员，树立榜样 30---40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力
3、注意网点服务工作一定要跟上
按照与银行制定的各项规章制度开展工作 树立良好的服务理念 网点服务对象 银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任， 减轻银行人员工作的压力 客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单、 退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想
1、客户经理的职责定位：
销售者
训练者
管理者
2、客户经理的基本素质要求：
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产 品知识；
具备专业技能：
销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
—不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做
应具备的心态:
即有积极乐观敬业的心态,
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
1、网点经营的关键时刻与动作
当网点出第一单时 ——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火 ——为网点解忧的最好时机
4、注意客户经理的自身形象
扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止）
得体的衣着、打扮
5.合理利用资源
公司政策
国家、银行有关信息 各种资料
激励、竞赛方案
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
网点经营的关键
流畅的业务流程是业务增长的基础 良好的人际关系是银保合作的桥梁 业绩稳定增长是渠道维护的关键
有利的服务、培训支持是业务增长的保障
在我们每位所经营的网点里
你投入了多少时间?
你消耗了多大精力？
你倾注了多少心血？
你是否做到坚持？
网点经营是一项长期的工作
只有每一天的耕耘， 才会有收获的一天！
1、网点人员的维护
ห้องสมุดไป่ตู้
主任的维护获得支持 重点柜员的维护结交朋友 其他人员的维护彼此的尊重和认可
维护的方法
真诚有效的沟通
换位思考(想他人所想) (相互心里真正的)认可
沟通要领 人 品 做 后 盾 ！ 赞 美 价 连 城 ， 倾 听 第 一 招 ， 微 笑 打 前 锋 ，
微笑是通行证
谢 谢 各 位 ！
沟通小窍门
三不说
1、没准备的话 2、没依据没数据的话 3、情绪欠佳时 1、赞美的话
三必说
2、感激的话
3、对不起
2、网点的维护
培训及辅导（观念、思路、产品、技能） 及时的宣传咨询（驻点销售带动氛围） 业务的不断推动 日常服务
培训辅导－专业
银行处理保险业务时，产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务来 解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚 持进行重复培训。
各自的利益不同
各自独立的经济实体
经营主要目的是提高产能 最终经营目标是让客户满意
3.网点经营的意义：
网点是银行代理业务赖以生存的基础
网点是非常有限的资源
网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
又有较强的应变能力
3、 网点的基本情况认知
网点处于什么发展阶段 网点位置及周边环境情况； 网点客流，时间及构成分布； 网点人员状况分析 网点的储蓄存款情况 网点代理保险的状况 网点人员对新业务的认同情况； 其他与经营工作有关的网点工作
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
扩大业务量；
持续的业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形 势，适时适度的对业务进行持续的有针对 性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品 促销、节假日经营、同业产品对比、业务 报表统计、数据分析等。
良好的日常服务
售前服务（资料、产品、销售话术准备） 售中服务（现场答疑，单证交接） 售后服务（各种保全、客户答疑、满期给 付）
银行网点的经营与维护
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
1.网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对 自己所辖银行网点代理销售保险产品的经
营活动进行计划、组织、实施、推动的过
程。
2.网点经营的特点
网点培训的真谛：
集中培训—展示专业形象 网点培训—迅速切入的最佳时机
有效培训—体现在日常沟通中
有效培训一定是建立在有效沟通基础之上 的
培训要点：
形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——不宜过长
驻点销售咨询
新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，
教会柜员；
示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时