第十一章汽车贸易方式

独
家
包销商品wenku.baidu.com范围
经 销
包销商品的数量或金额
协
独家经销的区域
议 的
包销商品的作价方法
内
包销商的其他义务
容
独家经销的期限
独家经销方式的利
❖双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。 出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营 积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售 后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。
对外加工及装配 对销贸易 补偿贸易 直销
有固定组织形式 的贸易方式
商品交易所、 国际商品的拍卖中
期货交易.期权交易 拍卖、招标投标
心、 国际博览会和展会。
展卖
国际
贸易 方式
无固定组织形 式的贸易方式
单纯购销、
协定贸易方式
复合购销
经销 (包销与定销)
代理
易货贸易
对等贸易 寄售 加工贸易
互购贸易 转手贸易 抵消贸易 补偿贸易
汽车贸易方式
【教学目的】
• 要求学生了解和掌握国际货物买实中除常 用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。
【教学重难点】
• 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸 易
【教学内容】
• 第一节传统的对外贸易方式 • 第二节新兴贸易方式
国
传统的对外贸易方式
际
贸
易
方
式
新兴贸易方式
包销、代理 寄售、展卖、拍卖 招标、投标
提示：
广州国汽贸易有限公司——继深圳之后，法拉利玛莎拉 蒂广州及深圳唯一授权经销商
广州龙星行汽车销售有限公司、广州广星行汽车销售有 限公司、广州仁孚汽车服务有限公司等均成为梅赛德斯-奔驰 授权轿车的经销商……
早在上世纪80年代，一位马来西亚华商就在德国人还对 中国市场摸不清方向的时候，抢先拿下了奔驰轿车在中国内 地的独家代理权，随后渐渐派生出设在天津港保税区的“北 星”、设在上海外高桥的“东星”，以及总部设在香港（负 责香港和内地华南市场）的“南星”。
特点：
经销方式下，进口商以自有资金支付商品的货款，取得 商品的所有权，在经营中以进口价格和转售价格之间的差额 为经销利润，并在享有自货物进口后到将货物转售的全部收 益的同时，承担一切经营风险。
一般经销（定销）
经
销
独家经销（包销）
一般经销
❖定销：定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一 定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。 ❖授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某
定销与包销异同
①相同:出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的 买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货， 取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈 亏。
②区别：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区 和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的 商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以 有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商 品。
几项）商品的销售权。 ❖经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术
服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。
❖经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出
口企业可在同一地区指定几家经销商。
独家经销
（Exclusive Sales/Distributorship）
也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限 内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承 包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。
独家经销商与出口企业之间的关系
❖充分协定（三定）。独家经销商与供货商双方定商品、
定地点、定时间
❖买卖关系（三自）。独家经销商自行销售、自负盈亏、
自担风险（货价跌落及库存积压）。
❖专营权（一专）。出口商不得向经销地区内的其他客
户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经 销的商品。
独家经销权及其对等条件
例子： 包销是早期汽车贸易中经常使用的贸易方式；
2003年４月底，上海大众推出了全新的帕萨特天窗 版轿车，在天窗版推出之后，上海大众还有４００ 多辆旧款帕萨特的库存，广物汽贸上海大众专营店 获悉这个情况之后二话没说，当即就买下这部分旧 款帕萨特轿车的全国经销权。
广州浩伟汽车贸易有限公司投资近５０００万 元统购包销了广州五十铃５０多辆ＬＴ客车
提示：
2001年，保时捷通过其在大中国区域独家授权的总代理 商——捷成集团正式进入大陆市场，是世界三大顶级跑车品 牌(法拉利、兰博基尼和保时捷)中来得最早的。目前中国已 经有24家保时捷中心，2009年还有7家保时捷中心将成立。
法国标致•广东庆狮汽车销售服务有限公司于2002年成为 法国标致公司中国区域的授权经销商，2003年成为东风标致 广州地区销售服务商。由于出色的业绩，2004年被法国标致 公司授权成为南中国区域的独家进口商。2007年至今是进口 标致汽车配件全国独家代理商。
广东广物标远汽车贸易有限公司——法国进口标致车代 理商
二、代 理（Agency）
（一）代理的含义和性质
国际贸易中的销售代理是指委托人 (Principal)授权代理人(Agent)代表他 向第三者招揽生意，签订合同或办理与 贸易有关的各项事宜，由此而产生的权 利与义务直接对委托人发生效力。
代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表 委托人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托 人直接负责由此产生的权利与义务。我国《民法通则》规
租赁贸易
电子商务
第一节传统的对外贸易方式
➢通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商 品较为可靠而有效的渠道； ➢采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网 络，并防止客户之间相互倾轧竞争。
经销与代理
一、经 销
❖概念： ❖本国出口企业（供货商supplier） 与国外进口商（经销商distributor） 达成书面协议，由经销商承担在规定 的期限和区域购买和销售指定商品的 义务，以“款、货两清”的买断形式 达成的一种商品买卖关系。是汽车国 际贸易中的常用贸易方式。
❖包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一 定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。
❖经销商获得了自主定价权，可以根据行情来确定最 终售价，从而在市场上赢得主动
独家经销方式的弊
包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。 如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心 经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协 议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良， 凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制， 不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。