会计师事务所行业专业化经营战略探析

会计师事务所行业专业化经营战略探析
摘要］当前行业上下都在积极响应政府主管部门以及中国注册会计师协会作出
的促进会计师事务所做大做强的决定，那么事务所究竟该选择一条什么样的发展
道路？本文从会计师事务所行业专业化发展角度，分析了会计师事务所行业专业
化动因及优势，提出了我国会计师事务所行业专业化的发展思路。

［关键词］审计市场行业专业化经营战略
当今世界，全球化和科学技术对经济的影响日益加深，企业经营环境的市场
化和国际化程度越来越高，影响经济的各种因素的变化越来越快，企业组织结构
及其经营活动方式日趋复杂，一些企业管理层出于筹资、业绩等方面考虑而存在
舞弊动机，其舞弊手段呈现出隐蔽性、深入性、技巧性。

这使得会计师事务所面
临着前所未有的全新的执业环境和执业风险。

事实上，许多审计失败案件发生的一个重要原因就是注册会计师缺乏对客户
所在行业相关知识的充分了解。

比如在“银广夏”一案中，中天勤未从各种渠道调
查二氧化碳超临界萃取产品的基本知识和同一行业相关企业的重要指标，委派的
审计人员对客户的新产品产能、外贸出口的基本流程等也缺乏必要的了解。

再如，沈阳华伦会计公司由于行业知识的欠缺，而未能从毛利率、现金流量、行业应收
账款周转期与收入的关系等判断出“蓝田公司”水产品业绩的异常。

一宗宗惨重的
审计失败案件告诫人们，充分了解行业背景知识、成为行业专业化的会计师事务
所的重要性。

本文试就会计师事务所行业专业化的内涵、动因以及国内会计师事
务所实施行业专业化战略等问题与大家作一探析。

一、会计师事务所行业专业化的内涵
会计师事务所行业专业化：是指会计师事务所把经营战略的重点放在某种或
少数几种行业的会计服务业务中，集中所有资源和能力在这些行业中培育特殊专长，并凭借其对行业知识掌握的优势，为行业提供专业化服务以在该行业中占据
较大的市场份额，并以此构成会计师事务所的基本骨架，从而带动会计师事务所
的成长。

也就是说，会计师事务所的专业化经营是以注册会计师的技能与服务对
象的“专”，来实现会计服务产品的“精”与“高”的特色经营战略。

这种专业化战略具有如下特点：①目标是占据市场领先地位。

②确立核心
业务，缩小业务范围。

③给客户提供专业指导，全过程服务。

④技术开发和创
新能力强。

⑤有高素质的技术专业人员和管理人员。

⑥在服务质量上有竞争优势。

⑦走向国际市场，参与全球分工或取得资源配置。

二、行业专业化的动因及优势
我国审计市场属于较为典型的分散竞争市场。

会计师事务所如果将客户过多
地分散在不同行业，无异于将战线拉长，将被置于多领域的竞争状态，难以形成
一个有突出优势的行业品牌。

所谓“术业有专攻”，即便是国际“四大”，也不可能
在全部行业或不同规模和客户群上全面开花。

它们中有的在金融行业具备优势，
有的在制造业具备优势，不一而足。

因此行业专业化可以被视为以创造可持续的
竞争优势为目的的一种事务所竞争策略。

正如AICPA的一位发言人Steve Goldfarb 所指出的，行业专业化并不是新事物，但它非常重要，而且正越来越流行。

⒈专业化经营战略，获得选择性的市场领导地位。

审计市场的发展变化都是缘于
一定的诱因，会计师事务所呈现出行业专业化经营的特征也是基于一定的经济背
景和会计师事务所的发展战略。

目前我国的会计师事务所，绝大多数是综合型的，各种业务无所不做，但大多不专、不细、不精，难求更高的服务质量和效率。

会
计服务市场对外开放以后，很难与国外专业化程度很高的服务相竞争，相当部分
的业务市场，尤其是高端的市场只能拱手相让。

会计师事务所实行专业化经营，可以积累与行业紧密相关的特殊知识，如行
业生产经营活动在工艺流程、经营惯例等方面的特点，行业平均或正常的经济技
术指标，行业的一般会计政策，国家对该行业的重要监管规定和标准等。

随着行
业客户资源的增加，将形成客户行业知识资源优势以及审计实务中积累的与行业
相关的技术方法优势等，而新进入者想在短期内拥有是非常困难的。

⒉专业化经营战略，满足客户日益专业的需求。

任何一个专业获得人们承认
的根本原因，在于其提供了不可替代的优质的服务。

随着客户对于审计服务要求
的日益提高，常规的仅仅完成财务数据的审计已远远不能满足客户的要求，客户
经常会要求在完成审计工作的同时，对其内部管理、内部控制提出相应的建议，
进而延伸到专业的咨询服务。

如果会计师事务所在该行业的业务中没有相当的经验，很难满足客户的需求，或者虽能满足客户的需求，但是需要投入大量的精力，较高的成本。

会计师事务所实行专业化经营，可以凭借其丰富的行业知识，为客户提供优
质的增值服务，如政策咨询、投资策划、管理顾问、税务代理等咨询业务，这样
可以区别于竞争对手以获得客户的认同，从而在行业中形成品牌。

⒊专业化经营战略，提高注册会计师专业胜任能力。

注册会计师的执业能力
除来源于专业的理论外，更多的则是源于实际工作中经验的积累。

就注册会计师
个体而言，需要掌握的已不仅仅是财务会计、审计知识，更重要的是行业背景、
法律与监管环境、企业生产经营特点、经济技术指标和计算机信息系统等知识，
知识的宽度一下子扩大了。

若还要求每个注册会计师对各种行业的知识均能熟练
掌握，几乎是不可能了。

会计师事务所实行专业化经营，让注册会计师集中精力钻研某一行业的专业
知识，一方面，能够节约或减少注册会计师因经常变换不同行业所需的时间和学
习成本。

另一方面，能够更深入地了解客户生产经营的特征，特殊的交易流程，
客户内部控制的薄弱环节等，更好地发挥“干中学”效应，有助于积累相对丰富的
实务经验，提高专业胜任能力，防范审计风险。

三、我国会计师事务所行业专业化的发展思路
专业化发展是社会分工细化的必然产物，是适应市场发展的内在要求，会计
师事务所以专业化经营战略作为企业获得竞争优势的手段，符合当前国际经济全
球化发展的趋势。

首选，培育会计师事务所行业专业化经营的意识。

行业专业化经营是会计服
务市场发展到一定阶段的客观现象，会计师事务所要有战略眼光，不能光顾眼前
利益而忽视长远发展。

会计师事务所可以通过专题研究、日常培训等方式去认识
和了解行业专业化经营战略，并使这种战略意识渗透到事务所的经营理念、思想
方式等方面，融入到日常管理和发展规划中去。

其次，根据会计师事务所自身的特点正确定位。

实施行业专业化发展战略，
要明确自己的核心业务和发展方向，也就是目标市场定位，即在什么领域成长、
向什么方向发展。

在业务选择时，不仅要看短期内是否能盈利，还要看能否取得
核心竞争力。

在一个逐渐成熟的市场里，企业的核心竞争力决定了它在竞争中的
成败。

只有找准市场切入点，才能在竞争中不被淘汰。

因此，会计师事务所要根
据自身条件、特长，考虑所在地区的市场资源、经济结构、发展前景及竞争对手
情况等因素，对审计市场进行细分研究，识别不同需求群体的需求差异，慎重选
择将聚焦发展的行业。

在认定的生存空间努力，把业务做精，做出品牌，形成自
己的核心竞争力。

第三，明确客户的要求。

企业的生存与发展取决于产品或服务满足客户需求，并使其满意的程度。

在美国的会计教材中对于客户需求有一句经典的论述：“人们与我们做生意是出于他们自己的原因，而不是我们的原因。

”所以会计师事务所应该清楚客户的需求，制定有针对性的服务计划，为客户提供各种优质的增殖服务，使客户对会计师事务所产生强烈的依赖感和忠诚度。

同时，根据客户的需求不断
去开创新的服务业务，这样可以区别于竞争对手以获得客户的认同。

第四，建立行业数据库。

实施专业化发展战略，必然会涉及到行业的专业知
识的收集、整理、传播和更新，这就要求会计师事务所有较好的知识管理体系。

目前绝大部分会计师事务所尚未将知识管理作为会计师事务所管理的重要内容，
相关的知识传播多数也靠“师傅带徒弟”或随机的培训进行。

实施专业化发展战略，必须要求会计师事务所建立起相对完整的专业化数据、资料库。

会计师事务所可
以组织专门人员进行行业信息的储备工作，收集行业动态信息，在此基础上建立
起会计师事务所自己的行业信息资料库，并且不断更新，同时通过培训等各种途径，及时传达给各专业人员，提高相关人员的专业化水平。

第五，有意识地进行有效资源整合。

实施专业化发展战略，要对人力资源及
财力资源进行整合，会计师事务所要按行业设立内部组织模式以组织审计活动。

同时，有计划地对注册会计师进行专项培训，注册会计师更新什么知识、扩充哪
些知识以及如何完善专业知识结构，都应该围绕着专业化经营战略而设计。