科特勒市场营销学
市场营销原理 科特勒
市场营销原理科特勒
市场营销原理是指企业运用多种市场营销策略和工具，通过了解市场需求、制定有效的市场营销计划、进行个性化的市场定位和市场细分，并通过有效的产品推广、定价、渠道管理、客户关系等手段，以达到最大化盈利和满足客户需求的目标。
科特勒是市场营销领域的重要学者之一，他提出了许多经典的市场营销理论和概念。
他强调了市场导向的重要性，认为企业应该以市场需求和消费者需求为导向，通过不断创新和改进产品或服务，来满足消费者的需求。
他提出了市场细分、目标市场和差异化市场定位等理论，认为企业应该将市场细分为不同的消费群体，并针对不同群体的需求进行定位和营销策略制定。
此外，科特勒还提出了“4P”市场营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），认为企业在制定营销策略时，需要综合考虑
产品设计、定价策略、销售渠道选择以及推广策略等因素，以实现市场营销的最佳效果。
综上所述，市场营销原理是企业在市场中推销产品和服务的一系列策略和方法的总称，科特勒是市场营销领域的重要学者，他的理论和观点对于企业制定市场营销策略具有重要指导意义。
科特勒的营销学
科特勒的营销学科特勒营销学是现代营销学的开山之作，是一门关于市场营销的学科。
它以人类行为为基础，通过研究消费者的需求和行为，为企业提供市场营销的指导和策略。
科特勒营销学主要关注以下几个方面：1. 消费者行为：科特勒营销学强调了解消费者的需求和行为对于市场营销的重要性。
通过研究消费者的心理、社会和文化背景，企业可以更好地了解消费者的需求和购买决策过程，从而制定更有效的营销策略。
2. 市场分割和定位：科特勒营销学指出，市场是由一群具有相似需求的消费者组成的。
通过将市场分割为不同的细分市场，并确定目标市场，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
3. 产品开发和创新：科特勒营销学认为产品是满足消费者需求的核心。
企业应该通过不断创新和改进产品，提供高品质、高附加值的产品，以吸引消费者并保持竞争优势。
4. 价格策略：科特勒营销学指出，价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
企业应根据产品的价值、竞争对手的定价策略以及市场需求等因素，制定合理的价格策略，以吸引消费者并实现利润最大化。
5. 促销和传播：科特勒营销学认为有效的促销和传播是实现市场营销目标的重要手段。
企业应通过广告、销售推广、公关等方式，传播产品的特点和优势，吸引消费者的注意力并促使其购买。
科特勒营销学强调了市场导向的思维方式，即企业应该以满足消费者需求为中心，根据市场的变化不断调整和优化营销策略。
同时，科特勒营销学也强调了企业与消费者之间的互动和关系的重要性，企业应建立长期稳定的关系，并通过提供优质的产品和服务来赢得消费者的忠诚。
总的来说，科特勒营销学为企业提供了一套科学的、系统的市场营销理论和方法，帮助企业更好地理解和满足消费者的需求，实现市场营销的目标。
它的理念和原则已经被广泛应用于实践中，对于企业的发展和成功具有重要的意义。
科特勒市场营销课程
科特勒市场营销课程科特勒市场营销课程是一门旨在教授学生有关市场营销原理和实践的课程。
它在商学院和管理学院中广泛开设，培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
下面将介绍科特勒市场营销课程的一些关键要点。
科特勒市场营销课程的目标是为学生提供全面了解市场营销的框架和概念。
课程的内容包括市场的定义和分类、市场研究和分析、产品和服务的定位与分段、市场营销战略制定、品牌管理、市场推广策略、销售和分销管理等。
通过学习这些内容，学生能够理解市场营销是如何在商业环境中发挥作用，以及如何通过市场营销活动促进产品和服务的销售和推广。
科特勒市场营销课程还侧重于培养学生的市场营销技能。
学生将学习市场研究和分析的方法和工具，如消费者调研、竞争分析和市场趋势分析。
他们还将学习如何制定并执行市场营销计划，包括定位和分段策略的制定、产品定价和促销策略的制定等。
此外，学生还将学习如何评估市场推广活动的效果，并采取必要的措施进行改进。
科特勒市场营销课程注重实践性。
学生将有机会参与实际的市场营销项目和案例分析。
通过这些实践活动，学生能够将所学的理论知识应用到实际情境中，加强他们的解决问题的能力和决策制定能力。
此外，课程还将引导学生进行团队合作和沟通，培养他们的领导能力和团队合作能力。
科特勒市场营销课程还强调伦理和可持续性。
学生将学习如何在市场营销实践中遵守道德准则，并关注社会和环境的可持续发展。
学生将学习如何平衡商业目标和社会责任，并在市场营销活动中考虑到社会和环境的影响。
总之，科特勒市场营销课程是一门全面的、实践性的课程，旨在培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
通过学习这门课程，学生将能够理解市场营销的基本原理和概念，并具备实践所需的技能和能力。
同时，课程还注重培养学生的伦理意识和可持续发展观念，使他们成为具有社会责任感的市场营销专业人士。
科特勒市场营销课程是一门在商学院和管理学院中广泛开设的课程，旨在培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
科特勒《市场营销原理》核心要点
科特勒《市场营销原理》核⼼要点科特勒《市场营销原理》核⼼要点科特勒《市场营销原理》核⼼要点1、市场营销:企业为了从顾客⾝上获得利益回报，创造顾客价值和建⽴牢固顾客关系的过程2、什么是正确的营销观念:推销观念:始于⼯⼚，强调公司现有产品，进⾏⼤量的推销和促销从⽽获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。
营销观念:始于明确定义的市场，强调顾客需要，进⾏整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。
3、营销过程的五个步骤:理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销⽅案、建⽴获利的顾客关系并使顾客⾼兴、从顾客⾝上获取价值来创造利润和顾客资产理解市场和顾客需求【研究消费者和市场】⼀、营销环境1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对⼿公司:其他职能部门、最⾼管理层、市场营销管理部门(市场营销副总裁、销售经理、推销⼈员、⼴告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家);供应商:提供公司所需的资源，以⽣产产品和提供服务;营销中间商:帮助公司促销、销售以及分配产品给最终⽤户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、⾦融中介; 顾客:消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场;竞争对⼿:公众:对公司实现其市场营销⽬标构成实际或潜在影响的任何团体，包括⾦融、媒介、政府、民间、地⽅、⼀般、内部公众。
2、市场营销宏观环境:⼈⼝、经济、⾃然、技术、政治、⽂化⼈⼝统计环境:营销⼈员应当密切注意国内外的⼈⼝趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、⼈⼝地理位置迁移、教育特点以及⼈⼝多样化;经济环境:消费者收⼊变化、消费者⽀出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化;⾃然环境:原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于⾃然资源的管理;技术环境:新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯;政治环境:与市场营销管理有关的经济⽴法，社会准则和职业伦理;⽂化环境:⼆、消费者市场与消费者购买⾏为1、消费者市场:个⼈或家庭为了⽣活消费⽽购买产品和服务的市场2、影响消费者购买⾏为的主要因素⽂化、社会、个⼈、⼼理、学习、信念和态度⽂化因素:⽂化、亚⽂化、社会阶层社会因素:⼤群体、⼩群体、家庭、⾓⾊与地位个⼈因素:年龄和⽣命周期阶段、职业、经济状况、⽣活⽅式、个性和⾃我观念⼼理因素:动机(弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论)、感知(选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆)学习:信念和态度:3、购买⾏为类型(1)复杂的购买⾏为:营销⼈员必须了解消费者收集、评价信息的⾏为，制定策略来帮助购买者了解这类产品;他们还必须利⽤印刷媒体和详细的⼴告⽂案来突出⾃⾝品牌特性;他们必须谋求商店销售⼈员和购买这朋友的⽀持，以影响购买者对品牌的最终选择;(2)寻求平衡的购买⾏为:消费者在购买后可能会有⼼⾥不平衡的感觉，因⽽售后沟通的⽬标应该是提供证据与⽀持，从⽽有助于购买者对⾃⼰所选的品牌有⼀种满意的感觉;(3)习惯性的购买⾏为:对于这类购买⾏为，由于购买者并不专注于某⼀特定品牌，市场营销⼈员应经常利⽤价格或促销活动来刺激产品的销售;(4)寻求变化的购买⾏为:市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进⾏提⽰性⼴告来⿎励习惯性购买⾏为;⽽挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使⽤新产品的⼴告活动来⿎励寻求变化的购买⾏为。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为是现代市场营销学的奠基人之一，他对市场营销的定义可以说是深刻而全面的。
在他的著作中，不仅明确了市场营销的概念，还揭示了市场营销的本质和重要性。
在本文中，我们将深入探讨菲利普·科特勒对市场营销的定义以及他对市场营销的看法和观点。
菲利普·科特勒对市场营销的定义是什么呢？在他的经典著作《营销管理》中，他把市场营销定义为“通过满足客户需求来实现组织目标的管理学科”。
这个定义可以从两个方面来解读：一是强调了市场营销的目的是满足客户需求，这是市场导向的核心理念；二是强调了市场营销是一种管理学科，需要系统性地进行规划、执行和评估。
从这个定义中可以看出，菲利普·科特勒认为市场营销是一门通过客户导向的管理学科，其关注点是客户需求和组织目标的实现。
菲利普·科特勒认为市场营销的核心是客户需求和价值交换。
他认为市场营销是一种交换过程，即消费者通过购买产品或服务来满足自己的需求，而企业通过销售产品或服务来获得利润。
在这个交换过程中，客户愿意支付的价格取决于产品或服务的价值，因此企业需要不断创新、提升产品或服务的品质和附加值，以吸引客户并建立长期的关系。
菲利普·科特勒强调了价值创造和客户关系管理的重要性，认为这是企业实现长期成功的关键。
除了客户需求和价值交换，菲利普·科特勒还关注市场营销环境和竞争力的因素。
他认为，市场环境是不断变化的，企业需要及时调整自己的市场策略和战略，以适应市场变化和竞争压力。
他提出了SWOT分析、PESTEL分析等工具，帮助企业了解市场环境和竞争对手，从而制定有效的市场策略和计划。
科特勒认为，企业要在竞争激烈的市场中生存和发展，必须不断创新、提升竞争力，以获得持续的竞争优势。
菲利普·科特勒还着重强调了市场营销的社会责任和伦理。
菲利普科特勒的营销理论(主要)
菲利普科特勒的营销理论一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求”.市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为,市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求.”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。
"二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键.”市场营销必须成为商业活动的中心,它的重点必须是在客户身上。
每个企业都必须在市场营销上下功夫,以建立品牌形象,维系客户的忠诚度.,三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing:价格,place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合(产品、服务、价格)、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式.“企业必须积极地创造并滋养市场”.“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。
”是他的名言。
四、全面营销观念全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野. 1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销2。
关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系,以保持长期的业务和绩效的活动过程3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客,将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益,注重企业的社会责任。
科特勒营销案例
科特勒营销案例科特勒（Kotler）是国际上知名的市场营销学家之一，他的研究和贡献对于现代市场营销领域影响深远。
在这篇文章中，我们将使用案例研究方法，探讨科特勒提出的市场营销理论在实际案例中的应用和影响。
第一部分：科特勒市场营销理论概述科特勒提出了4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
这一理论强调了市场营销中关注产品的特点与品质、制定合理的价格策略、选择适当的销售渠道以及有效的推广策略。
这一理论为企业实施市场营销提供了指导方针。
第二部分：科特勒营销案例分析以某国际知名汽车制造商为例，我们来探讨如何应用科特勒的市场营销理论来推广其汽车产品。
1. 产品（Product）：该汽车制造商在研发和设计方面投入了大量资源，推出了多款具有创新技术和出色性能的汽车产品。
同时，他们还注重提高产品的环保性能，并通过不断的升级和改良来满足消费者的需求。
2. 价格（Price）：在定价策略上，该汽车制造商根据市场需求和竞争对手的定价进行合理的定价。
他们也提供一系列的附加服务，如免费保养、质保延期等，以提升产品的附加值。
3. 渠道（Place）：为了确保产品的广泛销售和可及性，该汽车制造商在全球范围内建立了广泛的销售渠道和经销商网络。
他们还注重线上销售渠道的建设，以适应数字化时代的市场需求。
4. 推广（Promotion）：为了宣传和推广汽车产品，该汽车制造商采用了多种手段，如电视广告、杂志广告、展览活动等。
他们还积极利用社交媒体和在线宣传渠道，与消费者进行互动和沟通。
第三部分：科特勒营销理论的影响科特勒的市场营销理论不仅影响了该汽车制造商的市场营销策略，也对其他企业和市场营销从业者产生了深远的影响。
1. 战略定位：科特勒的理论强调了企业在市场中的战略定位和目标市场的选择。
通过科学的市场调研和分析，企业能够更好地了解消费者需求，从而制定针对性的市场战略。
市场营销原理菲利普科特勒
市场营销原理菲利普科特勒
菲利普·科特勒的《 市场营销原理》在全球范围内被广泛认可，被誉为市场营销学的权威教材。
该书自出版以来一直是各国主要工商管理学院市场营销学课程的必修教材。
在《市场营销原理》中，科特勒详细阐述了“营销”的定义以及营销过程。
他提出了市场环境与消费者分析的概念，并强调了设计顾客驱动的营销策略与组合的重要性。
此外，他还引入了因特网、数据库及其相关技术，并探讨了这些技术如何改变市场营销的特性，以及公司与顾客、合作伙伴以及营销环境的联系如何因此发生革命性变革。
科特勒的营销学-概述说明以及解释
科特勒的营销学-概述说明以及解释1.引言1.1 概述科特勒的营销学是指由美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）所创立和发展起来的一门学科，旨在研究和解决市场营销中的各种问题。
科特勒的营销学深入探讨了市场营销的理论与实践，形成了一系列经典的概念、模型和理论，对现代市场营销的发展产生了重要影响。
科特勒的营销学首先强调了市场导向的重要性。
他认为企业应该以市场为导向，将顾客的需求和期望放在首位，通过深入了解顾客的需求，定制出符合市场需求的产品和服务。
科特勒提出了市场细分、目标市场和市场定位的概念，通过细致的市场调研和分析，企业可以针对不同的市场细分群体，进行精准营销，提供个性化的产品和服务。
其次，科特勒的营销学强调了价值创造和交换的重要性。
他认为企业应该主动创造价值，满足顾客的需求和期望，以获取顾客的满意和忠诚。
科特勒提出了市场营销的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），他认为企业应该在这四个方面进行策划和管理，以实现市场营销的目标和效果。
此外，科特勒的营销学也关注了企业与顾客之间的关系建立和维护。
他提出了顾客满意度和顾客关系管理的概念，强调了企业应该建立良好的顾客关系，通过不断满足顾客的需求和期望，提高顾客忠诚度，实现持续的市场竞争优势。
综上所述，科特勒的营销学是一门关于市场营销的重要学科，它强调了市场导向、价值创造和交换以及顾客关系管理的重要性。
科特勒的理论和观点对于企业的市场营销策略和实践具有指导意义，对于提高企业的市场竞争力和经济效益起到了积极的推动作用。
1.2文章结构1.2 文章结构本文总共分为三个部分，即引言、正文和结论。
在引言部分(1.1)，我们将对科特勒的营销学进行概述，介绍其基本概念和重要性。
同时，我们还会对本文的结构和目的进行说明。
正文部分(2)将详细阐述科特勒的营销学要点。
具体而言，我们将在2.1部分讨论科特勒的营销学的要点一，介绍其理论的基本原则、概念和模型，并分析其在市场营销中的应用。
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第7章 顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
• 根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者分为不同群体。
• ﹡行为细分
• 根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，降购买者划分为不同群体。
细分组织市场
消费者市场和组织市场的许多细分变量是相同的。市场营销同样可以根据地理、人口（行业、公司 规模）、所追求的利益、使用者地位、使用者频率和忠诚度来细分组织市场。另外还有些额外的变 量，如顾客经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。
1.市场细分
任何市场中的购买者在欲望、资源、地点、购买态度和购买行为等放慢都存在很大的差
•
别。通过市场细分，公司将庞杂的大市场划分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特 的需求的较小的细分市场。 • 细分消费者市场 • • 将市场分成不同的地理区域，诸如国家、州、城市或者街区。
• ﹡人口细分
• 将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、宗教、种族、世代和国 籍等人口统计因素分为多个群 体。
★选择整体的定位战略
品牌的整体定位被称为价值主张——该品牌赖以差异化和定位的 所有利益的组合。
蓝色的方格代表失败的价值主张； 红色的方格代表边缘性的价值主张； 绿色的方格代表成功的价值主张；
﹡制定定位陈述
公司的品牌和定位应该总结为定位陈述 （positioning statement）。定位陈述将采取下列形 式：对于（目标细分市场及其需求）而言，我们 的（品牌）是一种（如何与众不同的概念）。例 如：“对于四处奔波但需要始终保持联系的忙碌 的工作人员而言，黑莓是一个有效的解决之道， 它能使你在移动中更便捷、更可靠地保持数据、 人员和资源的联系”。
沟通和递送既定的定位
一旦确定定位，公司必须采取有力的措施向目标顾客递送和 沟通既定的定位。公司所有的市场营销组合策略必须给予该定位 战略有力的支持。
菲利普·科特勒对市场营销的名言
菲利普·科特勒对市场营销的名言
菲利普·科特勒是现代市场营销学的奠基人之一，他的贡献被广泛认可。
他提出了许多经典的市场营销理论和名言，下面就让我们来看一下他对市场营销的名言。
1. “市场营销就是满足顾客需求的艺术。
”
这句话是科特勒对市场营销的最基本定义。
他认为，市场营销的目的就是满足顾客的需求和愿望，通过提供有价值的产品和服务来获得利润。
2. “市场营销不是一种战术，而是一种战略。
”
科特勒强调，市场营销不是一种简单的推销或广告手段，而是一种全面的战略。
这需要企业从顾客需求、市场趋势、竞争对手等多个方面进行分析和决策。
3. “顾客满意是市场营销的核心。
”
科特勒认为，顾客满意是市场营销的核心，只有通过提供高质量的产品和服务，才能赢得顾客的信任和忠诚。
企业应该不断地关注顾客的反馈和需求，不断改进产品和服务。
4. “品牌是企业最宝贵的资产。
”
科特勒认为，品牌是企业最宝贵的资产之一，它不仅仅是一个标志或名称，更是企业的价值和信誉的象征。
企业应该通过品牌建设来提高市场竞争力和顾客忠诚度。
5. “营销就是故事讲述。
”
科特勒认为，营销就是通过故事来传达产品和服务的价值和意义。
企业应该通过创造有趣、有吸引力的故事来吸引顾客的注意力和兴趣，从而提高销售和品牌影响力。
总之，科特勒对市场营销的贡献是不可估量的，他的理论和名言为现代市场营销提供了重要的指导和启示。
市场营销原理 科特勒 15版
市场营销原理科特勒 15版市场营销原理是指企业根据市场需求和竞争环境，通过市场调研、定位、产品策划、价格确定、推广传播和销售渠道等手段，以达到提高产品或服务销售额、市场份额和盈利能力的目标。
科特勒《市场营销原理》是市场营销领域的经典教材，已经出版至第15版，为学习者提供了关于市场营销的深入理解和实践应用的指导。
市场营销原理强调市场导向，即企业应以市场需求为出发点，通过了解顾客的需求和期望，确定产品或服务的定位和差异化优势。
科特勒在教材中强调了市场细分、目标市场和定位的重要性，指导企业在市场中找到适合自己的定位，从而更好地满足顾客需求。
市场营销原理还强调了市场调研的重要性。
科特勒指出，市场调研是企业了解市场需求、了解竞争对手、确定目标市场和制定营销策略的基础。
通过市场调研，企业可以了解顾客的需求、购买行为和偏好，从而根据市场的反馈进行产品改进和创新。
在市场营销原理中，科特勒还强调了市场营销组合的重要性。
市场营销组合包括产品、价格、促销和渠道等要素。
科特勒指导企业应根据产品的特点和目标市场的需求，确定适合的产品设计和创新。
同时，企业应根据市场竞争和顾客的价格敏感度，制定合理的价格策略。
促销活动也是市场营销组合中重要的一环，通过广告、促销和公关等手段，向顾客传递产品的价值和优势。
同时，科特勒还强调了渠道的重要性，指导企业选择合适的渠道，使产品能够顺利地流通到顾客手中。
市场营销原理还强调了顾客关系管理的重要性。
科特勒指导企业应该建立良好的顾客关系，通过提供个性化的产品和服务，增强顾客的忠诚度和满意度。
科特勒提出了顾客生命周期价值的概念，即企业应该将顾客视为长期价值，通过建立良好的顾客关系，实现顾客的再购买和口碑传播。
市场营销原理中还涉及到了市场营销的伦理和社会责任。
科特勒强调企业在市场营销过程中应该遵守道德规范，不做虚假宣传和欺诈行为。
同时，企业还应该承担社会责任，关注环境和社会问题，通过可持续发展的方式进行市场营销活动。
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第18章 创造竞争优势
理﹡发现蓝海市场
比起与现有竞争者正面交战，许多企业都在搜寻那些尚未开发的市场中的空白位置，他们试图提供不 存在直接竞争者的产品和服务。所谓“蓝海战略”，其目标就在于避免竞争。
8
设计竞争情报系统
市 收集这些竞争情报的资金和时间成本往往很高昂，因而企业必须以
场
一种节约并有效的方式设计竞争情报系统。
★评估竞争者的优势和劣势
◆营销人员需要认真评估每个竞争者的优势和劣势，以回答这个重要的问题：“我们的 竞争者能够做到什么？”
◆企业一般通过二手数据、个人经历和口碑了解竞争者的优势和劣势。还可以通过顾客、 供应商和经销商进行原始数
◆依据营销调研。
★评估竞争者的反应
市 场 营 销 原 理
○ 每个竞争者都有其独特的经营哲学、内部文化和指导观念。营销经理想要预期竞争 者可能的行动和对本企业行动的反应，就必须深刻理解竞争者的思维模式。
○ 顾客价值分析（customer value analysis）是一项评估竞争者优势和劣势的有效 工具。获得竞争优势的关键是在顾客细分市场中考察自己和竞争者产品的差异。
市 场战略优势点” 营（strategic 销sweet spot）
原
理
如图18-2所示，企业想要发现“战略优势点”（strategic sweet spot）——企业能以竞争者不能做到的方式满足顾客需求的地方。
营
竞争情报系统首先确定主要的信息需求类型及其最佳来源。然后，系统
销
连续不断地从各个领域和公共数据等途径收集信息
原 企业管理人员将以电话、电子邮件、公告栏、业务通讯和报告等形理Biblioteka 式，及时收到关于竞争者的信息。
科特勒市场营销学课件
DAA Solutions’ home page describes its Design-to-Order® Software application
PPT学习交流
14
Managing the Sales Force
• Time-and-duty analysis
• Preparation • Travel • Food and breaks • Waiting • Selling • Administration
• Sales managers must be able to convince salespeople that they can sell more by working harder or being trained to work smarter
• Sales managers must be able to convince salespeople that the rewards for better performance are worth the extra effort
PPT学习交流
9
Designing the Sales Force
• Sales-Force Compensation
• Four Components:
• Fixed amount • Variable amount • Expense allowances • Benefits
PPT学习交流
10
established for each class • The number of accounts in each size class is multiplied by
the corresponding call frequency • The average number of calls a sales representative can
菲利普科特勒《市场营销》第一章 十大基本概念
菲利普·科特勒《市场营销》第一课--你必须要要掌握的《市场营销》十大基本概念一、市场营销的重要性1．市场营销的重要性（1）企业的营销能力是企业盈利的根本保证，市场营销是一切活动的基础。
（2）企业持续与稳定的成长、顾客忠诚／挽留在很大程度上依赖于市场营销方面的成就。
同时，市场营销对于构建品牌和赢得顾客忠诚也是非常重要的。
2．市场营销是一种复杂而微妙的过程，构成了许多企业的致命弱点，这就迫使企业对市场的变化作出反应。
3．精妙的市场营销往往是一个永无止境的过程。
营销经理必须及时设计出新产品、为顾客设定合理的价格、选择地点和花费资金对新产品进行推广。
同时，也必须关注一些细节。
对于企业而言，为避免风险，必须认真地对顾客和竞争对手进行监视，持续改进其产品与服务。
二、市场营销学的范畴1．什么是市场营销（1）市场营销的定义①市场营销最简洁的定义市场营销，是指满足别人并获得利润。
②美国市场营销协会的定义市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
这是美国市场营销协会的定义。
③从社会和管理两个不同的角度定义市场营销市场营销，是指个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。
从社会和管理两个不同的角度来界定市场营销（2）营销管理（marketing management）的概念营销管理，是艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。
（3）有时，管理者认为市场营销就是“推销产品的艺术”，实际上，推销只是市场营销冰山上的一角而已。
2．营销什么一般而言，营销人员主要经营十大类产品：有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。
3．谁是营销者（1）营销者和潜在顾客①营销者（marketer）的定义营销者，是指那些潜在顾客那里寻求响应的人，如果双方都在积极寻求把自己的产品（服务）卖给对方，就把它们都称作营销者。
市场营销学原理 科特勒
市场营销学原理科特勒市场营销学原理是指对市场营销活动进行系统的理论总结和分析，其中科特勒的营销学理论被认为是市场营销学的奠基之作，对现代营销理论和实践产生了深远的影响。
下面将从科特勒的营销学理论出发，探讨其原理和应用。
科特勒营销学的核心思想是以顾客为导向，满足顾客需求为核心目标。
科特勒提出了市场营销的四个基本要素，即产品、价格、渠道和推广。
他强调了市场细分和目标市场的重要性，指出企业应当将市场细分为不同的细分市场，然后选择其中一个或几个最具吸引力的市场进行目标市场的确定。
同时，科特勒还提出了营销组合的概念，即产品、价格、渠道和推广的组合策略，强调这些要素之间的协调和整合。
科特勒的理论对于企业的营销实践具有重要的指导意义。
首先，科特勒强调以顾客为中心，这意味着企业应当不断地了解和满足顾客的需求，而不是简单地生产产品或提供服务。
因此，企业需要进行市场调研，了解目标顾客的需求和偏好，从而开发出更符合市场需求的产品或服务。
其次，科特勒提出了营销组合的概念，企业应当综合考虑产品、价格、渠道和推广四个要素，制定相应的营销策略，以实现整体营销目标。
比如，企业需要根据产品特性和市场需求确定合适的价格定位、渠道选择和推广方式。
除此之外，科特勒还强调了市场细分和目标市场的重要性。
企业应当将潜在的市场细分为不同的细分市场，并选择其中一个或几个最具吸引力的市场进行目标市场的确定。
这样可以有效地将市场资源和精力集中在最有可能取得成功的市场上，从而提高营销效果。
值得注意的是，科特勒的营销学原理也面临一些挑战。
随着市场的日益竞争和顾客需求的多样化，科特勒的理论在某些情况下可能显得过于理想化。
比如，在新产品推广和市场开拓过程中，有时企业需要面对市场份额的争夺和价格战的激烈竞争，这时候仅仅以顾客为导向可能会忽视企业自身的利益。
因此，科特勒的理论需要在实践中灵活运用，根据实际情况进行调整和创新。
总的来说，科特勒的营销学原理以顾客为中心，强调了市场细分和目标市场的重要性，提出了营销组合的概念，并对企业的营销实践产生了深远的影响。
科特勒的营销理论
菲利普·科特勒的重要营销理论利普·科特勒（Philip Kotler）是一位著名的市场营销学家，被誉为“现代市场营销之父”。
他提出了许多重要的营销理论和概念，对市场营销的发展和实践产生了深远的影响。
以下是菲利普·科特勒的一些重要营销理论：市场导向理论（Market Orientation）：科特勒认为企业应该以市场为导向，根据市场需求和消费者的期望来确定产品和服务的特性和定价策略。
这意味着企业应该通过调研市场，了解消费者的需求和期望，并根据这些信息来开发出符合市场需求的产品和提供满足消费者期望的服务。
4P营销组合理论（4P Marketing Mix）：科特勒提出了经典的营销组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），后又增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，尤其是在亚洲地区体现的十分明显。
STP市场细分、目标市场和定位理论（STP Segmentation, Targeting, and Positioning）：科特勒认为企业应该将市场细分为不同的市场片段，选择目标市场并确定定位策略。
这一理论强调企业需要针对不同的市场片段和消费者群体，提供不同的产品和营销策略。
价值交换理论（Exchange Theory）：是科特勒（Philip Kotler）提出的一种理论，用于解释市场营销过程中的价值交换。
科特勒认为，市场营销是一种双方都能获得利益的交换过程，企业通过提供有价值的产品和服务，与消费者进行交换，从而实现双方的利益最大化。
品牌管理理论（Brand Management）：是指科特勒强调了品牌在市场营销中的重要性，并提出了品牌价值、品牌定位和品牌传播等概念，以帮助企业建立和管理强大的品牌。
这一理论强调了品牌在塑造消费者认知、建立品牌价值、差异化竞争以及品牌传播方面的作用。
科特勒-市场营销学课件
• Sales-Force Structure
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Table 21.1: Sales-Force Structures
Territorial: Each sales representative is assigned an exclusive territory. This sales structure results in a clear definition of responsibilities. It increases the rep’s incentive to cultivate local business and personal ties. Travel expenses are relatively low because each rep travels within a small area.
make per year is determined • The total number of sales representatives
needed is determined
Territory shape: Territories are formed by combining smaller units, such as counties or states, until they add up to a territory of a given potential or workload. Companies can use computer programs to design territories that optimize such criteria as compactness, equalization of workload or sales potential, and minimal travel time.
现代营销学之父菲利普·科特勒：什么才是真正的营销？
现代营销学之父菲利普·科特勒：什么才是真正的营销？【营创君说】似乎每个人都懂营销，但99%的人却都理解错误。
那么，什么才是真正的营销？营创学院今日特别刊发现代营销学之父菲利普·科特勒的观点，以飨读者（节选自科特勒演讲实录，并由清华大学营销学博导郑毓煌亲自审校）。
一、市场营销的历史我们先回到过去看一下市场营销的历史。
市场营销学（Marketing）是一门非常年轻的学科，市场营销学的历史不超过150 年，但是市场（Market）本身已经有数百万年的历史了。
当人们有了盈余的货物想要卖出去的时候，就出现了市场。
在古希腊，人们可以到这样的集市去买卖，这样就有了市场，销售从亚当和夏娃就开始了，自从蛇说服夏娃、夏娃说服亚当吃了禁果，世界就已经有了销售。
但是销售（Selling）只是市场营销的一部分。
销售是非常简单的，因为产品已经存在了，你的工作只是找到客户。
而市场营销是更重要的，要去决定是不是要去生产这个产品，要生产怎样的产品，擅长什么，市场需要的是什么，是不是可以满足市场的需求。
一旦生产了这个产品，企业当然需要广告和销售人员，还有定价。
二、市场营销的演化市场营销是一门不断在变化的学科，总是会有新的想法，新的理念出现，可以看到市场营销理论不断的变化，基本上每10年都有一些巨大的变化。
为什么我每三年左右我都会再版和更新我的《营销管理》一书呢？就是因为在很短的时间里，新的案例、新的理念、新的市场营销的一切，都变化太多了，太快了。
三、不同的营销导向开始的时候，我们认为最重要的就是生产好的产品（产品导向），然后宣传自己的产品。
后来，宝洁、联合利华等企业发现这不是最好的实践。
市场营销最重要的是顾客，顾客需要的是什么？于是，后来市场营销就从产品中心导向转向了顾客导向。
后来市场营销进入了品牌导向。
企业要想成功，品牌名称必须具备吸引力，要有感情在里面。
消费者想买的产品可能有很多的选择，要让消费者选择你，你的品牌必须能够跟他们产生共鸣。
科特勒市场营销学
科特勒市场营销学读书笔记第一篇 认识市场营销和营销管理过程第一章 变化世界中的市场营销学1定义市场营销，并讨论其核心概念； 2解释顾客价值、满意和质量之间的关系；3讨论营销经理如何竭诚拓展可获利的顾客关系； 4比较五种营销管理理念；5分析正在促使世界市场营销景观快速变化和挑战营销战略的主要力量。
1、什么是市场营销市场营销Marketing ：个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
牛奶、房、车等 家电等 人需要、欲望和需求 产品 价值、满足和质量 交换交易和关系 市场市场营销的核心概念A需要、欲望和需求需要Need是指感受到的匮乏状态。
包括物质需要、社会需要和个人需要。
需要是人类自身本能的基本组成部分。
物质需要如食物、衣服、房屋和安全社会需要如对亲密忠诚、慈爱仁义个人需要如知识和自我表达欲望Want是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，欲望是用可满足需要的实物来描述的。
如人饥饿时需要食物人的欲望无穷尽，但是资源却有限。
当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求demands 消费者将各种产品视为利益的集合，而他们只选择那些价格一定但却能提供最佳利益集合的产品。
B产品是指任何可提供给市场，获得关注、占有、使用或消费，并能满足人们某种需要或欲望的东西。
包括实物、服务、人员、地点、组织、活动、和观念。
某些场合说“产品”不合适，说满足品、资源、提供物更合适C价值、满足和质量顾客价值(Customer value)是消费者对某种产品能满足其需要的全部效能的一种评价，体现为从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之差。
它对顾客来说是一种收益。
顾客满意(Customer satisfaction)消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度。
取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。
产品性能低于其期望值，购买者便不会满意；产品性能高于其期望值，购买者感到满意甚至惊喜。
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5 质量方案不能挽救劣质产品。
6 质量是可以得到改进的。根据“同业最优”竞争者或其他行业中的最佳表现者测出自己的位置，然后努力的追上或超过它们。
7 质量改进有时需要数量上的飞跃。小的改进可通过努力工作来实现，要获得大的改进就必须有新的解决办法和更精明的工作方式。
市场营销是一门招徕和保持可从其身上获利的顾客的艺术。
E市场
市场(Market)是指产品或服务的现实和潜在的购买者集合。
F市场营销
市场营销是指为创造价值及满足需要和欲望来管理市场，从而实现交换和建立关系。
交换过程涉及大量的工作。卖方必须搜寻买方，找到他们的需要，设计良好的产品和服务，设定合理的价格，有效地开展促销活动，并高效率地存储和运输。产品开发、调研、联络、销售、定价、服务等都是核心营销活动。
质量是与一种产品或服务满足顾客需要的能力有关的各种特色和特征的总和。对产品或服务的效能具有直接影响。与顾客价值和满意密切相关。
全面质量管理（Total quality management）TQM是指专门设计用以不断改进产品、服务的业务流程质量的程序。 现在企业要想在竞争中生存，除了接受质量观念外别无选择。 在一个以质量为中心的企业里，营销人员有两个主要职责。其一，参加有关战略的制定工作，这些战略将有助于企业通过全优的质量来赢得竞争，他们必须担当顾客的监察人或保护人，在产品或服务有误时，奋力为顾客申诉。其二，营销人员除了提供生产质量外，还必须提供市场营销质量。他们必须以高标准来执行各营销步骤，包括营销调研、销售培训、广告、顾客服务及其它。实例如日本企业
市场营销Marketing：个人和群体通过创造产品和价值，并用之与他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。
A需要、欲望和需求
需要Need是指感受到的匮乏状态。包括物质需要、社会需要和个人需要。需要是人类自身本能的基本组成部分。
物质需要 如食物、衣服、房屋和安全
社会需要 如对亲密忠诚、慈爱仁义
市场营销是使目标公众对某产品、服务、观念或其他事项作出所期望的反应行为。
交易营销是关系营销(Relationship marketing)中的一个组成部分。关系营销是与顾客及其他利益相关者（分销商、经销商、供应商）建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 其目标是为顾客提供长期价值，其成功尺度是顾客长期和持续的满意。具体营销手段，一：企业可把财务利益增加到顾客关系中去创造顾客价值和满意；二：增加社会利益，企业通过掌握单个顾客的需要和欲望以及再使其产品和服务具有个人特点来增进与顾客之间的社会联系：三：增加结构联系，如业务营销商可向顾客提供特殊设备或电脑联网来帮助他们管理定单、工资或存货。
全面质量起源于以下几个有关质量改进的观点：
1 质量要从顾客的角度来看。质量始于顾客的需要，终于顾客的理解。
2 质量不仅要反映在企业的产品上，而且要反映在企业的每一行为上。如广告、服务、产品说明、交货及售后服务等
3 质量需要全体职员同心协力。要实现质量目标就必须使企业中的每个职员都陷身于它，激励和培训他们去实现质量。成功的企业会扫除部门之间的障碍。职员的工作除使外部顾客满意外，还使内部顾客同样感到满意。
8 质量并不导致成本上升。改进质量要求学会如何“一次性做好”。质量不是检查出来的，而是融于设计中的。一次性做好可以减少补救、修理、重新设计的成本。
D交换、交易和关系
交换(Exchange)是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。它是满足需要的一种方式。交换是营销的核心概念。
交易(Transaction)指买卖双方价值的交换。涉及两种或以上有价之物、协议一致的条件、协定的时间及协定的地点。是市场营销的度量单位。
B产品是指任何可提供给市场，获得关注、占有、使用或消费，并能满足人们某种需要或欲望的东西。包括实物、服务、人员、地点、组织、活动、和观念。
某些场合说“产品”不合适，说满足品、资源、提供物更合适
C价值、满足和质量
顾客价值(Customer value)是消费者对某种产品能满足其需要的全部效能的一种评价，体现为从拥有和使用该产品所获得的全部价值与为取得该产品所付出的总成本之差。它对顾客来说是一种收益。
科特勒市场营销学读书笔记
第一篇 认识市场营销和营销管理过程
第一章 变化世界中的市场营销学
1定义市场营销，并讨论其核心概念；
2解释顾客价值、满意和质量之间的关系；
3讨论营销经理如何竭诚拓展可获利的顾客关系；
4比较五种营销管理理念；
5分析正在促使世界市场营销景观快速变化和挑战营销战略的主要力量。
1、什么是市场营销
个人需要 如知识和自我表达
欲望Want是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式，欲望是用可满足需要的实物来描述的。 如人饥饿时需要食物
人的欲望无穷尽，但是资源却有限。当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求demands
消费者将各种产品视为利益的集合，而他们只选择那些价来自一定但却能提供最佳利益集合的产品。
B建立可获利的顾客关系
管理需求是指管理顾客。新顾客和老顾客。
顾客满意(Customer satisfaction)消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度。取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。产品性能低于其期望值，购买者便不会满意；产品性能高于其期望值，购买者感到满意甚至惊喜。 一个企业总是可以通过降低价格和增加服务来提高顾客的满意程度，但这会导致利润率的降低。市场营销的目的是可赢利地创造顾客价值。
现代市场营销系统中的主要行为者和主要势力如下：
2、营销管理
营销管理(Marketing management)为实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的各种程序所作的分析、计划、实施及控制。涉及到管理需求及管理顾客关系。
A需求管理
缓释营销(Demarketing)在需求过旺的情况下，暂时或永久地减少需求，旨在减少或转移需求而非破坏需求。 营销管理部门以帮助企业达到自己目标的方式来寻找办法去影响需求水平、需求时机和需求构成。简单说营销管理就是需求管理。