【碧桂园拓客2.0 】关于高端圈层 客户组织 技巧打法

【碧桂园拓客 2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享

一、圈层营销

目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。

目录

一、政府部门、事业单位二、

企业、行业协会、商会三、

高端社团组织

四、豪车 4S 店/豪车车友会拓展

五、专业市场

六、“村委”及“高声望的老人”维系

七、平安保险经纪人

八、中介、代理、竞品销售

九、供应商资源组织

十、媒体同行

十一、编外经纪人

十二、全体员工

圈层渠道营销的十二种方法

1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织

1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门

1.2对象寻找：组织2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。

1.3组织方式：

1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。

1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。

1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。

1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。

1.3.5部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。

1.4 技巧案例：（太仓碧桂园）

1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。

2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席

2、企业、商会、行业协会

2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长

2.2对象寻找：

2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入；

2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源；

2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜；

2.3 组织方式：

2.3.1 会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）；

2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；

2.3.4联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；

2.3.5常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常

规推广费用及方案）；

2.4 技巧案例：（金坛碧桂园）

1、从五星级酒店入手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会议，年会，庆典等活动。

2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层

3、高端社团活动组织

3.1对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长

3.2对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面

后寻求活动上的合作

3.3组织形式：

3.3.１活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等3.3.２品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与

3.3.３.常规方式：上门拜访、短信覆盖 VIP 会员等

3.4技巧案例：（太仓碧桂园）

1、联名举办《碧桂园高尔夫球公开赛》，获得广告资源植入，300 名高端客户资源，并可得到100 张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。

2、赞助高端自行车骑行比赛《太仓纵贯线车队》，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平

均价 1 万元以上）

4、豪车 4S 店/豪车车友会拓展

4.1对象：4S 店销售经理/车友会会长

4.2寻找对象：直接到高端汽车 4S 点寻找店长，寻找合作或资源互换。

4.3组织形式：

4.3.１合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游

4.3.２资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等

4.3.３发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人

4.4技巧案例：（南京碧桂园）

1、优雅老爷车展，邀请 SCC 超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。

2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台

5、专业市场