国际商务谈判-中国人民大学出版社-PART2PPT课件
合集下载
国际商务谈判 中国人民大学出版社 PART2
Definition of Negotiation
The basic concept of Negotiation is interpreted differently from one cul- ture to another.
In the United States, negotiation is a mechanical exercise of offers and counteroffers that leads to a deal.
•
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
Groups Versus Individuals
• In some cultures, individuality is highly valued. In others, the emphasis is on the group. In the United States, emphasis is placed on logic, formality, and legality of the agreement.
It is commonly agreed that a culture must have these three characteristics:
1. It is learned—that is, people over time transmit the culture of their group from generation to generation. 2. It is interrelated—that is, one part of the culture is deeply connected with another part, such as religion with marriage or business with social status. 3. It is shared—that is, most members of the group accept the tenets of the culture.
国际商务谈判理论课件PPT课件( 46页)
但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和 信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有 利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被 分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。 警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招 供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。 如果都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来说，两个 嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人 的，所以，每个嫌疑犯都有可能有承认的动机，这样，双方可能都 会认罪，结果是各监禁五年。
不 坦
囚白 徒
坦 白
囚徒2
不坦白
坦白
-1，-1
-10，-0.5
-0.5，-10
-5，-5
1
根据博弈论的假定，把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解”。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一 致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上 讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。
“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏锐与艺术家 的敏感结合于一身。一方面，他应该用优秀击剑手的 敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线 上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优 势。另一方面，他又要像艺术家一样敏感，能够察觉 对方情绪和动机中最细微的变化。他应该能够随意地 在调色板上选择出色彩和色调都调配准确的颜料，直 至达到精通的程度。为了谈判的胜利，不仅训练是必 要的，而且特别需要有敏感性和把握机会的才能。最 后，有经验的谈判者能全面理解合作的方法。他尽力 要达成协议，为了获得谈判的成功，保证大家都胜利 地离开谈判桌。”
国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
4C H A P T E R
第四章 国际商务谈判 各阶段的策略
【学习目标 】
了解影响谈判开局气氛的因素及开 场陈述的重要性；了解报价的基本原则 和注意问题；明确磋商过程的规律以及 谈判结束时应注意的问题，从而形成对 商务谈判活动的基本认识。
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
3、解决问题的专家 4、采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方 的设想不同
5、防止干扰 6、撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
4 - 23
2)激发对方的欲望 1、欲望因人而异
第二节 报价阶段 三、报价的先后次序
报价次序应视情况而定
• 先报价好处 • 先报价的弊端
第二节 报价阶段 四、欧式报价和日式报价
• 欧式报价 • 日式报价 • 报价方式比较
第三节 磋商阶段
一、还价
应注意：
• 还价前要准确、清晰地掌握对方 报价的全部内容
• 要求对方做出价格解释
第三节 磋商阶段
第一节 开局阶段
国际商务谈判课件第二章
01 礼仪习俗
包括握手交换名片等
02 时间观念
重视准时与灵活性
03 沟通方式
直接坦率与含蓄
国际商务谈判的风险管理
法律风险
协议合法性 权益保障
市场风险
市场变化影响 风险预警
政治风险
政治因素影响 谨慎处理
总结
国际商务谈判是企业开拓国际市场的重要环节，需要谨慎准 备、灵活变通，充分尊重对方文化差异，在风险管理方面也 要有所考虑，以保障双方的利益和合作关系。感谢您的阅读！
国际商务谈判的基本原则
诚信原则
商业谈判基础
自愿原则
依据自愿参与
平等原则
双方权利平等对待
01 谈判目标明确
确定具体目标
02 谈判策略制定
根据文化背景制定策略
03 谈判团队建设
组建专业团队
国际商务谈判的技巧
言语表达
保持礼貌 通
适时调整策略 寻求双赢方案
国际商务谈判课件第二章
制作人：创作者 时间：2024年X月
第1章 国际商务谈判
目录
● 01
第2章 国际商务谈判
国际商务谈判概 述
国际商务谈判是指不同国家之间的商务合作双方为了 达成某项商务协议或合同而进行的谈判过程。这种谈 判涉及跨国因素、文化差异、法律法规、语言障碍等。 其目的在于达成互利共赢的商务合作协议。
谢谢观看！感谢支持
国际商务谈判理论ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10
国际商务谈判课件 第二讲 谈判理论共47页
国际商务谈判课件 第二讲 谈判理论
21 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
21 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
第二章 国际商务谈判的主要内容PPT课件
3
• 买卖双方经协商同意按下列条款成交： • The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the
following transactions according to the terms and conditions set forth as below: • 1. 货物名称、规格和质量(Name, Specifications and Quality of Commodity): • 2. 数量（Quantity）： • 3. 单价及价格条款(Unit Price and Terms of Delivery): • (除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会 制定的《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS 1990)办理。) • The terms "FOB" "CFR" or "CIF" shall be subject to the "International Rules for the Interpretation of Trade Terms"(INCOTERMS 1990) provided by International Chamber of Commerce (ICC) unless otherwise stipulated herein.) • 4. 总价 (Total Amount): • 5. 允许溢短装(More or Less）:＿＿＿%。
4
• 6. 装运期限(Time of Shipment）: • 收到可以转船及分批装运之信用证＿＿＿天内装运。 • Within______days after receipt of L/C allowing transshipment
• 买卖双方经协商同意按下列条款成交： • The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the
following transactions according to the terms and conditions set forth as below: • 1. 货物名称、规格和质量(Name, Specifications and Quality of Commodity): • 2. 数量（Quantity）： • 3. 单价及价格条款(Unit Price and Terms of Delivery): • (除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会 制定的《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS 1990)办理。) • The terms "FOB" "CFR" or "CIF" shall be subject to the "International Rules for the Interpretation of Trade Terms"(INCOTERMS 1990) provided by International Chamber of Commerce (ICC) unless otherwise stipulated herein.) • 4. 总价 (Total Amount): • 5. 允许溢短装(More or Less）:＿＿＿%。
4
• 6. 装运期限(Time of Shipment）: • 收到可以转船及分批装运之信用证＿＿＿天内装运。 • Within______days after receipt of L/C allowing transshipment
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Merchants throughout the world have the same religion.
— Heinrich Heine
-
3
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
CHAPTER 2 Role of Culture in Cross- Border Negotiations
PART 2
Chapter 2 Role of Culture in Cross-B order Negotiations
Chapter 3 Selecting Your Negotiating Style
-
2
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
CHAPTER 2 Role of Culture in Cross- Border Negotiations
❖ Selection of Negotiators
▪ The criteria for selecting negotiators vary from culture to culture. Usually, the criteria include knowledge of the subject matter, seniority, family connections, gender, age, experience, and status.
▪ 3. It is shared—that is, most members of the group accept the tenets of the culture.
-
4
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
Cultural differences can infl uence business negotiations in signifi cant and unexpected ways.
Effect of Culture on Negotiation
❖ Communication
▪ The many different languages of the world do not translate literally from one to another, and understanding the symbolic and physical aspects of different cultures’ communication is even more difficult to achieve.
Practical Solutions To Global Business Negotiations
克劳德•赛利奇（Claude Cellich） 苏比哈什•C •贾殷（Subhash C. Jain）
著
1
-
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Part 2 Negotiation of Environment and Setting
▪ For example,Table the report in the United States means “postponement”; in England, it means “bring the matter to the forefront.”
▪ Body language is a case of nonverbal
▪ In Japan, negotiation is sharing information and developing a relationship that may lead to a deal.
-
5
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
❖ Definition of Negotiation
The basic concept of Negotiation is interpreted differently from one cul- ture to another.
▪ In the United States, negotiation is a mechanical exercise of offers and counteroffers that leads to a deal.
❖ Culture
Culture includes all learned behavior and values transmitted through shared experience to an individual living within a society.
❖ It is commonly agreed that a culture must have these three characteristics:
▪ 1. It is learned—that is, people over time transmit the culture of their group from generation to generation.
▪ 2. It is interrelated—that is, one part of the culture is deeply connected with another part, such as religion with marriage or business with social status.
communication.
-
7
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
❖ Protocol
▪ Culture affects the degree ofegotiations.
▪ Culture infl uences methods of greeting as
well as dress codes
-
6
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
— Heinrich Heine
-
3
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
CHAPTER 2 Role of Culture in Cross- Border Negotiations
PART 2
Chapter 2 Role of Culture in Cross-B order Negotiations
Chapter 3 Selecting Your Negotiating Style
-
2
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
CHAPTER 2 Role of Culture in Cross- Border Negotiations
❖ Selection of Negotiators
▪ The criteria for selecting negotiators vary from culture to culture. Usually, the criteria include knowledge of the subject matter, seniority, family connections, gender, age, experience, and status.
▪ 3. It is shared—that is, most members of the group accept the tenets of the culture.
-
4
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
Cultural differences can infl uence business negotiations in signifi cant and unexpected ways.
Effect of Culture on Negotiation
❖ Communication
▪ The many different languages of the world do not translate literally from one to another, and understanding the symbolic and physical aspects of different cultures’ communication is even more difficult to achieve.
Practical Solutions To Global Business Negotiations
克劳德•赛利奇（Claude Cellich） 苏比哈什•C •贾殷（Subhash C. Jain）
著
1
-
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Part 2 Negotiation of Environment and Setting
▪ For example,Table the report in the United States means “postponement”; in England, it means “bring the matter to the forefront.”
▪ Body language is a case of nonverbal
▪ In Japan, negotiation is sharing information and developing a relationship that may lead to a deal.
-
5
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
❖ Definition of Negotiation
The basic concept of Negotiation is interpreted differently from one cul- ture to another.
▪ In the United States, negotiation is a mechanical exercise of offers and counteroffers that leads to a deal.
❖ Culture
Culture includes all learned behavior and values transmitted through shared experience to an individual living within a society.
❖ It is commonly agreed that a culture must have these three characteristics:
▪ 1. It is learned—that is, people over time transmit the culture of their group from generation to generation.
▪ 2. It is interrelated—that is, one part of the culture is deeply connected with another part, such as religion with marriage or business with social status.
communication.
-
7
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
❖ Protocol
▪ Culture affects the degree ofegotiations.
▪ Culture infl uences methods of greeting as
well as dress codes
-
6
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS