PipeLine管理工具
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PipeLine
PipeLine
前 言
管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够 的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否
一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生
的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。 销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进 行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达， 沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。 Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销 售进程管理工具。通过指标量化的手段来达到“去虚求实”的目 的，来实现对员工的高效管理。
Telecom Manager 电信主管
Level 1
网络主管
北京盛世汇海投资管理有限公司
10
操作步骤
2.7
Step 07
Deploy 实施 完成度 100%
执行合同
北京盛世汇海投资管理有限公司
9
PipeLine
注意问题
Note
PipeLine
1
注意问题
1.不鼓励销售人员自己建立 一套PipeLine，PipeLine的 项目越多越好。
3
2.每层预测百分比不同，百 分比可以依据销售人员所处 行业部同而略做调整。
Step 05
Poc 证明价值 完成度 60%
里程碑：
达成口头协议
标志：
是否能够给客户的关键人物进行方案展示
北京盛世汇海投资管理有限公司
7
PipeLine
操作步骤
2.6
Step 06
Close 签约 完成度 90%
里程碑：
在招标会上确定你的公司为最后的赢家
北京盛世汇海投资管理有限公司
8
PipeLine
北京盛世汇海投资管理有限公司
PipeLine PipeLine
目录
三大功能
PipeLine
PipeLine PipeLine PipeLine
操作步骤
注意问题 特 作 点 用
北京盛世汇海投资管理有限公司
PipeLine
三大功能
Three Functions
PipeLine
三大功能
1
形成 准确 共同 预测 语言
10
PipeLine
Buring Issues 燃眉之急（B.I.）
CEO
剥笋原理
附录 3
Level 3
CFO 财务总监
首席执行官
B.I.： 原因：1. XXXX 2.XXX
CIO
Level 2
首席信息官
B.I.： 原因：1. XXXX 2.XXX B.I.： 原因：1. XXXX 2.XXX
Network Manager
北京盛世汇海投资管理有限公司
3
PipeLine
操作步骤
2.2
Step 02
Qualify 确认 完成度 10%
2个确认：
1.确认潜在机会；
2.确认我们是否能竞争；
北京盛世汇海投资管理有限公司
4
PipeLine
操作步骤
2.3
Step 03
Develop 拓展 完成度 20%
目的：
1.发展客户关系； 2.确认采购标准；（1.2相互依托）
按照个人喜好 制定PipeLine
北京盛世汇海投资管理有限公司
11
PipeLine
作
Effect
用
PipeLine
作 用
3
方便计算 销售定额
高效管理督促 销售人员
公平合理 分配任务
北京盛世汇海投资管理有限公司
防止客户流失
12
谢 谢 观 看 PipeLine
PipeLine
能力
UCV解决方案
附录 1
2
3
3.签约中，是预测收入而非 实际收入。
北京盛世汇海投资管理有限公司
10
PipeLine
特
点
Characteristic
PipeLine
销售漏斗图的 可视性代表能 看到实际的机 会目标、分析 问题
特 点
3
使团队成员在 活动和机会上 节省时间
PipeLine
能够看到 PipeLine预测 的自动分析报 告
里程碑：
—获取客户中高层领导的支持
5
PipeLine
UCV解决方案：
操作步骤
2.4
Step 04
Solution Fit 完备方案 完成度 40%
UCV 是专为解决客户的燃眉之急而所拿 出的解决方案，要体现的是销售人员“独到 的客户价值”
北京盛世汇海投资管理有限公司
6
PipeLine
操作步骤
2.5
40%
Step 04 Step 05 Step 06 Step 07
Poc Close Deploy
60% 90% 100%
北京盛世汇海投资管理有限公司
2
PipeLine
操作步骤
2.1
Step 01
Discover 发现 完成度 0%
目的：
1.调查机会概况；
2.搜集有价值的信息以做出准确的初步评估；
过 滤 网
北京盛世汇海投资管理有限公司
1
PipeLine
操作步骤
Operation Steps
PipeLine
操作步骤
2
Discover
发现机会
0%
Step 01
Qualify
机会确认
10%
Step 02 Step 03
Decvelop
机会拓展
20%
Solution Fit 拿出方案 方案展示 签订合同 执行合同
解决方案
与众不同
“剥笋” “井字”
资源
UCV
北京盛世汇海投资管理有限公司
10
PipeLine
纵 1.Open Question 提出问题 2.Close Question 接近问题 3. Summary 概括
北京盛世汇海投资管理有限公司
井字攻略
附录 2
横 以和你直接接பைடு நூலகம்的 “燃 眉之急”客户为突破，与其 上级会晤。 不断重复
PipeLine
前 言
管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够 的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否
一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生
的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。 销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进 行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达， 沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。 Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销 售进程管理工具。通过指标量化的手段来达到“去虚求实”的目 的，来实现对员工的高效管理。
Telecom Manager 电信主管
Level 1
网络主管
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10
操作步骤
2.7
Step 07
Deploy 实施 完成度 100%
执行合同
北京盛世汇海投资管理有限公司
9
PipeLine
注意问题
Note
PipeLine
1
注意问题
1.不鼓励销售人员自己建立 一套PipeLine，PipeLine的 项目越多越好。
3
2.每层预测百分比不同，百 分比可以依据销售人员所处 行业部同而略做调整。
Step 05
Poc 证明价值 完成度 60%
里程碑：
达成口头协议
标志：
是否能够给客户的关键人物进行方案展示
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7
PipeLine
操作步骤
2.6
Step 06
Close 签约 完成度 90%
里程碑：
在招标会上确定你的公司为最后的赢家
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8
PipeLine
北京盛世汇海投资管理有限公司
PipeLine PipeLine
目录
三大功能
PipeLine
PipeLine PipeLine PipeLine
操作步骤
注意问题 特 作 点 用
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PipeLine
三大功能
Three Functions
PipeLine
三大功能
1
形成 准确 共同 预测 语言
10
PipeLine
Buring Issues 燃眉之急（B.I.）
CEO
剥笋原理
附录 3
Level 3
CFO 财务总监
首席执行官
B.I.： 原因：1. XXXX 2.XXX
CIO
Level 2
首席信息官
B.I.： 原因：1. XXXX 2.XXX B.I.： 原因：1. XXXX 2.XXX
Network Manager
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3
PipeLine
操作步骤
2.2
Step 02
Qualify 确认 完成度 10%
2个确认：
1.确认潜在机会；
2.确认我们是否能竞争；
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4
PipeLine
操作步骤
2.3
Step 03
Develop 拓展 完成度 20%
目的：
1.发展客户关系； 2.确认采购标准；（1.2相互依托）
按照个人喜好 制定PipeLine
北京盛世汇海投资管理有限公司
11
PipeLine
作
Effect
用
PipeLine
作 用
3
方便计算 销售定额
高效管理督促 销售人员
公平合理 分配任务
北京盛世汇海投资管理有限公司
防止客户流失
12
谢 谢 观 看 PipeLine
PipeLine
能力
UCV解决方案
附录 1
2
3
3.签约中，是预测收入而非 实际收入。
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10
PipeLine
特
点
Characteristic
PipeLine
销售漏斗图的 可视性代表能 看到实际的机 会目标、分析 问题
特 点
3
使团队成员在 活动和机会上 节省时间
PipeLine
能够看到 PipeLine预测 的自动分析报 告
里程碑：
—获取客户中高层领导的支持
5
PipeLine
UCV解决方案：
操作步骤
2.4
Step 04
Solution Fit 完备方案 完成度 40%
UCV 是专为解决客户的燃眉之急而所拿 出的解决方案，要体现的是销售人员“独到 的客户价值”
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6
PipeLine
操作步骤
2.5
40%
Step 04 Step 05 Step 06 Step 07
Poc Close Deploy
60% 90% 100%
北京盛世汇海投资管理有限公司
2
PipeLine
操作步骤
2.1
Step 01
Discover 发现 完成度 0%
目的：
1.调查机会概况；
2.搜集有价值的信息以做出准确的初步评估；
过 滤 网
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1
PipeLine
操作步骤
Operation Steps
PipeLine
操作步骤
2
Discover
发现机会
0%
Step 01
Qualify
机会确认
10%
Step 02 Step 03
Decvelop
机会拓展
20%
Solution Fit 拿出方案 方案展示 签订合同 执行合同
解决方案
与众不同
“剥笋” “井字”
资源
UCV
北京盛世汇海投资管理有限公司
10
PipeLine
纵 1.Open Question 提出问题 2.Close Question 接近问题 3. Summary 概括
北京盛世汇海投资管理有限公司
井字攻略
附录 2
横 以和你直接接பைடு நூலகம்的 “燃 眉之急”客户为突破，与其 上级会晤。 不断重复