导购员标准导购问答培训教材
导购员培训资料
导购员培训资料（一）店内导购一、标准陈列定义：依照公司标准将产品在店面通过陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放，吸引消费者并刺激其购买的过程。
二、陈列的目的：1、活化产品力，将“产品”变成有价值的“商品”。
2、唤醒消费者需求，刺激其冲动性购买及扩张性消费。
3、加强货架占有率，扩大并充分利用产品陈列空间。
4、提升品牌形象、价值，树立良好的公司及产品形象。
5、提高回转率，促产品销售，将产品转化为业绩。
6、遏制竞品，提高占有率。
三、常规货架的陈列原则；1、位置好。
2、排面大。
3、集中化。
4、顺序佳。
5、卖相好。
6、价格对。
7、广宣美。
四、商品陈列的四到：1、人到：定期拜访。
2、眼到：观察货架陈列是否合理。
3、心到：提出改善方案。
4、手到：动手陈列。
五、标准导购话术：打招呼第一句：打招呼。
（视具体情况而定，自由掌握）口味介绍第二句：这是家家胡麻油，采用传统小磨工艺，口味特别香，您可以闻一下。
用途介绍第三句：您家里炒菜、凉拌调味或拌馅，它都合适，口味特别好。
品质和工艺介绍第四句：我们采用的是小磨压榨工艺，完全符合国家标准，无任何化学添加剂，自然、健康，吃的放心。
六、促销话术：1、年轻人一般对产品的品质更加关注，所以对产品的介绍应多强调产品的原料和工艺所能带给消费者的品质。
2、中年人一般拥有较好的生活条件，也有较丰富的生活经验，对产品口味和工艺方面有比较多的要求，所以介绍应更多强调产品的口味地道和制造工艺。
3、年长的消费者一般对健康和传统的东西更加关注，但同时对价格方面也比较敏感，所以对产品的介绍在强调产品的传统工艺时要尽量打消对价格的疑虑。
七、竞争话术：1、我看好多胡麻油都是相同的工艺，那你们的胡麻油跟他们有什么不一样吗？答：大家都知道，原料的品质直接决定油的风味、口感等品质的好坏。
我们的产品原料为南部山区绿色胡麻籽。
对其它产品我不太了解，但我能保证我们的产品在原料上一定是最好、最优质的。
而且我们产品已获得多项国家相关认证证书，这也是胡麻油产品中独一无二的。
标准导购培训教材
第二部分营销综合知识第一节导购员素质、导购知识、技巧*素质篇◆导购员的职责导购员面对顾客，直接和顾客面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。
把产品卖出去是导购员的天职，但一个好的导购员不仅只是把产品卖出去，更重要的是取得综合效益。
从顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1.为顾客提供服务。
2.帮助顾客做出最佳的选择。
导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客：(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好；(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；(3)向顾客介绍产品的特点；(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；(5)回答顾客对商品提出的疑问；(6)说服顾客下决心购买此商品；(7)向顾客推荐别的商品和服务项目；(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
站在企业的角度，导购员的职责包括：1、宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。
为此，导购员要做好以下工作：(1)通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
(2)在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2、产品销售。
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3、产品陈列。
做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4、收集信息。
导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
(1)收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
(2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
(3)收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
导购员培训教材导购手册
导购手册在本书中，你将了解以下内容：导购员的岗位职责与日常工作事项；导购员的工作流程；导购技巧；工作中必须注意的相关事项。
（一）：导购员的基本素质要求1：对成人健康用品有一定的认知；2：有店面销售经验，具备良好的敬业精神；3：具有高中或中专以上学历，形象端庄大方；4：目标明确、思维清晰、反应敏捷、口齿伶俐；5：应具备的心态：热情、耐心、主动、自律、有条理；6：导购形象（综合形象）：①: 上班必须精神饱满，不把不良情绪带到工作中来；②: 着装要整齐、得体、便于下蹲；③: 上班应化淡妆，忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰；④: 形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，应展示出戴德良行员工应有的风度和内涵；⑤：谈吐要文雅、用词要文明、准确、通俗恰当。
（二）导购员的基本工作职责1：要了解戴德良行的基本情况和行业基本情况；2：熟悉并掌握展厅所有的产品知识，包括何种品牌、何地生产、同类产品有何区别、产品价格、使用方法、产品功能、特点、优缺点、及其它一些应该掌握的知识；3：学习并掌握一定的销售技能；4：做好展厅产品陈列等方面的工作，保持商品摆放整齐、清洁有序、饱满美观；5：做好展厅日常卫生，营造良好的购物环境，包括天花板、地板、墙壁、货柜、桌椅、柜台、产品、POP以及模特身上的情趣内衣；6：保持良好的服务心态，创造舒适的购物氛围，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的选择；7：运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与意识，提高顾客的购买欲望，提升展厅的销售额；8：通过良好售前、售中、售后服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌的知名度；9：及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对商品及对公司的意见、建议和期望，并及时将信息反馈给上级主管，以帮助企业改善经营策略和提高服务水平；10：收集竞争对手的产品、价格、市场等方面信息，并及时将信息反馈给上级主管，为企业的经营决策提供参考；11：按照规定完成每日、周、月的报表等填写工作，做好销售记录和清点剩余库存，如发现货品短缺应及时上报上级主管，确保能及时补货，确保商品账实相符；12：详细记录每日顾客进展厅的时间、人次、以及姓名、电话和地址；13：提高安全防范意识，加强责任心，确保展厅货、物的安全；14：严守公司商业机密：①：所有公司及展厅的各种行销资料；②：公司人员调配及安排；③：公司员工的工资及奖金分配制度；④：各种客户资料记录及其他与行销运作有关的记录。
导购员销售百问培训资料1F
某某购物中心（部分）商品知识培训二零零五年四月制百货商品知识培训化妆品业务知识培训1、你柜台的商品不是很畅销，刚卖出去一种化妆品顾客又要退回来，面对这种情况，你会持什么态度和心态接待顾客呢？答：（1）退与买的意思是相反的，但在我的心理是一样的，退与卖都应该热情，以顾客为重，提供全面优质的退货服务，在实际工作中我会首先在思想上改变自己，用公司的理念充实自己；虽然商品退回来了，也许利益受点损失，但因此会赢得顾客的信赖和喜爱，这是多少金钱也换不来的！（2）要以爱心对待顾客，也就是换位思考，应不怕麻烦，耐心接待，了解是什么原因导致顾客退货，要让顾客真心感到在本店购物无风险。
（3）要向顾客诚心道歉，顾客拿着商品来退说明顾客不满意，或商品出现问题，这也说明我可能还有没做好的地方，退货时应真心的对顾客说一声：“对不起”！2、你的柜台前来了许多顾客，你能分清楚他们皮肤的性质吗？答：化妆品的导购员就应该像“医生”一样，一看到顾客的皮肤就应该马上判断出属于什么类型的，皮肤的类型大概可分为：中性、干性、油性、混合性、敏感性皮肤等，在工作中针对不同的皮肤不同的季节介绍不同的化妆品，中性皮肤虽然是皮肤中最好的一种，但在干燥的季节也应选择偏油性一点的化妆品，干性皮肤容易衰老，应选择油脂大一些的化妆品，同时辅以一些皮肤护理，油性皮肤，油脂较大，应擦一些水性的化妆品，敏感性的皮肤，买化妆品的时候一定要在耳后做一下皮试再买，或用些儿童的化妆品，这种产品刺激性比较小，不容易过敏。
3、面对不同的顾客来购买化妆品，你能当好顾客的小参谋吗？答：当好参谋是每个导购员都应该做到的，化妆品导购员应该是美的使者，在平时的工作生活中，根据不同的顾客、不同职业、不同年龄、不同身份、不同文化层次的顾客介绍不同商品，也就是说要掌握好她们不同的购买动机和心理，例如：在工作中经常发现，有的人只愿意购买昂贵的名牌化妆品，所以只有知道顾客是在什么思想支配下做出购物选择的才能当好顾客的参谋。
导购培训资料
导购培训资料目录一、产品知识：1、《SHOUKEN-BOSS\A6L机型产品说明书》2、《shouken产品特性》二、销售知识：1、《终端销售沟通十三步骤》2、《导购人员百问百答》3、《导购员如何把产品特征转化为客户益》4、《松研终端营业员接待服务规范（初稿）》三、中医知识：1、健康手册（纸型版）四、策略及心态培训：1、《驻4S店导购培训提纲》2、《快乐导购》3、《金牌导购成长要素》一、产品知识：1、《SHOUKEN-BOSS\A6L机型产品说明书》1、概要2、该机器上半身（从上肩至腰）用揉动球、下半身（从臀部至脚脖）用气囊可进行按摩的家庭用电器推拿按摩椅（使用形态：放置型）插上家庭用插座（AC220v）可给椅子供电，上半身中的电动机在机器内作旋转运动、使其转变成机械运动。
使揉动球变为按摩推拿，下半身用气泵作为动力，使座垫及腿部的气囊（空气袋）进行空气的送、排气，利用气体使其达到按摩的动能。
3、另外，本机器内藏的U盘播放器播放音乐、使用头带式耳机能够让音乐同步进行按摩。
4、特征5、根据健身、疲劳恢复程序的选择按钮、可有5种自动程序可以选择。
6、当使用内置CD播放机时、遥控器上有播放控制按钮。
7、根据自由选择按钮，可进行任意的按摩组合。
8、上半身（上肩、背筋、腰）的按摩9、4个的揉动球可以进行揉动、手揉动、W揉动、揉动＆敲打、指压1、2，敲打1、2背筋滚动、部分滚动等的10种类型按摩。
10、揉动速度可分5段速度调节。
11、敲打速度可分4段速度调节。
12、指压、敲打1、2，背筋滚动、部分滚动、背振动动作有3段的幅度调节。
（窄、中、宽）13、揉动、手揉动、W揉动、揉动和敲打、指压1、2，部分滚动动作时，揉动球上下任意位置可调。
14、揉动球的傍边（臂扩张部）装2个振动器（背振动）强弱2段可以变换。
15、下半身（脚部、大腿部、腰部）的推拿。
16、腿部6个、座部4个（会阴部1个、臀部3个）设置共计10个的气囊。
导购员培训资料
第一章导购知识一、培训目的：（一）通过对导购销售技巧的培训进一步提升华泰终端效率；（二）同时通过导购员的整体素质充分展示华泰的最佳形象。
二、导购销售技巧运用基础篇热爱导购工作1.导购员是公司品牌形象代言人导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，其精神面貌、言行举止都代表着华泰公司的形象、产品形象等，是公司最直接的品牌形象代言人。
2.导购工作的挑战性和重要性导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。
导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。
如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。
3.信心是导购员成功的开始如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心？又怎么会对你的产品感兴趣呢？导购原则1.第一原则“顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则。
任何顾客所说所做一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。
2.导购5S原则1)微笑（SMILE）：指适度的微笑。
导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。
2)迅速（SPEED）：指‘动作快速’，它有两种意义：一是物理上的迅速（工作时尽量快些，不要让客户久等）；二是演出上的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。
3)诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意，客户一定能体会得到。
4)灵巧（SMART）：指‘精明、整洁、利落。
’以干净利落的方式来接待客户，即是所谓“灵巧的服务”。
5)研究（STUDY）：主要平日多努力研究客户的购物心理，销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待客户层面上有所提高，也必须会有更好的成绩。
导购员培训教材-导购手册
导购员培训教材-导购手册1. 前言导购员是商场和专卖店中不可或缺的一员，在销售过程中扮演着至关重要的角色。
导购员要了解产品知识，了解顾客需求，以及如何向顾客推销产品。
这份导购员培训教材旨在帮助导购员们更好地了解导购的工作流程和技巧，提高销售能力，为顾客提供优质的购物体验。
2. 客户服务1.导购员的第一要务是提供优质的客户服务。
当顾客进入店铺时，要主动问候，了解他们的需求和喜好，然后根据这些信息推荐产品。
2.导购员应该掌握各种产品的属性、特点、优点和缺点等信息，以便为顾客提供详细和准确的咨询。
3.导购员应该根据顾客的需求，推荐最合适的产品。
如果顾客对产品感兴趣，需要时，可在展示区对顾客进行详细演示和讲解。
4.导购员在服务过程中应该穿着整洁和得体的服装，保持良好的个人卫生和形象。
清洁店铺环境，保持商品和展示区的整洁。
3. 店铺管理1.店铺管理是保证顾客购物体验的重要因素。
导购员应该了解店铺的基本情况，例如店铺的前台布置和店铺的仓库位置等。
2.导购员应该对店铺内各种商品的存放位置、展示方式和特点等有充分的了解。
将商品按照不同的类型、品牌、功能等分类，放置在易于找到的位置，并在导购过程中进行详细的讲解和介绍。
3.导购员要随时关注店铺的安全问题，保证商品的安全性，并根据顾客的需求选择适合的商品，避免顾客在购买过程中受到任何伤害。
4. 销售技巧1.了解顾客需求是导购员提高销售业绩的关键。
导购员应该合理运用沟通技巧，引导顾客表达他们的需求，并对此进行精准的推荐。
例如，通过提问了解顾客的家庭、工作、兴趣等方面的信息，从而更好地为顾客提供合适的服务。
2.导购员应该了解一些销售技巧，例如语言措辞、姿态和微笑等，以建立良好的顾客关系。
另外，了解顾客购买的心理阈值，不断尝试尝试不同的销售方法，提高销售成功率。
3.导购员还需要了解自己的工作环境和学习能力，积极学习新的销售技巧和方法，以提高自己的销售能力和综合素质，更好地为顾客提供优质的购物体验。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购员标准导购问答培训课件
导购员标准导购问答培训课件作为一名导购员，要想做好自己的工作，不仅需要对商品有深入的了解，还需要懂得与顾客交流、引导顾客、解决问题等技巧。
其中，最为基础也最为重要的是导购问答技巧。
因此，在导购员的培训工作中，标准导购问答培训课件是不可或缺的一部分。
一、导购问答是什么导购问答是指在寻求满足顾客需求的过程中，导购员向顾客发问并根据顾客的回答给出建议、介绍商品的过程。
导购问答可以让导购员更好的了解顾客的需求，为顾客提供符合其需求的商品，提高销售业绩。
二、导购问答技巧1. 开场白：导购员开始与顾客交流时，需要先打破顾客心中的防备心理，让其愿意听导购员介绍。
因此，一个亲切、自然的开场白是必不可少的。
例如：“您好，欢迎光临我们店铺，有什么可以为您服务的吗？”等。
2. 问问题的艺术：问问题是导购员引导顾客的手段之一。
好的问题可以引导顾客主动介绍其需求，推动购买行为。
问问题需要注意以下几个方面：（1）问问题的目的：问问题需要明确问什么、为什么问，保证问的是有效的问题。
（2）问问题的方式：问问题的方式需要自然、流畅，并且不占用顾客太多时间。
导购员应该考虑顾客的语速，选择适合的提问方式，例如简短的、开放性的问题等。
（3）问问题的顺序：问问题的顺序要合理，根据顾客的回答安排下一步的提问，逐步达到引导顾客的目的。
3. 听取顾客问答：问问题只是导购员发问的一部分，更为重要的是要听取顾客的回答。
听取的过程中需要注意以下几个方面：（1）听取的方式：在听取时，导购员需要保持专注，用眼神和肢体语言表达出自己的兴趣和理解，让顾客感到被重视。
（2）听取的内容：顾客的回答可能是很复杂和抽象的，导购员需要有良好的理解能力和沟通能力，能够准确、迅速地捕捉顾客的需求和疑问。
（3）听取的目的：听取顾客的回答的目的是了解顾客的需求和疑问，并寻找合适的方式为其解决问题和推荐商品。
4. 合理推销：合理的推销可以为顾客提供更全面的商品信息，满足其更深层次的需求。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购员培训手册
导购员培训手册导购员角色介绍导购员是零售行业中非常重要的一环，他们直接与顾客接触，帮助顾客选择合适的产品并完成购买。
导购员需要具备良好的产品知识、沟通能力和销售技巧，以提升顾客满意度和促进销售增长。
导购员培训内容1.产品知识培训：导购员需要了解所销售产品的特点、优势和用途，以便为顾客提供专业的建议。
2.沟通技巧培训：导购员需要学习如何与顾客建立良好的沟通，了解顾客需求并提供相应的解决方案。
3.销售技巧培训：导购员需要掌握销售技巧，如陈述产品优势、引导顾客决策等，以促进销售成交。
导购员培训流程1.培训前准备：确定培训内容和方式，准备培训材料和工具。
2.培训实施：通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。
3.培训评估：对导购员进行考核和评估，了解培训效果并进行调整和改进。
导购员培训考核方式1.理论考核：通过笔试等方式考察导购员对产品知识和销售技巧的掌握程度。
2.实操考核：通过实际销售情境的模拟考核，考察导购员的沟通和销售能力。
3.业绩考核：根据导购员的实际销售业绩评估其综合表现。
导购员培训后续1.深化培训：定期组织培训，帮助导购员不断提升自身能力。
2.激励奖励：根据导购员的表现给予适当的激励和奖励，激励其持续发展。
3.监督管理：建立完善的监督机制，确保导购员行为符合规范并达到销售目标。
总结导购员是商店的形象代表，其专业水平和服务态度直接影响顾客购物体验和店铺销售业绩。
因此，导购员的培训至关重要，必须注重培训内容和方法的科学性和实效性，以提升导购员的综合素质和销售能力，为商店创造更大的价值。
导购员培教材
导购员培训资料目录第一章导购员的基本素质第二章导购员的职责第三章导购员掌握的基本知识第四章导购员的导购技巧第一章导购员的基本素质一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
你的推销意识是什么？二、热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
首先，服务是态度问题。
导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要热情去感染对方。
热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
（热情在推销中占据的分量在95％以上）其次，服务是方法问题。
导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。
前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。
最后，服务要求有效果。
售前、售中、售后统称为服务的几项工作，在这几项服务过程中一定要注重服务的质量高低、服务的效率，最后才会产服务的效果。
三、熟练的推销技巧生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧。
导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。
创新是销售工作的生命线。
敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说巧干是一个优秀是导购员的充分条件。
如何发现产品新的卖点？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？如何看好一本书、一份资料？如何将书中内容与实际工作相结合？四、勤奋的工作精神导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸悄等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台上了？服装是否该更换了？第二章导购员的职责导购员的职责：把产品卖出去。
(精编)标准导购培训教材
(精编)标准导购培训教材第二部分营销综合知识第一节导购员素质、导购知识、技巧*素质篇◆导购员的职责导购员面对顾客，直接和顾客面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。
把产品卖出去是导购员的天职，但一个好的导购员不仅只是把产品卖出去，更重要的是取得综合效益。
从顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1.为顾客提供服务。
2.帮助顾客做出最佳的选择。
导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客：(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好；(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；(3)向顾客介绍产品的特点；(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；(5)回答顾客对商品提出的疑问；(6)说服顾客下决心购买此商品；(7)向顾客推荐别的商品和服务项目；(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
站在企业的角度，导购员的职责包括：1、宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。
为此，导购员要做好以下工作：(1)通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
(2)在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2、产品销售。
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3、产品陈列。
做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4、收集信息。
导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
(1)收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
(2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
(3)收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
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导购员标准导购问答
一、客人讲××酒含铅量大如何办
（一）分析
1、一般人不明白酒中含铅，提出那个问题的人显然是
受了报纸的阻碍。
2、消费者确信不明白××酒含铅量高，这可能是客人
有意试探，或拒绝的借口。
（二）回答
先生，您还真内行，大多数人都不明白酒精中含铅，啤酒和葡萄酒中也含铅。
国家标准××毫克／斤，××酒只有国家标准的1／6，是所有白酒中含铅量最低的。
我们讲××酒“买着放心，喝着舒心”确实是那个意思。
先生，给您来一瓶，放心喝吧！
二、客人讲：“酒太贵了，要****多元”（类似的问题：我喝××酒都差不多，这种如何这么贵）
(一)分析
客人提出那个问题，有几种可能：
1、客人点的菜不贵，导购员推销的酒太贵了，客人同
意不了。
假如是这种情况，应换廉价一点的酒。
因此，
导购时要特不注意“看菜点酒”。
2、讲酒贵只是一个借口，是不想喝××酒。
3、信口开河，没话找话，随便讲讲而已。
这种情况最
多，没必要回答。
(二)回答
能够有以下几种回答方式：
4、先生，我看你们点的菜，我觉得喝这种酒最合适。
5、先生，您经常喝酒，是行家。
酒分头酒、中酒、尾
酒，我们这种酒是专家从一窖酒中选取中间最好的一部
分，量专门少，而且还不是每窖酒都有，特不宝贵，平
均每吨酒只能提取20-30公斤。
6、我们这种酒是用***年以上的窖酒调制的，特不宝
贵。
三、客人讲××酒是勾兑的如何办
(一)分析
所有的酒差不多上勾兑的，自古以来确实是如此，只只是勾兑的酒基有差不，有的是用食用酒精勾兑的。
客人受媒体的误导，以为勾兑的酒都不行。
(二)回答
专门多人对勾兑有误解，我给您解释一下。
勾兑是我们的一个行业术语，它指的是白酒的一个生产工艺。
茅台、五粮液也要通过勾兑。
没有通过勾兑的基酒是不能喝的。
××酒全部是用自己酿造的原酒调制的，我们有好几个酿酒厂，不像有的厂是收购小酒厂的酒，或用食用酒精勾兑。
四、客人讲高度酒是纯粮酿造的，低度酒是勾兑的（类似的问题：客人讲，现在流行喝高度酒）
(一)分析
这可能是客人想喝高度酒的暗示，假如××品牌有高度酒，应立即推举高度酒。
(二)回答
假如碰巧没有高度酒，能够如下解释：我们的酒，不论是低度酒依旧高度酒，全部是纯粮酿造的，我们自己有好几个酿造厂提供原酒。
只是原酒是不能直接喝的，要通过调制。
调制时的酒精含量不一样，就形成了高度酒或低度酒。
五、客人讲，喝××酒的次数多了，想换一换新牌子。
(一)分析
提出那个问题有几种可能：
7、客人确实有求新求异的心理需求，我们要把换品牌
变成换品种。
8、这可能是客人拒绝导购的借口。
(二)解决思路
第一步：请问您往常喝的是××的哪种酒――了解对方是真喝过依旧找借口。
第二步：请问您对××酒的感受如何？
第三步：尽可能把变品牌换成变品种。
六、客人要导购员陪喝酒如何办
(一)分析
这种情况通常发生在客人酒喝得较多时。
假如不喝，是让客人没面子，下不来台，因此应巧妙应付。
(二)回答
有专门多种方法，能够用一种，或同时用几种。
1、“现在是上班时刻，严禁喝酒，否则，不仅要扣钞票，工
作也没有了。
请体谅我们的难处，我们找份工作不容易。
”这是让自己处于同情地位。
2、“我对酒精过敏，大夫讲过绝对不能喝酒”这是给自己一
个借口。
3、“假如不是上班时刻，我一定陪你喝。
”这是给对方一个面
子。
4、“我把这杯酒敬我们今天最尊贵的客人。
”实在推托不了，
能够转敬其它人。
5、“老总正找我呢，我先去一趟再来。
”找个借口开溜。
6、先与服务员商量好，遇到这种情况让服务员当“托”。
让
服务员大声讲“老总正发脾气呢，还不快点去”。
乘机开溜。
7、实在不行了，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不得了得
模样，一直呛着走出去。
8、客人喝到行头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去。
七、酒店老总要导购员陪客人喝酒如何办
(一)分析
酒店老总让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钞票，二是为了让客人快乐。
尽可能拒绝，实在拒绝不了时，要学会演戏。
(二)解决方法
拒绝的方法――“我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也可不能喝，让我喝，确信出洋相。
我们促销员找份工作不容易，请您体谅我们的难处。
”
演戏的方法――装作一点都可不能喝的模样，牵强沾一点酒，做出呛得不得了的模样，鳖一下气，让脸发红，然后大口大。