医疗服务营销与市场学(方鹏骞主编)思维导图
医药市场营销学课件ppt课件
品牌建设与管理
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品牌定位
明确品牌的核心价值和目标市场，建立独特的品 牌形象和个性，与竞争对手区分开来。
品牌传播
通过广告、公关、销售促进等多种手段，将品牌 形象和信息传递给目标受众，提高品牌知名度和 美誉度。
品牌保护
加强品牌知识产权保护，打击侵权行为，维护品 牌形象和市场份额。同时建立品牌危机应对机制 ，及时处理品牌危机事件。
竞争导向定价法
根据竞争对手的价格和市 场占有率来制定价格，适 用于市场竞争激烈、产品 同质化严重的行业。
价格竞争与合作策略
价格战策略
01
通过降低价格来吸引消费者，提高市场占有率，但可能导致行
业利润下降。
价格歧视策略
02
针对不同消费者群体或市场区域制定不同价格，以实现利润最
大化。
价格联盟策略
03
行业内多家企业联合制定价格，以避免价格战对行业和企业的
制定内容营销策略
创作优质内容，吸引目标受众 关注，提高品牌知名度。
数据分析与优化
通过数据分析工具，监测营销 活动效果，及时调整策略，实
现营销目标。
THANKS
感谢观看
渠道成员角色定位及合作方式
垂直整合
制药企业通过收购或兼并下游批发商、零售商或 医疗机构，实现渠道整合和一体化经营。
水平合作
制药企业与同行业其他企业建立合作关系，共同 开发市场、推广产品和分享资源。
混合模式
综合运用垂直整合和水平合作的方式，形成多元 化的渠道合作网络。
渠道冲突解决与优化措施
垂直冲突
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良 好的合作关系，实现共赢。
02
医药市场营销学(全)
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。
医疗服务产品营销策略ppt课件
餐，等等。 –三是后勤服务。这是与医疗过程无直接联系，但又不可
或缺的服务。如会计、采购、总务、保安，等等。
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二、医疗服务的特征及营销策略
（一）医疗服务的商品属性 1、商品是通过交换满足别人需要的劳动产品。
• 医疗服务与其服务主体的不可分割，决定了医疗服务往往是 一对一的单兵作战业，服务效率自然受到一定限制。要从整 体上改变这种状况是困难的，但在某些情况下也不是不可改 变的。
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克服不可分割性的策略
• 有选择地将“一对一”的服务改为一个医生同时为 若干个患有同种疾病的患者服务。例如，物理治疗、 心理治疗往往就是这样做的。
医疗服务也是商品，与其它商品一样，具有使用价 值和价值。
–医疗服务商品的使用价值在于：它能满足人们防 病治病的需要，解除患者的病痛，使病人恢复身 心健康，提高人们的生活质量，延年益寿。
–医疗服务商品的价值是指凝结在医疗服务商品中 的一般人类劳动，即医务人员在提供医疗服务过 程中的劳动消耗。
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– 产品结构基本定型，工艺成熟 – 产品销售额在逐渐达到顶峰后开始缓慢回落 – 产品价格悬殊不大，竞争处于“白热化” – 企业经营状况不尽人意，利润开始下降
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可采取的具体策略有：
⑴产品改革，亦称产品再推出。
⑵市场改革。
⑶市场组合改革。即指改变某些市场组合的因素,以增加 销售量。如运用降低价格、改进包装、扩大分销渠道、 采用新广告、加强销售服务等手段刺激现有顾客增加使 用率。
• 以适当的形式同曾经接受过本院服务的患者建立沟通渠 道，以便从中搜集改进工作的意见，并使患者感受到关 怀和受到重视。
医疗行业营销技巧培训课件培训课件
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从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
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三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
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有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
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四、消除拜访恐惧症
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（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。
2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单 的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
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（二）选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发现 好的销售人员所遇到的客户严重反对的机 会只是差的销售人员的十分之一。 优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅 能给予一个比较圆满的答复，而且能选择 恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客 户异议的销售人员会取得更大的成绩。
3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并 编写整理成文章；
4、大家都要记熟；
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5、由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标 准应答语；
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3/19/2021
医疗行业营销服务关系分析
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关系营销的互动性
在交易营销中，顾客是营销者4P营销手段被动的 接受者。在关系营销中，顾客是营销者运营活动的 参与者或合作伙伴，营销者与顾客之间是互动关系。 双方通过互动而影响对方的行为。有效的关系营销 要求服务机构善于管理4C，即顾客的需要和欲望 （Customer Need and Want）、顾客成本 （Cost to Customer）、顾客便利 （Convenience）和营销者与顾客的沟通 （Communication）。从4C看出，在关系营销中， 顾客在交易中处于相当主动的地位。
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医疗行业营销服务关系分析
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关系营销可以增加服务机构的收益
由于关系营销的互动性，在平衡发展的条件下， 任何关系带来的好处都是相互的。服务机构的关系营 销给顾客带来利益，顾客反过来也会给服务机构“回 报”，例如，顾客会增加服务机构的购买或愿意付出 较高的价格享受令人们感到安心、质量更有保证和附 加值的服务。在服务市场中，顾客投向与之有良好关 系的服务机构的购买额会超过其他服务机构。从时间 上讲，随着顾客与某家服务机构相处时间的增长，顾 客会从这家服务机构购买更多的服务。也就是说，对 一家服务机构来说，长期顾客或用户的年均服务购买 额会超过短期顾客或用户。长期顾客对服务机构的平 均贡献比短期顾客大。
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市场细分种类
人文因素 市场细分法
利益因素 市场细分法
市场细分的种类
地理因素 市场细分法
行为因素 市场细分法
心理因素 市场细分法
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医疗行业营销服务关系分析
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人文因素市场细分法
人文因素是指按人口特征（如年龄、性别、收入、民族、职业 和宗教等）进行市场细分。人口的社会特征比较容易识别，因此 人文因素细分法比较容易操作，是最基本的市场细分。
医院营销PPT讲稿思维导图[PPT课件白板课件]
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农业经济：在生产行为上以原料生产为主，消费
行为则仅以自给自足为原则。
工业经济：在生产行为上是以商品制造为主，消
费行为强调功能与效率。
服务经济：在生产行为上强调分工以及产品功能，
消费行为以服务为导向。
体验经济：在生产行为上以提升服务为首，并以
商品为道具，消费行为则追求感情与
情境的诉求，创造值得消费者回忆的
活动，并注重与商品互动。
医疗服务进入体验服务时代
• 《哈佛商业评论》认为：体验，就是企业以服务为舞 台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活 动。但他们同时认为：只有当你为你的消费者和你在一 起的时间收费时，你才算进入体验业。
体验经济学家约瑟夫•派恩指出：
所谓体验就是指人们用一种本质上说是以个人化的方式来度 过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。 而服务只是指由市场需求决定的一般性大批量生产，正如服务经 济的地位高于产品经济一样，体验经济高于服务经济，由于一项 服务被赋予个性化之后，变得值得回忆，所以一项服务的顾客定 制化，就使它成为一种体验。
“红包”，拿药品回扣？） • 不断创造就医顾客需求——发展 • （想一想：为什么有的医院设备不断增添，人才不停地
往里挤？）
医院为什么要导入营销？
• 核心问题：竞争 • 如果医院： • 不能满足就医顾客需求——灭亡 • （想一想：为什么有的医院要关停并转？） • 能够满足就医顾客需求——生存 • （想一想：为什么有的医院会半死不活，医务人员收
营销差异化策略去满足它，就要进行市场细分和市场定
位。
高血压病的营销方法
医疗专业销售技巧培训-幻灯片
2
促销对象（医生）的特点
具有较高的文化知识层次 具有较严谨的科学态度 起主导作用
3
拜访前的准备工作
Sales在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于 业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不 够或根本没做。
当客户了解到我们的方法是合乎逻辑的而且是个 人化的时， 就连不大愿意说话答腔的客户， 都 会让你得到交谈的机会。
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问题的类型
开放式的问题 ( Open Questions) 限定式的问题 (Close Questions) 想像式的问题 (Visualizing Questions)
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你只有一次机会给予第一印象
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• 压力与最初接触
当陌生的两个人第一次见面， 关系压力通常很高， 不过， 随着时 间的积累以及经过适当的活动而产生尊敬， 压力就会降低。
虽然在最初的接触中这些压力会使Sales感到不舒服， 但是我们不 应该用负面的态度来看待这些压力， 因为如果处理得宜， 可以产 生非常有效的气氛，为产生销售创造了有利的机会。
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设定目标（Setting Objectives)
长期目标（long Term Objectives):
是Sales在所负责的区域中， 必须完全达成的目标。 这个目标 是和整体区域的业绩目标、某项特定产品的预算或和客户有关。 例如销售潜力的开发、达成年度销售目标。
短期目标（Short Term Objectives):
周详的考虑和计划， 对整体的销售成功有着极大的关联。
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拜访前的准备工作
很明显的， 客户绝对会欣赏销售代表为了销售拜访所做的完善准备。 周详的拜访前准备工作， 可从三个方面来协助销售人员：
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
市场营销框架图(资料运用)
第一章导论含义医药市场分类特点含义医药市场和医药市场营销医药市场营销需要、欲望、需求、产品、价值实质医药市场营销管理任务过程产生和发展：萌芽、形成、发展、进一步发展市场营销学的产生和发展在中国的传播和运用性质医药市场营销学的研究内容研究对象研究内容研究方法生产观念、产品观念、推销观念以企业为中心以生产为中心，忽视消费者和市场存在将顾客需求放在首位医药市场营销哲学以顾客为中心企业一切活动围绕满足顾客需求进行社会市场营销观念以社会长远利益为中心绿色营销观念顾客让渡价值顾客总价值顾客让渡价值顾客总成本顾客满意与顾客期望价值顾客满意全面质量营销企业价值链价值链供销价值链第二章医药企业战略规划含义层次医药企业战略及其规划特征过程确定医药企业任务确定医药企业目标医药企业战略业务单位划分BCG规划医药企业投资组合医药企业战略业务单位评价GE 医药企业总体发展战略战略规划医药企业业务构成战略维持战略收割战略放弃战略市场渗透密集型战略市场开发产品开发后向一体化医药企业成长战略规划一体化战略水平一体化前向一体化同心多元化多元化战略水平多元化集团多元化明确业务单位任务内外环境分析：SWOT分析法医药企业经营制定经营目标：销售增长、市场份额增长、创新战略规划经营战略形成：总成本领先战略、差异化战略、集中战略计划制定与执行：7S理论反馈与控制4P、4C、4R医药市场营销组合医药市场营销组合的特点、作用第三章医药市场营销环境含义分类医药市场营销环境特征意义医药企业内部因素供应商营销中介：中间商、物流公司、营销服务机构、金融中介医药市场微观环境顾客：消费者、生产者、中间商、政府、国际市场竞争者：愿望竞争者、普通竞争者、产品形式竞争、品牌竞争者公众：政府、媒介公众、自发民间组织、地方公众、一般公众人口因素经济环境自然环境医药市场宏观环境技术环境政治法律环境社会文化环境PEST分析医药环境威胁与医药市场机会分析波特五力分析SWOT分析医药营销环境利用机会威胁及对策分析面对机会放弃医药企业市场营销对策对抗策略面对威胁减轻策略转移策略第四章医药消费者购买行为分析医药消费者购买行为概述第一层次：个人健康观念及生活方式影响医药消费者行为的因素第二层次第三层次复杂的购买行为减少失调感的购买行为医药消费者购买行为类型习惯性的购买行为多样性的购买行为引起需要产生动机收集资料医药消费者购买决策过程比较选择购买行动买后感受第五章医药组织市场购买行为分析概念类型医药组织市场的类型和特点特点购买者行为模式重复购买购买行为类型调整购买创新购买提出购买者影响者购买参与者决策者控制者医药生产者市场采购者与购买行为分析宏观环境因素影响购买因素分析微观环境因素医药企业自身因素提出购买需要确定购买需要选择供应商购买决策程序评估购买需要决定购买试供货供货评估医药批发商市场中间商市场类型医药零售商市场直接重购购买行为类型调整购买全新购买具体出售人员影响者医药中间商市场购买参与者决策者与购买行为分析控制者采购者医药供货商因素下游购买者因素影响购买因素分析竞争者情况业务联系情况中间商本身因素购买决策购买决策过程采购决策程序机构市场定义与分类按医疗机构购买活动稳定性分购买类型按医药机构参与购买活动的权限不同分使用者医药机构市场影响者与购买行为分析购买参与者决策者控制者执行者宏观环境因素影响购买因素分析微观环境因素医药机构内部因素医院自主采购程序购买决策程序招标采购程序第六章医药市场调研与预测医药市场信息医药市场信息系统医药市场信息系统概念特征内容医药市场调查功能分类方法程序概念意义医药市场预测分类内容方法程序第七章医药目标市场营销含义层次理论基础医药市场细分程序和方法变量有效性意义市场集中化选择专业化目标市场选择模式产品专业化市场专业化市场全面化无差异市场营销策略医药目标市场选择目标市场选择策略集中性市场营销策略差异化市场营销策略企业产品同质性影响选择目标市场战略因素市场同质性产品所处生命周期的不同阶段竞争者的目标市场策略市场定位产品差异化服务差异化市场定位的基础——差异化渠道差异化员工差异化形象差异化医药市场定位医药市场定位步骤医药市场定位方法避强定位策略医药市场定位策略迎头定位策略重新定位策略第八章医药市场竞争性营销策略识别竞争者判定竞争者的战略和目标医药企业竞争者分析评估竞争者的实力和反应模式确定攻击对象与回避对象制定竞争性营销战略的形成与原则挖掘新用户扩大市场需求总量开辟新用途发动最有效进攻医药企业的市场领导者战略保护市场占有率严守阵地提高市场占有率市场领导者确定战略目标和挑战对象规模相同经营不佳的公司经营不善的地方性小企业医药企业的市场挑战者战略正面进攻侧翼进攻选择挑战战略包抄进攻迂回进攻游击进攻紧密跟随市场追随者战略距离跟随医药企业市场追随者选择跟随与市场利基者战略含义市场利基者战略竞争战略选择任务第九章医药产品策略整体概念医药产品概念分类概念快速—掠取策略缓慢—掠取策略导入期快速—渗透策略医药产品生命周期缓慢—渗透策略产品策略价格策略成长期渠道策略医药产品生命周期促销策略不同阶段营销策略调整市场策略成熟期改进产品策略调整营销组合策略维持策略集中策略衰退期收缩策略重振策略放弃策略概念扩大产品组合策略医药产品组合策略缩减产品组合策略医药产品组合策略向下延伸产品线延伸策略向上延伸双向延伸产品线现代化医药新产品界定概念类型技术创新概念作用技术创新与医药新产品形成新药研发模式新药研发程序政府提升我国新药研发水平的策略企业第十章医药产品品牌与包装策略含义品牌内涵医药产品品牌策略作用品牌设计原则品牌化策略采用制造商或中间商品牌策略统一品牌策略医药产品品牌策略个别品牌策略扩展品牌策略多品牌策略医药产品品牌和商标策略品牌再定位策略品牌特性策略商标专用权特点医药产品商标策略商标设计与管理医药产品商标策略包装的作用医药产品包装策略医药产品包装设计原则类似包装策略系列包装策略医药产品包装策略附赠品包装策略再使用包装策略改变包装与分装策略第十一章医药产品的价格策略成本影响医药产品定价的要素需求医药企业行业竞争其他因素影响生存短期利润最大化医药企业定价目标市场份额最大化市场撇脂最大化确立药品的质量领导地位3C成本加成定价法目标收益定价法医药企业定价方法感知价值定价法价值定价法随行就市定价法投标定价法现款折扣数量折扣折扣折让策略贸易折扣季节折扣促销折扣根据流通环节定价根据购买者定价差异定价策略根据药品形式定价根据时间定价根据地点定价整数定价尾数定价医药产品定价策略心理定价策略声望定价习惯定价最小单位定价产地价格统一运送价格地理定价策略分区运送价格基点价格运费补贴价格招徕定价促销定价策略特殊定价心理折扣削价策略提价策略医药产品价格调整策略消费者对价格变动的反应竞争者对价格变动的反应企业对策定价控制价格冻结或削减药品价格管制的方法保险药品参考定价利润控制我国现行药品价格监督管理方面存在的问题政府对药品价格的管理完善药品价格管理的政策措施展望第十二章医药产品的分销渠道策略含义功能医药产品分销渠道概述流程：商流、物流、货币流、信息流、促销流直接渠道和间接渠道分类：药品、医药工业品短渠道和长渠道宽渠道和窄渠道含义医药批发商功能类型发展趋势含义医药零售商功能类型发展趋势产品因素影响渠道设计因素市场因素企业自身因素有关法律法规确定渠道模式渠道设计过程确定中间商数目规定渠道成员权利义务渠道设计对渠道设计方案的评估独家代理制处方药渠道设计办事处+区域分销制多家代理制大卖场模式OTC保健品连锁药店模式医药产品分销渠道的设计与管理渠道设计商场超市内设药品专柜医药渠道药品渠道成员选择培训分销渠道成员渠道管理药品渠道成员管理激励与培训经销商渠道冲突药品渠道冲突管理窜货管理第十三章医药产品的促销策略含义医药促销与医药促销组合作用各促销方式的优缺点决策过程不同阶段促销目标与促销策略含义、特点、优势、不足医药促销代表向医院推销医药人员促销向药店促销群体销售时间管理客户管理医药促销代表的区域市场管理产品管理竞争产品管理企业对医药促销代表的管理目标医院销售计划含义广告的特点与类型特点类型医药广告策略种类选择医药广告媒体及选择广告设计原则广告效果测定非处方药保健品广告医药公共关系的概念与特征医药公共关系推广策略医药公共作用公关危机处理公益赞助特点医药企业营业推广策略方式第十四章医药市场营销新进展含义区别关系营销特征关系实质全面实施市场定位战略应用充分树立“大顾客”和“大市场”概念形成基本稳定的客户群体充分注重内部营销，创造发展的动力含义绿色营销特征意义实施含义条件网络营销网络基础优势开展DTC含义DFC发展现状DTC与DFC营销必然性应用含义联盟营销作用实施风险第十五章医药国际市场营销含义医药国际市场营销概述特点对象国环境医药国际市场营销的环境国际环境本国出口环境直接出口产品出口进入方式间接出口许可协议合同进入方式特许经营合资经营投资进入方式进入医药国际市场的方式独资经营补偿贸易对等进入方式易货贸易加工进入方式以医带药方式产品和信息直接延伸策略产品策略产品和信息改造策略全新产品策略影响定价因素国际贸易价格术语价格策略计价货币国际市场价格扬升控制医药国际市场营销策略国际市场营销定价策略宽渠道策略销售渠道策略窄渠道策略长渠道策略短渠道策略广告策略促销策略人员推销公共关系营业推广我国国际医药市场营销未来新趋势。
2024年医药市场营销学课件
医药市场营销学课件一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，医药行业作为国民经济的重要组成部分，正面临着前所未有的发展机遇。
然而，面对激烈的市场竞争，如何制定有效的市场营销策略，提高企业竞争力，成为医药企业关注的焦点。
本课件旨在通过对医药市场营销的基本概念、市场分析、营销策略等方面的介绍，帮助学员掌握医药市场营销的基本知识和技能，为实际工作提供指导。
二、医药市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是一种以顾客需求为中心，通过市场调研、产品开发、价格制定、渠道选择和促销活动等手段，实现企业目标的过程。
2.医药市场营销的特点（1）专业性强：医药产品涉及到人类生命健康，对专业知识和技能要求较高。
（2）监管严格：医药行业受到国家政策的严格监管，企业需遵守相关法规。
（3）竞争激烈：医药市场竞争日益加剧，企业需不断创新以保持竞争优势。
（4）需求刚性：人们对健康的需求具有刚性，医药市场具有广阔的发展空间。
三、医药市场分析1.市场细分市场细分是根据消费者需求的差异，将市场划分为若干具有相似需求特征的消费者群体。
医药市场细分有助于企业更好地了解市场需求，制定有针对性的营销策略。
2.目标市场选择企业在市场细分的基础上，需选择具有潜在需求和购买力的目标市场。
目标市场选择应考虑市场规模、竞争状况、企业资源和能力等因素。
3.市场定位市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品在市场中的地位。
医药企业可通过产品创新、品牌建设、服务提升等手段实现市场定位。
四、医药市场营销策略1.产品策略产品是市场营销的核心。
医药企业应关注产品的研发、质量和品牌建设，以满足消费者需求。
2.价格策略价格是影响消费者购买决策的重要因素。
医药企业应根据市场需求、成本和竞争状况制定合理的价格策略。
3.渠道策略渠道是产品从生产者到消费者手中的途径。
医药企业应根据产品特点、市场需求和自身资源选择合适的销售渠道。
4.促销策略促销是提高产品知名度和销量的一种手段。
《医疗服务营销》课件
医疗服务营销的创新
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，医疗服务 营销需要不断创新以适应市场变化。医疗服务营销的创 新包括品牌建设、客户关系管理、数字化营销等方面的 创新。
医疗服务营销的变革
医疗服务营销的变革包括从传统营销向数字化营销的转 变、从产品导向向客户导向的转变等。变革能够提高医 疗服务营销的效率和效果，提升患者的满意度和忠诚度 。
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优化资源配置和提升运营效率
通过精准的市场定位和患者需求分析，医疗服务 营销有助于医疗机构合理配置资源，提高运营效 率。
医疗服务营销的挑战与机遇
挑战
医疗服务的特殊性和专业性、政策法规的限制、患者需求的多样性和不确定性 、医疗机构间的竞争加剧等。
机遇
随着社会经济发展和人口老龄化，医疗服务需求不断增长；医疗技术的进步和 创新为医疗服务营销提供了更多可能性；互联网医疗和移动医疗的发展为医疗 服务营销提供了新的渠道和平台。
THANKS
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02
CATALOGUE
医疗服务营销策略
市场定位与目标客户
总结词
明确医疗服务市场定位和目标客户群体是制定营销策略的基础。
详细描述
在制定医疗服务营销策略时，首先需要了解医疗服务市场的总体趋势和竞争格局 ，明确自身的优势和劣势，从而确定目标客户群体。例如，针对高端人群提供高 端医疗服务，或者针对特定疾病患者提供专业化的医疗服务。
特点
以患者为中心，强调患者需求和 满意度；注重品牌建设和口碑传 播；需要与各类医疗机构竞争合 作。
医疗服务营销的重要性
1 2
提高患者满意度和忠诚度
良好的医疗服务营销能够增强患者对医疗机构的 信任和满意度，从而提高患者复诊率和口碑传播 。
(2024年)医药市场营销学ppt课件
购买指定产品可获赠其他产品或礼品 。
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医药销售促进策略
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享优惠等权益。
批量折扣
根据购买数量给予一定的价格折扣。
2024/3/26
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医药销售促进策略
销售竞赛
设立销售竞赛，奖励销售业绩突出的中间商。
合作推广
与中间商合作开展推广活动，共同扩大市场份额。
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价格竞争与价格调整
1 2
价格上涨
由于成本增加、市场需求旺盛等原因提高价格。
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让
为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
2024/3/26
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2024/3/26
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CATALOGUE
医药渠道策略
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医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
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新药研发与产品生命周期管理
新药研发流程
药物发现、临床前研究、临床研究、 新药申请与审批等
产品生命周期管理
导入期、成长期、成熟期、衰退期的 营销策略及调整
2024/3/26
14
2024/3/26
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CATALOGUE
医药价格策略
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医药价格的影响因素与定价方法
政策法规
国家药品价格政策、医保政策等。
2024/3/26
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医药价格策略的类型与应用
心理定价策略
利用消费者心理制定价格，如9.9元、 19.9元等。
VS
促销定价策略
通过降价、打折等促销活动吸引消费者购 买。
2024/3/26
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价格竞争与价格调整
思维导图在市场营销教学中的运用
在市场营销学中袁数据的描述可以是直观的图表袁也可以是 客观的定量计算遥 无论采用什么方法袁都应该根据数据类型和分 布类型等因素进行适当的选择遥 学生在学习过程中袁往往容易出 现的问题是方法选择不准确遥 如果指标是错误的袁那么结论和所 有后续分析都是没有意义的遥 如何帮助学生掌握选择正确方法 的技巧袁在教学过程中袁用思维导图描述统计描述的主要知识和 要点袁学生可以在复习和未来的科研活动中根据不同的需要尧方 法和特点做出正确的选择遥
医药市场营销学
医药市场营销学第一章，导论第一节•三，医药市场营销管理1），医药市场营销管理的实质，其基本任务就是通过营销调研•计划•执行•控制管理目标市场的需求水平•时机•构成以实现企业目标，可见营销的实质就是需求管理。
2）医药市场营销管理的任务：扭转性营销，刺激性营销，开发性营销，恢复性营销，协调性营销，维持型营销，限制性营销，抵制性营销第四节•医药市场营销哲学一，以企业为中心的营销哲学：以生产为导向的生产观念，以产品为导向的产品观念，以推销为导向的推销观念二，以顾客为中心的市场营销观念三，以社会长远利益为中心的营销哲学：社会市场营销观念绿色营销观念第五节，顾客满意一，顾客让渡价值二，全面质量营销三，价值链：1企业价值链：新产品实现流程，存货管理流程，订单-付款流程，顾客服务流程2供应价值链第二章，医药企业战略规划分析产品的生命周期，是为了正确的判断产品的发展趋势，并根据产品在其生命周期各阶段的特点采取适当的市场营销策略。
从产品生命周期各阶段的特点可以看出，成长期与成熟期是企业赚取利润最多的阶段，而导入期和衰退期对企业来说有一定的风险性。
因此，企业制定策略的总体要求是：缩短导入期，使产品尽快地为消费者所接受；延长成长期，使产品销售尽可能保持增长趋势；维持成熟期，使产品尽量保持高额销售，增加利润收入；推迟衰退期，尽量延缓产品被市场淘汰的时间。
产品组合的宽度，深度，长度，相关性医药产品组合策略：1扩大产品组合策略2，缩减产品组合策略3，产品线延伸策略（向上，向下）4，产品现代化医药新产品的概念：指未曾在中国境内上市销售的医药产品。
第十章•医药产品品牌与包装策略第十一章•医药产品的价格策略第三节，医药企业定价方法：患者或顾客需求，药品的成本函数，竞争者价格定价方法包括：成本定价法，目标收益定价法，感知价值定价法，价值定价法，随行市场就市定价和投标定价法。
边际成本定价法，降价的底线是什么？第十二章•医药产品的分销渠道策略三，医药市场分销渠道的类型：直接渠道和间接渠道，短渠道与长渠道。