男女消费心理(PPT38页)
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▪因其贪小偏宜故:可配小礼物,但假装去争取,且要 塑造其价值
▪不要吝啬口水,一定要塑造其价值!
Page ▪ 9
二:自我意识较强
此类客户较有钱或很有钱!!! 用vip的待遇去勾引 建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!
Page ▪ 10
三:喜欢盲目攀比
▪传统观念:女性弱势! 导致她们喜欢攀比! ▪比同级别的女性好!有想要心理,多过别人! ▪解决:激将法最好!巧妙刺激她。
Page ▪ 6
女性购买动机特点
A
具有较强的 主动性、灵 活性
C
购买动机易 受外界因素 影响，波动 性较大
Page ▪ 7
B
具有浓厚的感 请色彩
顾客消费心理之女性消费 ▪女人买东西重过程 ▪女人买东西重外观 ▪女人被小利益诱惑
Page ▪ 8
一:贪图便宜,追求实惠
▪此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智, 买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事
当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时
——必须事先为她(他)设计一套理由
Page ▪ 5
男女性消费特点
▪1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小
提到消费就不能不提到中国消费者大军 中的核心主力——女性。据我国第三次 人口普查统计：女性占我国人口的48.7%， 其中在消费活动中有较大影响的中青年 女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约 占人口总数的21%。
Page ▪ 17
十. 喜欢感受尊重的感觉
▪尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户! ▪注意:控制情绪, 如撇嘴,变脸,叹气,,,,,,记住:客
户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强! ▪要高度保持真心的诚意,善有善报。
Page ▪ 18
十一. 喜欢被赞美
▪原则 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回 答的问题 (3):由一事件去赞美她,例:,,,,,, (4):赞美其最爱:如孩子,老公,家人,,,, (5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄.
Page ▪ 19
十二. 渴望忠诚
▪千万不要让客户感到价格不断再降 ▪兑现承诺绝不食言绝不打折 ▪对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感
Page ▪ 13
六:需要被了解
▪需求被了解 ▪情感被了解 ▪假装了解
Page ▪ 14
七．富于联想
▪喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统 比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。 女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自 己也摆进去‘例如：一些推广女化妆品的广告经 常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。‘
Page ▪ 15
八．暗示心理
▪女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的 影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己 所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打 退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业 员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大 作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢 购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商 品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更 加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管 许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购 买之后也易后悔。
Page ▪ 2
了解顾客消费心理的重要性
✓顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 ✓顾客与我们是“鱼与水”的关系。 ✓我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效
益，而这些是与顾客息息相关的。 ✓商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤
他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 ✓顾客的终身价值。。。。
Page ▪ 16
九．注重直观和情感
▪女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们 的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜 明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女 性的好感，激起他们强烈的购买欲望，使她们产 生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时 ，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往 往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件 西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“ 你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些 开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研 究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将 自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感 受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献 媚与讨好。
Page ▪ 1
（选A：1分，B：2分，C:3分）
答案：计分方式如下： （选A：1分，B：2分，C:3分） 6-8分 保守型购物者 购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品 位不够重视 8-12分 冲动型购物者 喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西， 会放弃购物的念头 13-18分 投资型购物者 问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样 一些，购物则会变得更有趣
Page ▪ 3
象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你 带来更多的收益。
顾客的含义： 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能
力的人。
Page ▪ 4
二、“心”引顾客三招
当顾客正为购物的场所而优柔寡断时
——促使他对你产生信任感是最主要的
当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时
——最需Biblioteka Baidu的就是旁人有力的忠告
Page ▪ 11
四:爱慕虚荣
▪被认可和肯定，也是人之常性! ▪女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方
可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自 己打理出来那张” ▪方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她 的需求!
Page ▪ 12
五:需要关心
▪女人是可以被关心征服的! ▪征服后都需要被关心!
【心理测试】你是一个购物狂吗
1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意 2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算 A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下 3.需要一件上衣来搭配新裙子 A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配 4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小 A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃 5.你常去的商店有新装上市时 A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买 6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色 A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力
▪不要吝啬口水,一定要塑造其价值!
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二:自我意识较强
此类客户较有钱或很有钱!!! 用vip的待遇去勾引 建议凸显珍贵!高贵身份,特别的爱给钱多的人!!!
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三:喜欢盲目攀比
▪传统观念:女性弱势! 导致她们喜欢攀比! ▪比同级别的女性好!有想要心理,多过别人! ▪解决:激将法最好!巧妙刺激她。
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女性购买动机特点
A
具有较强的 主动性、灵 活性
C
购买动机易 受外界因素 影响，波动 性较大
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B
具有浓厚的感 请色彩
顾客消费心理之女性消费 ▪女人买东西重过程 ▪女人买东西重外观 ▪女人被小利益诱惑
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一:贪图便宜,追求实惠
▪此类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智, 买前已有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事
当顾客对某一商品在买与不买之间犹豫不决时
——必须事先为她(他)设计一套理由
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男女性消费特点
▪1、女性所占总人口比例大,而男性占总人口比例小
提到消费就不能不提到中国消费者大军 中的核心主力——女性。据我国第三次 人口普查统计：女性占我国人口的48.7%， 其中在消费活动中有较大影响的中青年 女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约 占人口总数的21%。
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十. 喜欢感受尊重的感觉
▪尊重新老客户更要尊重未成交的和麻烦客户! ▪注意:控制情绪, 如撇嘴,变脸,叹气,,,,,,记住:客
户的眼睛是孙悟空的精睛火眼,第六感特强! ▪要高度保持真心的诚意,善有善报。
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十一. 喜欢被赞美
▪原则 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业的问题,但不能连客户都无法回 答的问题 (3):由一事件去赞美她,例:,,,,,, (4):赞美其最爱:如孩子,老公,家人,,,, (5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有的客户现老则回避谈年龄.
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十二. 渴望忠诚
▪千万不要让客户感到价格不断再降 ▪兑现承诺绝不食言绝不打折 ▪对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感
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六:需要被了解
▪需求被了解 ▪情感被了解 ▪假装了解
Page ▪ 14
七．富于联想
▪喜欢自我卷入心理：女性的想象力强，防卫系统 比男性敏感，观看和购买商品时喜欢自我卷入。 女性往往不客观地分析商品的优缺点，而是将自 己也摆进去‘例如：一些推广女化妆品的广告经 常用一些年轻美貌的女性来吸引顾客。‘
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八．暗示心理
▪女性在情感上比较容易受暗示，易受环境气氛的 影响，也容易被旁人的议论所左右，尽管是自己 所喜爱的商品，若很少有人问津，她往往也要打 退堂鼓，在拿不定主意时，同样的一句话，营业 员的一个眼神，暗示往往对女性购买与否起很大 作用。例如：许多人抢购某种商品，她也参加抢 购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购买；商 品的供求关系紧张时，女性的购买欲望会变得更 加强烈；女性的独立性和自信性比男性差，尽管 许多女性热衷于购买，但在购物时犹豫不定，购 买之后也易后悔。
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了解顾客消费心理的重要性
✓顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。 ✓顾客与我们是“鱼与水”的关系。 ✓我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效
益，而这些是与顾客息息相关的。 ✓商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤
他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 ✓顾客的终身价值。。。。
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九．注重直观和情感
▪女性购买行为的一个非常显著的特点，就是她们 的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜 明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女 性的好感，激起他们强烈的购买欲望，使她们产 生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时 ，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往 往比直接的正面宣传更有效。如：“你买下这件 西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“ 你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些 开导，极易引起女性的购买欲望。社会心理学研 究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将 自己置身于他人的情感空间中，感受他人正在感 受的情绪。女性更易被说服，更难拒绝别人的献 媚与讨好。
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（选A：1分，B：2分，C:3分）
答案：计分方式如下： （选A：1分，B：2分，C:3分） 6-8分 保守型购物者 购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对服饰的品 位不够重视 8-12分 冲动型购物者 喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上的东西， 会放弃购物的念头 13-18分 投资型购物者 问题有预定的目标才会上街购物，让自己的选择更多样 一些，购物则会变得更有趣
Page ▪ 3
象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你 带来更多的收益。
顾客的含义： 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能
力的人。
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二、“心”引顾客三招
当顾客正为购物的场所而优柔寡断时
——促使他对你产生信任感是最主要的
当顾客为选购商品的品种型号优柔寡断时
——最需Biblioteka Baidu的就是旁人有力的忠告
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四:爱慕虚荣
▪被认可和肯定，也是人之常性! ▪女人爱美爱慕虚荣!所以生意来了:唯有改变方
可被认可与肯定!”女人有两张脸,天生的和自 己打理出来那张” ▪方案:找出客户心里的关键按钮并猛按及满足她 的需求!
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五:需要关心
▪女人是可以被关心征服的! ▪征服后都需要被关心!
【心理测试】你是一个购物狂吗
1.通常你在什么情况下买最常穿的衬衫 A.减价时 B.临时选购 C.挑选到满意 2.终于找到一件非常合适的上衣，可是却超出预算 A.寻找能接受的 B.改买其他物品 C.买下 3.需要一件上衣来搭配新裙子 A.找原来的衣服 B.重新购买 C.带着衣服去配 4.心仪已久的衣服正在减价，可是尺寸太小 A.买下 B.买下来鼓励自己自己减肥 C.放弃 5.你常去的商店有新装上市时 A.研究一下再买 B.马上订购 C.理性购买 6.你新买的一件衬衫，越看越不喜欢它的颜色 A.退货 B.送给别人 C.装饰一下来转移注意力