客户需求挖掘
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
需求的三个层次
二、不同需求如何获得:
♣ 兴趣点 —主要来源:客户告诉我们 —开放型问题为主,询问 ♣ 支点 —主要来源:我们和客户在沟通中获得 —封闭型问题为主,引导 ♣ 提升点 —主要来源:我们告诉客户,帮客户规划蓝图,取得认同 —陈述式为主,建立高度
目录
先了解思路
学习技巧前
挖需求的思路
挖需求的技巧
第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?” 第三位店主马上迎上前同样问说:“老太太,您要买李子啊?”
“啊”老太太应道;
“我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?” 。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样!
故事背景
店主3:
第三位店主在给老太太秤酸李子时,边聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢 甜的,可您为什么要买酸的呢?” “哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子” “哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是 您儿媳妇天大的福气啊!” “哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好,胃口号,营养好啊!” “是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说 多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!” “是啊!哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!” “那你这有猕猴桃卖吗?” “当然有,您看我这进口的猕猴桃个大,汁多,含维生素多,您要不先买一斤 回去给您儿媳妇尝尝!” 这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔 一两天就要来这家店里买各种水果了。
为什么三个店主会有 三种不同的销售结果
点题:
♣ 武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了 解敌人的时候出手!
案例解析
店主1: 在老太太买李子故事中,我们可以看到:
——第一个小贩急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自认
为自己的产品多而全,结果什么也没有卖出去。
案例解析
店主2:
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明:
提问
四、封闭式提问优势:
答案事先已由我们拟定,客户只须在答案中选择合适的一个或几个; 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息; 可以很好的引导客户。
♣ 封闭式提问关键词:
有没有? 是不是? 能不能?
提问
四、封闭式问题举例:
您公司主要是做内贸还是外贸?
您公司以前做过网站推广吗?
客户需求挖掘
---需求是签单之本
为什么要挖需求
挖需求的四个原因
如果不挖需求,或只挖到表面需求,将会怎样??
越 来 越 难
↓
挖掘 需求
挖掘客户需求
导入产品
解决疑虑
导入产品
解决疑虑
试探成交
成 交
↓
越 来 越 容 易
目录
了解需求
需求的定议
产生改变 客户 不满 现状 提升现状
需求的分类
需求
显性需求
• 强点:可说出内心真正想要的。 封闭式问题:有选择的问题,在特定的范围内回答。 • 弱点:答了就可以停,不必说下去了 • 强点:有选择,容易回答。
提问
三、开方式提问要点:
一般在还不太了解顾客的情况下使用;
一般用于开场或者谈话的开始阶段; 能够让客户围绕谈话的某一个主题,自由发挥;
方便我们更全面的收集信息,了解客户看法。
隐性需求
案例解析1:
♣ 小明昨天肠道不好,便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效,可以 帮助到他,如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。
请问此案例中小明的需求是什么?
案例解析1:
♣ 小明他到了情人节还是单身一个,走到大街上,个个都是一对对的,
吃饭一对对,看电影一对对,就连上公交车,坐着也是一对对的,心 里很不好受。
请问此案例中小明的需求是什么?
需求的三个层次
“兴趣点”属即时需求;“支点”和“提升点”属潜在需求!
需求的三个层次
♣ 练习
把我们的产品,根据兴趣点、支点、提升点,进行具体表现的举例 例:微信公众服务号 • 兴趣点——6亿人聚集的社交圈(网络)
• 支
点——随时随地被发现,关注后粘度比较高
• 提升点——提升企业专业形象,拓展新的营销渠道
——一是他第一个问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问; ——二是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一 步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的
商品,很自然地取得了成功。
案例解析
店主3: 第三个小贩是一个销售专家!
他的销售过程非常专业:
——他首先探寻出客户深层次需求 ——然后再激发客户解决需求的欲望 ——最后推荐合适的商品满足客户需求
百度文库
需求的三个层次
一、客户需求具体表现形式:
♣ 兴趣点 —买家,同行,做宣传,做网站,赢得市场等 ♣ 支点 —业务员跑成本高; —想拓展市场缺少渠道; —老客户利润低,三角债; ♣ 提升点 —创建了一个全新的业务渠道,两条腿走路相对一条腿的优势; —拓展了一片全新的市场,企业发展因此上升了一个台阶; —向当地的龙头企业靠拢,获得龙头企业的社会地位; —向外贸拓展,从此把企业推向全球......等等。
您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗?
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗?
案例:
老太太买李子记
提示:一条街上有三个水果店
故事背景
店主1:
一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?” 店主见有生意,马上迎上前说: “老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得 很呢!” 没想到老太太一听,竟扭头走了。 店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?
故事背景
店主2:
老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?” 第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的,也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
故事背景
店主3:
挖需求的技巧
挖需求的四大关键点
挖需求的四大关键点
需求
提问
理解 困难 获得信任 聆听
明确
推荐产品
现状
判断需求
提问
兴趣
建立互动
提问
第一步!关键!
提问
提问方式:
开放式问题 封闭式问题
提问
一、询问目的:
提问
二、两种提问方式的特点:
开放式问题:含括的范围很大,让客户自由回答。
• 弱点:需要思考,难回答
♣ 开放式提问关键词:
什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
提问
三、开方式问题举例:
您公司的产品主要是销售给哪些客户?
您的市场主要在哪里? 您开通微信服务平台来主要希望获得什么样的帮助?
您为什么这么看重这些信息呢?
目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 怎样的网络营销服务最能够符合您的要求? 您认为有哪些原因会影响网络服务的效果?
挖需求六个步骤
从案例销售过程中总结
挖需求的六个步骤
挖需求的技巧
挖需求的场景模拟
案例情景模拟:
一位美女去买衣服
一个帅哥去买手机
两个案例中如何挖需求呢?
目录
Q&A
课程回顾
课程重点:
需求的三个层次
挖需求的四大关键点 挖需求的6个步骤
谢谢!
谢谢