挖掘客户需求
挖掘客户的10种方法
挖掘客户的10种方法挖掘客户是每个企业发展壮大的关键之一，只有了解客户的需求和喜好，才能提供更好的产品和服务。
本文将介绍10种挖掘客户的方法，帮助企业更好地了解客户，提升竞争力。
1.市场调研：通过市场调研，了解客户对产品的需求和喜好，以及竞争对手的情况。
可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据，从而更好地了解客户的需求和市场趋势。
2.数据分析：利用大数据分析工具，对客户的购买行为、偏好等数据进行挖掘，找出隐藏的规律和趋势。
通过数据分析，可以了解客户的购买习惯、价值观等信息，为产品和服务的优化提供依据。
3.社交媒体监测：通过监测客户在社交媒体上的言论和互动，了解他们对产品和服务的评价和需求。
可以通过关注客户的微博、微信公众号等方式，及时获取客户的反馈和意见。
4.客户访谈：与客户进行面对面的访谈，了解他们的真实需求和体验。
可以通过电话、邮件等方式预约访谈，与客户深入交流，了解他们的购买决策过程、关注点等信息。
5.竞争对手分析：通过对竞争对手的调研和分析，了解他们的产品和服务优势，并找出与自己产品的差异化点。
可以通过对竞争对手的产品介绍、用户评价等进行分析，从中找到客户的偏好和需求。
6.客户行为分析：通过对客户的购买行为进行分析，了解他们的购买决策过程和动机。
可以通过购买记录、网站浏览记录等数据进行分析，找出客户的购买模式和偏好。
7.客户满意度调查：通过定期的客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价和改进意见。
可以通过问卷、电话等方式进行调查，及时发现问题并进行改进，提升客户满意度。
8.用户体验测试：通过让客户亲自体验产品和服务，收集他们的反馈和意见。
可以通过组织用户体验测试活动，邀请客户参与，从而了解他们对产品的使用感受和改进建议。
9.客户投诉管理：通过对客户的投诉进行管理和分析，了解客户对产品和服务的不满和需求。
可以通过建立投诉管理系统，及时处理客户的投诉，并从中找出问题的根源，提升产品和服务质量。
客户需求挖掘的话术
客户需求挖掘的话术在销售领域中，了解和满足客户需求是非常重要的，因为只有当我们真正理解客户的需求和期望，才能提供他们真正需要的产品或服务。
而客户需求的挖掘过程，便是销售人员与客户进行有效沟通和深入了解的过程。
下面将介绍一些客户需求挖掘的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，发掘他们的真实需求。
1. 开放式问题开放式问题是一种非常有用的话术，可以引导客户详细描述他们的需求。
与封闭式问题不同，开放式问题无需简单的肯定或否定回答，而是要求客户提供更多详细信息。
例如：“请告诉我关于您所需要的产品/服务的具体细节。
”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些具体问题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求背景和具体要求。
2. 探索客户的痛点了解客户的痛点是非常重要的，因为只有满足客户的需求并解决他们的问题，才能真正获得他们的认可和信任。
通过提问客户面临的问题或挑战，销售人员可以更好地了解客户所需的解决方案。
例如：“您目前遇到哪些困扰或难题？”“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”这些问题可以帮助销售人员发现客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
3. 引导客户表达期望客户对产品或服务的期望也是销售人员需要了解的一部分。
通过提问客户对产品或服务的期望和期望实现后的预期结果，销售人员可以更好地了解客户的期望定位。
例如：“您希望通过我们的产品/服务达到什么样的效果？”“如果我们能够满足您的期望，您会如何评价我们的产品/服务？”这些问题可以帮助销售人员准确定位客户的期望，并展示如何满足这些期望。
4. 追问细节当客户表达出需求时，销售人员需要进一步追问其细节，以便更好地理解客户的具体要求。
通过提问细节相关问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
例如：“您对产品/服务的具体功能有什么要求？”“您需要我们提供什么样的支持或售后服务？”这样的问题可以帮助销售人员获取更多细节信息，为客户提供更准确的解决方案。
5. 主动倾听与总结在客户需求挖掘的过程中，销售人员要始终保持主动倾听的态度，并及时总结客户的回答。
客户需求挖掘的提问话术技巧
客户需求挖掘的提问话术技巧在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时候客户并不总是能准确地表达他们的需求，或者他们自己并不确定自己所需要的是什么。
这就需要销售人员运用一些提问话术技巧，与客户进行有效的沟通并挖掘出他们真正的需求。
1. 开放性问题开放性问题指的是那些不能仅通过简单“是”或“否”来回答的问题。
这种问题可以引导客户进行更具体和详细的回答，从而更好地理解他们的需求。
例如，可以问：“请告诉我您对此产品的期望是什么？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以激发客户更深入地表达他们的真实需求。
2. 进一步追问当客户给出一个回答时，销售人员可以进一步追问以获取更多的信息。
例如，如果客户提到他们想要一个高性能的产品，可以追问：“您对性能有何具体要求？”或者“您对性能有何期望值？”这样的追问可以使销售人员更好地理解客户所需的详细要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3. 利用比较和对比有时候客户难以准确描述他们自己的需求，这时可以利用比较和对比来更好地理解客户的期望。
例如，可以问客户：“您更喜欢产品A还是产品B？为什么？”或者“相比于其他品牌，您觉得我们的产品有何特点？”这样的问题可以通过比较和对比来挖掘出客户的需求和偏好。
4. 探索客户的痛点有时候客户并不总是清楚地意识到自己的痛点，这就需要销售人员去深入了解他们的业务，以发现问题和需求。
例如，可以问客户：“在您的业务中是否遇到过哪些挑战？”或者“您目前的解决方案中存在哪些不足之处？”通过探索客户的痛点，销售人员可以更好地了解他们的需求并提供更好的解决方案。
5. 关注客户的未来计划了解客户的未来计划可以帮助销售人员预测他们的需求并提前满足他们。
例如，可以问客户：“您对未来几年的发展有何规划？您希望我们如何帮助您实现这些目标？”通过询问客户的未来计划，销售人员可以帮助他们更好地规划并满足客户的需求。
总之，客户需求挖掘是销售和客户服务过程中至关重要的一环。
挖掘客户真实需求的4个技巧
挖掘客户真实需求的4个技巧在与客户聊天中提问，是我们获得客户基本信息、了解客户内⼼深处真实想法、增进与客户间感情的重要渠道。
我们⼀旦把这个过程处理好了，就能精准把握客户的需求， ⼤⼤提⾼成交的机会。
反之，如果没有处理好，不但浪费了⾃⼰的时间，降低了⼯作效率，⽽且聊天过程还可能给客户留下不好的印象，影响后续经营。
所以，作为⼀名保险从业⼈员，每次向客户提问，都需提前做好准备。
今天我们整理了向客户提问时需要注意的事项，希望对你有所帮助。
01多问⼀个问题深挖客户的真实需求在展业过程中，有的从业⼈员提出的问题只是浮于表⾯，点到即⽌，谈话结束后才发现⾃⼰对于客户的了解还不够到位。
对此，我们⼀定要学会深挖，才能获得更详细的客户信息，让后续经营和成交更加顺利。
举个例⼦，我们刚开始向客户提问时，可能会先从客户的⼯作、家庭关系等个⼈基本信息⽅⾯展开，如：“您现在的⼯作待遇和福利是不是您想要的？”“您觉得您的压⼒主要来源于哪⾥？”“您期望的⽣活状态是怎样的？”当问完这些问题后，接着再根据客户回答的内容进⾏深挖。
如当客户回答⾃⼰还没有结婚时，我们可以询问：“有结婚的计划吗？”当客户回答“这个待遇不是想要的待遇”时，就可以问：“那您有换⼯作的打算吗？”经过⼀番深挖，我们对于客户的了解，就不仅仅停留在客户的表⾯信息上，⽽是深⼊⾄客户内⼼的真实想法，了解客户的保险需求。
这样做出来的保障规划，也就更贴合客户的实际需求，更能赢得客户信任。
02开放式提问建⽴友好关系开放式提问就是在提问过程中，适当添加带着探索性的开放式问题。
这样的提问，有助于我们探索客户的⽴场、观点，与之建⽴友好关系。
如“您认为……是怎么样的？”“对于这件事情，您有何看法？”这样的问题。
⼀⽅⾯能让客户觉得与从业⼈员谈话的氛围是轻松的；另⼀⽅⾯，客户在回答时会延伸出更多想法，以及他要表达的其他意见。
在这⼀过程中，需要注意⼀个⼩技巧——我们要适当地对客户加以赞美和认可。
挖掘客户需求的5种方法
挖掘客户需求的5种方法第一种方法是通过市场调研来挖掘客户需求。
市场调研是企业了解市场和客户需求的重要手段，可以通过问卷调查、访谈、观察等方式来获取客户的需求信息。
通过市场调研可以了解客户对产品和服务的需求，以及对竞争对手的看法，从而更好地满足客户需求。
第二种方法是通过分析客户反馈来挖掘客户需求。
客户反馈是客户对产品和服务的评价和意见，通过分析客户反馈可以了解客户对产品和服务的满意度，以及客户对产品和服务的期望。
企业可以通过建立客户反馈渠道，收集客户的反馈意见，并及时进行分析和整理，从而更好地了解客户需求。
第三种方法是通过竞争对手分析来挖掘客户需求。
竞争对手是企业在市场上的竞争对手，通过分析竞争对手的产品和服务，可以了解客户对产品和服务的需求，以及竞争对手的优势和劣势。
企业可以通过对竞争对手的产品和服务进行调研和分析，从中发现客户的需求，以及满足客户需求的方法。
第四种方法是通过客户行为分析来挖掘客户需求。
客户行为是客户在购买产品和服务过程中的行为表现，通过分析客户行为可以了解客户对产品和服务的需求和偏好。
企业可以通过客户行为分析工具，对客户的购买行为、浏览行为等进行分析，从中挖掘客户的需求，以及满足客户需求的方法。
第五种方法是通过定期进行客户需求调研来挖掘客户需求。
客户需求是不断变化的，企业需要定期进行客户需求调研，了解客户对产品和服务的新需求和变化。
企业可以通过定期组织客户需求调研活动，收集客户的需求信息，并及时进行分析和整理，从而更好地满足客户需求。
总之，挖掘客户需求是企业成功的关键之一，通过市场调研、客户反馈分析、竞争对手分析、客户行为分析和定期进行客户需求调研等方法，可以更好地了解客户需求，从而提供更好的产品和服务，赢得客户的信赖和支持。
希望上述方法对您有所启发，谢谢阅读！。
挖掘客户内心需求的销售话术
挖掘客户内心需求的销售话术销售是一项需要与客户进行有效沟通的工作。
而要做到有效的销售，首先需要了解客户的内心需求。
通过挖掘客户内心需求，销售人员可以更好地推销产品，并提供更贴合客户需求的解决方案。
下面，我将分享一些挖掘客户内心需求的销售话术，希望能够对销售人员提供一些启发。
1. 创造关联：与客户建立良好的关系是挖掘内心需求的第一步。
在初次接触时，可以用一些亲切的问候语来打开话题，比如：“您好，今天心情如何？”，或是“请问我有幸能为您提供什么帮助吗？”这样可以让客户感受到你的关心，并增加进一步交流的机会。
2. 问开放性问题：在销售过程中，使用开放性问题可以引导客户进行更深入的回答。
开放性问题要求客户进行详细阐述，而不仅仅是简单的“是”或“不是”的回答。
比如，你可以问：“您对这个产品有什么期望？”或是“您在寻找解决方案的时候，最看重的是什么？”通过这些问题，你可以更好地了解客户的需求和关注点。
3. 倾听和观察：在与客户的对话中，切勿打断或急于发表自己的观点。
相反，你应该倾听客户说话并仔细观察他们的表情和肢体语言。
有时，客户的非语言沟通可能会传递出更多有关其内心需求的信息。
倾听和观察能帮助你更好地把握客户的真实需求，针对性地提供解决方案。
4. 提供定制化的解决方案：一旦你明确了客户的需求，就可以提供一种定制化的解决方案。
在这一步中，你可以针对客户的需求和关注点，强调产品或服务的特点和优势，并解释具体如何满足客户的需求。
例如，如果你了解到客户对售后服务的需求很高，你可以强调你的公司提供的全程售后服务和技术支持。
5. 引用成功案例：客户通常更容易受到成功案例的说服。
当你挖掘到客户的需求后，可以引用过去与类似需求客户的成功案例。
这样可以增加客户对你产品或服务的信任，并为其决策提供参考依据。
6. 适时的提出问题：销售人员应该在适当的时机提出问题，以获得更多有关客户内心需求的信息。
比如，在客户表达对某个特定功能的喜好时，你可以进一步追问：“您买这个产品的主要目的是什么？”这样可以帮助你更好地理解客户的需求，并为之后的交流提供更多线索。
挖掘客户需求的六个销售话术技巧
挖掘客户需求的六个销售话术技巧作为销售人员，了解客户需求并与之建立良好的沟通至关重要。
只有在了解客户的真正需求后，才能更好地满足他们的要求，并向其提供最佳的产品或服务。
为此，销售人员需要掌握一些有效的销售话术技巧，以便挖掘客户的需求并与其建立有效的交流。
以下即为六个挖掘客户需求的销售话术技巧。
首先，要学会倾听客户的需求。
倾听是建立良好沟通的基石。
销售人员应该专注于客户所说的话，并且积极地掌握他们表达的意思。
通过仔细倾听客户的需求和意愿，销售人员能够更好地了解客户的真正需求，并能提供更准确的解决方案。
其次，要问开放性问题。
开放性问题可以激发客户思考和真实感受，并且有助于建立深入的对话。
这些问题通常以“什么”、“为什么”、“如何”开头，要求客户提供详细的回答。
销售人员可以通过这些开放性问题，提高对客户需求的了解，并据此定制解决方案。
第三，要关注客户的情绪和非言语信号。
有时客户的需求可能并不明确地表达在言语中，而是通过情绪和非言语信号暗示出来。
销售人员需要敏锐地观察和识别这些学会倾听客户的需求。
倾听是建立良好沟通的基石。
销售人员应该专注于客户所说的话，并且积极地掌握他们表达的意思。
通过仔细倾听客户的需求和意愿，销售人员能够更好地了解客户的真正需求，并能提供更准确的解决方案。
其次，要问开放性问题。
开放性问题可以激发客户思考和真实感受，并且有助于建立深入的对话。
这些问题通常以“什么”、“为什么”、“如何”开头，要求客户提供详细的回答。
销售人员可以通过这些开放性问题，提高对客户需求的了解，并据此定制解决方案。
第三，要关注客户的情绪和非言语信号。
有时客户的需求可能并不明确地表达在言语中，而是通过情绪和非言语信号暗示出来。
销售人员需要敏锐地观察和识别这些信号，并运用适当的技巧来引导客户进一步表达他们的需求和关注点。
第四，要善于总结和概括客户的需求。
在对客户进行深入了解后，销售人员可以总结并概括客户的需求和关注点。
挖掘客户潜在需求的方法
挖掘客户潜在需求的方法概述：在竞争激烈的市场环境中，了解和满足客户的需求对企业的发展至关重要。
然而，许多企业往往只关注明显的需求，忽视了客户潜在的需求。
本文将介绍一些挖掘客户潜在需求的方法，以帮助企业更全面地满足客户的期望。
一、市场调研市场调研是了解客户需求的一种重要方法。
通过开展市场调研，企业可以深入了解市场情况、产品特点以及潜在需求。
常见的市场调研方法包括问卷调查、深度访谈和焦点小组讨论。
在进行市场调研时，企业应该制定合适的调研目标、选择合适的调研对象，并结合实际情况采取相应的调研方法，以确保调研结果的准确性和可靠性。
二、客户关系管理客户关系管理是一种有效的管理方法，可以帮助企业挖掘客户的潜在需求。
通过建立客户档案和跟踪客户行为，企业可以全面了解客户的购买偏好、消费习惯等信息，从而更好地满足其潜在需求。
在客户关系管理的过程中，企业应注重与客户的有效沟通和互动，通过定期派发问卷、提供优质的售后服务等方式，了解客户的真实需求，为客户提供更好的解决方案。
三、持续创新持续创新是挖掘客户潜在需求的重要手段之一。
企业应不断进行产品和服务创新，以满足客户的不断变化的需求。
通过引入新的技术、改进既有产品以及开发新的市场，企业可以挖掘出更多客户潜在的需求。
此外，企业应密切关注市场趋势和竞争对手的举措，及时调整产品策略和营销策略，提前满足客户的潜在需求。
四、用户体验改进改进用户体验是挖掘客户潜在需求的重要途径。
通过对产品和服务的用户体验进行持续改进，企业可以更好地了解和满足客户的需求。
在用户体验改进的过程中，企业可以运用数据分析和用户反馈等手段，找出产品和服务的不足之处，并及时采取措施进行改善。
此外，企业还可以通过用户调研和用户测试等方式，获取用户真实反馈，并据此调整产品和服务的改进方向。
五、跨界合作跨界合作是挖掘客户潜在需求的一种创新方法。
通过与不同行业的企业合作，企业可以获得更多的市场信息和客户洞察，并通过共同创新，开发出更符合客户需求的产品和服务。
销售挖掘客户需求心得体会
销售挖掘客户需求心得体会在销售工作中，了解客户需求并满足其需求是非常重要的。
通过挖掘客户需求，我们可以更好地向客户推销产品或服务，并建立长期的合作关系。
以下是我在销售工作中挖掘客户需求的一些心得体会。
首先，我在与客户交谈时始终保持耐心和专注。
与客户进行有效的沟通是挖掘客户需求的关键。
我会认真倾听客户的讲述，注意他们表达的细节和情感。
如果客户有任何疑虑或问题，我会及时回答并解决。
通过与客户良好的交流，我能够更好地理解他们的需求，并提供针对性的解决方案。
其次，我在与客户交谈过程中注重提问。
通过提问，我能够更清楚地了解客户的需求和期望。
我会询问客户的痛点、目标和偏好，从而帮助我更好地了解客户的需求。
有时候，客户并不一定清楚自己的需求，通过提问可以帮助客户思考并找到他们真正需要的东西。
同时，我也会关注客户的行为和表达。
客户的行为和表达往往能够反映他们的需求。
比如，如果客户多次提到需要某项功能或特性，那么可以判断这是他们的需求之一。
我会密切观察客户的反应和回应，察觉他们可能潜在的需求。
这样的观察和体察有助于我更准确地挖掘客户的需求。
此外，我也会与客户建立信任关系。
销售是建立在信任基础上的。
只有客户相信我能够满足他们的需求，并提供高质量的产品或服务，他们才会选择与我合作。
因此，我会积极与客户建立联系，与他们保持定期沟通。
我始终保持真诚的态度，尊重客户的意见和决策。
通过与客户建立牢固的信任关系，我能够更方便地了解他们的需求，并提供更好的解决方案。
最后，我会持续学习和改进自己的销售技巧。
销售是一个不断学习和发展的过程。
我会参加销售培训和研讨会，不断提升自己的专业知识和技能。
我会与同事和领导进行经验分享，互相学习。
通过持续学习和不断改进，我能更好地挖掘客户的需求，提供专业的销售服务。
总结起来，通过与客户保持良好的沟通，提问和观察客户的行为和表达，建立信任关系，并持续学习和改进自己的销售技巧，我能更好地挖掘客户的需求。
有效问询：挖掘客户需求的绝佳话术
有效问询：挖掘客户需求的绝佳话术成功的销售从始至终都离不开对客户需求的了解，而有效的问询是挖掘这些需求的关键。
问询不仅需要恰当的话术和技巧，更需要真诚的关注和倾听。
本文将分享一些有效的问询话术，以帮助销售人员更好地挖掘客户的需求，从而满足他们的期望并取得更好的销售成果。
1. 开放式问题开放式问题是询问客户的最佳方式之一。
通过提出开放性问题，销售人员可以引导客户自由表达观点和需求，从而充分了解他们的真实想法。
例如，可以问客户：“请您简单介绍一下您目前使用的产品的优点和不足之处是什么？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户的需求、偏好和对竞争产品的评价，从而更好地推销自己的产品。
2. 追加问题当客户回答一个开放性问题时，销售人员可以利用追加问题进一步探索客户的需求。
追加问题是对客户回答的延伸和深入发掘，以获取更多信息。
例如，如果客户回答“我希望产品价格更实惠一些”，销售人员可以追问：“您对价格有大致的预算吗？您认为什么样的价格才是实惠的？”这样的追问可以帮助销售人员更加具体地了解客户对于价格的要求，有针对性地提供解决方案。
3. 问题转化有时客户可能无法明确表达他们的需求，或者并不清楚自己需要什么。
在这种情况下，销售人员可以通过问题转化的方式帮助客户更好地理解自己的需求。
例如，销售人员可以问：“如果有一种产品可以帮助您提高工作效率，您觉得最需要改进的是什么方面？”这样的问题可以激发客户对于需求的思考，进而更好地定义他们的问题和期望。
4. 对比分析通过对比分析，销售人员可以更好地了解客户的期望，并准确回答他们的疑问和关切。
例如，销售人员可以问：“相较于您目前使用的产品，您希望我们的产品在哪些方面有所提升？”通过将现有产品与自己的产品进行对比，销售人员可以深入了解客户对于产品改进的期待和重点关注的方面。
5. 故事引导通过故事引导，销售人员可以更好地理解客户的需求，并找到合适的解决方案。
例如，销售人员可以分享一个与客户类似的成功故事，并询问客户是否有类似的需求或期望。
挖掘客户隐藏需求的八大销售话术技巧
挖掘客户隐藏需求的八大销售话术技巧销售是一门艺术，成功的销售人员懂得如何挖掘客户的隐藏需求，并将其转化为销售机会。
客户隐藏需求是指客户在购买商品或服务时，未说出来但却存在的需求。
理解和满足这些需求对于销售人员来说是至关重要的，因为它们是成功推销产品和建立长期客户关系的基础。
下面介绍八大挖掘客户隐藏需求的销售话术技巧。
1. 倾听和观察：倾听和观察客户是发现他们隐藏需求的关键。
通过仔细倾听客户的言谈举止，留意他们的眼神和肢体语言，销售人员可以察觉到客户可能未说出的需求。
只有当我们真正倾听客户的时候，才能明白他们的真正需求所在。
2. 提问探索：提问是挖掘隐藏需求的有效方法。
适时地提出开放性问题，鼓励客户详细阐述他们的需求和想法。
通过问“请问您购买这个产品的主要目的是什么？”或者“您对现有产品有哪些不满意之处？”等问题，销售人员可以更好地了解客户的需求。
3. 引导对话：通过巧妙引导对话，销售人员可以让客户更多地参与进来。
例如，销售人员可以说：“您期望这个产品能够提供怎样的功能？”或者“您认为这个产品在哪些方面可以有所改进？”这样的引导对话可以激发客户思考并表达自己的需求。
4. 敏锐观察：销售人员需要对客户的行为进行敏锐观察。
例如，如果客户在逛街时频繁绕过某个产品，那很可能是因为他对该产品有兴趣。
通过观察客户的行为，销售人员可以推测出客户的隐藏需求，并针对性地进行销售。
5. 探索疑问：当客户表达出某种需求时，销售人员可以通过提问来进一步探索这个需求的具体情况。
例如，如果客户说他需要一辆经济实惠的汽车，销售人员可以进一步询问他对于经济实惠的定义，是否有其他特殊的需求等等。
这样可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更精准的解决方案。
6. 个性化销售：每个客户都有自己的喜好和需求，销售人员需要根据客户的个性进行销售。
通过观察和了解客户，销售人员可以将产品或服务个性化地呈现给客户，满足其隐藏的需求。
7. 分析客户情况：销售人员需要了解客户的个人、职业和情感需求等因素对其购买决策的影响。
挖掘客户需求
挖掘客户需求目录一、为何挖掘客户需求1、挖掘客户需求的原因2、挖掘客户需求的重要性二、如何挖掘客户需求1、挖掘客户需求注意事项2、挖掘中被拒绝的原因3、怎么提高探寻的成功率三、需求挖掘的步骤一、为何挖掘客户需求1、挖掘客户需求的原因掌握客户需求，可以让客户明确知道自己想要什么，希望得到什么。
同时可以明确我们的问题我们的目标。
2、挖掘客户需求的重要性客户对于自己的深层次的需求有时不是很明确，这时候需要我们自己去挖掘客户的真正的需求，通过不断的沟通和信息的整合，找到客户的内在需求，引导客户需要到自己的产品上面来。
二、如何挖掘客户需求（一）挖掘客户需求注意事项1、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！（1）对话可以建立信任感（2）对话能让对方参与到销售过程当中（3）对话能帮你发现对方的需求（4）对话能令对方感觉你的价值（5）对话是互动的提问的分类（1）“开放”式，通过开放式问题可以获得更多有用的信息（2）“封闭“式，通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解。
2、快速反应，及时总结在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”。
分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”。
3、提问时应注意的问题（1）提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题（2）注意找正确的人问合适的问题（3）注意多给客户一点时间（4）客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”（5）提问不是没有风险，但我们别无选择4、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障5、如何挖掘客户的需求6、挖掘客户需求时应避免的八大误区（1）以产品为中心的销售模式销售代表经常在不知道客户关注什么的情况下“出招”；销售人员不断的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦；竞争对手的产品总有闪光点；不适合跟客户建立关系，缺少互动性只关注自己；（2）以自我为中心容易引起客户的反感；可能与客户公司的风格矛盾；（3）打击竞争对手可能让你很快的失去客户；不利于你和客户之间建立信任关系；指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力；尝试肯定竞争对手；（4）老朋友式的销售模式缺乏专业性；过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响客户对产品的判断和把握（5）同客户辩论的销售模式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易使客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”（6）特价销售模式总是强调降价会使客户对产品和服务的品质产生质疑；会转移客户的注意力，让客户关注价格，而非产品本身；（7）关注数量的销售模式一味的只关注数量，而非质量，会让客户产生反感；（8）消极的心态没有人愿意听糟糕的事情消极的心态很难让你的客户信任你，信任你的产品人们更愿意听好的消息（二）挖掘中被拒绝的原因1、关系没建立起来客户如果拒绝你，你要先思考的是：我跟他的信任度到了什么样子。
如何挖掘客户需求
如何挖掘客户需求挖掘客户需求是市场营销中至关重要的一环，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更有价值的产品或服务。
下面是一些常用的方法来挖掘客户需求。
1.市场调研市场调研是了解市场和客户需求的重要手段。
通过问卷调查、访谈、观察等方法，可以获取到客户的真实需求和偏好。
可以针对不同的群体进行调研，了解他们的购买习惯、痛点和对产品或服务的期望，从而更精准地满足他们的需求。
2.数据分析数据分析是挖掘客户需求的重要工具。
通过统计数据，可以了解客户的行为和偏好。
例如，通过网站流量统计可以了解客户浏览的产品或服务；通过销售数据可以了解客户喜欢购买的产品或服务类型等。
通过对数据的深入分析，可以揭示出客户的需求，为产品或服务的改进提供有价值的参考。
3.与客户的沟通4.用户体验研究用户体验研究是了解客户需求的重要手段。
可以通过用户体验测试、焦点小组讨论、用户观察等方法，了解用户在使用产品或服务过程中的体验和反馈。
通过观察用户的行为和反应，可以发现他们的需求、痛点和对产品或服务的改进建议，为产品或服务的优化提供依据。
5.竞争对手分析竞争对手分析也是挖掘客户需求的重要途径。
通过对竞争对手的产品或服务进行分析，可以了解客户对竞争对手的选择原因和偏好。
可以通过分析竞争对手的市场份额、销售策略、产品特点等来推测客户的需求和偏好，从而为产品的开发和营销提供参考。
在挖掘客户需求的过程中，需要注重从客户的角度思考和行动。
要站在客户的立场上，深入了解客户的行为、需求和期望，才能为客户提供更好的产品或服务。
并且要持续关注市场和客户的变化，及时调整策略和改进产品，以满足客户不断变化的需求。
销售技巧如何挖掘客户的需求
销售技巧如何挖掘客户的需求销售工作的核心是满足客户的需求，因此，了解客户的需求对于销售人员来说至关重要。
但是客户并不会直接给出他们的需求，因此，销售人员需要采用一些技巧来发掘客户的需求。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助您更好地挖掘客户的需求。
第一步：了解客户了解客户是开展销售工作的第一步，也是最重要的步骤。
在与客户沟通之前，销售人员必须了解客户的背景、行业、需求和痛点等方面的信息。
这可以通过以下方式来获取：1.1 了解客户的背景和行业了解客户的背景和行业是了解客户的第一步。
销售人员应该了解客户的公司规模、畅销产品、竞争对手等信息。
在这个过程中，销售人员可以利用搜索引擎、社交媒体等工具，或者通过与同事、行业专家等人沟通获取信息。
1.2 发掘客户的需求和痛点销售人员必须明确客户的需求和痛点。
通过与客户进行对话，了解客户的业务目标、挑战和问题等情况。
最好在第一次沟通中获得尽可能多的信息，以便建立信任和顾客关系。
第二步：提出相关问题在与客户进行沟通时，销售人员不宜直接发掘客户需求，而应该通过提出相关问题，引导客户逐步揭示他们的需求。
提出的问题应该能够引导客户关注自己的痛点，并且涉及到客户的需求，而不是纯粹的推销产品。
例如：•您在寻找解决方案时最困扰您的是什么？•您的目标是什么？您需要实现什么业务目标？•您希望我们的解决方案能够做什么？第三步：了解客户的反映了解客户的反应是判断他们需求的关键。
通过客户的反应，销售人员可以感知客户对销售方案的接受程度，响应的方式和反馈信息。
这有助于优化下一个销售方案。
在了解反应方面，销售人员应该注意下面的几点：3.1 留意客户的口气和语气了解客户的口气和语气有助于判断客户是否认同您的服务或产品。
如果他们的语气和口气很高兴、兴奋、积极，可能意味着他们对您的建议感到满意。
3.2 观察客户的肢体动作和面部表情观察客户的肢体动作和面部表情是获得客户反应的另一种有效方式。
如果客户交谈时跳动或者很紧张，这可能是一个负面信号。
挖掘客户需求的关键销售话术
挖掘客户需求的关键销售话术销售是一门需要技巧和洞察力的艺术。
作为销售人员，我们需要深入了解客户的需求，才能提供适合的产品或服务并达成交易。
然而，有时候客户并不会主动向我们表达他们的需求，这就需要我们运用一些关键的销售话术来挖掘客户的真实需求。
1. 开放性问题开放性问题是帮助销售人员了解客户需求的有效工具。
这些问题不能简单回答是或否，而是要求客户详细解释他们的意见和想法。
比如，你可以问：“请您告诉我，对于我们的产品您最看重的是什么？”或者，“您认为使用我们的服务会如何改善您的业务？”通过这样的问题，你可以帮助客户表达出他们真实的需求和期望。
2. 身临其境销售人员可以利用故事或案例来引起客户的兴趣，从而让他们更容易披露他们的需求。
例如，你可以分享一个你曾经帮助过的客户，如何通过你的产品或服务解决了他们的问题，并达到了预期的效果。
通过这样的故事，你可以激发客户的共鸣，并鼓励他们向你展示他们自己的需求。
3. 倾听和观察销售人员应该始终保持倾听和观察的态度。
通过倾听客户的话语和观察他们的行为，你可以获取更多关于他们需求的线索。
例如，客户可能会提到他们遇到了什么问题，或者他们最近对某个领域的兴趣增加。
通过观察客户的反应和肢体语言，你可以更好地理解他们的需求并做出准确的判断。
4. 提供定制化建议当你了解客户的需求后，你可以通过提供定制化和个性化的建议来满足他们的需求。
确保你的建议能够解决客户的痛点，并符合他们的期望。
例如，你可以说：“根据您的需求，我建议您使用我们的X产品，因为它可以帮助您解决Y问题，并提高您的效率。
”通过这样的建议，你可以向客户展示你已经完全理解了他们的需求，并且愿意提供解决方案。
5. 引导客户思考有时客户可能没有完全意识到他们的需求，这就需要你在销售中引导他们思考。
你可以提出一些有针对性的问题，来让客户反思自己的问题或现状。
例如，你可以问：“您是否曾经考虑过优化您的供应链管理？这可能会帮助您提高效率并减少成本。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是一项关键的市场调研工作，对于企业的产品开发和销售具有重要意义。
以下是一些挖掘客户需求的方法和技巧，以帮助企业更好地了解和满足客户的需求。
1.市场调研：进行全面的市场调研是了解客户需求的基础。
通过问卷调查、访谈、采集业务数据等方式获取客户的评价和反馈，以及了解客户的购买偏好、消费行为、价值观等信息，从而描绘客户画像和解读其需求。
2.社交媒体：利用互联网和社交媒体的发展，可以通过社交网络平台了解客户的消费习惯、偏好和反馈。
分析客户在社交媒体上的行为和观点，挖掘客户的需求。
3.竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品和市场活动，了解客户对竞争产品的需求和评价。
借鉴竞争对手的优点，改进产品和服务，满足客户需求。
5.用户体验研究：采用用户体验的研究方法，通过观察和记录用户在使用产品的过程中的感受、意见和建议，挖掘用户的需求和问题，并改进产品的设计和功能。
7.数据分析和挖掘：通过收集客户的交易数据、浏览数据等信息，利用数据分析的方法挖掘客户的需求和趋势。
通过数据的量化和分析，快速掌握客户的需求和动向。
8.创新工作坊：邀请一些代表性的客户，组织创新工作坊，共同探讨产品的发展方向和改进点。
通过集思广益的方式，挖掘和预测客户的需求，并提出解决方案。
9.客户关系管理系统：通过建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和交流记录，及时跟进客户的需求和反馈。
通过系统的分析和整理，了解客户的需求变化和趋势。
10.不断改进和优化：客户需求是不断变化的，企业需要不断改进和优化产品和服务，以适应客户的需求变化。
持续进行市场调研和产品创新，满足客户的不断新需求。
总之，了解客户的需求是企业提高产品和服务质量，增强市场竞争力的关键。
通过市场调研、社交媒体、竞争对手分析、用户体验研究、数据分析和挖掘、面对面沟通等多种方式的综合运用，可以更全面、准确地挖掘客户的需求，从而有效地满足客户的期望和要求。
挖掘客户真实需求的提问技巧话术
挖掘客户真实需求的提问技巧话术在商业领域，了解客户真实需求并能满足其需求是取得成功的关键。
然而，很多销售人员在与客户交流时面临一个普遍的困惑：如何准确地了解客户的需求，以便能够提供适当的解决方案？本文将为您介绍一些挖掘客户真实需求的提问技巧和话术，帮助您更好地与客户沟通。
1. 开放性问题通过使用开放性问题，可以引导客户进行更加深入的思考和回答，从而获得更多的信息。
例如，您可以问：“请告诉我您对这个产品有哪些期望？”这种问题通常不能简单回答是或否，而是需要客户详细叙述，从而帮助销售人员了解客户的需求。
2. 追问法追问法是一种非常有效的技巧，通过对客户的回答进行追问，可以深入了解客户的需求和意图。
比如，当客户提到他们需要一个更大的存储空间时，您可以追问：“请问您是因为工作需要，还是个人爱好？”通过追问客户的用途，可以帮助销售人员更精确地定位客户的需求。
3. 互惠性提问互惠性提问是一种通过给予客户某种回报来获取信息的技巧。
例如，在客户提问时，您可以说：“我可以回答您的问题，但在此之前，能否请您分享一些关于您的需求的信息？”这种方式可以激发客户的积极性，主动分享更多的细节，从而更好地服务他们。
4. 再确认问题为了保证准确理解客户的需求，销售人员可以使用再确认问题来核实自己的理解。
当客户描述了他们的需求时，您可以说：“所以您的意思是，您需要一个性能更强大、价格更合理的产品，对吗？”通过再次确认客户的需求，可以避免误解，并确保提供准确的解决方案。
5. 情景假设法情景假设法是一种通过设想特定情境来了解客户需求的技巧。
例如，当您了解到客户需要一台新电脑时，您可以问：“如果您可以拥有任何功能，您最想要电脑实现哪些事情？”这种问题可以激发客户的想象力，帮助销售人员更好地了解客户的期望和需求。
6. 优势与劣势对比通过与客户比较不同的解决方案的优势与劣势，可以深入了解其偏好和需求。
例如，当您了解到客户对于两种不同型号的产品都有兴趣时，您可以问：“您更看重产品的哪些特点，是外观设计还是性能？”通过比较，可以更好地帮助客户做出决策，并满足其需求。
挖掘客户需求的五大高效话术
挖掘客户需求的五大高效话术在商业领域中，了解客户需求并满足其期望是取得成功的关键。
但是，要深入挖掘客户的真实需求并与之建立关系，需要一种高效的沟通方式。
本文将介绍五种用于挖掘客户需求的高效话术，帮助您更好地理解客户并提供更有价值的产品和服务。
1. 开放式问题开放式提问是了解客户需求的重要工具。
相较于封闭式问题，开放式问题要求客户提供详细的回答，从而帮助您了解客户真正的诉求。
例如，不要问“你需要什么功能？”，而可以问：“对于这个产品，您希望它能够实现怎样的功用？”这样的问题可以激发客户表达更多具体信息，让您更好地理解他们的需求。
2. 反射式语言反射式语言是指在与客户交流时使用客户所提供的词语和短语。
这种语言方式可以建立起与客户之间的共鸣，让他们感受到被理解和关注，从而更加乐意与您分享需求。
通过使用类似于“我听到你说……”或“你的意思是……”等短语，可以展现出您对客户话语的关注，并进一步深入了解他们的需求。
3. 复述和概括在与客户交谈时，复述和概括是挖掘需求的有效话术。
通过将客户的话语进行简单复述或概括，不仅可以让客户感受到被重视，还可以帮助您澄清对话重点，并更好地理解客户的需求。
例如，对于客户的某个具体需求，您可以说：“所以您的主要关注点是……”或“您的期望是……”，这样可以确保您和客户在需求上达成一致。
4. 进一步追问追问是挖掘客户需求的重要技巧之一。
通过进一步追问客户，您可以获得更多关键细节并了解背后的真正需求。
要让客户感到您的追问是出于真诚的关心而非烦扰，可以使用短语如“请问为什么您对此感兴趣？”或“这对您来说有何重要性？”这样的问题可以激发客户深入思考，并提供更多有价值的信息。
5. 仿效积极语言积极语言是一种建立客户与销售人员之间积极互动的方式。
通过使用肯定和鼓舞人心的语言，您可以增强客户与您之间的合作意愿，并进一步挖掘其需求。
例如，使用鼓励性的语言如“我很看好您的选择”或“您的建议非常有价值”来表达对客户意见的重视和赞许，这样会激发客户更深层次的参与和合作。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求在商业世界中，了解客户的需求是成功的关键之一。
了解客户的需求可以帮助企业开发出更有竞争力的产品和服务，提高销售和满意度。
但是，挖掘客户的需求并不是一件容易的事情。
下面是一些方法，可以帮助你挖掘客户的需求。
1. 监听客户的反馈和投诉：客户的反馈和投诉是了解其需求的重要指标。
关注客户的意见和建议，及时回应并采取行动。
通过积极回应客户的反馈和投诉，你可以迅速发现并满足客户的需求。
2. 进行市场研究：市场研究是挖掘客户需求的重要手段之一。
通过市场调查、竞争对手分析、行业报告等方式，可以了解客户的消费习惯、偏好和需求。
据此，你可以有针对性地开发出符合客户需求的产品和服务。
3. 客户访谈和调查：直接与客户进行沟通是非常重要的。
通过面对面的客户访谈和调查，你可以深入了解客户的目标和需求，发现他们的痛点和期望。
同时，还要注意倾听客户的言外之意，从客户的表达方式和语气中找到更深层次的需求。
4. 不断改进产品和服务：通过持续地改进产品和服务，你可以更好地满足客户的需求。
开展用户体验测试、产品试用、Beta测试等方式可以及早发现和解决问题，并衡量客户的满意度。
5. 与销售人员互动：销售人员是与客户直接接触的关键环节。
与销售人员定期交流，了解客户的反馈和需求，掌握市场动态和趋势。
销售人员可以为你提供有关客户需求的宝贵信息，例如客户的喜好、购买决策、预算等。
6. 参与行业活动和社交媒体：参与行业活动和社交媒体可以帮助你与客户保持紧密的联系。
通过参加行业展览会、研讨会和社交媒体上的互动，你可以与客户建立起更深入的关系，了解他们的需求和期望。
总之，挖掘客户的需求需要持续的努力和关注。
通过聆听客户的反馈、进行市场研究、与客户进行沟通、改进产品和服务，你可以逐渐了解客户的需求，为他们提供更有价值的产品和服务，从而获得更高的商业成功。
继续深入挖掘客户的需求是非常重要的。
下面是一些进一步的方法和策略，可以帮助你更全面地了解客户的需求。
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（2）只关注“我的公司”或“我和背景”
销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景
➢ 太以自我为中心 ➢ 容易引起客户的反感 ➢ 可能与客户公司的风格矛盾 ➢ 容易让客户感觉“言过其实”
备注：客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是 你
的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要
封闭式问题 （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求
的理解）
➢Yes or No
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询问的具体内容
注意:关心客户的一切. A.产品-----具体的产品,性能,价格等 B.客户-----购买的人群,用户 C.市场----销售到哪里去,市场占有率 D.同行----分析同行现在的推广情况 E.推广----已采用过什么网络推广(目的:判定
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快速反应，及时总结
➢ 在客户一个接一个回答开放式问题 的同时，要在头脑中迅速总结得到 的信息，同时与你的产品和服务做 “对比分析”
➢ 分析的目的是准确锁定客户的需求， 同时调整问下一个问题的思路
➢ 把提问定位成一种“创造性的过程”
我们一定要做 到！
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举例：高质量的问题
•咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？ •贵公司的业务针对您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？ •有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？ •您网站的访问量怎么样？ ……
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挖掘客户需求
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培训声明
1.请关闭手机或调整到振动。 2.请勿私下交谈。 3.培训过程中请做好笔记。 4.在培训过程中请积极提问。
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目录
1 挖掘客户需求的重要性 2 如何挖掘客户的需求 3 挖掘需求应该注意的问题
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挖掘客户需求的重要性
武汉百居易房地产经营咨询有限公司
案例
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案例讨论
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
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案例讨论
因为他们在挖掘客户需求层次方面完 全不同，所以越深入地挖掘客户需求， 越能够找到销售机会，才可能更多地 针对客户的需求来进行介绍，然后更 好地进行销售。
客户需求
客户由于对现状的不满而产 生改变或提升现状的欲望。
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客户需求
同质化
差异化
隐性化
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客户需求
同质化
• 客户购房的目的； • 客户购房的心理； • 客户购房的用途； • ……
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客户需求
房屋
•房屋性价比； •房屋优势；
具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）
从维护老客户来着手（品牌建立、认知）
从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）
在询问的过程中随时发现销售机会是根本
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百居易 百姓安居更容易
挖掘需求过程中应该注意的问题
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挖掘需求在销售过程中的8大误区
➢ 以产品为中心的销售模式 ➢ 只关注“我的公司”或“我的背景” ➢ 打击竞争对手的销售模式 ➢ 老朋友式的销售模式 ➢ 同客户辩论的销售模式 ➢ 总是关心“完美的致命武器”销售模式 ➢ 今日特价销售模式 ➢ 让客户担心式的销售模式 ➢ 关注数量的销售模式
打消客户疑虑； 拉近距离； 提升亲和力。
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现； 对你所说的话认不赞成的表现。
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有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
“聽”的定义 ➢ 一个“耳” ➢ “一”“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度（对客户的态
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（3）打击竞争对手的销售模式
➢ 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ ➢ 不利于你和客户之间建立信任关系！ ➢ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ ➢ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，
因为这样直接否定了客户的判断能力！ ➢ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
是否有网络意识),根据他的情况,把我们的产 品中的一点给他 武汉百居易房地产经营咨询有限公司
举例：高质量的问题
• 贵公司产品对外宣传的方式有那些？ • 之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？ • 您现在是怎么推销您的产品的？ • 您公司最近有新项目吗？ • 您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？ • 您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？ • 您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的？
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（1）以产品为中心的销售模式
销售进程中的五大典型错误
➢ 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下 “出 招”
➢ 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！
➢ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服 务，很容易让人感到困惑和疲倦
➢ 竞争对手的产品总有闪光点 ➢ 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
➢ 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质 产生怀疑
➢ 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 ➢ 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品
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（8）关注数量的销售模式
➢ 数量或数据具备一定的说服力 ➢ 但是很多人却不愿意相信数据，他们不愿意取证数据
的正确性 ➢ 应该重点说清楚数据背后的深刻含义对客户的影响
➢ 对话建立信任； ➢ 对话能让对方参与到销售过程当中； ➢ 对话能帮你发现对方的需求； ➢ 对话能令对方感觉你的价值； ➢ 对话是相互的，而非独角戏非。
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提问的分类
➢ “开放”式 ➢ “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
➢描述、解释、说明
倾听需要极大的耐心； 倾听需要极大的专心； 不要过早地“击毙”客户； 留意口头表述、声音和肢体语言。
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请记住，嘴巴只善于做一件事 情，那就是吃饭！ 闭嘴！让别人说，别人就会开 始喜欢你！
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正确的提问是挖掘客户需求的核心！
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更 快的进展，因为提问可以创建双向的对话！
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案例讨论
客户的需求是销售过程中最核心的问题。
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如何挖掘客户需求
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挖掘客户需求
• 什么是客户的需求??? • 客户都有些什么样的需求??? • 如何挖掘客户的需求???
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都说你不 懂你又不
信？？
#￥·% ￥·— *￥%·
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（6）总是关心“完美的致命武器模式”
➢ 刺激成交没有灵丹妙药 ➢ 销售技巧永远不是“万能”的 ➢ 客户能更清楚的洞察你的“诡计” ➢ 应该探询没有成交的深层原因
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（7）强调今日特价的模式
挖掘客户需求
挖掘客户需求前的三步曲
➢相信你想帮助客户！ ➢相信你有能力帮助客户！ ➢相信你将帮助客户！
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挖掘客户需求
挖掘客户需求过程中的方法
闻 望
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问 切
观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
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1、环境 (看客户的爱好、品位)
差异化
•房屋劣势； •……
决策人
•对房屋的态度
•购买心理
•迫切性
•……
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客户特点
•从事行业 •购房目的 •年龄层次 •……
客户需求
隐性化
注意客户的隐性需求
客户只是对他问题的部分描述，而没 有明确表达如何解决的愿望，如果主 动表达出来其愿望，则为明确的需求。
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武汉百居易房地产经营咨询有限公司
（4）老朋友式的销售方式
➢ 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 ➢ 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 ➢ 会影响销售人员对项目的判断和把握 ➢ 缺乏专业性的体现
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（5）同客户辨论的销售方式
➢ 辩论会使你和客户之间的关系疏远 ➢ 辩论容易让客户失去耐心 ➢ 辩论会让你冒极大的风险 ➢ “谈判是妥协的艺术”
提问时应注意的问题
➢ 提问要明确、具体，少问客户无法 回答的问题
➢ 注意找正确的人问合适的问题 ➢ 注意多给客户一点时间 ➢ 客户有不同的需求和关注点，切忌
“想当然” ➢ 提问不是没有风险，但我们别无选
择
我们一定要注 意！
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切
为客户量身订做方案是挖掘客户需 求的最终目标
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模拟演练
任意组合2组学员进行有针对性的探询客户需求的演练
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百居易 百姓安居更容易
提出高质量的问题是探询需求的关键
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度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说