万科总结的五大类客户分析(世联)
万科客户分类介绍
万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。
为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。
1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。
他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。
自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。
万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。
2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。
他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。
投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。
万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。
3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。
二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。
万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。
4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。
他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。
针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。
除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。
例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。
总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。
万科客户分析
• 社会新锐（29% ）
– 人群特征：年轻、学历较高、收入仅次于富贵之家、无小孩家庭较 多，或小孩年龄较小 – 生活形态：思想观念多元、休闲娱乐丰富且新潮、注重生活品质 – 房屋价值：社会标签、个性 、彰显品味、聚会场所 – 房屋需求：户型好、接近娱乐场所
• 望子成龙（31%）
– 人群特征：收入水平一般、以孩子为生活核心 – 生活形态：一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网 球，踢足球等，而牺牲了成人的业余活动和兴趣爱好，有强烈的家庭观 念 – 房屋价值：对房屋有心理依赖，房屋能够为孩子提供健康成长地方，也 在物质和精神上给他们一种安定的感觉。 – 房屋需求：小区文化氛围浓、房屋通风和采光对家人健康有利，靠近父 母方便照顾孩子。
万科客户分析
• 富贵之家（9%活形态：忙碌、加班、希望有空闲时间，休闲活动层次高 – 房屋价值：事业成功的标志、社会标签 – 房屋需求：完备的健身娱乐场所 、良好的停车设施、高水平的物业 管理、大规模的山水园林、 高层次的邻居、房屋面积大、价格高
• 健康养老（6%）
– 人群特征：家庭结构趋向老龄化，或接老人同住 – 生活形态：一般进行老年人喜欢的安静运动，较少远距离出行 – 房屋价值：安享晚年或照顾老人的地方，健康和老人休闲较为注重 。 – 房屋需求：大型的娱乐锻炼场所 ，步行到超市，附近有医疗机构。
• 务实之家（25%）
–人群特征：收入不是很高，对价格非常敏感 –生活形态：生活节省，一般进行近距离的休闲或宅在 家里 –房屋价值：最大的投资支出、生活的保障 –房屋需求：注重房屋质量，小区安全，通风采光好， 物业费低廉，对更高层次的属性要求少
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理作为中国房地产开发商中的一员，万科在过去几十年中已经发展成为一家具有领先地位的公司。
为了能够更好地了解自己的客户，并为其提供更好的产品和服务，万科进行了大量的客户分析工作。
下面将对万科客户分析的逻辑进行梳理。
第一步：数据收集万科通过各种途径收集与客户相关的数据，包括但不限于市场调研、问卷调查和社交媒体分析等。
这些数据可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好以及其他与购房相关的数据。
第二步：数据整理与清洗万科将收集到的数据进行整理和清洗，以去除重复数据和错误数据。
同时，数据整理也包括对数据进行归类和分类，以便后续的分析工作。
第三步：数据分析在这一步骤中，万科使用各种统计和分析工具对数据进行分析，以了解客户的特征和行为。
例如，可以使用数据透视表和图表来可视化和呈现数据，以便更好地理解数据。
此外，万科还可以进行数据挖掘和模型建立，以更准确地预测客户的需求和行为。
第四步：客户细分第五步：客户画像在这一步骤中，万科对每个客户细分进行更深入的分析，以建立客户画像。
客户画像可以包括客户的基本信息、购房需求、消费偏好、家庭状况以及其他与购房相关的信息。
通过客户画像，万科可以更好地了解客户的需求和行为，并为其提供个性化的产品和服务。
第六步：策略制定在了解了客户的需求和行为之后，万科可以制定相应的营销策略和业务发展策略。
例如，根据客户画像，万科可以决定在哪些地区开展推广活动、如何调整产品定位以及如何改进客户服务等。
第七步：策略实施与监测万科在实施策略之后，还需要进行监测和评估，以了解策略的效果和客户的反馈。
通过定期的市场调研和客户满意度调查，万科可以了解客户对其产品和服务的满意度，并及时做出调整和改进。
总结起来，万科客户分析的逻辑可以概括为数据收集、数据整理与清洗、数据分析、客户细分、客户画像、策略制定以及策略实施与监测。
通过这个逻辑，万科可以更好地了解客户的需求和行为，并为其提供个性化的产品和服务，从而提升客户满意度和公司竞争力。
万科总结的五大类客户分析
家庭生命周期 准备结婚/子女准备结婚 要生孩子了 小孩长大了，需要独立空间 孩子成人了，想与父母分开住 父母想与孩子分开住 家庭人口减少，原有住房面积太大
安居 没有自己的房子（如：一直租房子住） 从异地到本地安居 原来的房子拆迁
比例 27.6% 8.2% 6.0% 4.5% 2.7% 2.7%
比例 41.4% 15.1% 2.4%
fa ct or1 0.2052 0.1125 0.1137 0.0598 0.4402 0.3139 0.7498 0.6379 0.2872 0.6873 0.7758 0.7697 0.4677 0.0764 0.0903 0.1724 0.2198 0.1714 0.3039 0.2560 0.0578 0.4627
31.7%
方便工作
30.3%
准备结婚
29.6%
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0%
本报告是严格保密的。
驱动因素
居家族购买驱动因素——居家族的客户有着强烈的家庭观念，给家 人稳定的生活环境成为驱使他们买房的要素
可以保值增值是驱使财富 族客户在购房中考虑的最为 关键的因素；想要拥有属于 自己的房子，是他们在购房 中考虑的较为重要的因素； 为了方便工作，准备结婚， 觉得买房比租房合算也是驱 使财富族客户购房的重要因 素。
小区 环境
邻居的层次和素质
小区内景观/绿化 小区内商业配套（如超市、药店等） 小区内健身娱乐型配套（如羽毛球场等） 小区安全性（例如保安、监控系统等） 物业管理 物业收费 小区的规模
重要程度 很不重要 不太重要 一般 比较重要 非常重要
满意度 很不满意 不太满意 一般 比较满意 非常满意
万科客户细分模板
? 置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一同 居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担
? 承受总价：60-80万
? 产品需求特征：
? 区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力 ? 物业类型：高层板楼或塔楼 ? 物业面积：80平米左右两居 ? 产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间
12
? 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
? 客户基本特征：
? 年龄特征：主要为 45-60岁 ? 家庭情况：老人 +中年夫妇，孩子常年不在身边
? 教育程度：部分为中等学历水平
? 职业特征：
? 家庭收入：家庭年收入 30-50万左右，家庭平均月收 入2-4万元左右
? 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。 ? 承受总价：110-180万
? 产品需求特征：
? 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、 周边有较好的医疗机构，可步行买东西或溜达
? 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
13
? 物业面积：130㎡-150㎡三居
? 客户基本特征：
? 年龄特征：主要为 45-60岁 ? 家庭情况：老人 +中年夫妇+18岁以上孩子
? 教育程度：部分为中等学历水平
14
? 物业面积：130㎡-150㎡三居
? 务实之家
? – 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 ? – 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年
夫妇+ 18-24岁的孩子）
24岁
? 教育程度：部分为中等学历水平
? 职业特征： ? 家庭收入：家庭年收入 30-50万左右，家庭平均月收
万科客户分析逻辑梳理
万科客户分析逻辑梳理万科地产（Vanke）是中国领先的房地产开发商之一，在中国各地开发和销售住宅、商业物业和写字楼。
客户是万科公司最为重要的利益相关者之一，因此对于万科而言，客户分析是必不可少的。
一、客户分类首先，对于万科来说，需要将客户进行分类。
客户可以分为潜在客户和现有客户。
潜在客户是指尚未购买万科房产但有购房需求和意向的人群，现有客户则是已经购买了万科房产的人群。
同时，现有客户还可以进一步细分为不同的购房区域、购房时间和购房类型等。
二、数据收集三、数据清洗与整理收集到的数据需要进行清洗和整理，以便能够更好地进行客户分析。
首先，要对数据进行去重和清洗，确保每个客户只有一条数据，并检查数据的准确性和完整性。
其次，需要对数据进行整理和归类，可以根据客户的购房意向、购买能力、购房时间等维度进行分类整理。
四、客户画像客户画像是指对不同类型客户进行详细的描述和分析，从而更好地了解客户需求和特点。
通过对客户画像的分析，万科可以了解客户的年龄、性别、职业、家庭状况、购房预算、购房目的等信息。
此外，还可以通过分析客户的兴趣爱好、生活方式和消费行为等方面的数据，进一步细化客户画像。
五、客户需求分析客户需求分析是非常重要的一步。
通过对客户的购房需求进行分析，可以了解客户对房地产产品的关注点和重视程度。
通过分析客户的购房预算、面积需求、购房用途、购房区域等方面的数据，可以更好地满足客户的需求，提供符合客户期望的房地产项目。
六、购房行为分析购房行为分析是对客户的购房行为进行分析，以了解客户的购房偏好和行为特点。
通过对客户的购房时间、购房方式、购买频次等数据进行分析，可以推测客户的购房意向和购房能力，并为万科公司提供更好的销售策略和服务。
七、市场份额分析为了了解万科在市场上的竞争地位，可以进行市场份额分析。
通过将万科的销售额与整个市场的销售额进行比较，可以计算出万科在市场上的占有率，并分析万科与其他竞争对手之间的市场份额差距。
万科的客户细分
万科房产的客户细分2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。
万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。
正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。
一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。
易居观点：新的客户细分使得万科关注客户“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，这一终身客户模式不仅使得万科使每类客户需求产品得到专业研究和提升，也使万科大大拓展了自己的开发领域——从为中产阶级白领、私营企业主开发城乡结合部的中档住宅中解放出来，开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。
客户细分带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。
二、战略调整后的客户细分万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现战略目标，万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。
万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度11个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。
为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。
1、万科细分客户的特征及需求同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。
2、万科核心产品系列下的客户细分核心产品的特点及目标客户群万科不同目标客群所对应的产品易居视点：万科的市场细分首先是为市场定位和产品定位服务的。
万科客户特征分析
1 客户调查分析 2典型客户分析 3客户定位
客户分析体系样本分析
本次客户调研客户累计样本320份，其中有效样本为305份。主要针对万科意向客户，采取电 话访谈、面对面访谈为主，代表性客户深度访谈为辅的方式，着重了解项目目标客户的客户属 性，产品需求、价格接受度以及对项目配套等方面的需求，具体样本阐述如下：
获知渠道 224
客户购买因素分析
是否知道万科
是否会购买万科玉湖项目
14%
19%
86%
81%
万科在莆田知名度和影响力较高，莆 田人民对万科的兲注度较高。大部分被 访客户表示会购买万科玉湖项目。
知道
丌知道
会
丌会
大部分莆田人对万科迚入莆田市场表 示期待，对万科产品预期值较高，希望 能够购买到万科产品。
46%
一房 两房 三房 四房 四房以上
90以下 141—160 221—250
90—120 161—180 250以上
121—140 181—220
产品类型
楼层偏好
16%
32%
8% 16%
84%
44%
平层
复式
10层以下 21—30层
11-20层 30层以上
客户产品需求
建筑风格 6% 13% 17% 6%
港涵财富天下成交客户
仙游公园1号成交客户
60
60
20%
20%
包括竞争楼盘成
交客户
目标客户特征
客户职业
10% 3%2% 5% 6% 19% 66% 37%
私营企业主 企业高管 其他 公务员及事业单位 企业职员 荔城区 仙游县 城厢区 省内 涵江区 省外 秀屿区
客户居住区域
万科客户细分与产品定位
青年之家
2口的青年夫妻，或单身青年
家庭年收入：10万—25万元
家庭价值：自我为中心，自我享受
房屋价值：我的独立空间、朋友聚会的 场所、休闲的地方
产品要求：临近休闲设施、生活方便、 好户型、喜欢的建筑风格
消费行为 消费动机
价值观 社会生存状态
B
TCG3 望子成龙 小太 后小 孩子 阳 太阳 3代
ⅹ ⅹ ⅹ
TCG4 健康养老 老人 老人 老人 1代 2代 3代
5000 1.2 90/130 3600
C
TCG5
经济 务实
ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ
√
与以往定位过程不同，成本也否定了一些客户。
万科·标杆学习巡讲
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
第一阶段总结：
成
• 配套设施费
本
• 开发间接费
• 期间费用
可
• 土地价款
变
成
• 主体建筑
本 • 主体安装
容积 率 R1
R2
R3
建筑面 积 S1
S2
S3
单位固定成 本 A1
A2
A3
容积 率 R1
R2
R3
建筑面积 S1 S2 S3
单位可变成 本 A1
A2
A3
容积 建筑面 单位成 判
率
积
本
断
R1
S1
A1
√
R2
S2
A2
Ⅹ
跳出专业，关注战略
第一对 眼睛
财务
依照总经理要求提出项目经营准则：
内部收益率
销售净利率
转化成量化的数据要求
万科客户分析报告
万科客户分析报告1. 简介本文档是对万科公司客户群体的分析报告。
通过分析万科的销售数据和市场调查结果，我们将为万科提供有关客户群体的详细分析和洞见，以帮助万科更好地了解他们的目标受众，并制定相应的市场策略。
2. 数据来源2.1 销售数据我们从万科公司获得了一段时间内的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地理位置等信息。
2.2 市场调查我们还进行了一项市场调查，通过问卷调查和个人访谈，收集了关于万科客户的一些基本信息和购房动机。
3. 客户分群基于销售数据和市场调查结果，我们对万科的客户进行了分群分析，将其划分为几个主要的客户群体。
3.1 年龄分群我们将客户根据年龄分为以下几个群体： - 25岁以下（年轻群体） - 25-35岁（青年群体） - 35-45岁（中年群体） - 45岁以上（中老年群体）3.2 收入分群根据客户的收入水平，我们将其分为以下几个群体： - 低收入群体 - 中等收入群体 - 高收入群体3.3 客户价值分群根据客户的消费行为和购房偏好，我们将其分为以下几个群体： - 高价值客户（曾购买豪宅或多个住房） - 中等价值客户（购买住房并愿意购买其他附加服务）- 低价值客户（只购买基本住房）4. 客户画像基于客户分群的结果，我们进一步细化了每个客户群体的特征和画像，以便帮助万科更好地了解他们的目标受众。
年龄在25岁以下的客户群体主要是刚刚步入社会的年轻人。
他们对于购房的需求通常是基于自己的居住需求，追求舒适和便利。
他们的购房预算较为有限，通常购买小户型的住房。
4.2 青年群体年龄在25-35岁之间的客户群体多为职场新人和年轻家庭。
他们的购房需求更多考虑到了未来的发展和家庭规划，通常购买中小户型的住房。
他们对于生活品质和社区环境有一定要求。
4.3 中年群体年龄在35-45岁之间的客户群体多为中高层职业人士和家庭。
他们的购房需求主要是为了改善居住环境和提升生活品质，通常购买中大户型的住房。
万科五维客户轨迹研究
支付能力
低
中
高
*－伟业体系的客户价值研究
细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需求。
*－伟业体系的客户价值研究
细分指标二：支付能力。
2006年业主年龄
80后＋70′s末（开始实行计划生育
婴儿潮（集中生育高峰）
问题、您选择在本区域购买项目是希望： 口 追求更高品质的生活 口 距离工作区域近落脚点 口 度假休闲聚会的场所 口 看重区域长远价值潜力的投资 口 看重区域价值用来出租或短期转卖
* 在区域被访者的调查中，改善型和栖居型客户占60%以上的比例，另外有一定比例的享受型客户，投资型客户比例相对比较少。
说明：更粗的线条表示这一轨迹的客户数量较多。
“**轨迹研究”之四－风格价值取向维度研究
问题、以下产品风格中，您更喜欢的是：
龙湖滟澜山
观唐
银泰
上海新天地
798
波特兰
星河湾
珠江帝景
*客户在产品风格的选择上无明显的偏好
购买动因－支付能力－生命周期－风格价值取向关联轨迹图
购买动因
改善型
栖居型
休闲享受型
收租投资型
“**轨迹研究”之二－支付能力维度研究
根据项目的地块情况和该区域可能出现的主要产品形态，以及考虑区域市场合理的不同产品的总价区间范围，我们设定了五个总价区间，每个总价区间隐含的对应了相关的可能产品形态，以考察客户支付能力与可能的产品形态间的对应关系。
“**轨迹研究”之二－支付能力维度研究
问题：在此区域置业，您能够承受的总价是： 口 80万以下 口 80－120万 口 250－350万 口 600－800万 口 1000万以上
万科客户分析报告
不满意区位、地段、周 边环境及生活配套 物业管理、社区规模、 发展商品牌 周边环境、景观绿化、 社区细节
不满意周边环境、商 业配套 社区规模、品牌影响 力 投资回报率
改进空间
客户分析
• 客户购房特征分析
居住改善型
认知途径 成交率 客户效应 平面媒体为主， 户外媒体为辅 30% 50%愿意推荐亲 朋成功率10% 30%为主 第2至3次置业 少数有
资产转换型
陆家嘴为主，外 地、市中心客户 为辅 金桥、陆家嘴为 主、市中心为辅
外地迁入型
以陆家嘴、金桥 为主 外地
投资型
市区客、外地客 为主 市区、外地
居住区域
客户分析
• 客户价值取向分析
居住改善型
购房目的 扩大生活空间，提高生 活品质 空间要求舒适，环境品 质都需优良，物业管理 、建筑品质要求较高 希望有好的小区环境、 提高生活品质，满意小 区品质、物业管理
网络 2 短信 1
投资型
以房产作为投资项目 ，短期或长期获利 以300平米以内，注 重租金回报率、升值 空间等利益问题 希望高回报率，注重 升值空间，信价比
产品需求
项目吸引点
项目抗性 竞争力
不满意区位地段、周边 环境不利因素影响 物业管理、社区整体环 境、户型规划较符合该 类目标客户需求 配套设施、周边环境、 交通出行、提高入住率
比例 年龄 户籍
68% 35-40岁为主 新上海人、老上海 人各占一半
职业
制造业、零售业、 贸易等较为分散
政府领导、企业中 高管、私营业主 年收入50-100万 后小太阳家庭为主 、部分孩子三代、 富贵之家 一辆为主
贸易、零售业
金融、贸易为 主
私营企业主、 自由职业者 年收入50-100 万以上为主 孩子三代、富 贵之家，部分 老人一、二代 一辆为主
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==万科客户分析报告篇一：万科财务分析总结报告报告摘要万科集团作为房地产企业中的佼佼者，在国家进行房价调控以及一些城市开始发布限购条款的时候，万科集团依旧是房市产业中的领先者，并一直保持较好的盈利。
本文针对万科集团201X年到201X年的财务报表及其相关财务数据，结合房地产经营实际现状，从财务分析的角度，研究万科近年来的财务状况和经营成果，及其可能存在的问题。
为万科对现状的总结及未来发展提供参考依据。
关键字：万科；房地产；财务分析目录1公司简介及行业分析................................................................... ..................................................................... ... 1 1.1公司简介 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 1.2行业分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 1 2资产负债表分析................................................................... ..................................................................... ........... 1 2.1资产负债表水平分析................................................................... .. (1)2.2资产负债表垂直分析................................................................... .. (4)2.3资产结构分析 .......................................................................... 6 3.利润表分析 .................................................................. ..................................................................... ................... 6 3.1利润表水平分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.2利润表垂直分析 .................................................................. ..................................................................... .... 7 3.3项目分析 .................................................................. ..................................................................... ................ 7 4现金流量表 .................................................................. ..................................................................... ................. 11 4.1现金流量表水平分析................................................................... (11)4.2现金流量表垂直分析................................................................... (12)4.3现金流量投资水平分析 .................................................................. ............................................................ 12 4.4现金流量表筹资活动分析 .................................................................. ........................................................ 13 4.5项目分析 .................................................................. ..................................................................... .............. 14 5所有者权益变动表................................................................... ..................................................................... ..... 15 5.1所有者权益变动表水平分析 .................................................................. .................................................... 15 5.2所有者权益变动表垂直分析 .................................................................. .................................................... 16 6财务效率分析 .................................................................. ..................................................................... ............. 17 6.1偿债能力分析 ........................................................................ 17 6.1.1短期偿债能力指标分析 .................................................................. .................................................... 17 6.1.2短期偿债能力行业分析 .................................................................. .................................................... 18 6.1.3长期偿债能力分析 .................................................................. ............................................................ 18 6.2盈利能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 19 6.3营运能力分析 .................................................................. ..................................................................... ...... 22 6.4企业成长能力分析 .................................................................. ...................................................................23 6.4.1成长能力指标分析 .................................................................. ............................................................ 23 6.4.2成长能力行业分析 .................................................................. ............................................................ 24 7.财务分析总结................................................................... ..................................................................... ............. 25 7.1基本财务状况及问题分析 .................................................................. ........................................................ 25 7.2改善建议 .................................................................. ..................................................................... .............. 25 7.3万科未来发展 .................................................................. ..................................................................... ...... 25 7.4房地产未来发展 .................................................................. ..................................................................... .. 261公司简介及行业分析1.1公司简介万科企业股份有限公司（股票代码：000002），简称万科，成立于1984年5月，是中国目前最大的房地产开发企业。
万科的客户细分策略_客户类型怎样决定产品形态_10页
客户类型怎样决定产品形态J/T \――万科的客户细分策略2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关\注产品转向关注客户的开始。
万科将美国著名房地产企业 ------------ Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。
正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。
一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。
1、经济务实家庭（25%）:以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主\ （1）基本情况'\ ■这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。
这\ 类家庭收入不高，对价格非常敏感。
■他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想岀发来买房。
（2）生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。
比如看电视，做家务，看报纸。
\ /（3）房屋价值■这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有X /着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。
（4）房屋需求■这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。
由于价位低的房屋在质量, 装修等方面和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。
■希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。
但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。
万科地产客户细分及品类规划,详细阐述了不同客户群体需
五大类细分人群
4
清晰、可识别的细分人群形象
1.社会新锐
我的地盘，听 我的！
【家庭特征】 – 25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历
【购房动机】 – 栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 – 自己享受：买个房子自己享受
【对房子的态度】 – 自我享受 – 品味体现： 体现个人的品味、情调甚至个性 – 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所
【产品需求】
– 健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲 场所
– 要求较好的户型 – 喜欢的建筑风格
5
清晰、可识别的细分人群形象
2.望子成龙
【家庭特征】 – 有0-17岁孩子的家庭
【购房动机】 – 孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去 更好的学校学习 – 改善住房条件：现有住房不理想
G2
城市 改善
便捷的 城市生
活
1. 交通便利，通常较为安静 2.周边配套完善 3.宜居宜住
G3
城市 栖居
1.公共交通密集，站点在步行距离 内
2.周边有较完善的生活配套 3.居住价值一般
主力细分客户构成
客户需求价 值
*容 积 率
客户选择
价值排 序
比例
客户细分
家庭生命 年龄 (购
周期
买力)
购买动 机
主力 户型
【购房动机】 – 大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室 – 置业：为了置业，给后辈留下一份产业
【对房子的态度】 – 栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需 求，停留在满足生理需求层面 – 生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障
【产品需求】 – 低的价格，追求低生活成本，生活便利 – 方便的公交路线 – 附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市 – 附近或小区里有中小规模的医疗机构
万科客户细分体系
“万科”把他们的客户群细分为5类：1、社会新锐，即工作3到5年，有一定的积蓄和经济基础的年轻人2、核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活，以“望子成龙型”为3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活4、 社会标签，成功人士，追求毫宅的人。
不是万科的主力目标客户。
5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。
家庭类型 细分指标 详细描述业主年龄 子女年龄 父母/老人青年之家 <45 —— —— 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家 25-34 —— 有 年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母（老人）小太阳 无限制 0-11 —— 业主 + 0-11岁小孩后小太阳 无限制 12-17 —— 业主 + 12-17岁小孩老人之家 无限制 ≥18 有 45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家 无限制 18-24 —— 中年业主 + 18-24岁的孩子富贵之家 无限制 无限制 无限制 收入（包括教育、职务等资源）远高于其一、富贵之家9%n基本状况：–这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。
–很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。
n生活形态：–主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。
–他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。
比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出n房屋价值：–他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业n房屋需求–他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。
–因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。
–高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。
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自享族购买驱动因素——自享族的客户也很关注房子的保值增值， 同时，自享族的人非常注重自我的空间，为了能够更好的享受生活 ，拥有属于自己的房子成为他们享受生活必不可少的要素
可以保值增值是驱使自享 族客户在购房中考虑的最关 键的因素；没有属于自己的 房子，为了自己能够更好的 享受生活是他们在购房中考 虑的较为重要的因素；为了 方便工作，觉得买房比租房 合算也是驱使自享族客户购 房的重要因素。
facto r4：财富族
是我家的一项重要投资 是未来生活的保障 留给后代的一份财产 0.6806 0.7870 0.6648
facto r：炫耀族
体现我家社会地位的地方 是我事业成功的标志 可以给我家挣得面子 0.8345 0.7979 0.7910
本报告是严格保密的。
房地产智库
比例 41.4% 15.1% 2.4%
比例 41.6% 13.1% 10.0% 5.8% 5.1% 2.0% 1.1% 比例 32.1% 11.1% 10.2% 8.9% 6.9% 4.9% 2.9%
家庭生命周期 -5.0%
5.0% 15.0% 25.0% 35.0% 45.0% 55.0% 65.0% 75.0% 85.0% 95.0%
34.0%
更好的享受生活
28.0%
从异地到本地安居
24.0%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
本报告是严格保密的。
房地产智库 房地产智库
驱动因素
炫耀族购买驱动因素——炫耀族把房屋的购买看成是自己事业上成 功的标志，因此，拥有属于自己的房子是驱使他们买房的最重要的 因素。
自享族土地属、产品属性的关键指标 财富族土地属性、产品属性的关键指标 居家族土地属性、产品属性的关键指标 工作族土地属性、产品属性的关键指标 炫耀族土地属性、产品属性的关键指标
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产品
小 户 型 的 关 键 指 标
产 品 属 性
小区 环境
楼型（例如塔楼，板楼） 建筑外型 房子的户型 电梯数量及速度 入户大堂的设计装修 停车位 朝向
自享族 购买驱动因素－乐游族
可以保值or增值
53.6%
没有自己的房子
42.7%
自己更好的享受生活
40.1%
方便工作
38.5%
买房比租房合算
32.8%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
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驱动因素
财富族购买驱动因素——财富族的家庭非常具有投资意识，因此能 够增值保值是他们在买房时最为看重的
Ⅰ
土 地 属 性
周边 环境
邻近成熟的社区 安静程度（交通等噪音） 空气质量 周边的环境（如公园、绿化等） 周边教育设施（如学校等） 周边生活型设施（如超市、商场、银行、菜市场、餐馆、药店等） 周边健身娱乐型设施（如电影院、酒吧等） 周边医疗设施（如医院）
公共交通便利性 地铁交通便利性 快速交通便利性
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facto r1：自享族
Ro tated C o mpo nent Matri x(a)
fa ct or1 全家团圆的地方 方便照顾老人的地方 让老人安享晚年的地方 孩子健康成长的地方 获得安全感的地方 朋友聚会、娱乐的场所 我自己享受生活的地方 体现个性的地方 只是吃饭睡觉的地方 给我安稳的感觉 独立自由的空间 释放工作压力的空间 学习、充电的地方 工作的地方 有助于事业发展 体现我家社会地位的地方 是我事业成功的标志 可以给我家挣得面子 是我家的一项重要投资 是未来生活的保障 留给后代的一份财产 体现我家生活品味、情调的地方 0.2052 0.1125 0.1137 0.0598 0.4402 0.3139 0.7498 0.6379 0.2872 0.6873 0.7758 0.7697 0.4677 0.0764 0.0903 0.1724 0.2198 0.1714 0.3039 0.2560 0.0578 0.4627 fa ct or2 0.7451 0.8751 0.8486 0.7732 0.4140 0.2192 0.1919 0.1073 - 0.1643 0.0463 - 0.0095 0.0233 0.0461 0.0459 0.1170 0.1931 0.1411 0.1655 0.1235 0.1460 0.2225 0.1353 fa ct or3 0.0513 0.1398 0.1699 0.1151 - 0.1250 0.1113 - 0.0317 0.1879 0.1179 0.0283 0.1072 0.0372 0.0403 0.1525 0.2357 0.8345 0.7979 0.7910 0.2272 0.1494 0.2672 0.4128 fa ct or4 0.1227 0.0319 0.1087 0.2385 0.3584 0.2002 0.1983 0.0517 - 0.4001 0.1621 - 0.1806 - 0.0241 - 0.0611 - 0.1025 0.1146 0.0467 0.1952 0.2379 0.6806 0.7870 0.6648 0.3591 fa ct or5 - 0.0215 0.1214 0.0739 0.0182 0.0037 0.2098 - 0.0948 0.0478 0.1295 0.0716 - 0.0086 0.1882 0.6378 0.8237 0.7802 0.2399 0.1640 0.1122 - 0.0534 0.0338 0.0752 - 0.0769
总体驱动因素——可以增值or保值是客户在买房时最看中的，准备结 婚，方便工作，拥有属于自己的房子，以便于更好的享受生活也是促 使购买小户型的主要因素
驱动因素－总体
比例 27.6% 8.2% 6.0% 4.5% 2.7% 2.7%
保值or增值 便利性or方便 改善居住or生活环境 安居 59.0% 51.7% 78.8% 77.1%
我自己享受生活的地方 独立自由的空间 释放工作压力的空间
0.7498 0.7758 0.7697
facto r2：居家族
全家团圆的地方 方便照顾老人的地方 让老人安享晚年的地方 孩子健康成长的地方 0.7451 0.8751 0.8486 0.7732
facto r3：工作族
学习、充电的地方 工作的地方 有助于事业发展 0.6378 0.8237 0.7802
90.2%
安居 没有自己的房子（如：一直租房子住） 从异地到本地安居 原来的房子拆迁
便利性/ 方便 方便工作 为了离朋友们近些，方便社交 方便孩子教育 方便照顾老人 方便娱乐 安置保姆 为了看病更方便 改善居住/ 生活环境 自己能更好的享受生活 想给孩子一个更好的成长环境 想给家人一个更安全的环境 追求具有绝版资源的居住环境 想给老人/ 父母一个更好的生活环境 想和高素质的人住在一起 想跟我家社会地位相当的人住在一起/ 社会身份形象需要
想要拥有属于自己的房子， 觉得买房可以增值保值是炫 耀族客户在购房中考虑的最 为关键的因素；为了方便工 作是他们在购房中考虑的较 为重要的因素；觉得买房比 租房合算，也为了能够更好 的享受生活也是驱使财富族 客户购房的重要因素。
购买驱动因素－炫耀族
没有自己的房子
53.3%
可以保值or增值
51.1%
购买驱动因素－总体
可以保值or增值 方便工作 没有自己的房子 能更好的享受生活 准备结婚 买房比租房合算 从异地到本地安居 方便社交 给孩子更好的成长环境 留下一份财产 给家人更安全的环境 方便孩子教育 拥有绝版资源的居住环 要生孩子了 跟随别人购买 给老人更好的生活环境 孩长需要独立空间 租房比买房合算 方便照顾老人 方便娱乐 想和高素质的人住在一 孩子想与父母分开住 跟社会地位相当的人住 家庭人口减少 父母想与孩子分开住 原来的房子拆迁 为安置保姆买房 为了看病更方便 0.0%
31.7%
方便工作
30.3%
准备结婚
29.6%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
70.0%
本报告是严格保密的。
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驱动因素
居家族购买驱动因素——居家族的客户有着强烈的家庭观念，给家 人稳定的生活环境成为驱使他们买房的要素
可以保值增值是驱使财富 族客户在购房中考虑的最为 关键的因素；想要拥有属于 自己的房子，是他们在购房 中考虑的较为重要的因素； 为了方便工作，准备结婚， 觉得买房比租房合算也是驱 使财富族客户购房的重要因 素。
保值/增值 可以保值/增值 买房比租房合算 可以作为留给后辈/家人的一份财产
比例 47.7% 26.5% 本报告是严格保密的。 10.2%
5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 35.0% 40.0% 45.0% 50.0%
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驱动因素
可以保值增值是驱使财富 族客户在购房中考虑的最为 关键的因素；想要拥有属于 自己的房子，是他们在购房 中考虑的较为重要的因素； 为了自己能够更好的享受生 活，方便工作，准备结婚也 是驱使财富族客户购房的重 要因素。
购买驱动因素－财富族
可以保值or增值
61.3%
没有自己的房子
38.7%
更好的享受生活
方便工作
37.8%
买房比租房合算
31.1%
更好的享受生活
31.1%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
本报告是严格保密的。
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