一对一沟通 2

一对一沟通

四原则：

一、20/80法则●（20%问问题，80%倾听，学会听话）；

●不要打断他人；不要指出他人错误；、不要猜测对方的心意。

把握方法：●站在对方的角度去谈对方感兴趣的话题，然后能够换位思考；

●以低的姿态出现，千万不要以高姿态出现；

●多赞美少批评（批评可以把一个天才变成白痴，赞美可以把白痴变成天才）。赞美的方法：

A、真心真意赞美对方；

B、间接赞美法。

●避免与客户辩论或争论；

●三不说：时机不成熟不说，场合不对不说，有人打叉不说；

●少说多听（双倍学费）；

●和别人沟通时，多用“你”，少用“我”，“我”是具有杀伤力的字眼；

●一定要用眼睛看着对方，面带微笑进行工作；

●讲给对象听；

●让对方多说“是”，少说“不是”。

三、把握沟通流程：寒喧---询问---切入口---介绍---促成—打预防针—服务；

说话内容：关心的话，感谢的话，赞美的话，认同的话，理想的话，信心的话。

四、把握三同：同情（不伤自尊心），同意（先同再引），思维同化。

讲计划五类顾客划分

1类：想事业不想健康型（年轻人）预温--挖需求—事业-专业讲解《个人创业商务计划书》。2类：渴望个人价值实现（老板，物质极大丰富者、有钱人）专业讲计划-讲解奖金发放比

率--放成功者晋升视屏--产品演示）

3类：既想健康又想事业型（老年人、中年人）预温--挖需求—事业-专业讲解创业机会—健

康理念、产品示范、水机、帮得家）

4类：想健康不想事业（老年人），预温--挖需求—健康-专业讲健康-产品（直观的产品-如

水机、帮得家）

5类：想美丽年轻女性（年轻女性、中年女性）产品示范，ABC改变前后个人照片以及美

丽的无限极女孩借力。

一对一沟通---- 性格篇

1、喋喋不休型——像机关枪一样走哪说哪、口无遮拦。

①、多赞美；

②、加强冷水关，预防针加重；交给对方说话。

2、内向型的人

用问答式引导他提问题（FROM法则）

3、死要面子型的人——特点：喜欢表现，自我意识比较强，习惯贬低对方而提升自己。

①、要占主动，最低也要造成平势--这种人只要你弱就会小瞧，“看看这人不行吧，还是我比较牛”。

②、如果要同此类型的人讲计划，答疑的功力和提问问题的功力不够，就采用ABC法则，一定记住慎重单独作战；

4、持负方意见型的人——特点：喜欢拿别人的意见来评判一件事，容易收到他人影响。

①、立场坚定，信心十足，眼神还要更加笃定-需要反复练习；

②、用反问法，不要正面回答问题；

问：你们做的是传销吧？答：你喜欢传销吗？

问：无限极我知道跟安利一样！答：那您对安利了解吗？---还有吗？还有吗？那无限极呢？还有吗？还有吗？

③、用一些成功的实例及自身经历和真实感受来打动对方。--播放成功晋升视频在见面前就需要准备好，笔记本或平板电脑。

5、沉思型的人：——问什么问题都没有太大反应。回答：“恩，还行、差不多”等封闭型的答案。讲完计划以后不罗嗦；提供充足的资料和证据给对方研究，就好留下对方的地址、电话；不要催促他下决定；保持联络，一旦对方决定了，会主动找你。

6、犹豫不决型的人：——习惯说我看看吧，改天在说吧！我回去问问我的家里人。

帮他作决定，辅助他零售、推荐、沟通等基本技巧，使用“二选一”法则。

7、盲目冲动型的人——真好，这事我要干，回去以后再也找不到了。约定好的时间，下次提前给他打过电话以后，还会说，我这里有点事我有去不了！

加强失败关和冷水关，长远的心态；

8、理解能力较差的人、学历文化程度低的人——耐心解释，直到对方明白为止；

问：你们讲的什么啊！我完全听不懂，这个计划根本就不好用，老百姓谁回去学习，谁跟你一起背计划书，你就告诉我怎么运作吧？答：好的下次我要教您，赶紧跟对方约定下次讲解的内容，他想要听什么，先给他听什么，让他多多参会。

9、退休人员、年龄稍微大一点的人。——关心他的健康，以产品为导向，以产品的质量或优惠为导向。这些人可能通过产品进入，事业导入需要一点一点灌输，否则会把这些人吓跑。问：我老了我想做、这么好的产品，我只要跟人一讲我就不信别人不用，你就告诉我怎么做吧。答：您需要安排个时间，（定下30天学习产品知识的计划、教他讲话教他如何分享产品，做备录）我会在这天这天单独去您那交给您-这个那个怎么给别人讲，您看行吗？

（最后给他一份计划书，让他一点一点慢慢理解）。

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RW 基础培训会议 《一对一答疑》 3 事业运作篇

邀约老伙伴——讲解系统：

A ：运作人：----（称呼），你好。很久没有联系了，挺想你的，这个星期的周一晚上/周二下午我去看看你如果你没有太重要的事，就安排一下时间，我去你那看看你！

B ：老伙伴：---好吧。（定好时间以后） A ：运作人：----（称呼）王总（王玺先老师）正在复制一套直销商系统，这个系统教耶格系统，这个系统试过外成千上万的直销界的大师，运用30多年来总结出来的精华，这个系统借助安利公司的平台创造了90%的业绩。现在通过一段时间的复制我们RW 已经培养出了非常多的讲师，原本抱着试试看的心态来了解，可是没想到，通过一段时间的学习我越来越坚信，在这个系统里只要进来学习按照流程就能成功。我现在才明白，没有不成功的生意，只有不成功的人，我相信人人都有成功的潜力，人人都能获得成功，享受美好生活的权利，系统交给我们不能利用人们来做无限极，我们只是通过无限极的创业平台去培养人才。我们系统有一节课《唯系统才能创造庞大的商业帝国》，占用您30分钟时间，你也听听我这段时间我的学习成果，我现在是不是该给你讲一讲？（等待着他的回答）-——开始讲解课程（主要强调直销人不成功的重要原因，靠系统重新燃起他对直销的热情） B:老伙伴：——（称呼）。我还是不明白。

A 到了

B 的家中或在其他场合见面。

注意：一定要在见面以后，掌握话题的控制权。多提问题，尽量避免自己滔滔不绝的讲话，要让对方认识到你是为了跟他合作而来。