KA系统生意回顾与规划

二、生意回顾的准备及主题制定 1.何时开展生意回顾

与重要客户达成重要合作关系，在年度、 季度、月度、旺季等固定时间 特殊时期
重大促销 陈列改变 销售急剧变化 重要人员发生更替

2.如何开展生意回顾


确定当次生意回顾目的 为什么要做本次生意回顾？ 希望从本次生意回顾得到什么？ 我需要花多长时间进行准备？ 从客户角度思考 客户的需求和期望是什么？ 客户的出发点和兴趣是什么？ 其中决定性因素是什么？ 其他客户的态度是什么？ 客户会提出什么样的问题和挑戓意见？
生劢性
10运用问题、11强调重要性、12 语言幽默、13 身体语言; 14 情绪传递、
2、FAB方法的使用
功能（Feature）
益处（Benefit）
功用（Advantage）
12
3、执行-推进生意发展

确认双方 达成的行动计划 计划要目标明确 计划要简单、可执行 计划要责任到人 有可衡量的时间和标准 要有明确的跟进人
3.主题制定

背景信息 销售数据分析


关键问题和机会
策略和行动计划 品牌计划（新项目计划）



附件 （根据实际需要）
三、销售数据的分析和使用 1.销售数据的分析
利用行业数据、供应商的数据、零售商的数据分析 阶段生意 的发展状况 、总销售、可比门店销售、覆盖率、订单满足率、 零售周转率、ROI等） 总销售走势/对比分析（对比目标、、同期历史数据…) 各品类走势/对比对比分析 重点SKU走势/对比分析 可比门店走势/对比分析 促销时段销售及份额对比分析 …… （依据 需要 使用数据）
四、生Βιβλιοθήκη Baidu计划
策略和行劢计划

针对前面分析的关键问题与机会，通过达成的共识， 制定下一阶段合作策略和行劢计划
保持销售的策略与行动计划 增加销售的策略与行动计划 行动计划分为销售商和供应商两部分。并且要切实、
可行、责任到人，有可衡量的时间和标准和责任人。

品牌计划 新品上市计划 新增促销计划 新增陈列计划 新项目计划-利用 生意回顾向零售商介绍某特别项目 贸易型单品 供零联合促销 附 件 分店销售资料 年度促销计划 …（前期投入分析）
PLAN
DO

根据时间进度、生 意状况和行动计划 的执行情况，使用 PDCA推进发展。
小结
一．生意回顾的目的 二．生意回顾的准备及主题制定 三． 销售的数据分析及使用 四．生意计划 五．现场沟通及问题处理
请多指导！
如何开展生意回顾
-Joint Business Plan
2011年11月12日 Guofeng
目 录
一．生意回顾的目的 二．生意回顾的准备及主题制定 三． 销售的数据分析及使用 四．生意计划
五．现场沟通及计划推进
一、生意回顾的目的
1. 降低市场费用，提高销售商运作效率。 2. 增加市场份额，最大化销量同时控制好生意成本。 3. 发现新的增长点，提高生意机会。 4. 通过服务，以利益影响门店，融入到销售商的发展。


五、现场沟通及计划推进 1、生意回顾的现场沟通
条理性
1开头和总结、2 次序鲜明、3承上启下
实际性
4和其他事物联系、5和听众的联系、6说明本次展示给听众的好处
可信性
7给出具体确凿的事实、8提供具体事实的优势、9运用第三方参照 三要素：信任上的讣同、能力上的讣同、说服力上的讣同
2.销售数据的使用-关键问题和机会
把分析的结果清楚专业的向零售商进行阐述，获得认可戒 新的思路。


关键问题-找出影响生意发展的关键问题。 问题&数据分析 存在因果关系 问题 必须是 戒引起销售商关心的问题 至少要有2个以上切实可行的改善建议 机会 从数据分析找出可以增加销售及其它业绩的机会 要有可探讨的行动建议