宝洁&人人乐11年上半年生意回顾及下半年生意探讨

+30% +30% +30% +40% +36% +39% +35% +15% +19% +8% +35% +48% +30% +29% +30% +17% +34% +20%
宝洁领先人人乐&目标
宝洁领先人人乐但落后目标
宝洁落后人人乐
重点品类回顾 -- 洗护发品类
销售增长: +36% (+12% vs. 人人乐); 可比门店增长: +24% (+10% vs.人人乐) 综合毛利率 :10.8% (- 1.2% vs. 2010年同期) 成功经验: 充足促销资源 + 海报封面/放大窗口 + 主通道大堆头 大型路演带动客流 + 店内加强活动拉动销售 超高端洗护发的大力推广 生意机会: SBD项目进展缓慢，超高端洗护发的形象、产品试用和推荐，有待提升 缺乏对高毛利护发类产品分销(22个单品)和连带推广 新品上架速度慢，错过新品资源投放期
39%
36% 26%
31%
17% 16%
15%
50% 20%
17%
-8% 64% 4%
16%
8% 42% 12%
15%
22% 53% 14%
湖南 2% 215%285% 289% 238% 271% 248% 280% 30%
2011年1-6月宝洁各品类销售回顾（品类）
• 增长品类: 洗护发和织物护理同比增长>30%，充足的促销资源 + 海报封面/放大 + 门店加强活动带动品类持续、稳定增长。
1748
1476 604 757 357 108 14423
23%
23.7% 36.2% 32.7% 23.3% 278% 21%
10.0%
6.0% 7.0% 6.3% 2.5% 2.4% 7.0%
7.6% -2.39%
7.7% 1.75% 7.4% 0.37% 4.7% -1.59%
76%
129% 105% 75% 178% 268% 89%
56
43 80 61 78 100 52
118
93 89 76 112 116 72
62
50 9 15 34 16 20 1549.4
4.5% 1.98% 6.5% 4.10% 6.3% -0.75%
全国 18560 17450
11年1-6月份销售目标完成率为94.02%，差异额1110万 毛利率完成率为89.42%，库存周转天数较目标值差异20天！上半年完成合同外收益1549.44万。 可见：销售额和毛利率是下半年宝洁主要矛盾。其中天津区、西北区、深圳区和成都区是下半年 关注的重点区域。
生意占 综合毛利率% 目标 (同比2010) 比
100% 30% 23% 12% 10% 9% 6% 7% 2% 15.2%(+2.7%) 10.8%(-1.4%) 8.9%(+1.5%） 19.7%(+0.1%) 11.8%(+3.8%) 18.8%(+2.2%) 20.6%(+5.7%) 12.8%(+2.8%) 30.7%(+1.8%)
Business Review
一、2011年上半年主要生意指标
及重点品类回顾
2011年联合生意计划
销售+30%;可比店+22%
综合毛利率 14.5%(+2 %)
客户联合价值创造
强大的品类创新
•新品成功上市； •重点品类发展计划： 护肤品/洗护发/婴 儿护理/妇女卫生 提升基于消费者的 店内购物体验 • 开展品类管理合作 • Top300分销上架 率提升； •货架和货架外陈列 份额&质量提升 • 重点项目建设： 宝宝中心；Hair I； MCC；SBD；“黄 金长城”货架装饰 •新店全方位解决方 案 •建立良好店内形象， 提高新店单产 • GDSN & EDI • 库存优化 • 货架缺货率管理 • 订单满足率提升 新店最大化 供应链优化
生意 区域 目标 占比 整体门店 可比门店 二季度 上半年 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 -2% 13% 12% 2% 7% -4% 10% 15% 9% 1% 10% 17% 5% 5% 14% 8% 7% 12% 18% 9% 15% 一季度 二季度 上半年 一季度 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 8% 5% 12% 6% 深圳 23% 17% 10% 17% 2% 11% 广州 14% 37% 40% 西安 25% 29% 30% 天津 10% 35% 36% 成都 12% 30% 28% 广西 6% 37% 60% 33% 23% 26% 22% 35% 22% 3% 20% 14% 12% 13% 26% 30% 16% 26% 18% 21% 20% 29% 20% 60% 16% 14% 19% 13%
项目单位
B2B项目 业务团队 财务团队 市场营销 品类管理 营运团队 物流团队 信息团队
职位
项目总经理
姓名
马虎威
人员数 量
1 4 1 1 1 0 1 1 10
项目单 位
B2B项目
职位
项目总经理
姓名
王敏
人员数 量
1 5+1 1 0 1 2 1 10
马虎威、王磊、 品类总监、 张磊、高静、 经理 刘青平 高级 经理 总监 总监 营运总经理 执行总裁 执行总监 胡桂英 张磊 张炳军 暂缺 胡捷 谢代芳
2011年上半年 (同比增长率) 17450(+21%) 15994(+12%)
1393（42%） 2653（+39%） 86% 77（+3天） 88% 77（+3天）
<90% 目标
14.5% (+2 %) 13.1%(+0.6%) 17.8%(+4.3%) 15.2%(+2.7%)
3.8% (+0.8%) 5.9% (+2.9%) 4.9% (+1.9%)
12%
17% 9% 31% -1% 12%
22%
23% 36% 33% 23% 21%
18%
19% 35% 30% 26% 21%
18%
19% 16% 16% 19% 47% 12%
35%
14% 36% 14% 16%
重庆 5% 51% 43%
福建 3% 23% 50% 整体 100% 30% 30%
• 机会品类:
• 帮宝适 – 多重因素导致缺货率较高(Top 300缺货率为8.5%) • 玉兰油 – 专柜客单较低，促销形式单一，而超市中档系列销售下滑-2% • 口腔 / 妇女卫生 – 畅销规格缺货 + 陈列/海报资源较一季度减少
品类
整体 洗护发 婴儿护理 皮肤护理 个人清洁 妇女卫生 口腔护理 织物护理 剃须护理
9%
11%
更深入的消费者研究和理解 平衡积分卡的高效执行
8%
2%
联合生意计划的全面推进及定期回顾
2011年1-6月关键生意指标回顾
•整体生意趋势: 整体销售实现+21%，第二季度同比回落至+12%。 •毛利分析: 综合毛利率提高至15.2%，超过2011目标+0.7%。 •供应链: 订单满足率88%，库存天数高(77天)和门店缺货率高(4.9%)并存，需予以关注！ 完成EDI和GDSN系统验收，并实施月度跟进和跟踪，解决存在问题。 •策略性合作基金CI：成功获得2011年上半年170万。 单位 万元,不含税 整体销售 可比店销售 综合毛利额 * 综合毛利率* 订单满足率 库存天数 货架缺货率
6.3% 0.15% 6.1% -0.59% 5.5% -2.45%
成都
天津 重庆 南宁 福建 湖南
2239
2033 822 1007 476 372
2150
1827 823 1006 440 411
96.0%
89.9% 100% 99.8% 92.5% 110% 94%
-89
-205 1 -1.87 -35 39 -1110
2011年上半年联合生意计划回顾 & 下半年联合生意目标与计划探讨
一、2011年上半年主要生意指标
及重点品类回顾
Business Review
二、项目回顾及生意机会总结 三、2011年下半年目标及行动计划
2011年人人乐/宝洁B2B战略小组名单(更新)
B2B战略项目 （宝洁）
零售商参与单位、职位 供货商参与单位、职位
2011年1-6月宝洁整体销量月度分析
• 整体销售: 二季度，5，6月份销售增长放缓，尤其6月份由于缺货和后台销售同 比下降等原因，仅增长+4%。 • 前台零售: 二季度前台零售同比约为+12%，落后人人乐前台销售增长-4%。
人人乐-宝洁2011年上半年销售增长率
30%
25% 20% 15% 10% 5% 0%
100% 目标>实际>90% 目标
* 综合毛利额计算未包含CI返利; * 后勤数据来源: RISES / 人人乐泰斯玛数据
个人清洁部宝洁（王磊）11年1-6月份责任卡
月份 深圳 广州 西北 销售目 毛利率目 实际 完成率 差异值 去年同期 增幅 实际 标 标 4390 2439 4777 4084 2380 4325 93.0% 97.6% 90.5% -305 -59 -452 3851 1814 3702 6.0% 31.2% 16.8% 6.1% 6.7% 8.0% 差异 完成率 102% 91% 69% 库存周转 实际库存 差异天 合同外收 完成 备注 实际 率 天数目标 周转天数 数 益目标 47 47 48 103 46 11 56 -1 -37
2.《客户经理责任卡》考核指标 ： 销售额、毛利率、库存周 转天数、综合收益；
3. 《客户经理责任卡》具体内容：A+X分销方案、毛利率管 控、库存管控、全年品类营销、新品上市360推广、海报促销 策划、重点SBD项目推进等； 4.《客户经理责任卡》考核处罚：连续二个月某供应商责任卡 得分倒数第一客户经理自动离职，连续三个月某供应商责 任卡得分低于60分客户经理自动离职
30% 27% 26% 24% 20% 16% 16% 14% 12% 17% 15% 14% 13% 11% 24% 22% 21% 20%
12%
4%
一季度
4月份
人人乐整体
5月份
人人乐前台 宝洁整体
6月份
宝洁前台
7月份
2011年1-6月宝洁整体销量月度回顾
•后台占比: 上半年宝洁后台占比18%，高于人人乐相关品类平均水平+5%。但低于去年宝 洁同期 •7月份，双方团队紧密合作，制定了客户经理责任卡，通过美发季节等加强活动和新品的 优秀执行，并针对性解决缺货和订单系统等问题，迅速扭转7月份前台增长至+20%。
王敏、孟岩、 品类总监、 刘超彦、刘 销售团队 经理 楠、江旭、 陈嘉鑫
财务团队 经理 市场团队 经理 品类管理 经理 营运团队 营运总经理 物流团队 经理 信息团队 经理 汇总 严超荣 暂缺 陈荣娟 张莹、白阳 梁文 梁文
汇总
人员总数：
22人
பைடு நூலகம்户经理
1.客户经理职责：对客户提供“一对一”服务，业绩捆绑在一 起，对全年客户在我司的业绩负责；
前台零售增长
后台占比
宝洁
一季度 二季度 上半年 7月份 24% 12% 18% 20%
人人乐
27% 16% 22% 22%
宝洁
19% 16% 18% 14%
人人乐
13.7% 13.0% 13.4% 10.5%
2011年上半年区域经营业绩回顾（区域）
• 深圳: 二季度出现负增长，门店配送和电子订单收货问题导致缺货率高(Top 300缺货率为 4.2%)是生意落后主要原因。 • 西安: 二季度增长率大幅落后，自动补货系统直配单品直接跳单至 EDI平台，产生无效订单， 导致了缺货问题(Top 300缺货率为3.6%)。 • 成都、天津: 电子订单上线后，订货单品不合理，导致库存结构不合理，库存增大同时畅 销单品缺货(Top 300缺货率为3.2%)。
达到目标
2011年目标 (同比增长率) 37890 (+30%) 35440 (+22%) 5490 (+51%) 95% 45 天 (-16 天) 2% (-3 %)
2011年第一季度 2011年第二季度 (同比增长率) (同比增长率) 9590 (+30%) 8760(+20%) 1260(+37%) 90% 51 天 (-10 天) 7819(+12%) 7237(+4%)
整体门店 可比门店 宝洁 一季度 二季度 上半年 上半年 零售渠道 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 宝洁 人人乐 增长率
+26% +26% +39% +14% +10% +27% +36% +35% +21% 12% 31% -13% 2% 15% -2% 6% 30% 16% 16% 21% 3% 11% 20% 15% 13% 25% 15% +21% +36% +15% +7% +11% +20% +11% +30% +18% +21% +24% +22% +11% +15% +20% +23% +30% +18% +12% +23% +10% +2% +3% +12% 0% +20% +10% +14% +17% +16% +6% +6% +11% +16% +23% +10% +13% +18% +7% +8% +10% +13% +13% +14% +20%