如何做好租赁业务-文档资料
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• 租赁业务的主要关注上游资源，为什么？
5
回访
• 资源回访： • 上游资源：房源
熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 租金 配套 装修等） 下游资源：客源 1.租房需求：位置 租金 配套 2.什么是：A类客户 八字定律: 时间、保障、经验、资源
资源
回访
6
空看
• 空看的重要性： 1、空看对地形更加熟悉； 2、空看对房源和房东更熟悉； 3、为推荐和挂网做好胸有成竹； • 空看哪些方面： • 房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边
如何做好租赁业务
主讲人：总部
1
租赁业务的重要性
• 租房”这个字眼可以追溯到上千年，是个历史久远 的话题。现今更是房地产市场中一种重要交易形 式。
• 租赁市场是房地产市场不可或缺的部分，调整和 优化着房地产市场的投资结构和市场结构。
• 对发展居民住房形式的多样化，提升城市服务功 能，构建和谐稳定的社会，促进房地产业的健康 发展都起到了积极的作用；
13
• 内部匹配
• 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候 的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起 沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销 售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/3的客户， 1/3的房源，1/3的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他 们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是 在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这 三个方面，你就会越来越优
14
• 看房的目的：
逼定
满意
看房
配对 约看 看前准备 实地看房 看后处理
再推荐
不满意
15
看房的注意事项
16
看房的注意事项
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看房注意事项
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看房注意事项
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看房注意事项
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看房注意事项
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签单
• 签单前的双方差距－－锁定价位； • 明确谁是“主人” －－ 关键 • 注意签单的节奏－－ 力度 • 注意合同的条款－－纠纷
车
11
匹配
匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在 一起的纽带。有匹配才有成交。
匹配有两种方式： • 即兴匹配 • 回访匹配
12
• 即兴匹配：
• 是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较 熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介 绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给 客户，起到吸引客户的目的，这个时候你要格外注意客户的 反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴 趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千 万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求，把自 己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住： 一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随 便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看 房和记录是十分重要的
• 在签约之前，如果我们不能把合同的细节清楚的 解释给客户，就会影响我们的签约进程！
• 在我们把合同填写完毕以后，让客户阅读合同的 时间一定不要太长，以基本读懂为宜，之后要马 上把合同放在一起，把它放在客户的面前，同时 递上签字笔，让客户签约，
25
售后
什么是服务
服务就是满足客户需求的一系列行为过程
的配套；银行、 交通线路、饭店、购物、娱乐等
• 空看成为习惯，不一利小而不为
7
挂网及推荐
• 挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节； • 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量；
• 如何挂网： 1、选择网站：hfhouse house365 2、挂网的形式:文字 图片 论坛 3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容
22
明确谁是“主人” －－ 关键
• 买卖双方在店内就坐后，我们员工先做司仪的身 份，讲明今天的主题，之后让客户双方就一些协 议和适宜做一些签约前的商谈，我们尽量记录双 方的矛盾，以便在后面的步骤中为双方协调，我 们要作的就是在占据主动的情况下，隔岸观火， 听听看看双方的反映，我们要等待一个时机：当 双方能够有的问题达成一致但是对于一个关键问 题争执不下的时候，这个时候我们就应该一锤定 音了，我们要“反客为主”了，其实我们本来就 是主，但是我们有时不得不换位到客，做到了审 时度势，我们就突然出机，让双方签约
2
租赁业务对我们的重要性
• 租赁业务是公司基础业绩的利润增长点 • 租赁业务可以锻炼新员工的操单水平，树立信心； • 租赁业绩是员工收入的基本保障，更是连锁店业
绩的大文章；
3
租赁业务流程图
资源 意向 签订
回访 带看 售后
空看 匹配 维护
挂网 推荐 咨询 接待
4
资源
• 资源：上游资源和下游资源，（房源和客源）
8
Hale Waihona Puke Baidu
咨询和接待
• 咨询和接待要点： • 咨询的房源非常熟悉、 • 咨询的语言干练而又自信 • 咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 • 仪态和服装很整洁 得体
注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户， 学会让客户跟着你走
9
咨询和接待准备
10
接待的步骤
• 打招呼：你好 ，我是中科房产的***，有什么可以 帮你？
我们需要提供的服务
我们需要为客户提供差异化、超出其期望值的服 务,我们的服务更多的关注客户的心理需求,使客 户获得了良好的购买体验并产生重复消费的欲望 。 •
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售后
27
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小事情，大作为！
租赁是买卖的开始，更是成功的开始
28
谢谢大家！
29
23
注意签单的节奏－－ 力度
• 具体价格的差距，找出切合点； • 锁定双方的矛盾点：价格 年代 贷款等 • 学会合理的“拒绝”客户或房主；
24
注意合同的条款－－纠纷
• 对于一些合同的条款，我们一定要在平时研究， 用我们最口语化的语言来清楚的解释合同（如果 我们经常熟悉合同，在我们签约以前，我们已经 把合同了然于心了。
• 了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等
• 了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式 • 建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客
户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等 • 把握时间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间 • 递名片：方式 • 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上
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回访
• 资源回访： • 上游资源：房源
熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 租金 配套 装修等） 下游资源：客源 1.租房需求：位置 租金 配套 2.什么是：A类客户 八字定律: 时间、保障、经验、资源
资源
回访
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空看
• 空看的重要性： 1、空看对地形更加熟悉； 2、空看对房源和房东更熟悉； 3、为推荐和挂网做好胸有成竹； • 空看哪些方面： • 房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边
如何做好租赁业务
主讲人：总部
1
租赁业务的重要性
• 租房”这个字眼可以追溯到上千年，是个历史久远 的话题。现今更是房地产市场中一种重要交易形 式。
• 租赁市场是房地产市场不可或缺的部分，调整和 优化着房地产市场的投资结构和市场结构。
• 对发展居民住房形式的多样化，提升城市服务功 能，构建和谐稳定的社会，促进房地产业的健康 发展都起到了积极的作用；
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• 内部匹配
• 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候 的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起 沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销 售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/3的客户， 1/3的房源，1/3的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他 们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是 在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这 三个方面，你就会越来越优
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• 看房的目的：
逼定
满意
看房
配对 约看 看前准备 实地看房 看后处理
再推荐
不满意
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看房的注意事项
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看房的注意事项
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看房注意事项
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签单
• 签单前的双方差距－－锁定价位； • 明确谁是“主人” －－ 关键 • 注意签单的节奏－－ 力度 • 注意合同的条款－－纠纷
车
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匹配
匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在 一起的纽带。有匹配才有成交。
匹配有两种方式： • 即兴匹配 • 回访匹配
12
• 即兴匹配：
• 是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较 熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介 绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给 客户，起到吸引客户的目的，这个时候你要格外注意客户的 反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴 趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千 万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求，把自 己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住： 一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随 便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看 房和记录是十分重要的
• 在签约之前，如果我们不能把合同的细节清楚的 解释给客户，就会影响我们的签约进程！
• 在我们把合同填写完毕以后，让客户阅读合同的 时间一定不要太长，以基本读懂为宜，之后要马 上把合同放在一起，把它放在客户的面前，同时 递上签字笔，让客户签约，
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售后
什么是服务
服务就是满足客户需求的一系列行为过程
的配套；银行、 交通线路、饭店、购物、娱乐等
• 空看成为习惯，不一利小而不为
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挂网及推荐
• 挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节； • 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量；
• 如何挂网： 1、选择网站：hfhouse house365 2、挂网的形式:文字 图片 论坛 3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容
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明确谁是“主人” －－ 关键
• 买卖双方在店内就坐后，我们员工先做司仪的身 份，讲明今天的主题，之后让客户双方就一些协 议和适宜做一些签约前的商谈，我们尽量记录双 方的矛盾，以便在后面的步骤中为双方协调，我 们要作的就是在占据主动的情况下，隔岸观火， 听听看看双方的反映，我们要等待一个时机：当 双方能够有的问题达成一致但是对于一个关键问 题争执不下的时候，这个时候我们就应该一锤定 音了，我们要“反客为主”了，其实我们本来就 是主，但是我们有时不得不换位到客，做到了审 时度势，我们就突然出机，让双方签约
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租赁业务对我们的重要性
• 租赁业务是公司基础业绩的利润增长点 • 租赁业务可以锻炼新员工的操单水平，树立信心； • 租赁业绩是员工收入的基本保障，更是连锁店业
绩的大文章；
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租赁业务流程图
资源 意向 签订
回访 带看 售后
空看 匹配 维护
挂网 推荐 咨询 接待
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资源
• 资源：上游资源和下游资源，（房源和客源）
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Hale Waihona Puke Baidu
咨询和接待
• 咨询和接待要点： • 咨询的房源非常熟悉、 • 咨询的语言干练而又自信 • 咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 • 仪态和服装很整洁 得体
注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户， 学会让客户跟着你走
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咨询和接待准备
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接待的步骤
• 打招呼：你好 ，我是中科房产的***，有什么可以 帮你？
我们需要提供的服务
我们需要为客户提供差异化、超出其期望值的服 务,我们的服务更多的关注客户的心理需求,使客 户获得了良好的购买体验并产生重复消费的欲望 。 •
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小事情，大作为！
租赁是买卖的开始，更是成功的开始
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谢谢大家！
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注意签单的节奏－－ 力度
• 具体价格的差距，找出切合点； • 锁定双方的矛盾点：价格 年代 贷款等 • 学会合理的“拒绝”客户或房主；
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注意合同的条款－－纠纷
• 对于一些合同的条款，我们一定要在平时研究， 用我们最口语化的语言来清楚的解释合同（如果 我们经常熟悉合同，在我们签约以前，我们已经 把合同了然于心了。
• 了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等
• 了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式 • 建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客
户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等 • 把握时间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间 • 递名片：方式 • 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上