阿里巴巴诚信通：销售技能培训.ppt
合集下载
诚信通销售技巧.共46页文档
诚信通销售技巧.
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
《阿里巴巴销售培训》课件
。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通个人会员培训ppt
号都经过核实，绝无水份。
•2.其次，个人信用其实是高于企业信用的，有不少金融机构认为， 目前我国作为法人的民营企业是信用很不稳定的实体，今天财务报表 虚假,明天法定代表人变更,后天甚至财产也可能会转移,因此相对来 说,个人的信用往往比企业要好；而中国人做生意则比较讲个人的面 子，况且在法律上无限责任比有限责任更容易追索，况且中所以从这 个角度来讲，个人信用要高于企业信用
了靠关系，怎样 信用积累，客户 然高，怎么跟有
才能获取更多商 怎么相信你，怎 实力的对手竞争？
机？
么敢签单？
PPT文档演模板
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
诚信通个人会员横空出世！
定义： 阿里巴巴为帮助创业个人在网上顺
利开展生意，寻找创业方向而量身定做的一款服 务产品, 它能帮您解决做生意最重要的三个问题: 客户源问题，信用问题，企业宣传成本的问题。
•产品描述
• 产品名称：诚信通个人会员 • 服务对象：持有中国大陆身份证的18岁以上公民 • 认证方式：支付宝个人实名认证 • 定价：2300元/年； • 限量预售价：前1000名1800元/年（5月10日预售期以
1800的价格售卖，随时可能调整价格至2300）
• 产品正式上市时间：6月10日（即所有预售期售出的
•1800元价格和创业先锋将根据售卖情况随时终止！！！
•＋
•创业先锋
PPT文档演模板
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
•关于创业先锋的描述：
•关键词：名额有限、买家更青睐、阿里巴巴更关注
•参考说辞：您现在加入，除了享受1800元的荣誉价之外，还可以终
身享受创业先锋的荣誉称号；
• 创业先锋称号，是为了感谢第一批加入个人会员的客户，阿里巴 巴特别设立的，名额只有1000名，将会一直挂在您的网站上的醒目位
•2.其次，个人信用其实是高于企业信用的，有不少金融机构认为， 目前我国作为法人的民营企业是信用很不稳定的实体，今天财务报表 虚假,明天法定代表人变更,后天甚至财产也可能会转移,因此相对来 说,个人的信用往往比企业要好；而中国人做生意则比较讲个人的面 子，况且在法律上无限责任比有限责任更容易追索，况且中所以从这 个角度来讲，个人信用要高于企业信用
了靠关系，怎样 信用积累，客户 然高，怎么跟有
才能获取更多商 怎么相信你，怎 实力的对手竞争？
机？
么敢签单？
PPT文档演模板
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
诚信通个人会员横空出世！
定义： 阿里巴巴为帮助创业个人在网上顺
利开展生意，寻找创业方向而量身定做的一款服 务产品, 它能帮您解决做生意最重要的三个问题: 客户源问题，信用问题，企业宣传成本的问题。
•产品描述
• 产品名称：诚信通个人会员 • 服务对象：持有中国大陆身份证的18岁以上公民 • 认证方式：支付宝个人实名认证 • 定价：2300元/年； • 限量预售价：前1000名1800元/年（5月10日预售期以
1800的价格售卖，随时可能调整价格至2300）
• 产品正式上市时间：6月10日（即所有预售期售出的
•1800元价格和创业先锋将根据售卖情况随时终止！！！
•＋
•创业先锋
PPT文档演模板
阿里巴巴公司内部培训文件-诚信通 个人会员培训ppt
•关于创业先锋的描述：
•关键词：名额有限、买家更青睐、阿里巴巴更关注
•参考说辞：您现在加入，除了享受1800元的荣誉价之外，还可以终
身享受创业先锋的荣誉称号；
• 创业先锋称号，是为了感谢第一批加入个人会员的客户，阿里巴 巴特别设立的，名额只有1000名，将会一直挂在您的网站上的醒目位
诚信通成功销售入门知识
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d3o年lor 7s月it a2m3e日t, c星on期se日cte下tu午r a7di时pis0c分ing5e8l秒it. F1u9s:0ce0:i5d8u2r3na.7b.2la3ndit, eleifend nulla ac,
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午7时0分58秒下午7时0分19:00:5823.7.23
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月23日星期日下午7时0分58秒19:00:5823.7.23
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2023年7月下午7时0分23.7.2319:00July 23, 2023
• 16、行动出成果，工作出财富。。2023年7月23日星期日7时0分58秒19:00:5823 July 2023
陌拜技巧
• 是优秀的资料调查员更是拉家常的好手 • 多倾听，适当做笔记 • 保持微笑，目光接触，全神贯注 • 肢体语言，模仿和客户保持一致，说到他重要或
者他得意的地方要靠前 • 用客户的语言讲客户感兴趣的话 • 产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使
陌拜技巧
如何找 （ ）的定位：对签单有决定及促进作用
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。23.7.2319:00:5819:00Jul-2323-Jul-23
• 12、故人江海别，几度隔山川。。19:00:5819:00:5819:00Sunday, July 23, 2023
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。23.7.2323.7.2319:00:5819:00:58July 23, 2023
19:00 23.7.2 19:00
1688诚信通运营技巧商家培训资料
B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列 介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
高质量产品信息发布技巧
2、打造优质标题 ---选词
找词入口工具表
搜索下拉框 阿里指数
生意参谋
输入法词库 同行标题借鉴 客户询盘收集 其他
高质量产品信息发布技巧
2、打造优质标题 ---关键词组合
1. 选核心产品词
2. 选修饰词
3. 组合方法：N个修饰词（品牌/地域/用途/特性/盈利模式/型号/工艺/材质）+核心关键词
吸引兴趣
产品详细介绍，名称、产地、材料、
工艺定位、特性
细节处体現质感 对比突出优势
满足需求
抓买家需求
优惠刺激浏览 增强安心度
刺激消费 购买理由
增强信任度信任度
觯决后顾之怃
公司实力
显示公司优勢，营业执照、厂房、 放心购买
自动化设备、仓储体系
E
流水线、品牌证书，授权证书[品
牌授权商]，认证证书
（SGS\CCC\TUV\CE\UL\RoHS），
情感价值、心理价值、知识/信息价值
1、情感价值指通过产品的提供使顾客产生愉悦等积极情 感，从而使顾客觉得从产品中获得了价值的那部分价值。 2、心理价值指顾客消费本产品心理感知风险低，从而使 顾客感到从产品中获得的那部分价值。 3、知识/信息价值指由于顾客在消费产品时得到了自己 想要了解的信息，或由于消费产品增长了需要的知识而使 顾客感到消费该产品给其带来了价值。
E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列 介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
高质量产品信息发布技巧
2、打造优质标题 ---选词
找词入口工具表
搜索下拉框 阿里指数
生意参谋
输入法词库 同行标题借鉴 客户询盘收集 其他
高质量产品信息发布技巧
2、打造优质标题 ---关键词组合
1. 选核心产品词
2. 选修饰词
3. 组合方法：N个修饰词（品牌/地域/用途/特性/盈利模式/型号/工艺/材质）+核心关键词
吸引兴趣
产品详细介绍，名称、产地、材料、
工艺定位、特性
细节处体現质感 对比突出优势
满足需求
抓买家需求
优惠刺激浏览 增强安心度
刺激消费 购买理由
增强信任度信任度
觯决后顾之怃
公司实力
显示公司优勢，营业执照、厂房、 放心购买
自动化设备、仓储体系
E
流水线、品牌证书，授权证书[品
牌授权商]，认证证书
（SGS\CCC\TUV\CE\UL\RoHS），
情感价值、心理价值、知识/信息价值
1、情感价值指通过产品的提供使顾客产生愉悦等积极情 感，从而使顾客觉得从产品中获得了价值的那部分价值。 2、心理价值指顾客消费本产品心理感知风险低，从而使 顾客感到从产品中获得的那部分价值。 3、知识/信息价值指由于顾客在消费产品时得到了自己 想要了解的信息，或由于消费产品增长了需要的知识而使 顾客感到消费该产品给其带来了价值。
某诚信通多产品综合培训教材
一：免费排名前十 二：热门推荐。 三：按效果付费。
网销宝FAB
一：免费排名前十
F：当客户在阿里巴巴上搜索您产品的时候，我们可以讲您的产品以图片加文 字的形式展现在第一页前十位。
A: 当所有买家来搜索您的产品时，都是有限的看到您的产品，才会再看到您 同行的产品，所以您优先获得第一手的买家资源。
B: 对您的好处：1.节省您的时间和人力成本。2.比同行获得更多的生意机会。 对比：以前，您排在后面，每天重发信息，可能就只能获得1，2个左右的询 盘，甚至没有询盘，现在，您不用重发信息，就可能获得10几个。甚至20几个 询盘。 打比方：就好比您原来的店铺是在市场的角落里，现在给您移到市场的打门口 ，让别人一进来就能看到您，您觉得好不好？
推广效果报告2—公司信息
效果趋势报告
信息推广报告
信息排名报告
旺铺点击报告
行业市场报告
•阿里培训 •线上培训 •老客户培训会
二.网销宝
•网销宝简介
•展示位置
•网销宝FAB
•网销宝简介
网销宝，网络销售的法宝，是阿里巴巴推广平台的其中一种关键词广告
阿里推广
效果广告
品牌广告
网销宝
A：也就是 把你的产品信息做到阿里巴巴每个页面都有，全网覆盖；你觉得好不 好？现在有“杯子”供应信息1050544条，当买家在找“杯子”的供应商时，您 作为第一批品牌会员，到时候，就是唯一出现在买家面前的几家发起人之一。
B：这对您的好处是，减少竞争对手的数量，让您获得100%被买家搜索到的机会， 确保你在阿里巴巴网站上比你所有同行有更好曝光率，提高你的询盘量和生意机 会。
购买流程 提交购买意向—确认关键词—签订合同—展位设计—投放广告
3.售卖规则
网销宝FAB
一：免费排名前十
F：当客户在阿里巴巴上搜索您产品的时候，我们可以讲您的产品以图片加文 字的形式展现在第一页前十位。
A: 当所有买家来搜索您的产品时，都是有限的看到您的产品，才会再看到您 同行的产品，所以您优先获得第一手的买家资源。
B: 对您的好处：1.节省您的时间和人力成本。2.比同行获得更多的生意机会。 对比：以前，您排在后面，每天重发信息，可能就只能获得1，2个左右的询 盘，甚至没有询盘，现在，您不用重发信息，就可能获得10几个。甚至20几个 询盘。 打比方：就好比您原来的店铺是在市场的角落里，现在给您移到市场的打门口 ，让别人一进来就能看到您，您觉得好不好？
推广效果报告2—公司信息
效果趋势报告
信息推广报告
信息排名报告
旺铺点击报告
行业市场报告
•阿里培训 •线上培训 •老客户培训会
二.网销宝
•网销宝简介
•展示位置
•网销宝FAB
•网销宝简介
网销宝，网络销售的法宝，是阿里巴巴推广平台的其中一种关键词广告
阿里推广
效果广告
品牌广告
网销宝
A：也就是 把你的产品信息做到阿里巴巴每个页面都有，全网覆盖；你觉得好不 好？现在有“杯子”供应信息1050544条，当买家在找“杯子”的供应商时，您 作为第一批品牌会员，到时候，就是唯一出现在买家面前的几家发起人之一。
B：这对您的好处是，减少竞争对手的数量，让您获得100%被买家搜索到的机会， 确保你在阿里巴巴网站上比你所有同行有更好曝光率，提高你的询盘量和生意机 会。
购买流程 提交购买意向—确认关键词—签订合同—展位设计—投放广告
3.售卖规则
《诚信通产品介绍》PPT课件
详情请登录我的阿里在我的应用付费应用点击超级旺铺20查看炫彩滚动主题首页4张大幅轮播海报炫相册4种超炫动感产品展示模私密空间相册加密功能防止抄袭产品分类背景产品类目配上精美图片公司风采文字图片的方式展示公司地图旺铺显示公司的地理位置精选ppt20诚信通技术服务超级旺铺20详情请登录我的阿里在我的应用付费应用点击超级旺铺20查看七大装修模块公司视频直观展示视觉冲击强营销海报访问时推荐自动浮出智能推荐橱窗自动识别需求精准展示产品产品广告主题批量创建产品主题大图轮播橱窗12张大图轮播效果倍增招牌在线制作随时自主更换旺铺招牌在线主题制作个性主题设计吸引访客关注精选ppt21诚信通技术服务超级旺铺201访客识别3访客分析4智能接待2推荐访客精准营销
《诚信通产品介绍》PPT课件
本课件PPT仅供学习使用 本课件PPT仅供学习使用 本课件PPT仅供学习使用
学习完毕请自行删除
几个数据引发的思考
• 4000多万 • 3000多万 • 110万 • 7个8万 • 22465 • 9681 • 101
• 自己在做什么？ • 你要去那里？ • 目标是什么？什么时候完成？量化没有？
客户网络意识分层
目录：
1 项目背景 2 诚信通产品说明
8
项目背景： 1、电子商务市场发展迅猛
项目背景： 2、1688 平台转型
10
项目背景：
11
项目背景： 3、诚信通服务升级
服务升级 价格统一 标识统一
12
13
14
诚信通是什么？
诚信通是基于1688 的会员服务，由以下两部分组成： 一、诚信通认证服务 二、诚信通技术服务
• （3）电子商务具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。全球一 家。 （4）电子商务将传统的商务流程电子化和数字化电子流代替了实物流，大量的减少了 人力物力和财力，降低了成本，交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大 提高了效率。
《诚信通产品介绍》PPT课件
本课件PPT仅供学习使用 本课件PPT仅供学习使用 本课件PPT仅供学习使用
学习完毕请自行删除
几个数据引发的思考
• 4000多万 • 3000多万 • 110万 • 7个8万 • 22465 • 9681 • 101
• 自己在做什么？ • 你要去那里？ • 目标是什么？什么时候完成？量化没有？
客户网络意识分层
目录：
1 项目背景 2 诚信通产品说明
8
项目背景： 1、电子商务市场发展迅猛
项目背景： 2、1688 平台转型
10
项目背景：
11
项目背景： 3、诚信通服务升级
服务升级 价格统一 标识统一
12
13
14
诚信通是什么？
诚信通是基于1688 的会员服务，由以下两部分组成： 一、诚信通认证服务 二、诚信通技术服务
• （3）电子商务具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。全球一 家。 （4）电子商务将传统的商务流程电子化和数字化电子流代替了实物流，大量的减少了 人力物力和财力，降低了成本，交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大 提高了效率。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)
在拜访准客户的过程中，除了要注意 给客户留下良好的第一印象外，在以后 的见面中，也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划
从开始见客户第一面开始，我们在拜 访计划中就要确定相应的拜访策略，然 后按着规划一步步进行。
促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫，可能是计划
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
特征是指产品/服务本身具有的
–例如:
• 质量 • 包装 • GSP/世界名厂 制造 • 送货快 • 包装 • 售后
Advantage 优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么功能/功用、 能够解决什么问题、有哪些效益
Benefit 利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务 其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松促成。
陌生拜访之沟通技巧
观，敏锐的观察力 听，积极的倾听
问，导向式问话
谈，精练而富有感染力 想，回味化外话
办公桌：客户的兴趣爱好 墙壁上：职责分工或其公司的情况 对客户的谈话积极及时的响应
控制和主导谈话进程
简洁，富有逻辑性 热情，富有感染力 语气，神态，反应 找出他真正想说的
陌生拜访之拜访后的总结与反思
会影响到促成的成功率。 最好选择一个比较幽雅，让人觉得比
较放松和舒服的地方，这样才不会给客户 更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺 利。
从开始见客户第一面开始，我们在拜 访计划中就要确定相应的拜访策略，然 后按着规划一步步进行。
促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫，可能是计划
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
特征 优点, 功能 利益
Feature
特征
特征是指产品/服务本身具有的
–例如:
• 质量 • 包装 • GSP/世界名厂 制造 • 送货快 • 包装 • 售后
Advantage 优点, 功能
由特征发展而来, 指具有什么功能/功用、 能够解决什么问题、有哪些效益
Benefit 利益
由特征与功能发展而来, 针对客户业务 其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松促成。
陌生拜访之沟通技巧
观，敏锐的观察力 听，积极的倾听
问，导向式问话
谈，精练而富有感染力 想，回味化外话
办公桌：客户的兴趣爱好 墙壁上：职责分工或其公司的情况 对客户的谈话积极及时的响应
控制和主导谈话进程
简洁，富有逻辑性 热情，富有感染力 语气，神态，反应 找出他真正想说的
陌生拜访之拜访后的总结与反思
会影响到促成的成功率。 最好选择一个比较幽雅，让人觉得比
较放松和舒服的地方，这样才不会给客户 更大的压力，彼此之间的沟通也会相对顺 利。
阿里巴巴销售培训ppt课件
• 问：中国供应商这个产品的优点是什么？
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系
诚信通销售流程ppt课件
2019
-
23
异议处理：
• • • • 异议处理五部曲 1，倾听——让他把真实的想法说出 2，同理心—— 你的担心很正常，让我来告诉你 3，澄清——您的问题是这个意思吗？您除了这个问题还 有其他问题吗？如果我把你的问题解决了阿里巴巴近期能 不能操作起来，或者今天能不能操作起来？ • 4，解决——90%的疑义可以用服务磨平 • 5，缔结——打扫战场，我说的你都清楚了吗？ • 你会跳跃这个流程吗？你真正每一步都做到了吗？
• 面谈约见的客户 • 在附近以点带面陌拜
• 二次电话跟进
• 二次上门跟进
• ……
6
谁是我们的客户？
生产企业
企业类型显示是厂、有限公司等。如**美林旅游用品厂、 **常乐酒店用品有限公司。
商贸公司—非本地销售
企业类型显示商行，经营部等如：**金波礼品商行。 关键字段里面含工贸、贸易等字样如：**宇航工贸有限公司
将以上客户背景填到小记中，点击无效小记， 然后安排到明天，准备明天打电话邀约。
2019
-
17
一通话术流程
开场白 话天地 挖需求 介绍服务 试缔结 解决异议 再缔结 布置作业 预约
2019 18
电话开场说辞套路
• 1.以买家为由;
• 2.以同行为由; • 3.以本地服务为由头 • 4.以网络趋势为由头 • 5.以政府发展电商为由头
2019
-
7
个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户
李先锋(个体经营) ;常州恒久焊材批发中心 ; 常州惠诚汽配商行;常州源春银杏苗木基地 各类农场……
个人
厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员 大学生，下岗工人，退伍军人等。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)课件
•2002—2007五年间， 中国B2B电子商务交易 额平均年增长率达到 95.74%。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
电子商务发展的趋势
在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员（企事业单 位管理人员、专业技术人员） 经常使用互联网；
电子商务正在改变商人做生意的习惯。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
电子商务营销成本与传统方式对比
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
做销售能获得什么
2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性
销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得 到的越多,同时又具有一定的挑战性，其实就是借助公司的 平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
诚信通营销体系内的发展之路
CME（Certified Marketing Engineer）：认证营销工程师 诚信通营销认证体系的基础部分，通过认证后将成为
员前面
之后
认证方式
企业合法经营资质认证 个人身份实名认证+银行帐
（需要合法有效的营业 号核实（需要个人身份证和
执照+企业授权）
同姓名的银行帐号）
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
诚信通三大法宝
独享 买家信息
旺铺平台 展示
诚信认证 服务
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
独享买家信息
• 面对准客户主动出击，把握商机; • 随时可以上网查找适合自己的买家信息，节约诚
中国网站数据(2008年3月)
• 注册会员总量：2700万 • 单日最高浏览量：超过1亿 • 合作买家数：1100万
牢记数据，懂得运用——给客户算笔账，强 调数字背后的利益点。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
电子商务发展的趋势
在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员（企事业单 位管理人员、专业技术人员） 经常使用互联网；
电子商务正在改变商人做生意的习惯。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
电子商务营销成本与传统方式对比
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
做销售能获得什么
2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性
销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得 到的越多,同时又具有一定的挑战性，其实就是借助公司的 平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
诚信通营销体系内的发展之路
CME（Certified Marketing Engineer）：认证营销工程师 诚信通营销认证体系的基础部分，通过认证后将成为
员前面
之后
认证方式
企业合法经营资质认证 个人身份实名认证+银行帐
（需要合法有效的营业 号核实（需要个人身份证和
执照+企业授权）
同姓名的银行帐号）
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
诚信通三大法宝
独享 买家信息
旺铺平台 展示
诚信认证 服务
阿里巴巴-入职培训(版绝密)
独享买家信息
• 面对准客户主动出击，把握商机; • 随时可以上网查找适合自己的买家信息，节约诚
中国网站数据(2008年3月)
• 注册会员总量：2700万 • 单日最高浏览量：超过1亿 • 合作买家数：1100万
牢记数据，懂得运用——给客户算笔账，强 调数字背后的利益点。
阿里巴巴-入职培训(版绝密)