寿险业务指标介绍及经营报告制作汇编(PPT 44张)

转正人力/转正率
三个月转正率：
• 计算公式：三个月前入司且期内转正人力/三个月前 新入司人力*100% • 三个月前入司且期内转正人力 = 前数第三个月入司、 统计月末仍留存且已经转正的业务员数量 • 三个月前新入司人力 ：统计月前数第三个月入司的 人力
注：六个月转正率、九个月转正率参照三个月转正率
• 钻石人力占比 = 钻石人力 / 月均人力
• 钻石会员占比 = 本月司龄三个月以上钻石会员 / 本月司龄三 个月以上月均人力 • 钻石俱乐部业绩标准： • 寿险长险件两件以上（含两件）； • 当月FYC达到以下标准：2500元；
首期
2010年1月 10.4 10.7 10.10
续期
2011年1月 11.4 11.7 11.10
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
首年首期 1000元
首年保费 4000元
首年续期 3000元
续年保费 4000元
规模保费、首年年度化标准保费
规模保费
• 又称自然保费 • 指未经折算的保单销售收入 • 年度化标准保费 = 规模保费×缴别系数 • 缴别系数：
• 月均人力 = （月初净人力 + 月末人力）/ 2
• 月在职人力 = 月初净人力 + 本月新增人力 • 目前的有效活动率使用“月在职人力”计算，而人均保费、人均 收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。
有效活动率
有效活动人力 非共同展业 共同展业 总保费 有效活动人力
--≥500 ＜500
----仅有1单共展保单 有2单或更多共展保单
• 统计期录入初审系统的保费； • 包含三种初审状态：待决，初审不通过，初 审通过 • 初审数据运用：
ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表” MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过
初审预收
预收
保费
契约预收
• 统计期录入契约核保系统的保费；
承保
• 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。
新增、脱落 人力指标
新增人力/增员率、脱落人力/脱落率
新增人力 /增员率
• 新增人力指本月新增的人力； • 对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力； • 增员率 = 新增人力 / 月初人力
脱落人力 /脱落率
• 脱落人力指本月离司人力； • 脱落人力分考核脱落和非考核脱落 • 脱落率 = 脱落人力/月初人力
＜500
0 1 0.5 0.5 1
≥500
1000＞ P ≥500 ≥1000
关键业绩指标 营销有效活动率 （本月） =
指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力 本月营销月在职人力 ×100%
• 新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计
• 追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计
增员人力/增员活动率/有效人均增员
增员人 人力 • 本月新增业务员的推荐人人力 • 如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增 员人人力
增员人力 指标
增员活 动率
• 增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力
有效人均 增员
• 有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力 • 反映实际增员的业务员的人均增员情况
首年保费、首期保费、首年续期保费
• 首年保费 = 首期保费 + 首年续期保费 • 首年保费为保单年度为1的保费
保费指标
• 首期保费为第一次缴纳的保费
• 首年续期保费为保单年度为1的续期保费
示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费， 假设每年均按期缴费）：
注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数
可出单人力月度值
月末人力、月初人力、月初净人力
月末人力
• 统计月最后一天24点的在职人力。
月初人力
• 月初人力=上月末人力。
月初净人力
• 月初净人力 = 月初人力-本月考核清退人力
• 考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式 清退
月人力指标
月均人力与月在职人力
营销管理部
1
第一章 营销业务指标
课程大纲
营销业务指标
寿险业务报告制作
营销业务指标的分类
营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标
业绩指标
营销保费指标 营销件数指标 契约品质指标 营销人力指标 增员/脱落/人力成长率 转正率/留存率 组织状况指标 人均自然件数 人均长险件数 长险件均保费 活动率/有效活动率 钻石人力占比/钻石会员占比
营销业务指标
人力指标
产能指标
前提：1、熟悉-----指标含义
2、把握-----指标间的逻辑关系
3、明确-----指标在实际工作中的指导作用
意愿 拜访量 活动率 人均保费 促成能力 技巧
人效人均件数
保费 （API）
促成概率 拜访量
人均产能 件均保费 客户购买力 客户偏好
增加
人力 维持 脱落
承保保费与预收保费
长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年 为0.8……1年及以下为0.1； 短险折算系数统一为1；
规模保费、 首年标保
首年年度化 标准保费
非传统险折算比例：
险种 聚富年年（ 886） 逸享人生（825） 世纪才俊（881） 世纪天骄（823）
12000元及以下折算比例
12000元以上折算比例
1
0.1
智胜人生（821）
6000元及以下折算比例 1
6000元以上折算比例 0.1
追加保费折算比例为0.1
自然wk.baidu.com数、长险件数
• 即为保单件数，按照保单号进行统计； 自然件数 • 附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期 意外险）。
自然件数分为长险件数和短险件数
•长险件数：保险期限在1年以上的保单 •短险件数：保险期限在1年（含1年）以下的保单
留存人力/留存率
六个月 留存率 • 计算公式：六月前入司且统计月末在职人力/六月
前新入司人力*100%
• 六个月前入司且统计月末在职人力 = 前数第六个月 入司、统计月末仍留存的业务员数量
• 六个月前新入司人力 ：统计月前数第六个月新入司
的人力 注：十三个月留存率参照六个月留存率，但为前数第
十二个月。
例如： 某营业区10年1月份新入司100人，至10年7月末，这100人中仍然在职的有58人， 则这个区的7月份的六个月留存率为58％。
钻石人力指标
钻石人力、钻石会员、钻石人力占比
• 钻石人力：指当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力； • 钻石会员：指连续三个月以上（含三个月）每月均达到钻石俱 乐部业绩标准的钻石人力；