寿险业务指标介绍及经营报告制作汇编(PPT 44张)
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第四章 人寿保险PPT课件
15
★终身寿险
本部分需 提醒 大家
就储蓄成分而言，趸缴保费终身寿险>限缴 保费>连续缴费终身寿险
就保障成分而言，趸缴保费终身寿险<限 缴保费<连续缴费终身寿险
精选ppt课件2021
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适合的人群：
高收入、高成长性行业就职、拥有稳定收入的人群，则可 以考虑购买终身寿险，这样不仅能为事业上升和财富积累 阶段提供充足的保障，还能帮助解除后顾之忧，对未来的 生活和养老进行合理规划。
第四章 人寿保险 （Life Insurance）
精选ppt课件2021
1
本章主要内容
● 人寿保险的概念、特征及种类 ● 普通人寿保险 ● 特种人寿保险 ● 创新型人寿保险
精选ppt课件2021
2
§4.1 人寿保险的概念、特征及种类
一、概念及特征
➢ 1、概念： 简称寿险，以被保险人的生命作为保险标的，以被
需要长期保障的人。
精选ppt课件2021
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二、生存保险 pure endowment insurance
性质：以生存为给付条件
意义：保户希望在投保一定期间之后，能获得一笔资金以应付当 时需求，例如作为创业基金、教育基金、养老基金等。
通常不作为独立的保险险种销售。一般生存保险大都与其他险种 结合办理，例如生存保险与年金保险结合成为现行的养老保险、 教育金保险 ，生存保险与死亡保险结合成为两全保险。
精选ppt课件2021
在相同保 险金额、 相同投保 条件下， 其保险费 低于任何 一种人寿 保险。这 是定期人 寿险的最 大优点。
12
为规避逆选择风险，保险人对定期寿险保户选择时通常采取的 措施有：
1）对超过一定保险金额的保户的身体做全面、细致的检查； 2）对身体状况略差或一些从事某种危险工作的保户，提高收
中国人寿保险公司KPI指标分教学 ppt课件
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
PPT课件
17
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
PPT课件
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
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循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
职能发展训练
督导、激励 衔接教育
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。
6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。
9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
PPT课件
12
(二)人力指标
10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在本月 仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数。
2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
PPT课件
10
(一)业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
PPT课件
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组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
省公司个险部
地市级管理单位
区域总监 A
保险公司寿险工作总结PPT
合作伙伴渠道拓展
积极寻求与各行业领先企 业的战略合作，共同开发 创新型保险产品和服务， 拓展市场份额。
2023
PART 03
客户服务质量评价
REPORTING
客户满意度调查结果
满意度得分
通过问卷调查，得出客户 对寿险服务的满意度得分 为4.5/5。
优点反馈
客户对保险产品的丰富性 、专业性和理赔服务的及 时性表示满意。
线下活动
如客户见面会、专题讲座、社区推广等，通过现场互动和深度沟通，提升客户粘 性和满意度。
活动效果评估指标体系建立
营销指标
包括新增客户数、客户转化率、 保费收入等，用于衡量营销活动
对业务增长的直接贡献。
服务指标
如客户满意度、投诉率、续保率 等，反映公司服务质量和客户维
护水平。
品牌指标
包括品牌知名度、美誉度、忠诚 度等，用于评估营销活动对公司
续保率变化原因
一方面，公司持续加强客户服务，提高客户满意度；另一方面，产品竞争力不 断提升，吸引更多客户选择续保。
业务渠道拓展情况
01
02
03
线上渠道拓展
加强与主流互联网平台的 合作，推出更多场景化、 定制化的保险产品，提高 线上业务占比。
代理人渠道优化
加大对代理人的培训和支 持力度，提高代理人专业 素质，推动代理人渠道向 高质量发展。
2023
PART 05
团队建设与培训成果展示
REPORTING
新员工入职培训及考核情况
入职培训
为确保新员工能够快速融入团队，我 们制定了详细的入职培训方案，包括 公司文化、产品知识、销售技巧等方 面。
考核情况
通过笔试、面试及实操等方式，对新 员工进行全面考核，确保其掌握所需 技能。目前，新员工通过率达到95% 。
某人寿保险公司营销工作报告PPT课件(55页)
重分半年人力
1700
均值为1532人
1600
1500
1400
1300
1200
1100
1000 一月 二月 三月 四月 五月
人数 1590 1459 1246 1698 1670
本数据以月末人力作为统 计口径；
五月底比2003年年末人力 净增长274人,增长幅度为 19.63%
上半年分公司加大了连续 两个月挂零人员的清理力 度
一、营 销 概 况
2、人力状况
在营销人力方面，2004年6月底人力达到 人。
一、营 销 概 况
4、持证状况
截止6月底，分公司累计持证人力 人,持证 率70%。
重分营销发展对比
机构数量(个) 系统人力(人) 承保标保(万)
2003年 4 529
432(含SARS)
2004年 15 1760 1199
40%
30%
20%
出勤
10%
细化 士气
0% 一月 二月 三月 四月 五月 破零率 31% 37% 42% 45% 42%
破零率指标比2003年同 期指标上涨2%；
四五联动虽破零率指标 无较大增长,但在四月人 力激增的背景下,破零指 标在绝对值上有一定突破;
破零率的突破是重分现 有队伍经营的最大瓶颈, 也是最具挖掘潜力的经营 指标;
23
19
2004年达成率排名
12
11
13
2
2
二、绩效分析—经营数据
上半年承保标保
4000000 3500000 3000000
重分上半年月 均业绩240万元
2500000
2000000
1500000
1000000
寿险业务指标介绍及经营报告制作汇编(PPT44页)
----仅有1单共展保单 有2单或更多共展保单
总保费
＜500 ≥500 1000＞ P ≥500 ≥1000
有效活动人力
0 1 0.5 0.5 1
关键业绩指标
营销有效活动率
=
（本月）
指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力
本月营销月在职人力
• 新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计 • 追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计
新增、脱落 人力指标
增员人 人力
增员人力/增员活动率/有效人均增员
增员人力 指标
• 本月新增业务员的推荐人人力 • 如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增
员人人力
增员活 动率
• 增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力
有效人均 增员
• 有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力 • 反映实际增员的业务员的人均增员情况
初审预收
• 包含三种初审状态：待决，初审不通过，初 审通过
• 初审数据运用：
ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表”
MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过
保费
契约预收 • 统计期录入契约核保系统的保费；
承保 • 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。
首年保费、首期保费、首年续期保费
论据3
或措施1 修 理 车 身 凹 陷 处
对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力；
或措施2
或措施3
PMT—金字塔写作原则
营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标
应采用论证式还是组合式？
饼图可用以表示单一整体的各部分之间的对比关系。
拟定并实行对象明确的营销
总保费
＜500 ≥500 1000＞ P ≥500 ≥1000
有效活动人力
0 1 0.5 0.5 1
关键业绩指标
营销有效活动率
=
（本月）
指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力
本月营销月在职人力
• 新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计 • 追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计
新增、脱落 人力指标
增员人 人力
增员人力/增员活动率/有效人均增员
增员人力 指标
• 本月新增业务员的推荐人人力 • 如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增
员人人力
增员活 动率
• 增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力
有效人均 增员
• 有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力 • 反映实际增员的业务员的人均增员情况
初审预收
• 包含三种初审状态：待决，初审不通过，初 审通过
• 初审数据运用：
ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表”
MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过
保费
契约预收 • 统计期录入契约核保系统的保费；
承保 • 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。
首年保费、首期保费、首年续期保费
论据3
或措施1 修 理 车 身 凹 陷 处
对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力；
或措施2
或措施3
PMT—金字塔写作原则
营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标
应采用论证式还是组合式？
饼图可用以表示单一整体的各部分之间的对比关系。
拟定并实行对象明确的营销
寿险业务核算PPT课件
3.养老保险
注:在我国人身意外伤害保险与前三者一 并称为人身保险。
二、与非寿险业务核算相比，寿险业务核算的特点 （一）盈利概念不同：寿险是建立在收支相等原则 基础上，考虑安全系数来盈利。(收入与给付现值等 ） （二）责任准备金性质不同。具责任准备金和偿付 准备金的双重性质，未到期责任准备金根据有效保 单的全部净值提存。 （三）退保核算不同：退保金是保单产生的现金价 值。通过“退保金”科目核算。 （四）损益计算有其特殊性：责任准备金计提比重 大；三差损益（费、利、死差损益）需计算。
一、寿险保费收入的核算
（一）寿险保费的构成
寿险业务的保险费是根据死亡或生存给付、 利息、业务经营费用三项组成的， 死 亡 率 、 利率、费用率组成了保险费率。
（二）寿险保费收人的确认及核算 1．实收保费的核算
对于在保险业务发生时收取保费的情况下，由于 保险业务已经发生，所收的部分就是即期保费收入 。 例如：王三投保人寿险，当期交来保费220元。
（二)退保的核算
1．退保的业务程序
指犹豫期后投保人或被保险人解除 保险合同的业务。犹豫期称为撤单。
2．科目设置
⑴设置“退保金”科目核算寿险和长 期健康险业务投保人或被保险人办理 退保时，按保险条款规定支付给投保 人或受益人的保单现金价值。
⑵在保险合同规定的缴费宽限期发生退保 时，应借记 “退保金”，贷记 “保费收 入”、“利息收入”、“现金”、“银行 存款”等科目。
4.失效保单的核算
根据人寿保险条款的约定，宽限期外仍未缴费的保 单丧失保单效力。如果投保人在2年之内缴付欠缴的 保费和相应的利息，该保单可以恢复效力。在实际收 到投保人补缴的保费时确认保费收入，补缴的利息作 为利息收入。
例子：王三投保养老保险，由于经济困难欠保费，第二
注:在我国人身意外伤害保险与前三者一 并称为人身保险。
二、与非寿险业务核算相比，寿险业务核算的特点 （一）盈利概念不同：寿险是建立在收支相等原则 基础上，考虑安全系数来盈利。(收入与给付现值等 ） （二）责任准备金性质不同。具责任准备金和偿付 准备金的双重性质，未到期责任准备金根据有效保 单的全部净值提存。 （三）退保核算不同：退保金是保单产生的现金价 值。通过“退保金”科目核算。 （四）损益计算有其特殊性：责任准备金计提比重 大；三差损益（费、利、死差损益）需计算。
一、寿险保费收入的核算
（一）寿险保费的构成
寿险业务的保险费是根据死亡或生存给付、 利息、业务经营费用三项组成的， 死 亡 率 、 利率、费用率组成了保险费率。
（二）寿险保费收人的确认及核算 1．实收保费的核算
对于在保险业务发生时收取保费的情况下，由于 保险业务已经发生，所收的部分就是即期保费收入 。 例如：王三投保人寿险，当期交来保费220元。
（二)退保的核算
1．退保的业务程序
指犹豫期后投保人或被保险人解除 保险合同的业务。犹豫期称为撤单。
2．科目设置
⑴设置“退保金”科目核算寿险和长 期健康险业务投保人或被保险人办理 退保时，按保险条款规定支付给投保 人或受益人的保单现金价值。
⑵在保险合同规定的缴费宽限期发生退保 时，应借记 “退保金”，贷记 “保费收 入”、“利息收入”、“现金”、“银行 存款”等科目。
4.失效保单的核算
根据人寿保险条款的约定，宽限期外仍未缴费的保 单丧失保单效力。如果投保人在2年之内缴付欠缴的 保费和相应的利息，该保单可以恢复效力。在实际收 到投保人补缴的保费时确认保费收入，补缴的利息作 为利息收入。
例子：王三投保养老保险，由于经济困难欠保费，第二
寿险财务指标ppt课件
寿险
国 际
非寿险
•人身保险是以被保险人的生命为保险标的，以生存和死亡为给付保险金条件的人 •身保险。
财产保险是指投保人根据合同约定，向保险人交付保险费，保险人按保险合同的
约定对所承包的财产及其有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任 的保险。
险种
保险标的 承保风险 保额确定 合同性质 社会功用 保险期限 费率厘定
7
寿险行业发展动力
寿险行业在中国仍是个发展仅二十多年的朝阳行业，发展不乏动力，具体为： 市场渗透率尚低 财富正在增长，消费释放 城市化的推进 人口老龄化，人口红利逐步消失 风险意识和保险意识逐步提高 投资环境改善
8
寿险与产险的区别
按保险对象划分
保险
人身保险
中 国
财产保险
保险
间上相隔比较久，保险公司通过保值、增值来增强保险公司的偿付能力， 增强保险公司的竞争能力，增加投保人的经济收益。
寿险行业与银行对比
项目
类同点
银行
差异点
保险
风险管理方面
均需进行风险管 理
包信含贷不风同险行，业定的价行风业险风、险道、德行风业险周等期风险、除 险投了 外资行 ，风业 还险风 有等险 自、 然行风业 险周 、期 人风 身险 风， 险定 、价 医风 疗险 健、 康道 风德 险风 ， 银行风险管理以财务、信用风险为主 保险以自然风险和财务（信用、责任保险）为主
12
保险产品种类
按照保障责任来看，主要分为意外伤害保险、健康保险、人寿保险和年金保险， 其中人寿保险按保险责任，可分为定期寿险、终身寿险和两全保险。
按保险利益是否确定，可以分为传统寿险、分红保险、万能保险和投资连结保 险。
《个人寿险经营指标》PPT课件
精选PPT
海南平安陈明雄8
个人寿险经营指标
--客户分折
保障的目的
应急所需—医疗费.伤残费.救急费 医疗—不用自己花钱.无需过分操心 保障—不用银行的钱.保障面和额度更大 养老—能保证储备的养老金不损失.中途支出 积蓄—保障积蓄数额不动.又能解决开支使用 教育—准备的教育费用不会随意开支.保障储存的时间.目的 投资—1.保障投资资金不会随便挪用.2.保障投资不贬值 责任----保障了积蓄.又实现积蓄目的.责任更真.更全面.更可靠. 尊严----钱不损失.有事依靠.活得自在.
--客户分折
5万部份转移 保险公司保存
保保险(一宝)定耍
不用花自己的钱
不用花自己的钱
不用花自己的钱
不用花自己的钱
不用花自己的钱
5万—0.2万=4.8万(剩下的续存银行不影响)
4.8万不会花.0.2万不损失.不会减少(假设不 返还.一天少花一元零花钱)
4.8+0.2=5万总值长期不变
5万+20万(保额)=25万保障
2. 银行的存款有保障了.放在保险公司的钱还在. 仍属于自己.总值不变.买保险不花钱
3. 银行存款的额度保障+保险公司提供的大额保 障=保障面马上增加.而实际上也不过是做了帐 户的转移而已.
精选PPT
海南平安陈明雄11
个人寿险经营指标
5万存银行
保险我不要 漏 宝 疾病 花自己钱 住院 花自己钱 意外 花自己钱 伤残 花自己钱 风险 花自己钱 5万随意性.风险存在 5万总值不断损失.减少 5万总值变化.不返还 限定只有5万保障面 一个帐户风险性最大不科学 总值变化和保障有限
残—风险避免.保护
钱—小事大事都能应付
责任—家庭.教育.个人 钱—很多的需要和付出不费心
最新整理险种结构kpi数据分析国寿版.ppt
做调整
3
3.做调整
产品角度—多收益原则:面子、里子都要
学会算帐：康宁系列—费用率最高、支持率最高、 佣金最高。
省市公司专题支持、话术、培训最到位 区拓、沙龙、答谢会伙伴成本最少
福禄双喜— 其次之选 ：上量不难、沟通不难、认同 不难 、有销售习惯
3.做调整
短险角度—做好两点（规模上升、赔付下降）
看数据险种描述保费费用率险种占比费用率占比国寿附加豁免保险费重大疾病保险a款142260118465312980354949国寿附加福禄双喜提前给付重大疾病保险22788272957911298055国寿福禄鑫尊两全保险分红型51294200665798612981248国寿福禄双喜两全保险分红型1484847701927332412983612国寿福禄尊享两全保险分红型2732398537078651357665675国寿附加福禄尊享提前给付重大疾病保险408224553971357010国寿福星少儿两全保险分红型2506826035496631416610673国寿松鹤颐年年金保险分红型26000003681601416063国寿英才少儿两全保险626300960741534015036国寿康宁定期重大疾病保险475960730121534012国寿附加康宁两全保险383076587641534009国寿康宁终身重大疾病保险2012版3305739752987811603804804国寿康宁终身重大疾病保险10961419199020418162672674111340755114707312441000010000110713月份10年期险种结构及创费1
991 1,740.00 216,245.00 2,400.00 12,887.00 143,926.00 87,400.00 290,487.96 24,496.60 21,548.00
项目4人寿保险经营PPT
3．唤起兴趣，切入主题 客户可能没有想到保险，但对储蓄、子女教育、买房等事宜，却无时 不在思考。因此，营销人员应该针对客户感兴趣的话题展开讨论，使 客户产生兴趣，同时寻找客户的购买点，选择一个恰当的时机切入寿 险主题。
4.1.3
观看接触准客户视频 找出视频中营销员接触客户过程中非常正 确合理的五个细节。
满足 填写要求题件-填写类问题
类型 问题描述 1．身份证号码不足位 。 2．身份证号码与出生 身份证 日期不符。 、生日 3．身份证号码尾数与 、年龄 性别不符。 、身高 、体重 4．生日不存在。 5．年龄有误。 6．身高、体重未填写 。 1．笔误。 2．确为不符，但未附 身份证复印件。 年龄计算错误 漏填 原因
某两年前曾患腰痛，详细情况记不太清了。张小姐想，多问了可能会引起李
太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰痛，目前已痊愈”。 当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人， 她不敢提到这个敏感的话题，就在身故受益人一栏填写了“法定”。保单填 完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说：“你们是一家人，谁签字都 可以。”李太太就在投保书上代李某签了字。李太太希望尽快拿到保单，张 小姐立刻承诺说：“我会在三天之内把保单送到你的家中。”
展业证或保险代理人证、自己或团队获奖证书和照片、司徽或工作牌、保险宣传
单、保险条款、投保单、签字笔、计算器等等。展业工具具有强化说明和完成签 单的功能，是寿险营销人员不可缺少的武器。
4.1.2
接触前准备2——行动准备
行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计。一个详细周密 的拜访计划一般包括拜访的对象、目的、时间、地点、内容、策略等。 为了提高效率，还应设计好拜访顺序和路线，是否事先与拜访对象以 信函或电话形式预约。
4.1.3
观看接触准客户视频 找出视频中营销员接触客户过程中非常正 确合理的五个细节。
满足 填写要求题件-填写类问题
类型 问题描述 1．身份证号码不足位 。 2．身份证号码与出生 身份证 日期不符。 、生日 3．身份证号码尾数与 、年龄 性别不符。 、身高 、体重 4．生日不存在。 5．年龄有误。 6．身高、体重未填写 。 1．笔误。 2．确为不符，但未附 身份证复印件。 年龄计算错误 漏填 原因
某两年前曾患腰痛，详细情况记不太清了。张小姐想，多问了可能会引起李
太太的不满，就在投保书的相关部分填了一个“曾患腰痛，目前已痊愈”。 当填到受益人一栏时，张小姐在谈话中已经感觉李太太是个比较忌讳的人， 她不敢提到这个敏感的话题，就在身故受益人一栏填写了“法定”。保单填 完后，李某还没有回来，张小姐就对李太太说：“你们是一家人，谁签字都 可以。”李太太就在投保书上代李某签了字。李太太希望尽快拿到保单，张 小姐立刻承诺说：“我会在三天之内把保单送到你的家中。”
展业证或保险代理人证、自己或团队获奖证书和照片、司徽或工作牌、保险宣传
单、保险条款、投保单、签字笔、计算器等等。展业工具具有强化说明和完成签 单的功能，是寿险营销人员不可缺少的武器。
4.1.2
接触前准备2——行动准备
行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计。一个详细周密 的拜访计划一般包括拜访的对象、目的、时间、地点、内容、策略等。 为了提高效率，还应设计好拜访顺序和路线，是否事先与拜访对象以 信函或电话形式预约。
中国人寿保险(集团)公司指标汇报 总结汇报 金融财务ppt模板-35p
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01
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为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值 评价的标尺，成就客户就是成就我们自己
01 03
02 04
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中国人寿保险（集团）公司
PRESENTATION SUB TITLE
前言
PREFACE 中国人寿保险（集团）公司是国有特大型金融保险企业，总部设在背景，世界500强企业、中 国品牌500强。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险 有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。
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人寿保险常用分析指标
人寿保险常用分析指标对人寿保险公司，判断其经营的成果不能仅看其保费多少，而要全面分析其经营效率和效果。
反映其经营效率和效果的常用指标介绍如下：一：宏观综合分析指标1、保险密度保险密度是全国/地区寿险业全部保费收入与全国/地区人口的比值，亦即平均每人的寿险保费支出。
保险密度=（全国/地区寿险保费收入）÷（全国/地区人口）用保险密度指标可以预测保费发展的空间：保险发展空间=（寿险保险密度参考值×全国/地区人口数）—实际保费收入2、保险深度保险深度是全国/地区首先保费收入与国民生产总值（GDP）的比值。
显示寿险保费收入占全国/地区生产的比例，衡量保险活动本身在经济体系中所占的比重。
保险深度=（全国/地区寿险保费收入）÷（国民生产总值）用保险深度指标可以预估保费发展空间：保险发展空间=（首先保险深度参考值×GDP）-实际保费收入3、寿险投保率首先投保率是寿险有效保险契约件数与全国/地区人口总数的比值，表示每一国民平均持有多少张寿险保单。
寿险投保率=（全国/地区有效保单件数）÷人口总数式中“全国/地区有效保单件数”一般只计算个人寿险保单而不包括团体保单。
这是因为一张团体保单一般有多个被保险人，如果个人保单与团体保单混合计算，不能反映真实情况。
另外，团体保单并非由个人主动投保，而是一种团体行为。
所以，用个人保单计算一个国家/地区的寿险投保率更能反映寿险的普及程度。
用首先投保率指标可以预估寿险契约件数的发展空间：寿险契约件数的发展空间=（首先投保率参考值×人口总数）-实际有效契约件数4、寿险投保普及率寿险投保普及率是寿险有效保险契约保额与国民所得的比值，显示一国人民由人寿保险所得到的保障相对于国民所得的倍数。
寿险投保普及率=寿险有效保险契约保额÷国民所得式中“寿险有效保险契约保额”一般只是寿险的保额，不包括年金保险、健康保险的保额。
因为这类保险的保额很难有一个准确的定义，不同公司的计算方法也不一样。
认识寿险KPI指标说明及改善
降低脱落率的方法
•贯彻执行选择流程、有效增员 •建立选择标准、工具、增员面谈技巧 •强化衔接训练——角色扮演、案例演练 •工作习惯与推销技巧 •主顾开拓、落实辅导、差勤管理 •活动量管理 •职场气氛、人际关系、领导统御 •宣导执行平安营销理念、营销文化提升正 式业务员比率、转正率 •建制标准营业部 •提升主管管理、辅导意愿、技能 •严格考核、优化人员结构、重整营销组织 •落实三大福利保障
营销KPI指标绩效分析及改善措施
寿险业务的发展模式
业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*活动率*人均产能 业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期）
相关指标的分析
关于人力 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）
提高人均件数的方法
•建立良好工作习惯——基本管理、 过程管理 •落实活动量管理、计划与活动 •提升推销效率—主顾开拓、促成技 巧 •落实责任额——目标管理（日、周、 月追踪） •新商品组合促销——件数竞赛 •落实晋升、考核、辅导、激励 •提升主管辅导、销售能力 •落实单位衔接训练 •追求品质、优化服务
提高继续率的方法
•增员并留存高素质业务员 •建立客户导向的销售训练 •短期失效的防止 •续期收费渠道多元化 •执行业务员品质管理的奖惩办法 •推广荣誉业务员制度 •宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育 •孤儿保单服务，优化服务 •业务员士气及职场环境
进行绩效分析时的其他考虑因素 管理程序 管理风格 工作计划 职场环境 企业文化 领导统御 人际关系 报表系统
设定每月（季）增员人数时应注意 代理人考试 季节性转业 人才市场状况 增员活动计划 销售活动计划 主管辅导能力
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12000元以上折算比例
1
0.1
智胜人生（821）
6000元及以下折算比例 1
6000元以上折算比例 0.1
追加保费折算比例为0.1
自然件数、长险件数
• 即为保单件数，按照保单号进行统计； 自然件数 • 附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期 意外险）。
自然件数分为长险件数和短险件数
•长险件数：保险期限在1年以上的保单 •短险件数：保险期限在1年（含1年）以下的保单
注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数
可出单人力月度值
月末人力、月初人力、月初净人力
月末人力
• 统计月最后一天24点的在职人力。
月初人力
• 月初人力=上月末人力。
月初净人力
• 月初净人力 = 月初人力-本月考核清退人力
• 考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式 清退
月人力指标
月均人力与月在职人力
营销管理部
1
第一章 营销业务指标
课程大纲
营销业务指标
寿险业务报告制作
营销业务指标的分类
营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标
业绩指标
营销保费指标 营销件数指标 契约品质指标 营销人力指标 增员/脱落/人力成长率 转正率/留存率 组织状况指标 人均自然件数 人均长险件数 长险件均保费 活动率/有效活动率 钻石人力占比/钻石会员占比
首期
2010年1月 10.4 10.7 10.10
续期
2011年1月 11.4 11.7 11.10
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
1000元
首年首期 1000元
首年保费 4000元
首年续期 3000元
续年保费 4000元
规模保费、首年年度化标准保费
规模保费
• 又称自然保费 • 指未经折算的保单销售收入 • 年度化标准保费 = 规模保费×缴别系数 • 缴别系数：
长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年 为0.8……1年及以下为0.1； 短险折算系数统一为1；
规模保费、 首年标保
首年年度化 标准保费
非传统险折算比例：
险种 聚富年年（ 886） 逸享人生（825） 世纪才俊（881） 世纪天骄（823）
12000元及以下折算比例
新增、脱落 人力指标
新增人力/增员率、脱落人力/脱落率
新增人力 /增员率
• 新增人力指本月新增的人力； • 对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力； • 增员率 = 新增人力 / 月初人力
脱落人力 /脱落率
• 脱落人力指本月离司人力； • 脱落人力分考核脱落和非考核脱落 • 脱落率 = 脱落人力/月初人力
增员人力/增员活动率/有效人均增员
增员人 人力 • 本月新增业务员的推荐人人力 • 如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增 员人人力
增员人力 指标
增员活 动率
• 增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力
有效人均 增员
• 有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力 • 反映实际增员的业务员的人均增员情况
• 钻石人力占比 = 钻石人力 / 月均人力
• 钻石会员占比 = 本月司龄三个月以上钻石会员 / 本月司龄三 个月以上月均人力 • 钻石俱乐部业绩标准： • 寿险长险件两件以上（含两件）； • 当月FYC达到以下标准：2500元；
例如： 某营业区10年1月份新入司100人，至10年7月末，这100人中仍然在职的有58人， 则这个区的7月份的六个月留存率为58％。
钻石人力指标
钻石人力、钻石会员、钻石人力占比
• 钻石人力：指当月达到钻石俱乐部业绩标准的人力； • 钻石会员：指连续三个月以上（含三个月）每月均达到钻石俱 乐部业绩标准的钻石人力；
留存人力/留存率
六个月 留存率 • 计算公式：六月前入司且统计月末在职人力/六月
前新入司人力*100%
• 六个月前入司且统计月末在职人力 = 前数第六个月 入司、统计月末仍留存的业务员数量
• 六个月前新入司人力 ：统计月前数第六个月新入司
的人力 注：十三个月留存率参照六个月留存率，但为前数第
十二个月。
• 统计期录入初审系统的保费； • 包含三种初审状态：待决，初审不通过，初 审通过 • 初审数据运用：
ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表” MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过
初审预收
预收
保费
契约预收
• 统计期录入契约核保系统的保费；
承保
• 于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。
转正人力/转正率
三个月转正率：
• 计算公式：三个月前入司且期内转正人力/三个月前 新入司人力*100% • 三个月前入司且期内转正人力 = 前数第三个月入司、 统计月末仍留存且已经转正的业务员数量 • 三个月前新入司人力 ：统计月前数第三个月入司的 人力
注：六个月转正率、九个月转正率参照三个月转正率
＜500
0 1 0.5 0.5 1
≥500
1000＞ P ≥500 ≥1000
关键业绩指标 营销有效活动率 （本月） =
指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力 本月营销月在职人力 ×100%
• 新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计
• 追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计
• 月均人力 = （月初净人力 + 月末人力）/ 2
• 月在职人力 = 月初净人力 + 本月新增人力 • 目前的有效活动率使用“月在职人力”计算，而人均保费、人均 收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。
有效活动率
有效活动人力 非共同展业 共同展业 总保费 有效活动人力
--≥500 ＜500
----仅有1单共展保单 有2单或更多共展保单
营销业务指标
人力指标
产能指标
前提：1、熟悉-----指标含义
2、把握-----指标间的逻辑关系
3、明确-----指标在实际工作中的指导作用
意愿 拜访量 活动率 人均保费 促成能力 技巧
人效人均件数
保费 （API）
促成概率 拜访量
Байду номын сангаас
人均产能 件均保费 客户购买力 客户偏好
增加
人力 维持 脱落
承保保费与预收保费
首年保费、首期保费、首年续期保费
• 首年保费 = 首期保费 + 首年续期保费 • 首年保费为保单年度为1的保费
保费指标
• 首期保费为第一次缴纳的保费
• 首年续期保费为保单年度为1的续期保费
示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费， 假设每年均按期缴费）：