房地产营销渠道策略PPT课件
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房地产营销渠道策略(PPT 88张)
房地产市场营销渠道策略创新
伴随着房地产行业的发展，市场竞争达 到白热化的程度，房地产营销渠道发展 趋向多元化，多种利益体同时介入地产， 在保持既有的模式下，一些新的渠道开 始出现，我国的房地产营销渠道也呈现 出全方位、多样化的局面。
1、连锁营销渠道
连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等 地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实 力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。 目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳 楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用 直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下 约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞 争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成 熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小 代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能 是被无情地踢出市场。
1、房地产企业直接销售策略
直接销售策略是指房地产企业利用自己 的销售部门对房地产商品进行直接销售。 这种策略关系到企业能否将产品及时、 顺畅地销售出去，也关系到企业的销售 成本和盈利水平，而选择直接销售策略 对于房地产开发商收集房地产市场信息， 树立企业信誉等有着特殊的作用。
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
（三）“第三种”渠道
联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
房地产营销策略渠道策略课件
房地产营销策略渠道策略
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❖ 条提示:每次募捐，普通员工的捐款以10元为限。其意就是 不要慈善成为负担。”王石还表示，他主要关注地震波及严 重的成都万科小区的住宅耐震情况，还会协助有关部门对成 都的建筑进行安全鉴定。
❖ 王石这一回应又引起许多网友不满，网友juiy表示，如果超 过200万对万科就是负担了，那万科内部高管们的工资也压 得万科够呛了。网友“如果我是王石”表示，相对台湾企业 家而言我们本土Boss是小气，还要不断提高品质，建议至少 向郭台铭看齐。网友“又听又胡”认为，王石作为一个行业 领袖和公众人物，说这番话是欠考虑和不恰当的，有实力者 多做出点贡献是应该的也是必要的。
❖ 王石说，“对捐出的款项超过1000万的企业，我当然表示敬
佩。但作为董事长，我认为万科捐出的200万是合适的。这
不仅是董事会授权的最大单项捐款数额，即使授权大过这个
金额，我仍认为200万是个适当的数额。中国是个灾害频发
的国家，赈灾慈善活动是个常态，企业的捐赠活动应该可持
续，而不成为负担。万科对集团内部慈善的募捐活动中，有
❖ 也有少量网友对此表示理解，网友“小林子”说，抗震救灾 不是某个企业、某个人的责任，应该是全社会的责任，政府
房地产营销策略渠道策略
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❖ 的责任，作为万科，一个负责任的企业，能做的已经做到了， 没有道理再苛求太多。记者联系上万科的新闻发言人刘小姐， 她说，王石就代表着万科，“对于地震捐款这件事，我们集 团上下意见一致。”
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❖ （1）实力素质
❖ （2）管理素质
❖ （3）信誉素质
❖ （4）经验素质
❖ 二、营销渠道选择的原则
❖ 1、效益原则
❖ 首先经济效益，其次还应兼顾社会效益
房地产营销渠道策略PPT培训课件
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B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
25
（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
33
第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
34
第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
18
E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
19
（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
23
⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
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（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
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第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
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第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
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E.物业管理课：
①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F.其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
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（3）确定培训方式。 A.课程培训:讲解、传授内容包括: ①国家及地方的房地产政策法规、税费规定； ②房地产术语、常识、识图、面积计算； ③心理学基础； ④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； ⑤宏观经济政策、房地产走势； ⑥公司制度、架构和财制度等。
房地产渠道营销培训课件
工作安排 项目周边3公里内大型路口站位派单、拉访为主 人员安排 每个路口1-2人负责，根据红路灯指示换位。 要求 派单500-1000份，不挑客，全面覆盖。 站位人员必须利用等待时机简短讲解项目。 专员可利用活动、顺路等拉访至售楼处。 所有人不准有偷懒等行为。
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
客户陌拜、社区覆盖
拓客工作管理安排
项目客户主要来源乡镇区域 老旧社区、回迁社区、单位家属院等 利用礼品配合传递信息宣传
社区覆盖
动线堵截
商圈派单
客户陌拜
动迁嫁接
商家联动
商户直销
展会爆破
竞品拦截
商场巡展 油站夹报
企业团购
商圈派单
• 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最 大的时间应选在蓄客期和强销期。 • 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排， 一般至少需要配备一名拓客主管。 • 拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流 量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
根据项目定位，锁定目标客户群，合理 规划城市片区，将城市划分成不同类型 的区域
A类：目标客户集中区（红色区） B类：目标客户挖掘区（绿色区） C类：普通辐射区（蓝色区）
锁定客户群体
衣
商场、超市、会所、展会
食
娱乐场所、餐饮聚 集区
行
住
工作区、交通要道
住宅区、乡镇区
商超巡展、移动售楼处 乡镇扫村、扫街
拓客技巧、谈判技巧、整合技 巧
渠道管理制度
案场制度
考勤制度
报备制度
行为规范
保密制度
04 如何开展做好渠道营销
前期准备工作
01
02
03
04
市场调研
竞品分析
项目分析
制定方案
《房地产市场营销》PPT课件
三、房地产市场营销的理念创新
（一）文化营销 （二）关系营销 （三）全程营销 （四）绿色营销
第二节 房地产市场营销策略
一、品牌营销策略
（一）品牌营销策略的内涵与意义
一种赋予公司或产品的独有的、 可视的、情感的、理智的，文化 的形象
（二）品牌营销策略的实施 精确的市场定位是房地产品牌营 销的基础 卓越的质量体系是创建知名品牌的 保证 以良好的社会形象树品牌 以优秀的品质树品牌 以创新精神树品牌
3、转让方式
4、风险与防范
（三）房地产市场营销策划的“六个注 意” 三、房地产广告策划 （一）房地产广告的类型 软广告及其类型：
开发商的企业形象广告
楼盘情况介绍
各期活动传真
市场信息统计发布
2、硬广告及其类型
依据广告性质不同，可以分为楼盘广 告和企业楼盘综合广告 依据广告的目的不同，可分为：
（二）房地产市场营销中的4C理论 又称整合营销理论 消费者（consumer） 便利性（convenience） 购买成本（cost） 沟通（communicatiom） 1、市场细分 2、项目优化 3、渠道多样化且双向性 4、服务延伸
（三）房地产市场营销的4R理论 市场反应（reaction）：提高市场反应速度 顾客关联（relativity）：与顾客建立关联
以优秀的企业文化树品牌
二、价格营销策略
（一）价格营销策略的内涵与内容 1、总体定价策略
2、全营销过程定价策略
3、时点定价策略 （二）价格营销策略中的价格确定 顾客需求表、成本函数、竞争者价格
“成本+竞争”
“消费者+竞争”
（三）价格营销策略中的定价战术 开盘定价、旺销价格、滞销价格、尾盘价格
房地产营销渠道策略-房地产营销渠道策略35页PPT
7.3.1 房地产中间商的类型
2、房地产代理商
房地产代理商，又称房地产中介，是指接受房地产生产 者或经销者委托，从事销售业务，但不具备商品所有权的中 间商。
房地产代理商普遍存在的客观必然性 1）房产销售方式和方法较多 2）销售时机多 3）销售计划制定的难度大
7.3.1 房地产中间商的类型
1）房地产企业代理商 受房地产生产者或经销者委托，签订销货协议，在一定区域内代销
关键词：营销渠道、分销渠道、分销渠道模式、销售方式
7.1 房地产营销渠道概述
房地产营销渠道是指：相互配合起来开发、销售和
消费某一房地产开发商的房地产项目的所有企业和个人。 分销渠道是指：某房地产项目从房地产开发商向房
地产购买者移动时取得该房地产项目的所有权或帮助转 移其所有权的所有房地产企业和个人。
7.1.4 房地产营销渠道的作用
1.良好的营销渠道有利于加速房地产企业的资金周转 2.良好的营销渠道有利于提高经济效益 3.良好的营销渠道由利于生产者和消费者的沟通 4.良好的营销渠道有利于改善房地产企业的经营管理水平
7.2 房地产产品的销售方式
7.2.1直接销售 房地产直接销售是生产与流通的职能都由生产者承担，
7.2.2 间接销售
2.间接销售的优点 （1）可以简化房地产市场交易活动，为生产者和消费者节约大量时间和
精力。 （2）有利于社会生产的专门化分工。 （3）缓解生产者人、财、物等力量不足。 （4）有利于房地产企业分散风险。
3.间接销售的缺点 （1）增加了经营环节。 （2）售前和售后服务容易粗放。 （3）不便于直接沟通信息。
3.房地产产品直接销售的缺点 （1）不完全符合社会分工发展的要求。 （2）房地产企业要独自承担全部风险 。
房地产营销渠道策略课件(PPT 88张)
目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
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间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业 素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产 发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商 花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房 地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的 销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
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直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程， 可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营 销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出 去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接 了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此 可以较快的调整楼盘的各种功能。
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相对于直销模式，委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性，以及对于市场趋势 的了解，对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多，因此，通过代理渠道更容易把 握市场机会，能够更快地实现房产的销 售。
我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
2024版房地产市场营销ppt课件
房地产市场相关政策法规
土地政策
房产税收政策
土地供应、土地利用规划、土地出让方式等 政策对房地产市场具有重要影响。
房产税、土地增值税等税收政策对房地产市 场调控具有重要作用。
金融政策
住房保障政策
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市 场的资金供求和价格波动具有显著影响。
保障性住房建设、住房租赁市场发展等政策 旨在满足中低收入家庭的住房需求，促进房 地产市场平稳健康发展。
渠道拓展与维护
积极开拓新的销售渠道， 维护与渠道商的良好合作 关系，提高销售渗透率。
线上线下融合
充分利用线上线下资源， 打造多元化的销售渠道， 提高客户覆盖率和销售效 率。
促销策略
广告宣传
通过广告、媒体宣传等方式提高 项目知名度和品牌形象。
营销活动
举办各类营销活动如开盘仪式、房 产讲座、社区活动等吸引潜在客户 关注。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户心理预期等因素，制
定合理的市场价格。
价格调整
02
根据市场变化和项目销售情况，灵活调整价格策略，包括折扣、
优惠等。
价格与产品定位匹配
03
确保产品价格与产品定位相符合，避免价格过高或过低对项目
形象和销售造成负面影响。
渠道策略
销售渠道选择
根据项目特点和目标市场， 选择合适的销售渠道，如 直销、代理商、电商平台 等。
年龄分布
以25-50岁为主，具备 一定购房能力和意愿。
收入水平
中高收入群体，关注房 屋品质和居住环境。
教育背景
普遍受过良好教育，对 房地产有一定了解和认
知。
家庭状况
多为已婚家庭，有子女 教育、养老等需求。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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《房地产市场营销》ppt课件
利用互联网和社交媒体等线上平台，进 行项目展示、互动交流和营销推广。
整合营销
将线上线下的营销手段相结合，形成 多渠道、全方位的营销推广体系。
线下营销
通过展会、论坛、路演等线下活动， 吸引潜在客户关注，提升项目知名度 。
数据分析与优化
通过对营销活动的数据进行分析，不 断优化推广策略，提高营销效果。
06
《房地产市场营销》ppt 课件
CATALOGUE
目 录
• 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 房地产市场调研与分析 • 房地产目标客户群体定位 • 房地产项目推广与品牌建设 • 房地产销售渠道拓展与优化 • 房地产客户关系管理与维护
01
CATALOGUE口特征
了解目标客户群体的人口特征， 如年龄、性别、职业、收入等， 以便更好地满足他们的需求和偏
好。
购房需求
识别目标客户群体的购房需求， 如购房目的（自住、投资等）、 购房预算、房屋类型偏好（公寓 、别墅等），以便提供符合他们
需求的房源。
目标客户群体需求分析
需求分析
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标客户群体的需求，包括 房屋品质、价格、地理位置、配 套设施等方面的要求。
互联网+时代下的新渠道拓展
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
CATALOGUE
房地产销售渠道拓展与优化
传统销售渠道梳理及优化
整合营销
将线上线下的营销手段相结合，形成 多渠道、全方位的营销推广体系。
线下营销
通过展会、论坛、路演等线下活动， 吸引潜在客户关注，提升项目知名度 。
数据分析与优化
通过对营销活动的数据进行分析，不 断优化推广策略，提高营销效果。
06
《房地产市场营销》ppt 课件
CATALOGUE
目 录
• 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 房地产市场调研与分析 • 房地产目标客户群体定位 • 房地产项目推广与品牌建设 • 房地产销售渠道拓展与优化 • 房地产客户关系管理与维护
01
CATALOGUE口特征
了解目标客户群体的人口特征， 如年龄、性别、职业、收入等， 以便更好地满足他们的需求和偏
好。
购房需求
识别目标客户群体的购房需求， 如购房目的（自住、投资等）、 购房预算、房屋类型偏好（公寓 、别墅等），以便提供符合他们
需求的房源。
目标客户群体需求分析
需求分析
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标客户群体的需求，包括 房屋品质、价格、地理位置、配 套设施等方面的要求。
互联网+时代下的新渠道拓展
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
CATALOGUE
房地产销售渠道拓展与优化
传统销售渠道梳理及优化
房地产营销渠道策略PPT课件
2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强，目前正在销售的 楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品 牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力 较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的 楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼 盘
3.举办活动和实行各项优惠 措施，吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施， 可以达到促销的目的。简单地将这些活 动分为： 一般活动 知识普及性活动 现场网络互动活动
现场网络互动活动
网络与现场互动，也是近几年最 灵活的营销方式。 建立房地产信息网，参展的消费 者可以随时点击，查找自己需要 的效果
作为现场销售人员，首先，要做到礼貌大方， 细致耐心。 其次，要了解消费者的真正要求。来参加房 展会的消费者可以分为三种：第一是想买房 子，但平时没有时间或机会咨询的人。第二 想在将来买房的人。第三类消费者业也的确 是少数人，相借助房展会上推出的优惠，当 场购房，或者是对看重的房子提出购买意向， 签订合同。
房地产展示交易会顾名思义，首先是展 示，其次是交易。对房地产开发商而言， 通过展示交易会带来惊喜销售当然是重 要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是 要求成交额，最重要的是通过展示会展 示自己的产品，树立品牌，提高本企业 的知名度，为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力：本次房 展会打算一哪个或哪些楼盘为主？应该 预定多少展位？展位位于展厅什么位置 更合适？展位应该如何布置？是沿用原 来的楼书还是重新设计？是否需要其它 的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主 还是以宣传品牌为主？
第三节 房地产展会销售
一、房展会的内涵 二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会的内涵
房展会作为一种载体，缩短了房地产开 发商和消费者之间的距离，是一种全方 位的沟通和交流方式。房展会给开发商 提供了一个展示平台，也给消费者提供 了更多的选择机会，其效应和成果将在 会后一段时间内逐渐显现。举办房展会 为与房地产密切相关的产业提供了发展 的机遇，消费者也从中受益。
房地产项目分销推介会渠道推广教育PPT教学讲解课件
LOGO Company
地段与配套
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300万 Top3
指标含义
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重要地点03
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重要地点04
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产营销渠道策略
主要内容
第一节 第二节 和步骤 第三节 第四节 房地产主要营销渠道 房地产代理商选择的方法
房地产展会销售 房地产拍卖销售
第一节 房地产主要营销渠道
房地产主要有两种营销渠道：委 托代理、自产自销
一、自产自销的优点
1.自行销售能够直接面对客户，掌握客户 需求。 2.自行销售能够维护房地产商的品牌。在 销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务。 3.自行销售能够对销售节奏和价格走向进 行有效控制。 4.自行销售可以节省销售佣金。这笔开支 虽然不多，但可以克服消费者的心理障碍， 为消费者省钱。
现场网络互动活动
网络与现场互动，也是近几年最 灵活的营销方式。 建立房地产信息网，参展的消费 者可以随时点击，查找自己需要 的信息。
4.千方百计提高房展会 现场宣传的效果
三、房地产营销渠道选择方法
一般认为适合自产自销的房地产 项目及企业应具备以下条件： 1.从企业内部资源上看 2.从项目条件上看
1.从企业内部资源上看
（1）公司拥有高度专业和经验丰富的组 织和策划人员； （2）公司拥有足够的熟悉市场供求变化、 消费心理变化、业务熟练的销售人员； （3）公司拥有能根据销售变化调整广告 创意、进行媒体整合的专业人员；
一般的活动
一般的活动有买楼送车、现场买楼优惠、 有奖楼盘知识竞赛、看楼直通车、在展 区设置样板房、大屏幕三维立体动画片 等，这些活动在房展会上最常见，也比 较有效果。买楼送车，比较适合高档楼 盘、别墅活命牌楼盘；现场买楼有优惠 可以激发消费者的购买欲望，适合普通 大众；
知识普及性活动
知识普及性活动是这几年才开始流行的。 如信贷消费如何贷？国家在房地产方面 有哪些相关的规定？2003年在北京秋季 房展会上，组委会为参展的买方人组织 了一场别开生面的购房“实话实说”活 动，开发商代表、业内专家、律师、媒 体代表与参加活动的买方人在专题讲座 区，围绕房价进行坦诚交流，活动取得 了非常好的效果。
第三节 房地产展会销售
一、房展会的内涵 二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会Leabharlann 内涵 房展会作为一种载体，缩短了房地产开 发商和消费者之间的距离，是一种全方 位的沟通和交流方式。房展会给开发商 提供了一个展示平台，也给消费者提供 了更多的选择机会，其效应和成果将在 会后一段时间内逐渐显现。举办房展会 为与房地产密切相关的产业提供了发展 的机遇，消费者也从中受益。
房地产展示交易会顾名思义，首先是展 示，其次是交易。对房地产开发商而言， 通过展示交易会带来惊喜销售当然是重 要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是 要求成交额，最重要的是通过展示会展 示自己的产品，树立品牌，提高本企业 的知名度，为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力：本次房 展会打算一哪个或哪些楼盘为主？应该 预定多少展位？展位位于展厅什么位置 更合适？展位应该如何布置？是沿用原 来的楼书还是重新设计？是否需要其它 的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主 还是以宣传品牌为主？
THANK
YOU
SUCCESS
2019/4/21
二、房展会上楼盘营销要点
开发商营从以下几点考虑： 1.应该摆正心态，不能以当场成交论成 败 2.做好前期的准备工作 3.举办活动和实行各项优惠措施，吸引 消费者 4.千方百计提高房展会现场宣传的效果
1.应该摆正心态， 不能以当 场成交论成败
2.从项目条件上看
（1）所开发的项目属于定向开发，有较明 确的销售对象； （2）开发商所开发的项目迎合市场需求， 受到置业者追捧，并且房市上扬； （3）楼盘所在地市场竞争不是很激烈 如果开发商具备上述条件，则可以采取自 产自销的策略。如果缺少这方面的人才和 渠道而勉强自销，很难达到预期的销售目 标，因此必须采取专业代理的方式。
2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强，目前正在销售的 楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品 牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力 较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的 楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼 盘
3.举办活动和实行各项优惠 措施，吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施， 可以达到促销的目的。简单地将这些活 动分为： 一般活动 知识普及性活动 现场网络互动活动
1.从企业内部资源上看
（ 4 ）公司拥有能够根据营销战略，实施 相应公关促销活动或根据销售变化实时销 售控制的组织人员； （ 5 ）公司具备或者可以在短时期内建立 起一个客户网络的能力； （ 6 ）公司决议长期从事房地产经营，有 意成立销售部，参与整个项目策划和销售。 这样一个项目完成后，发展商便可以拥有 一支初步成熟的销售队伍。
二、中介代理商销售优点
1.委托代理公司可以整合社会资源 2.代理公司有广泛的客户网络 代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的 客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员。 3.中介公司专业性强 代理公司由于不仅经手的楼盘较多，而且对不同 区域、不同项目有各自的优势，尤其对市场供求 关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具 有专业性，与自销相比，能很快找到市场需求切 入点、摸索时间短。
二、选择代理公司的最优流程设计
1.计划 先组成一个由 3-5 人组成的选择小组，在 公司销售经理领导下行动。其第一阶段的 主要任务是收集市场上的物业代理商的有 关资料；设计一个评审模式。 2.访问候选物业代理商 3.邀请候选物业代理访问本公司 4.评审各物业代理商的设计方案 5.决策
第二节 房地产代理商选择的方法和步骤
一、房地产企业选择代理商的标准 二、选择代理公司的最优流程设计
一、房地产企业选择代理商的标准
1.看其是否具有中介从业资质 2.看其是否具有强烈的敬业精神 3.看其是否有较强的市场调研能力 4.看其是否具有较强的公关能力 5.看其是否适合自己的项目
主要内容
第一节 第二节 和步骤 第三节 第四节 房地产主要营销渠道 房地产代理商选择的方法
房地产展会销售 房地产拍卖销售
第一节 房地产主要营销渠道
房地产主要有两种营销渠道：委 托代理、自产自销
一、自产自销的优点
1.自行销售能够直接面对客户，掌握客户 需求。 2.自行销售能够维护房地产商的品牌。在 销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务。 3.自行销售能够对销售节奏和价格走向进 行有效控制。 4.自行销售可以节省销售佣金。这笔开支 虽然不多，但可以克服消费者的心理障碍， 为消费者省钱。
现场网络互动活动
网络与现场互动，也是近几年最 灵活的营销方式。 建立房地产信息网，参展的消费 者可以随时点击，查找自己需要 的信息。
4.千方百计提高房展会 现场宣传的效果
三、房地产营销渠道选择方法
一般认为适合自产自销的房地产 项目及企业应具备以下条件： 1.从企业内部资源上看 2.从项目条件上看
1.从企业内部资源上看
（1）公司拥有高度专业和经验丰富的组 织和策划人员； （2）公司拥有足够的熟悉市场供求变化、 消费心理变化、业务熟练的销售人员； （3）公司拥有能根据销售变化调整广告 创意、进行媒体整合的专业人员；
一般的活动
一般的活动有买楼送车、现场买楼优惠、 有奖楼盘知识竞赛、看楼直通车、在展 区设置样板房、大屏幕三维立体动画片 等，这些活动在房展会上最常见，也比 较有效果。买楼送车，比较适合高档楼 盘、别墅活命牌楼盘；现场买楼有优惠 可以激发消费者的购买欲望，适合普通 大众；
知识普及性活动
知识普及性活动是这几年才开始流行的。 如信贷消费如何贷？国家在房地产方面 有哪些相关的规定？2003年在北京秋季 房展会上，组委会为参展的买方人组织 了一场别开生面的购房“实话实说”活 动，开发商代表、业内专家、律师、媒 体代表与参加活动的买方人在专题讲座 区，围绕房价进行坦诚交流，活动取得 了非常好的效果。
第三节 房地产展会销售
一、房展会的内涵 二、房展会上楼盘营销要点
一、房展会Leabharlann 内涵 房展会作为一种载体，缩短了房地产开 发商和消费者之间的距离，是一种全方 位的沟通和交流方式。房展会给开发商 提供了一个展示平台，也给消费者提供 了更多的选择机会，其效应和成果将在 会后一段时间内逐渐显现。举办房展会 为与房地产密切相关的产业提供了发展 的机遇，消费者也从中受益。
房地产展示交易会顾名思义，首先是展 示，其次是交易。对房地产开发商而言， 通过展示交易会带来惊喜销售当然是重 要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是 要求成交额，最重要的是通过展示会展 示自己的产品，树立品牌，提高本企业 的知名度，为今后的产品销路铺路。
2.做好前期的准备工作
开发商要准确衡量自己的实力：本次房 展会打算一哪个或哪些楼盘为主？应该 预定多少展位？展位位于展厅什么位置 更合适？展位应该如何布置？是沿用原 来的楼书还是重新设计？是否需要其它 的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主 还是以宣传品牌为主？
THANK
YOU
SUCCESS
2019/4/21
二、房展会上楼盘营销要点
开发商营从以下几点考虑： 1.应该摆正心态，不能以当场成交论成 败 2.做好前期的准备工作 3.举办活动和实行各项优惠措施，吸引 消费者 4.千方百计提高房展会现场宣传的效果
1.应该摆正心态， 不能以当 场成交论成败
2.从项目条件上看
（1）所开发的项目属于定向开发，有较明 确的销售对象； （2）开发商所开发的项目迎合市场需求， 受到置业者追捧，并且房市上扬； （3）楼盘所在地市场竞争不是很激烈 如果开发商具备上述条件，则可以采取自 产自销的策略。如果缺少这方面的人才和 渠道而勉强自销，很难达到预期的销售目 标，因此必须采取专业代理的方式。
2.做好前期的准备工作
开发商如果实力较强，目前正在销售的 楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品 牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力 较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的 楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼 盘
3.举办活动和实行各项优惠 措施，吸引消费者
在房展会上举行活动和实行优惠措施， 可以达到促销的目的。简单地将这些活 动分为： 一般活动 知识普及性活动 现场网络互动活动
1.从企业内部资源上看
（ 4 ）公司拥有能够根据营销战略，实施 相应公关促销活动或根据销售变化实时销 售控制的组织人员； （ 5 ）公司具备或者可以在短时期内建立 起一个客户网络的能力； （ 6 ）公司决议长期从事房地产经营，有 意成立销售部，参与整个项目策划和销售。 这样一个项目完成后，发展商便可以拥有 一支初步成熟的销售队伍。
二、中介代理商销售优点
1.委托代理公司可以整合社会资源 2.代理公司有广泛的客户网络 代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的 客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员。 3.中介公司专业性强 代理公司由于不仅经手的楼盘较多，而且对不同 区域、不同项目有各自的优势，尤其对市场供求 关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具 有专业性，与自销相比，能很快找到市场需求切 入点、摸索时间短。
二、选择代理公司的最优流程设计
1.计划 先组成一个由 3-5 人组成的选择小组，在 公司销售经理领导下行动。其第一阶段的 主要任务是收集市场上的物业代理商的有 关资料；设计一个评审模式。 2.访问候选物业代理商 3.邀请候选物业代理访问本公司 4.评审各物业代理商的设计方案 5.决策
第二节 房地产代理商选择的方法和步骤
一、房地产企业选择代理商的标准 二、选择代理公司的最优流程设计
一、房地产企业选择代理商的标准
1.看其是否具有中介从业资质 2.看其是否具有强烈的敬业精神 3.看其是否有较强的市场调研能力 4.看其是否具有较强的公关能力 5.看其是否适合自己的项目