4p营销策略ppt

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第四章 4P营销策略ppt课件

进货金额计算（5）各级奖励率：暂不公布。
.
奖励核算表
3、发放日期：X X年X月X日
.
第七条专售奖励 1.凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品
者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但公司无生产的制品不再此列。
2．非专售者，给予进货金额0.5％的奖励 3．发放日期：X X年X月X日。
.
第八条月份增长奖励：
（一）市场因素 • 目标市场大小 • 目标市场的集中度 • 消费者购买习惯 • 需求的季节性 • 市场竞争结构
.
（二）产品因素
• 产品的物理化学性质 • 产品的单价 • 产品的样式
• 产品技术复杂程度 • 产品新旧程度
.
（三）中间商特性
• 中间商对制造商的态度和要求 • 中间商提供服务的能力 • 中间商的经销费用 • 中间商的规模
农民
粮库
面粉厂
粮
面
店
包
厂
食品店
消费者
小麦的分销渠道面粉的分销渠. 道面包的分销渠道
二、分销渠道类型
消费品的分销渠道
制
零售商
消
造
批发商零售商
费
代理商
零售商
者
商
代理商批发商零售商
.
• 工业品的分销渠道
制
用
造
批发商
代理商
户
商
代理商批发商
.
二、分销渠道类型
密集分销（高宽度分销渠道）
思考与讨论
企业在产品投入期营销策略选择需考虑的决策因素有哪些？
.
第一节产品策略
3 ．成长期特点（1）销售额迅速上升（2）生产成本大幅度下降（3）利润迅速增长

4P策略 ppt课件

四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合组合长度：指它生产密的产品种类（项目）
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次，款式属于手机的有形产品层次，如语音拨号等功能属于手机的期望产品层次，售后服务则属于手机的延伸产品层次，照相和MP3功能则属于手机的潜在产品层次
12
整体产品五个层次的营销策略： ■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角度定义你的产品。例子：镜子应该是什么样的？ ■设计形式产品体现产品核心利益。产品的核心部分需要通过有形部分体现出来，因此，产品应在口味、包装、品牌等有形部分体现产品的核心部分，并有效的传递产品的核心利益。
我国企业商标管理的误区
产品没有商标；商标设计具有随意性：
（1）缺乏个性；（2）陈旧落伍；（3）过分洋化。
商标不注册；
我国企业商标管理的误区
商标注册范围过于狭窄；不注重国际注册；商标不宣传；商标不续展；不珍惜商标权。
6、扶持产品的服务
扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的重要手段。服务应具有创新性、多样性、差别性等。服务包括信用服务、技术服务、消费者服务等。
14
拓展延伸产品，增加顾客感知价值。企业可以通过增加产品的延伸部分，给顾客以惊喜，增加顾客的感知价值，提高顾客的满意度。这样，一方面顾客会对该企业的产品形成依赖，形成顾客忠诚；另一方面，顾客会对该产品进行口头的免费宣传，从而为企业的经营赢得主动权。发展潜在产品。

4P4C4R4V四种营销策略的优势与劣势对比.pptx

4)回报兼容了成本和双赢的内容劣:实施 4Rs 营销策略需实力基础或某些特殊
而稳固
差异化策略:以不同特色的产品、周到的服
务树立良好形象功能化策略:提供不同功能系列产品满足不
4Vs 营销策同顾客的消费习惯
略
附加价值策略:提高附加价值的产品
和服务
以满足顾客的需求共鸣策略:使顾客获得最大程度的满足、企
养其忠诚度
1
学海无涯
关联策略:与顾客建立关联，提高其
满意度
和忠诚度，减少顾客流失反应策略:提高市场反应速度，倾听
4Rs 营销策和满足
略
顾客的需求与渴望
关系策略:与顾客保持合作关系、建
立长期
优:1)以竞争为导向，概括了新框架 2)体现并落实了关系营销的思想 3)反应机制为互动与合作、建立关联提供了基础
学海无涯
4P4C4R4V 四种营销策略的优势与劣势对比
随着市场营销理论研究发展，出现 6Ps、10Ps、11Ps 策略都是 4Ps 营销策略的扩展，其核心仍是 4Ps。40 多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从 4Ps 理论出发考虑问题，1990 年美国学者劳特朋（Lauterborn）首次提出了用 4Cs 取代传统 4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的 4Ps 相比，4Cs 在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs 抑制了企业的主动性和创造性。20 世纪 90 年代中期，美国学者舒尔茨（Don E.Schultz）提出的 4Rs 阐述了一个全新的市场营销策略的 4 个新要素。4Rs 以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20 世纪 90 年代末提出的 4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。

Marketing Mix市场营销策略组合,4P课件

1、寻求消费者新的旅游需求，增设尽可能多的服务项目 2、寻找新的市场机会 3、对原有产品进行重组
衰退期
销售量急剧下降，利润迅速减少
精
1、立刻放弃连变动成本都无法补偿的产品 2、对疲软产品进行处理 3、对于滞销产品，分析其滞销原因，使其销售量回升
8
How to develop new product ?
假设A家具公司的生产项目是沙发，其竞争对手是B、 C两个家具公司。通过市场调研和分析，得出三个公司占据的市场位置如下：
精
9
Packaging & Programming
• Packaging
The combination of related and complementary travel and hospitality services into a single-price offering.
services--to taste, feel ,see, hear or smell them--before they buy.
• Inseperability Some services must be created and
dispensed simutaneously.
精
5
Characteristics of Tourism Product
---- Kotler
A product is the set of tangible and intangible attributes that might satisfy wants.
精
4
Characteristics of Tourism Product
• Intangibility It's impossible for customers to sample

4P与4c营销策略及应用课堂PPT

“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 • 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，
设计就要改
回报策略
•对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力
一方面，追求回报是市场营销发展的动力；
另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。
• 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统、完善的网站体系
反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
“反应”策略—ZARA
• 客户价值：消费者的需要和欲望
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 • 纽崔莱营养套餐 • 组合型销售
“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
• 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。
安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。

第七章营销策略4P 49页PPT文档

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分销渠道（Place）策略
分销渠道
分销渠道又称市场经营渠道，经销渠道，销售渠道是指商品从生产者向用户、消费者转移时所需要的流通路径和路线分销渠道的特定功能：媒介交易，运转实体，周转资金，分担风险
可口可乐分销渠道模式
可口可乐公司
瓶装厂瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部经营部
定价目标：打败百事可乐，占取市场份额
定价策略：在一定的时期内维持较低的浓缩液价格，这样可以。使灌装商最大限度地进入市场，到销售扩张时，浓缩液的价格
将逐渐增长
这一策略使可口可乐在拉丁美洲创造了巨
大的利润
参可考口价可格乐
部分产品
2元 2.5元
5.6元 4元
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高端大气上档次，尊贵身份，土豪（能装逼）
2.价格策略以消费者能接受的较低价格定价
• （1）从经济学角度，行业内产品的价格是由供需关系的双向作用力达到均衡时形成的。但作为行业内的个体企业，却总是希望通过合适的价格策略来进行市场的开拓，打击竞争对手，同时尽可能多的获取顾客的剩余价值，使企业的利润最大化。
• 但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499元美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂定价大获成功。
• 三、渗透定价（低价位） • 1.定义：是在产品进入市场初期时将其价格
定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。
• 2.目的：是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，
客，而客户购买了廉价的商品后还往往购买其他正常价格的商品。

市场营销理论4P-4C-4R

❖ 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即：消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）、愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。
❖ 消费者的需求与欲望（Consumer needs wants），把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；
与用户关联
❖ 利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。
❖ IT行业的经验 ❖ 海尔的经验
与产品需求关联
❖ 提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。
❖ 其具体做法是：
与产品需求关联
基础营销理论
传统的4P理论
❖ 起于60年代末(美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略)
❖ 产品/商品推广的4个要素
产品：Product 价格：Price 渠道：Place 促销：Promotion
❖ 也就是说，在什么时间、通过什么样的渠道/场合、以什么样的促销方式推广什么样的产品
❖ 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。
现在理论界有一种错误的观点，认为4C 是消费者导向的，是正宗，而要否定4P 理论的价值，或者有的人说要用4C取代4P。其实这种想法是偏激的，4P理论有独到的地方，有存在价值。
2、4P概念的理解
❖ 大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素，其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。

康师傅的4P营销策略.pptx

❖商品价格细分
❖康师傅方便面针对不同层次的消费者做了有效的市场细分
❖ 1.有针对低端消费者的品牌“福满多”系列，价格在0.8元到1元不等，还有鼓励消费者大量购买的5连包包装方便面
❖2.“康师傅”的中端产品采取的营销策略是加大针对消费者口味的细分，除了传统口味的“红烧”系列， “麻辣”系列，“海鲜”系列，还不断推出新的口味，如最近推出的 “豚骨面”，“笋干老鸭煲面”， “椒香”系列，这种具体的市场细分，让消费者对本已没有新意的方便面口味有了新的选择，使它获得得了更大的市场。
❖ 2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区域制，鼓励经销商做大；
❖ 给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗放管理，订单少而固定，物流
❖ 简单；市场空间大，无窜货现象。
❖ 3.1997年渠道变革。经销商订货会下放各城市，邀请经销商下级客户参加
❖ ；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与郊县分销商客户；分产品或渠
❖ ⑶产品品种：包罗东方经典美味，大陆红烧牛肉面的红火风情，日式豚骨拉面的浓郁韵致，台湾肉燥面的醇厚乡愁，韩式烧烤的热辣情怀，港式蟹黄鲍鱼的鲜滋美味，川味麻辣火锅的酣畅淋漓等。
❖ ⑷包装：采用杯型容器，更方便消费者
冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感
，而且分量与普通碗面相同，不必担心
吃不饱。其次，康师傅亚洲精选在每个
❖3.在高端这一片，“康师傅”推出的品牌是“亚洲精选”和“面霸”，这在价格上稍微比较高，而且包装也较其它包装精致，这主要针对的消费者是对口味要求更高的群体。
❖市场：低价策略，扩大市场
❖康师傅的制胜武器是低价策略。 “通过全面降低成本，成为低价市场的领导者”。

4P营销策略学.ppt

竞争者的认知价值
产品的认知效用消费者的认知价值
广告、人员推销与其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
影响价格的主要因素
产品成本
定价目标（主要）：争取当期利润最大化保持或扩大市场占有率保持最优产品质量生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
奇数价格尾数的折扣价格（0。69美元）
二. 参考价格的形成
现有价格的影响：
产品线定价：
例：松下的产品线定价对参考价格的影响
第一组（ 60 人）第二组（ 60 人）
（%）
（%）
松下 1型
13
（ 199． 99）
松下 2型
43
60
（ 179． 99）
Em erson 型
57
27
（ 109． 99）
成本：产品价格中很大一部分是单位增量成本（变动成本或增量固定成本），较小的价格溢价，就能较大幅度提高毛利率。
竞争：公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。
渗透定价：将价格定得比经济价值低，以吸引大量顾客。
消费者：有一个较大的市场分额对价格敏感
成本：增量成本仅占价格很小一部分；单位毛利率高或能节约足够的变动成本，使销售员无须降低毛利；
竞争：公司成本（资源）优势明显，或公司现在还不起眼——竞争者不会降低价格进攻企业。
适中定价：尽量降低价格在营销中的地位，重视其它手段。

4P策略

销几个阶段划分
售额和利润
销售额利润
成长导入
成熟
精品课件
衰退
时间
各阶段的判断
销售增长率法
＜10%，导入期＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期
＜0，衰退期
精品课件
几个阶段的特征
导入期成长期
销量
低
剧增
生产量小
扩大
成本
高
一般
利润
亏损
提升
消费者创新者
早期使用者
竞争者很少
增多
渠道策略
1 进入新的细分市场 2 增设新的销售机构和销售网点
保持并扩大自己的市场份额，
加速销售额的上升
价格策略
1 保持原价以保持药品声誉； 2 高价药品适当降价，以增加竞争力。 3 不可轻易抬价，否则易引起消费者的波动
促销策略
改变促销重点。广告宣传上，从介绍药品的疗效转向树立企业和产品的形象，争创名牌，促使认牌购买。
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次，款式属于手机的有形产品层次，如语音拨号等功能属于手机的期望产品层次，售后服务则属于手机的延伸产品层次，照相和MP3功能则属于手机的潜在产品层次
精品课件
10
整体产品五个层次的营销策略：
■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角度定义你的产品。
精品课件
14
“凭借信息和多一点的用心，丽滋·卡尔登饭店使宾至如归不再是口号。”丽滋·卡尔登饭店品质训练负责人琴·道顿女士道出了丽滋·卡尔登饭店成功的秘密。在丽滋·卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。问题：试分析丽滋·卡尔登饭店服务营销的成功之处。

市场营销4P理论

二、定价策略
❖ （一）影响定价的因素 ❖ 企业外部因素：市场供求关系、顾客需求、竞争者行为、政府干预、
市场结构 ❖ 供求关系——供求关系决定价格背离和趋向价值的方向、程度和力度。 ❖ 顾客需求——需求强度、需求层次 ❖ 市场结构
❖ 1）完全竞争——完全自由市场，产品都是同质的，价格完全有需求决定。 ❖ 2）垄断竞争——既有垄断也有营销，质量存在差别。 ❖ 3）寡头市场——只有几家大企业市场。 ❖ 4）完全垄断——一个企业控制整个市场，独家经营。
率，实现渗透。 ❖ 使用条件： ❖ 1）市场需求对价格敏感，价格弹性大 ❖ 2）规模效应。生产成本和经营费用会随生产规模而下降 ❖ 3）低价不会引起实际或潜在竞争 ❖ 4）新技术已经公开或容易复制 ❖ 5）市场上已有同类产品或替代品
❖ （二）新产品定价策略
❖ 3、适中定价
❖ 指在新产品上市之初采取对买卖双方都有利的中等价格销售产品。比较温和的定价。减少风险。
❖ 5）企业的分销渠道相对稳定。
❖ 零层渠道：通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
❖ 一层渠道：含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
❖ 二层渠道：含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
❖ 选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
❖ 独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。

4P理论(课堂PPT)

2020/6/28
4
最高境界：进入产品的精神信仰及灵魂领域
喝茶——茶道：洗茶、冲泡、封壶、分杯、奉茶、闻香、品茗
钻石不是昂贵的石头，玫瑰不是花
某茶叶强调“谷雨节气的第一天清晨采集的嫩芽，温之以少女的体香”
某酒类广告
2020/6/28
5
产品整体概念：以书为例
核心产品：书满足人们的学习知识需要，因而书是一种学习系统；
第五章产品策略
2020/6/28
1
产品整体（Product Concept)
产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。
产品＝实体＋服务。
2020/6/28
2
产品的整体概念
潜在产品
延伸产品期望产品基础产品
核心利益
2020/6/28
3
产品整体的层次
2020/6/28
20
导入期营销策略
价高格低
促销
高
快速掠取战略（Rapid-skimming
strategy）
快速渗透战略（Rapid-penetration
strategy）
费用
低
缓慢掠取战略（Slow-skimming
strategy）
缓慢渗透战略（Slow-penetration
strategy）
2020/6/28
14
产品生命周期的概念
产品生命周期（Product life cycle，缩写为
PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。
2020/6/28
15
Q 产品生命周期（Product Life Cycle, PLC）

小米手机营销策略PPT(4P理论)

品牌宣传与饥饿营销
（3）制造炒作的话题。有一个传闻一
直在大众眼前出现，那就是小米手机是偷来的，可是小米官方并没有对这一传闻予以澄清或者辟谣，这便引起了“米粉”的口水战，使小米再一次在网民的视野中出现并得到热议，无形中提高了小米的知名度和神秘感。
Байду номын сангаас
四、未来发展方向
1、延长产品线：中端化—高端化 2、饥饿营销—常态化营销
三、四大营销战略
1.产品策略 2.价格策略 3.渠道策略 4.促销策略
1.产品策略： “为发烧而生”
发烧友是形容“痴迷”于某件事物的词语。按发烧友的喜好大致分为QQ发烧友、电影发烧友、微博发烧友、电子发烧友、音响发烧友、手机发烧友、电脑发烧友等。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能机。小米公司从一开始就将市场定位为发烧友市场，也因此决定了它时尚的销售渠道—网上直销
1.企业简介
为发烧而生
2.内部文化 3.四大营销策略 4.未来发展方向
一、企业简介
1.为发烧而生
小米公司，北京小米科技有限责任公司。成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念，小米手机、小米网、MIUI、米聊是小米公司旗下四大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、百万发烧友参与开发改进的模式。小米公司共七名创始人，分别是创始人、董事长兼CEO雷军，联合创始人兼总裁林斌，联合创始人及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。小米员工主要由来自微软、谷歌、金山、MOTO等国内外IT公司的资深员工组成。小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的创意。一家刚满两年的公司，不到一年时间里，

4P市场组合营销策略课件

仿制产品：
新产品开发的风险：
市场营销组合战略----产品战略
产品生命周期 ---新产品开发
新产品构思的发生：〔1〕构思的来源：顾客、竞争对手、迷信家、推销员、代理商〔2〕发生构思的方法：属性陈列法、强迫关系法、形状剖析法、专家献计献策法构思的挑选：产品概念的构成和测试：产品概念的构成产品构思：企业从自己的角度思索的可以向市场提供的能够产品的设想——〝消费一种粉状牛奶制品〞产品概念：企业从消费者的角度对这个构思所作的详尽的描画：
中间商的作用简化买卖分散商品沟通讯息
市场营销组合战略----渠道战略
中间商---类型
流通环节分
分类
一切权分
批发商
批发商
经销商代理商
买卖批发商商品代理商制造商的营业部和销售机构
专业商店百货商店折扣商店样本售货商店自动售货机。。。
企业代理商销售代理商
寄售商经纪人
市场营销组合战略----渠道战略
市场营销组合战略----定价战略
影响定价的主要要素
〔一〕影响定价的外部要素 1、企业的实力 2、企业的运营政策 3、产品本钱水平 4、产品自身的特性〔1〕产品满足的需求层次〔2〕产品的质量
〔3〕阶段，制定不同价钱。
〔二〕影响产品定价的外部要素 1、市场要素 2、需求要素 3、心思要素 4、政府政策要素
多品牌决策
市场营销组合战略----产品战略
包装战略---含义
市场营销组合战略----产品战略
产品生命周期 ---概念
产品从进入市场末尾，直到被市场淘汰
为止所阅历的全部时成间熟期
生临时
引见期
衰退期
市场营销组合战略----产品战略

网络营销4p的策略课件

第26页，共29页。
❖ 网络促销是指利用现代化的网络技术向市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。
❖ 网络促销与传统促销的区别
●时空观念：网络营销突破时空限制
●信息沟通方式：通过网络上丰富的多媒体技术 ●消费群体和消费行为：上网购物者是一个特殊的
第13页，共29页。
成本导向定价法（成本加成）需求导向定价法（认知定价、差别定价）竞争导向定价法（随行就市、投标）
第14页，共29页。
4、网络营销定价特点 ❖ 全球性 ❖ 低价位定价 ❖ 顾客主导定价
第15页，共29页。
5、网络营销定价策略
➢ 低价定价策略
（1）直接低价定价策略（2）折扣定价策略（3）促销定价策略
❖ 网络渠道对传统渠道的冲击？
一山不容二虎
❖ 如何有效解决这种渠道冲突？除非一公一母”。
第24页，共29页。
❖ 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突:
围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关系！
❖ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突
这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找出自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地的服务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利用现有的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最后同样采用渠商网上互变统一经营，统一价格！
❖ 对于有些消费品来说，直接的销售渠道还有促销的作用 ❖ 生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和建议，
这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进制造商提高产品质量，积极开发新产品，还有利于促进制造商更好地开展售后服务工作。
❖ 建立和开拓自己的销售网络，掌握控制权，为树立企业形象，提高企业声誉

4P策略(PPT144页)

1 质量调整 2 适应证调整 3 剂型及包装调整
1 降低售价来加强竞争力 2 疏通、细化发展通路 3 采用多种促销方式，改变广告方式
案例：5万元的建议
美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业额增长率为10%--20%，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，销售停滞不前，每个月维持同样的数字。董事会对此三年的业绩表现感到不满，便召开全厂经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有位年轻的经理站起来，对董事会说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元！”总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元，是否过分？”“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。 “好！”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元的
四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合组合长度：指它生产密的产品种类（项目）
2020/10/30
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[分析提示] 1.优质服务才能让顾客满意，顾客满意才会提
高顾客对企业的忠诚度； 2.丽滋·卡尔登饭店记录客户个人信息，有针对
性地提供顾客所需要的服务，满足客户期望，让客户满意。
2020/10/30