经销商管理方法介绍
经销商管理办法
经销商管理办法一、总则为了规范经销商的合作行为，保障双方的合法权益，提高市场运作效率，特制定本管理办法。
本办法适用于所有与本公司建立合作关系的经销商。
二、经销商的选择与确定（一）选择标准1、具备良好的商业信誉和经营实力，无不良经营记录。
2、有丰富的市场渠道和销售经验，能够有效地推广和销售本公司产品。
3、有稳定的销售团队和完善的售后服务体系，能够为客户提供优质的服务。
4、认同本公司的企业文化和经营理念，愿意长期合作，共同发展。
（二）确定流程1、经销商提交申请，包括企业简介、营业执照、税务登记证等相关资料。
2、本公司对申请资料进行审核，必要时进行实地考察。
3、审核通过后，双方签订经销合同，明确双方的权利和义务。
三、经销商的权利和义务（一）权利1、获得本公司产品的经销权，在指定区域内进行销售。
2、享受本公司提供的市场支持和促销政策。
3、获得本公司提供的产品培训和技术支持。
4、对本公司的产品和服务提出建议和意见。
（二）义务1、遵守本公司的价格政策和销售政策，不得擅自降价或串货。
2、完成双方约定的销售任务和市场推广任务。
3、及时向本公司反馈市场信息和客户需求。
4、维护本公司的品牌形象和产品声誉，不得进行有损品牌形象的行为。
四、价格政策（一）产品定价本公司制定统一的产品价格体系，经销商应严格按照价格体系进行销售。
（二）价格调整本公司有权根据市场情况和成本变动对产品价格进行调整，并提前通知经销商。
经销商应在规定时间内调整销售价格。
（三）价格违规处理对于擅自降价或高价销售的经销商，本公司将视情节轻重给予警告、罚款、取消经销资格等处罚。
五、销售政策（一）销售区域经销商只能在合同约定的区域内进行销售，不得跨区域销售。
（二）销售任务双方根据市场情况和经销商的实力，确定年度销售任务。
经销商应努力完成销售任务，如连续未能完成任务，本公司有权调整其经销区域或取消其经销资格。
（三）销售渠道经销商应通过合法、合规的渠道进行销售，不得通过非法渠道或不正当竞争手段进行销售。
经销商管理办法
经销商管理办法经销商管理办法1. 引言本文档旨在规范经销商管理的相关事宜，确保经销商与公司之间的合作顺利进行，维护公司利益，提升经销商的业绩。
2. 经销商的定义和认定2.1 定义经销商是指与本公司签订合作协议并授权销售公司产品的独立实体或个人。
2.2 认定原则公司在认定经销商时，应遵循客观、公正、公平的原则，并满足以下条件：- 具备良好的商业信誉和经营能力。
- 具备充足的资金实力和销售渠道。
- 能够合法经营，并遵守法律法规。
3. 经销商的权益和义务3.1 权益经销商享有以下权益：- 获得公司提供的产品供应，以及相关的技术支持和培训。
- 在指定区域内独家销售公司产品。
- 参与公司组织的营销活动，并享受相应的优惠政策。
- 获得公司的及时信息和支持。
3.2 义务经销商应履行以下义务：- 严格遵守合作协议，合法经营。
- 履行销售目标，并及时向公司报告销售情况。
- 维护公司品牌形象，不得损害公司利益。
- 提供准确、完整的销售数据和市场反馈。
4. 经销商管理制度4.1 合作协议经销商与公司建立合作关系前，需要签订合作协议，明确双方的权益和义务，以及合作期限、区域范围等内容。
4.2 经销商培训公司将定期组织经销商培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析等内容，以提升经销商的专业能力。
4.3 销售目标管理公司将制定销售目标，并与经销商一起制定销售计划和落地方案。
经销商需要根据公司的要求，按时完成销售目标，并及时向公司报告销售情况。
4.4 信息共享和沟通公司将与经销商建立定期沟通机制，及时向经销商提供产品信息、市场动态等，并收集经销商的市场反馈和建议。
4.5 奖惩机制公司将根据经销商的业绩和行为给予相应的奖励和惩罚，以激励经销商持续提升销售能力和服务质量。
5. 经销商退出机制在以下情况下，公司有权终止与经销商的合作关系：- 经销商多次未能完成销售目标，并未积极改进。
- 经销商严重违反合作协议，损害公司利益。
- 经销商愿意终止合作关系，并提前通知公司。
顶尖销售员管理经销商的四个方法
顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分，因为经销商是销售员的合作伙伴，能够帮助销售员扩大市场份额，提高销售业绩。
下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。
1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。
这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助经销商更好地推销销售员的产品。
销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略，帮助经销商更好地了解市场需求，并制定适合的销售计划。
此外，销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持，如营销资料、样品、展示架等，以帮助经销商更好地宣传和销售产品。
3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。
销售员可以与经销商共同制定销售目标，并确保经销商能够理解并接受这些目标。
同时，销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制，以激励他们积极推销销售员的产品。
奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施，这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度，提高销售业绩。
4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估，以确保经销商达到或超过设定的目标。
销售员可以定期进行业绩评估，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估，并根据评估结果制定相应的改进措施。
销售员还可以定期召开业务回顾会议，与经销商一起讨论业务进展和问题，并提出解决方案。
通过监督和评估经销商的业绩，销售员可以及时发现问题和短板，并及时采取措施加以解决。
综上所述，管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。
通过建立强大的合作关系，提供培训和支持，设定共同的目标和奖励，以及监督和评估经销商业绩，销售员可以有效地管理经销商，实现更好的销售业绩。
经销商管理方案
1.目标
（1）建立稳定、和谐的经销商网络。
（2）提高经销商业务能力和服务水平。
（3）促进销售业绩持续增长。
2.原则
（1）公平竞争：确保经销商在市场准入、资源配置等方面享有平等权利。
（2）诚信为本：强化经销商诚信经营意识，树立良好企业形象。
（3）持续改进：不断完善经销商管理体系，提升管理效能。
三、经销商的选拔与退出
1.选拔标准
（1）具备独立法人资格，商业信誉良好。
（2）拥有相关行业经验和销售渠道。
（3）认同企业文化，遵守企业规章制度。
（4）具备一定的经济实力和市场拓展能力。
2.退出机制
（1）违反法律法规和企业规章，损害企业利益。
（2）连续两年未完成销售任务。
（3）自愿申请退出。
四、经销商职责与权益
六、经销商支持与培训
1.支持政策
（1）提供产品和技术支持。
（2）协助经销商开展市场推广活动。
（3）提供物流配送和售后服务。
（4）定期召开经销商会议，加强沟通与合作。
2.培训内容
（1）产品知识培训。
（2）销售技巧培训。
（3）市场分析培训。
（4）企业文化和规章制度培训。
七、经销商关系维护
1.建立经销商档案，定期更新信息。
（4）违规行为：对经销商违规行为进行扣分。
2.激励措施：
（1）根据考核结果，给予优秀经销商奖励。
（2）提供培训和指导，提升经销商业务能力。
（3）支持经销商开展市场活动，扩大品牌知名度。
六、经销商支持与培训
1.支持政策：
（1）提供产品和技术支持。
（2）协助经销商开展市场推广活动。
（3）提供物流配送和售后服务。
经销商管理方法分类
经销商管理方法分类1. 引言经销商是企业销售渠道中不可或缺的一环，通过与经销商的合作，企业可以扩大销售范围，提高市场份额。
然而，如何高效地管理经销商，使其成为企业增长的重要驱动力，是每个企业管理者都面临的重要问题。
本文将介绍经销商管理的分类方法，并简要分析各种分类方法的优缺点。
2. 按经销商特征分类2.1 地区性经销商和区域性经销商地区性经销商是指在一个特定地区（如某个城市或省份）内经营的经销商，其销售网络相对较小。
而区域性经销商则是跨多个地区经营的经销商，其销售网络更为广泛。
优点： - 地区性经销商能更加专注于本地市场，对市场需求更敏感。
- 区域性经销商通过覆盖更广的地域，能够达到更大的销售规模。
缺点： - 地区性经销商的销售范围有限，无法满足一些大规模项目的需求。
- 区域性经销商管理相对更为复杂，需要更多的资源和精力。
2.2 独家经销商和非独家经销商独家经销商是指企业与某经销商签订了独家经销权，该经销商是唯一可以销售该企业产品的经销商。
非独家经销商则是指企业与多个经销商签订合作协议，多个经销商可以共同销售企业产品。
优点： - 独家经销商能够获得更多的资源支持，更加有动力推动销售。
- 非独家经销商可以通过多个渠道扩大销售范围，降低销售风险。
缺点： - 独家经销商需要更多的资源投入，企业需要对其进行更严格的管理和监控。
- 非独家经销商存在激烈竞争，可能导致价格战和市场混乱。
3. 按经销商关系分类3.1 直销和间接销售直销是指企业直接向最终用户销售产品或服务，没有任何经销商参与。
间接销售则是通过经销商进行销售。
优点： - 直销可以建立更直接的联系和沟通渠道，更好地了解客户需求。
- 通过间接销售可以利用经销商的渠道拓展销售范围，降低市场开拓的成本。
缺点： - 直销需要企业自己承担全部销售和售后服务工作，工作量较大。
- 间接销售需要依赖经销商，可能存在销售能力和服务质量的差异。
3.2 一级经销商和二级经销商一级经销商是企业直接与之合作的经销商，其直接从企业采购产品。
经销商该如何管理,说说我所感受的10点
经销商该如何管理，说说我所感受的10点1．必须与你负责的经销商拥有共同的指标，意味着你们必须齐心协力的在同一条船上努力划桨。
2．必须得到你所负责的经销商的充分信任，以使得他们愿意主动和你沟通问题，想法，或者是探寻帮助来完成全年销售额。
3．必须确保你的经销商的盈利，如果可以的话，请保证你的经销商的盈利水平超过行业平均水平。
4．必须要了解你的客户，知道其优势点和弱势点，从而有方向的提升其能力，来更好，更多的销售公司的产品。
5．指标设置，必须保有一定的压力（T/O不是可以轻易完成的），又不能设置太高的指标（这牵涉到公司整体对市场的把握度），同时必须要有公司的方案来帮组经销商完成指标。
6．在经销商那，你是代表了公司去服务好你的客户，同时，在公司里，你某种程度是代表了客户，去与相关部门协商如何能帮组客户完成全年指标。
7．除了从你的客户那里获得市场信息（包括竞争对手等的信息），你必须有自己的其他渠道来获得市场信息，毕竟经销商和你的公司是不同的，对信息的解读和传递也会不同。
8．时刻想着你的客户，关注你的客户，包括你公司的竞争对手，你客户的竞争对手，保持对他们，以及他们所处市场的敏感度，从而寻找或者发现商机和危机。
9．尽可能的满足经销商的要求，有求必答，但必须保有底线，尤其是在与公司政策或是其他某些方面有矛盾时，必须慎重考虑。
10．不能完全只依赖经销商的独自奋斗，公司在掌握全局和整个市场的同时，必须要有相应的举措和支持（广告，促销，或者一些应对突发情况的举措等等）。
以上是对于经销商管理的一些体会，当然不仅仅包括这１０点，好多基本的管理方法都没写，哪怕就这１０条展开，也能写一本书了，总之，作为经销商和厂家的链接纽带的你，需要充分发掘双方的资源，发动经销商的主管能动性，去一年一年的完成公司的指标任务。
经销商管理方法分类
经销商管理方法分类首先，市场导向型是一种以市场为导向的经销商管理方法。
这种方法注重对市场的研究和分析，以市场需求为导向，从市场的角度制定经销商管理策略。
在市场导向型的经销商管理方法中，一般会进行市场调研、市场定位、产品定位等工作，以了解市场需求、竞争态势等，通过市场推广、产品创新等方式来满足市场需求。
市场导向型的经销商管理方法注重对市场的敏感度和反应速度，以保持竞争优势。
其次，客户导向型是以客户为核心的经销商管理方法。
这种管理方法强调客户的需求和满意度，以客户为中心来制定销售和服务策略。
在客户导向型的经销商管理方法中，企业需要了解客户的需求和期望，与客户进行良好的沟通和互动，建立长期稳定的合作关系。
客户导向型经销商管理方法注重客户关系管理，通过建立客户档案、提供个性化的产品和服务等方式来增强客户的忠诚度和满意度。
最后，渠道导向型是以渠道管理为核心的经销商管理方法。
这种方法注重对渠道的拓展和运作的有效性控制，以建立稳定的销售渠道来实现产品的销售和分发。
在渠道导向型的经销商管理方法中，企业需要与经销商建立紧密的合作关系，制定合理的分销政策和销售激励措施，以激励经销商的积极性和推动产品的销售。
渠道导向型经销商管理方法注重对渠道成本和效益的控制，以优化渠道结构和提高渠道运作效率。
在实际的经销商管理中，可以综合运用以上三种方法，根据企业自身的特点和市场环境的需求，灵活选用不同的管理方法。
在市场导向型的基础上，通过客户导向来增强客户忠诚度和满意度，同时注重渠道的拓展和管理，以形成有竞争力的经销商网络。
综上所述，经销商管理方法可以按照市场导向型、客户导向型和渠道导向型进行分类。
通过灵活运用不同的管理方法，企业可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势，提高经销商的效益和满意度。
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
经销商管理方法
经销商管理方法
经销商管理方法是指企业对其经销商进行有效的管理及控制，以提升销售业绩和品牌形象的一系列管理方法。
经销商作为企业的销售渠道，承担着重要的任务，其经营状况直接影响着企业的销售业绩和市场占有率。
因此，企业需要采取一些管理方法来对经销商进行有效的管理和控制。
首先，企业需要与经销商建立起良好的合作关系，加强沟通和协作，建立起长期稳定的合作伙伴关系。
在合作过程中，企业应该尽可能地理解经销商的需求和要求，并进行合理的满足，以提升其工作积极性和忠诚度。
其次，企业需要对经销商进行全面的培训和指导。
这一方面包括对产品知识、市场环境、销售技巧等方面的培训，另一方面也包括对经销商的管理、库存管理、客户服务等方面的指导，帮助经销商提升自身管理水平和服务质量。
第三，企业需要建立起完善的经销商绩效考核体系，以激励其销售业绩和服务质量。
这一方面包括对经销商销售业绩、库存管理、客户满意度、市场占有率等方面的考核，另一方面也应该建立起奖励制度，对表现优异的经销商进行奖励和激励。
最后，企业需要对经销商进行持续的跟踪和监督，及时发现和解决问题，确保经销商的正常运营和合规经营。
企业可以通过定期走访、电话沟通、业务数据分析等手段进行跟踪和监督，及时发现问题并进行解决。
综上所述，经销商管理方法是企业提升销售业绩和品牌形象的重要手段，通过建立良好的合作关系、全面的培训和指导、完善的绩效考核和持续的跟踪和监督，可以有效地提升经销商的工作积极性和管理水平，从而实现共赢。
如何有效进行经销商管理
如何有效进行经销商管理随着竞争的加剧，市场操作模式的多样化，销售人员与经销商的关系也越来越复杂。
顾客就是！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。
一、与经销商合作中的不规则管理部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是！经销商才是我们的衣食父母。
在他们眼里，厂家、经销商，还有自己的利益完全是一致的。
只要有了销量，大家都能赚钱，销量从哪里来？当然是从经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。
怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。
例如：有些经销商在吃完饭后，就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字，吃人家嘴短啊，他也不管有没有此项费用，把字一签，说：“行，你去做吧。
”过几天，经销商就拿着票据和报销单来找他了。
这类销售人员平常无所事事，可一到月底，就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总，您这个月还没给公司回款了吧？”经销商：“回款？我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就卖不动，让我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款！”销售人员：“哎呀！X哥啊，这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月的任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打10万款就够了。
”经销商：“进这么多货，销量现在就这么一点儿，卖不出去怎么办？”销售人员：“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点儿货嘛，这样吧，下个月我多给你2万元的市场费用总可以了吧。
”经销商：“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧！你自己说的事可别忘了啊！”销售人员把胸脯拍的砰砰响：“放心，我什么时候说话不算了？”就这样月复一月，又到了月尾，经销商一看库存还十几万，自己花了近１０万的市场用度没报一分钱，而市场的月销量连４万都达不到。
经销商蒙了，找销售职员，销售职员东躲西藏不露面。
经销商急了，无耐之下告到了厂里，结果销售职员被解雇，厂商都承当了巨额损失。
这样的案例常常在我们的身边发生，可为什么会招致这样的结果呢？从此类销售人员身上我发现了以下几点：１、只会做人不做事．２、眼中只有回款，没有市场；只有经销商，没有消费者。
经销商管理办法 (1)
经销商管理办法经销商管理办法一、经销商资格与认证1.1 经销商必须具备合法的经营资格，并具有良好的商业信誉。
1.2 经销商必须具备一定的资金实力，能够保证足够的进货和运营资金。
1.3 经销商必须具备一定的销售网络和渠道，能够有效地推广和销售产品。
1.4 经销商必须遵守公司的价格政策、销售政策、市场推广政策等规定。
二、经销商职责与权利2.1 经销商应当按照公司的要求，负责所辖区域的产品销售、市场推广、售后服务等工作。
2.2 经销商有权获得公司提供的市场推广和销售支持，并享受公司规定的优惠政策。
2.3 经销商有权对公司的产品定价、销售策略、市场推广政策等方面提出建议和意见。
2.4 经销商应当按照公司的要求，及时反馈市场信息和用户反馈，协助公司进行产品改进和市场调研。
三、经销商区域划分与市场布局3.1 经销商的区域划分应当根据市场实际情况和公司战略需要进行合理划分。
3.2 经销商应当在所辖区域内积极开展市场推广和销售工作，并按照公司的要求进行渠道建设和管理。
3.3 经销商应当定期进行市场布局调整和优化，以适应市场变化和公司发展需要。
四、经销商产品定价与销售策略4.1 经销商应当遵守公司的价格政策，不得擅自降价或抬价销售。
4.2 经销商应当根据市场需求和竞争情况，制定合理的销售策略，以提高产品的销售量和市场占有率。
4.3 经销商应当积极推广公司的产品，并按照公司的要求进行宣传和推广活动。
五、经销商订单处理与库存管理5.1 经销商应当及时处理订单，保证产品的及时交付和货款的及时回收。
5.2 经销商应当合理安排库存，避免过多库存积压和滞销情况的发生。
5.3 如出现库存积压或滞销情况，经销商应当及时与公司联系，协商解决方案。
六、经销商售后服务与纠纷处理6.1 经销商应当提供良好的售后服务，包括退换货、维修保养、质量问题处理等。
6.2 经销商应当积极处理客户投诉和纠纷，及时解决问题，维护公司和客户的利益。
6.3 如出现售后服务问题和纠纷，经销商应当及时与公司联系，共同解决问题。
如何管理经销商的13个重点
如何管理经销商的13个重点经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。
那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。
1.销售额增长率分析:分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。
业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。
如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。
2.回款统计:分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。
经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。
3.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。
业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。
一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。
4.商品的库存状况:缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。
经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
5.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。
经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。
没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
6.访问计划:对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。
经销商管理方案
经销商管理方案随着市场经济的发展，越来越多的企业选择通过经销商渠道来拓展市场。
然而，如何有效管理经销商、提高其绩效成为众多企业亟需解决的问题。
本文将从以下几个方面探讨经销商管理方案。
一、建立合作伙伴关系与经销商的合作关系应建立在相互信任和互利共赢的基础上。
企业应当尽可能与经销商建立长期稳定的合作伙伴关系，而不仅仅是简单的买卖关系。
通过定期的沟通交流，了解经销商的需求和问题，共同制定销售目标和策略，实现双方共同发展。
二、提供培训和支持经销商的销售能力直接影响产品的市场表现，因此企业需要提供定期的培训和支持，帮助经销商提升销售技巧和产品知识。
同时，企业还可以通过提供市场调研数据、销售推广资料等方式，帮助经销商更好地了解市场和客户需求，并提供相应的销售支持。
三、建立绩效评估体系建立科学有效的绩效评估体系是管理经销商的关键。
企业可以制定销售目标和KPI，并定期对经销商的销售业绩进行评估和考核。
评估结果可以作为奖励和激励的依据，同时也可以帮助企业分析经销商的优劣势，进一步优化管理策略。
四、提供良好的物流和供应链支持良好的物流和供应链支持是保障经销商顺利运营的重要保证。
企业应当建立高效的物流体系，确保产品及时到达经销商手中。
同时，企业还可以与供应商合作，建立稳定的供应链体系，确保经销商有足够的产品供应。
五、与经销商共同营销与经销商共同营销是提升品牌知名度和市场份额的有效方式。
企业可以与经销商合作进行促销活动，共同打造品牌形象。
此外，在渠道合作中，可以采取共同投资、共同承担风险的方式，提高营销效果。
六、加强售后服务优质的售后服务是提高顾客满意度和忠诚度的重要因素。
企业应当与经销商合作，建立完善的售后服务体系，及时响应客户需求，解决问题。
同时，通过收集客户反馈信息，不断改进产品和服务，提高市场竞争力。
七、积极应对挑战和变化在市场环境和竞争态势不断变化的情况下，企业需要及时应对挑战和变化。
与经销商的紧密合作可以帮助企业及时了解市场动态，制定灵活的销售策略。
如何管理经销商范文
如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节，对于企业的发展起到至关重要的作用。
有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩，提升市场竞争力。
下面是关于如何管理经销商的一些建议。
1.确定合适的经销商：选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。
企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商，同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。
2.建立良好的合作关系：成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。
企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道，建立长期的合作关系。
3.提供培训和支持：为了帮助经销商更好地销售和推广产品，企业应该提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。
4.设定明确的业绩目标：为了激励经销商的销售业绩，企业应该设定明确的业绩目标，同时提供相应的激励措施，如提供奖金、提供销售奖励等。
5.有效的销售管理：企业应该建立一套有效的销售管理系统，包括订单处理、库存管理、报表分析等。
这样可以帮助企业更好地控制销售流程，提高销售效率。
6.确保产品质量和供应：经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。
企业应该确保产品质量稳定，及时履行供应承诺，保证经销商的信任和满意度。
7.定期评估绩效：企业应该定期对经销商的绩效进行评估，了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。
这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。
8.合理的价格政策：合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策，既能够保证经销商的利润，又能让产品有竞争力。
9.及时的市场反馈：经销商是企业的市场代理人，他们了解市场需求和竞争状况。
企业应该及时与经销商进行沟通，了解市场反馈，并根据反馈做出相应的调整。
10.持续创新和改进：市场环境不断变化，企业应该与时俱进，持续创新和改进产品和销售模式。
经销商管理也需要不断改进，以适应市场的需求和变化。
11.建立经销商网络：企业可以考虑建立经销商网络，将经销商之间进行合作和互动。
如何管理经销商
如何管理经销商第一篇：如何管理经销商导读：其实管理经销商每家企业各有千秋，在此不再赘述，但是管理经销商的确有一个绝招，那就是坚持“威逼利诱”的四字方针。
那么何谓“威逼利诱”的四字方针? 威——就是企业在经销商心目中的形象和地位，企业要想赢得经销商的敬畏和重视，就必须在经销商心目中建立良好的形象和尊贵的地位。
企业建立形象和地位的大致内容包括：第一点是企业的实力、专业水平、行业地位、发展潜力、企业远景，诸如企业有无雄厚资金、企业有何背景、规模怎样、有无气魄、盈利能力怎样、营销及管理水平如何、有无高水平的人才、产品或产业的专业化程度怎样、技术装备和研发能力怎样、在行业内排名第几、企业的前景如何、企业的最高追求是什么等;第二点是企业的外界评价，包括消费者如何评价、合作伙伴如何评价、政府如何评价、竞争对手如何评价、员工如何评价，诸如企业是否负责任、是否讲信誉、是否坚持正义、企业和品牌形象怎样、有无慈善之举、社会贡献率多少等;第三点是企业的影响力，就是企业思想、言语、行为等波及的层次、范围和速度，包括企业是否权威、企业有无广泛的号召力、企业信任度怎样等。
企业只有通过上述几点，在经销商心目中建立起良好的形象和尊贵的地位，才能使经销商心甘情愿地接受企业的管理，才有可能管理好经销商。
如果经销商“目中无企”，那么企业就失去了管理经销商的基础，注定无法管理和管好经销商。
逼——就是企业要加强对经销商的制度管理，不以规矩被不成方圆，对经销商也要约法三章。
企业应该建立完备的经销商管理制度，例如订货管理制度、结算管理制度、配送管理制度、市场秩序管理制度、经销商奖惩制度、退换货管理制度、费用审批制度、铺货陈列制度等。
当企业和经销商签订合同时，企业就应该把各种管理制度打印好下发给经销商，并为经销商做好讲解和答疑解惑，使经销商完全理解企业的经销商管理制度，以便经销商能遵守制度、按章办事。
有了经销商管理制度，企业就要以制度为准绳对经销商进行监管，该管则管，该奖则将，该罚则罚，依靠制度的力量好好约束经销商规范经营。
经销商管理办法
经销商管理办法1.0总则1.1目的：为规范经销商管理，结合公司实际情况，特制定本办法。
1.2管理部门：营销中心负责经销商的统筹管理。
1.3适用范围：本办法适用于市场管理部。
2.0管理原则2.1平等、互惠的原则。
2.2诚信守法、实现双赢的原则。
2.3长久合作、优势互补的原则。
2.4日常管理、定期评价相结合的原则。
3.0经销商的甄选条件3.1资格3.1.1具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。
3.2信誉3.2.1具有较强的资金实力和良好的商业信誉。
3.3网络3.3.1与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系。
3.3.2对当地批发市场具较强的分销与控制能力。
3.4管理3.4.1拥有勤奋、团结的专业销售部队，具有较强的市场客户服务本领。
3.4.2电子信息化程度较高。
3.4.3各项管理制度较为健全。
3.5行业经验3.5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。
3.5.2在当地偕行业中位居前三位。
3.6储运能力3.6.1堆栈规模与运输本领较强。
3.7合作意愿3.7.1乐意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。
3.7.2年销售计划不低于120万元。
3.8若有其它特殊情况需上报营销中心审批。
4.0经销商的确定4.1直供市场经销商的确定4.1.1市场在收到市管部的市场规划后，应对正在合作的经销商举行评估，确定下一年度合作的经销商。
4.1.1.1经销商的评估包括：各类合同及和谈的履行情况、本年度任务的完成情况、合作期间内的信誉情况、现有资金状态、代理品牌情况及合作意向等。
4.1.1.2在评估后，如确定更换经销商，则按6.0条所规定程序办理相干手续。
4.1.1.3确定继续合作的经销商，填写《经销商档案卡》，与其续签合同。
4.2签定合同4.2.1签订原则4.2.1.1各市场须按公司统一的版本与经销商签订合同。
因市场特殊原因须调整合同版本时，需事先上报营销中心批准。
如何更好的管理经销商
如何更好的管理经销商经销商管理是一个关键的环节，直接影响着企业的业绩和发展。
以下是一些如何更好地管理经销商的方法：1. 清晰的目标和期望：首先，明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。
与经销商协商并制定共同的目标，确保他们能够理解和接受这些目标，并对其表达期望。
这能建立起双方的合作关系，并明确了各方的责任和职责。
2. 有效的沟通和信息共享：建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制，能够及时地与经销商保持联系，并提供必要的支持和指导。
定期举行会议或电话会议，分享当前的业务信息和市场动态，以便做出相应的调整和决策。
3. 培训和发展：通过培训和发展计划，帮助经销商提升他们的技能和知识水平。
提供必要的培训课程，使他们能够更好地了解产品和服务，掌握销售技巧和市场策略。
此外，定期评估经销商的绩效，识别并解决潜在的问题和机会。
4. 激励和奖励：设立有激励和奖励机制，以鼓励经销商取得优异的业绩。
这既可以是金钱奖励，也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。
激励措施应该以公正和公平为原则，能够激发经销商的积极性和动力。
5. 有效的售后服务和技术支持：提供及时和有效的售后服务和技术支持，是确保经销商顺利经营的重要因素。
建立一个快速响应的客户服务团队，能够及时解答经销商的问题，提供必要的支持和帮助。
另外，及时提供最新的技术支持和产品更新，帮助经销商保持竞争力。
6. 监督和反馈：定期监督经销商的业绩和销售数据，并提供反馈和建议。
通过数据分析，找出问题所在，并与经销商合作解决。
同时，及时回应经销商的反馈和建议，建立起良好的合作关系和信任。
7. 良好的关系管理：建立起良好的合作伙伴关系，不仅是管理经销商的关键，也是持续发展的基础。
与经销商建立信任和互惠的关系，尊重他们的权益和利益，共同协作实现共同的目标。
综上所述，经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。
6招管控经销商
六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理经销商,经销商管理-经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。
经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？一、愿景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。
我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。
我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。
其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。
对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。
当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。
二、经销商的资金流动控制有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产品哪里就行了。
花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。
光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。
后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。
所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。
经销商管理方式
经销商管理方式在经销商的管理过程中，普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务，不积极配合公司的工作，达不到公司各种指标的要求等这些问题。
所以公司往往对部分经销商感到不满。
在处理这些问题上，公司往往会采取一些诸如价格政策、奖赏、津贴等积极的措施来进行激励；如果这些还不奏效的话，就会采取诸如挑剔批评、减少其利润或减少服务、威胁甚至中止合作等消极手段来进行惩罚。
但是这些应激式的反应手段往往起不到良好的效果，甚至会导致出现更复杂的局面。
如果公司站在经销商的角度来看待这些问题，就变得很容易理解。
第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。
公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。
第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。
经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。
第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。
所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。
所以他有一些行为会达不到公司的要求。
当我们站在经销商的角度来考虑这些问题的时候，我们就会积极地去寻找更好的解决方法，同时我们也会得到更有效管理思路。
在公司与经销商的关系中，存在很多潜伏的矛盾点，这就使公司与经销商的关系变得复杂起来。
在公司看来，公司是给经销商提供了赚钱的机会，所以公司会从自己的需要出发去要求经销商；而在经销商看来，公司是利用他销售产品，而且把产品卖给了他。
所以经销商会从自己的需要出发去跟公司抗争。
因此，公司跟经销商两条力量线往往不能形成合力线而作用于市场，公司跟经销商双方的营销力量就在这个过程中此消彼长。
这就必然会使双方的市场营销效率大打折扣。
不仅造成了双方资源的浪费，而且双方的目标也就难以实现。
那么这就要求必须有一个模式来使公司与经销商两条力量线形成合力线而作用于市场。
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开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理 步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 步骤七、合 访 作
建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访6-8次才能成功。
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经销商选择的标准
经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口 碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
经销商选择标准六：合作意愿
观察：与市场运作有关信息。
观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。
31
拜 访
自我介绍
准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为 自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话 说出来就会相当自然；
获 得 订 单
配 送
收 款
仓 储
费
终
端
市
场
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如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
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经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有 劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住 他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
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经销商选择的标准
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、 价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
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经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现 状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每 周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两 线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
10
厂商关系的分类
直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮 演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协 调经销商的销售队伍等等。 － 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
25
经销商选择注意事项
一、 注重经销商的选择质量。 二、 尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人。 三、 经销商的产品线长了好还是短了好？ 四、 利用二线客户的欲望。 五、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其 他行业经销商进入新行业。
26
开发客户的执行流程
拜 访
8
厂商关系的原则
我们是通过经销商销售，
而不是销售给经销商。
9
厂商关系的细分五项原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的 产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 —利用我们的资源来支持他们不足的地方。
4
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
5
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太 多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风 险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟 的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低 的多。
4、部分市场厂家无法直营
7
厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥ห้องสมุดไป่ตู้。
2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
14
经销商选择的标准
经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。
2、问经销商当地市场基本情况。
3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
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经销商选择的标准
3
你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 ——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
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拜 访
与客户面谈时： 与客人主动握手，握手稍有力度就行。 距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。
常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有 一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语
经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太 差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意 规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中 有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
经销商管理方法介绍
1
什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
2
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
21
经销商选择工作流程示例
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达 到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境
2、知己
3、知彼
22
经销商选择工作流程示例
二、 终端调查，寻找目标候选客户。
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个 渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。
6
厂家为什么要用经销商去开拓市场
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直 营难度。
3、成本太高
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
11
厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家 生 经销商 消
产
市 场 开 拓
市 场 维 护
品 牌 传 播
获 取 信 息
接 近 促 推 再 成 销 访 自我检讨
27
拜 访
一、准备工作
销售工具包
提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认合同。 结帐：检查并确定结款金额。 其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。