转介绍培训ppt课件
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转介绍PPT1
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话术二：
要求协助
1. “张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多 的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像 您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能 介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子 里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”
2. “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的 工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专 业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财 意愿的朋友？
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话术四：
要求获取被推荐者基本 资料
1.“×先生，感谢您提供朋友的 信息给我，为了服务得更周到， 您能不能给我一些基本资料？这 位×先生目前在哪里工作？如何 与他联络比较方便？”（询问的 内容最好包括职业、职务、住址、 电话、年龄、小孩、配偶、何时 拜访比较方便等。）
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需要注意的是： 1.要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重 要性。你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与 他们之间的关系受到任何的损害。 2.最后，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。
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化解老客户的拒绝
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巧妙化解拒绝
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2. “您放心，我和他们认识后，决不会 给他们带来麻烦，是否在我这里做投 资完全由他们自己决定。我会非常珍 惜和您及他们之间的友谊的，随时向 你汇报进展状况。”
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四、处理异议
.
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1
转介绍示范场景
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当老客户投资打款成功后：
•“您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。 不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问） •“可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。你只需要帮 我介绍这些人就可以了。我们公司最近在推广一个活动，可以让新老 客户都受益。那就是…”
缘故转介绍开拓ppt课件
五、转介绍客户开拓的优势
可获得优质 准客户
易于与准客户 建立信任
转介绍
拜访更有目标 和针对性
节约开拓的 时间和成本
提高成交的概率，减少拒绝的 可能，客户源永不枯竭！
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每位客户背后都是一座金矿
假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户，这3个客户 背后又有9个潜在客户，1+3+32+34+35…… = 源源不
断的销售业绩！ 那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
一个客户，一片市场
12
48.80%
30.58%
在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到 48.8%。
转介绍
缘故
11.29%
6.13%
陌生拜访
电话拜访
3.20% 其他
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六、转介绍的心理误区
不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯
听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的 工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！
您看，您的亲友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
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2、活动邀约
寒暄赞美 阐述活动
***叔叔，有日子没见，您气色还是那么好。今儿来是想 告诉您一个好消息：
这个月我公司为了答谢客户，特举办客户联欢活动。
说明意图
我特别想请您来参加。到时候您可以带您最好的两位朋友 一起来。
缘故、转介绍客户开拓
1
课程大纲(课时45分钟)
一、找什么样的准客户？ 二、准客户的分类？ 三、缘故客户开拓的优势？ 四、三步填写准客户100 五、转介绍客户开拓的优势 六、转介绍的心理误区 七、客户转介绍的前提 八、索取转介绍三要素 九、索取转介绍参考思路 十、转介绍异议处理 十一、 “转介绍”前、中、后要点
寿险永续经营之道-转介绍的定义
转介绍选择
LIMRA曾调查了六百位阵亡的业 务员，以便得知他们不能成功的 原因。结果显示最大的原因就是 没有足够的准客户，而我们最大 的挑战就是要有足够的准主顾， 而且唯有利用好既有的保户才能 让我们持续发展下去。
转介绍
最有效的业绩来源！
转介绍的优点
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 获得再次转介绍的机率高 • 业务员所受拒绝的可能小 • 建立成熟的目标市场
使用紧急联络卡的转介绍话术1
赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求 您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他 们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向 公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身 边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写 完整。（将卡递上）
使用紧急联络卡的转介绍话术2
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
A
3
C
A
B
讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请 大家发表意见，使尽可能多的学员上台.
实战演练3
你今天去回访老客户，你 准备如何让客户为你介绍新客 户？
角色演练
每10分钟演练1轮
其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点
轮
业务员
客户 观察
1
A
B
C
2
B
C
总结、点评训练效果绍课程的训练？
制定转介绍计划(转介绍20)
侯选介绍人 拜访时间 拜访地点 转介绍方法 转介绍工具
我们是一条渔船的船主，不仅自 己要善于找到有鱼的地方打渔，同时 还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样 才能得到最大的收获。
转介绍方法及话术课件
转介绍方法及话术
3
转介绍的优点
{ 转介绍比其它方法更容易获取准客户 { 可信度强，销售成功机会高 { 客户的从众心态 { 获得再次转介绍的机率高 { 业务员所受拒绝的可能小 { 建立成熟的目标市场
转介绍方法及话术
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转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理， 让他们对你产生一种信任感。）
转介绍方法及话术
10
转介绍的误区
{ 误区二 销售签单只为成交一笔生意
{ 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
转介绍方法及话术
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转介绍的误区
{ 误区三 不敢开口要求转介绍
{ 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
{ • 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。 适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）
{ • 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希 望获得下次转介绍。
转介绍方法及话术
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转介绍客户开发步骤：
{ 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 { • 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 { • 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 { • 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 { • 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。
转介绍方法及话术
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转介绍的误区
{ 误区四 强迫销售
{ 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍方法及话术
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怎样让客户乐于转介绍PPT课件(16张)
谢谢观看
简短，但是积极。不要洋洋洒洒 写了一大堆感谢的话。你只要告诉他， 很高兴认识他，期待下一次见面就好 了。
规则9：写信向你的客户致谢
如果想让这笔行销意义非凡的话， 最好能随信寄上一份礼物(一份精英的广 告礼品——印有公司商标的东西)。如果 你要送礼就要送得令人难忘；送一些会 让人再三提起的，或者是每天会目睹的。 你的感谢与礼物会增大你的客户再给你 一个转介绍的机会。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人 去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有 不少人才华、能力在他之上，可，有时有机 遇的成分。
可是，谁又敢说，那不是 一种必然？
有许多不起眼的小事情， 谁都知道该怎样做，问题在于 谁能坚持做下去。
•
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
•
8.当土建结构施工完成后转入装饰或 安装施 工时， 必须对 临边、 洞口、 管弄井 和电梯 井等安 全防护 设施重 新进行 验收， 确认合 格后， 方能投 入使用 。如装 饰或安 装作业 交付其 它施工 单位时 ，双方 应履行 交接手 续，做 到职责 明确。
如何让客户乐于转介绍
规则1：小心接触，做好准备。
不要操之过急，时机胜于一切， 不要表现出急功近利的样子。适当 的规划可以培养出长期的关系，而 不只是一次性的行销而已。
规则2：
安排一次三方会谈。
用有创意的方式为 第一次约谈或沟通先进 行筹备工作。
转介绍培训课程 31页PPT文档
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
1. 您的朋友中有没有自己当老板的？ 2. 亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 3. 您通常都会和谁一起共进午餐呢？ 4. 您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢？ 5. 哪些朋友在公司中位居高职呢？ 6. 您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承包
商、杂货店的老板打交道呢？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
主顾开拓的方法roadshow咨询服务随机接触法一什么是转介绍法什么是转介绍法二转介绍的优点借此检验满意度三转介绍心理误区万一他拒绝我怎客户对你的服务满意时缘故客户第一步
转介绍培训课程
课程大纲
一． 什么是转介绍法 二． 转介绍的优点 三． 转介绍心理误区 四． 索取转介绍的来源 五． 缘故索取转介绍 六． 促成后进行转介绍的步骤 七． 转介绍拒绝处理 八． 角色演练
第三步：感谢回馈提出转介绍的 要求
顾问：“XX先生，谢谢你对我的肯定（或鼓励）， 我的工作要求我结识更多象您这样的客户，您能 介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗？
第四步：协助推荐者列出转介绍 名单
顾问：“ XX先生，请问您最好的朋友是？ （客户一时想不起）没关系，那您认识的人中 最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬 家等）呢？”
回顾: 销售循环
售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
接触及 需求分析
约访
回顾：主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 陌生拜访法 Road Show咨询服务
法
随机接触法
一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
二、转介绍的优点
减小约访阻力 加快建立信任 易于保单成交 养成开拓习惯 成功扩大网络 借此检验满意度
索取转介绍步骤总结
转介绍
对于介绍人，表示感谢
最基本的答谢 : 对介绍人的感激之情，事后结果的反馈
直接的答谢礼 间接的答谢礼 答谢时需注意的事项 - 不要临时急急忙忙购买礼物 - 避免与上次的礼物重复
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大家辛苦了！
衷心祝愿,更上一层楼….
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要求转介绍的注意事项 要求转介绍话术
虽然我一直做得不错，但我希望让更多的人成为我的客户，为他们提供服务。这样， 你也得到更好的、更长久的服务 有好的信息时，总想告诉朋友，不是吗？你如果从我这里得到的信息告诉朋友， 他们会感谢你的。 若你的一位朋友去世了，你能为他做什么呢？作为好朋友，是否提供这些信息呢？ 认识的人当中有医生的，你会把他介绍给要去医院的朋友。同样，朋友中会有人 需要这些保险信息的。
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客户转介绍时犹豫的理由
营销员会不会失败?
(介绍是需要买保险的呀……)
“ 我给您打电话时，你也不是为了投保让我过来的呀? “ 若我拜访10个人，能保证3个人投保。即便您介绍的人是属于另外 7个人，以后有需求时他应该会找我，不是吗？”
觉得没必要介绍时
怕给自己认识的人负担，拒绝介绍
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客户转介绍时犹豫的理由
被介绍的人会不会不高兴
“若给我介绍，首先我会打电话确认是否可以拜访。因为我也很忙， 如果对方不方便让我过去，我也不会硬要去的。”
“我作为保险专业人士，只做咨询服务，最终决定权还在他手里。” “只要您介绍给我，我不会让您失望的，被介绍的人会感谢您的。”
专业化销售流程之转介绍及约访..精讲
如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个账户。
• 要点：保本升值，本金安全、收益稳定、持续成长。 • 存在渠道：债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。
ห้องสมุดไป่ตู้11
• 第四个账户：投资账户，也就是钱生钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的 投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭 赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。
12
这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒 下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户， 或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键 点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱， 这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候 您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的 速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股 市、投入了房产呢？……
• 这个账户应该保本升值，一定要保证本金不能有任何损失， 并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳 定的。这个账户最重要的是专款专用：
10
1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何
2
标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家 庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标 准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健 的家庭资产分配方式。
3
标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成 四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的 投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户， 并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家 庭资产长期、持续、稳健的增长。
• 要点：保本升值，本金安全、收益稳定、持续成长。 • 存在渠道：债券、信托、分红险的养老金、子女教育金等。
ห้องสมุดไป่ตู้11
• 第四个账户：投资账户，也就是钱生钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。用有风险的 投资创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过您的智慧，用您最擅长的方式为家庭 赚钱，包括您的投资的股票、基金、房产、企业等。
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这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒 下的危险，所以一定要及时准备您看您现在还缺少哪个账户， 或者说您最想赶快准备哪个账户？这个家庭资产象限图的关键 点是平衡，当我们发现我们没有钱准备保命的钱或者养老的钱， 这就说明我们家庭资产配置是不平衡的、不科学的。这个时候 您就要好好想一想：是不是自己花的钱花的太多了，消耗钱的 速度大于赚钱的速度呢？或者是您将您的资产过多地投入了股 市、投入了房产呢？……
• 这个账户应该保本升值，一定要保证本金不能有任何损失， 并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳 定的。这个账户最重要的是专款专用：
10
1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离，不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何
2
标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家 庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标 准普尔家庭资产象限图。此图被公认为最合理稳健 的家庭资产分配方式。
3
标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成 四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的 投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户， 并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家 庭资产长期、持续、稳健的增长。
ppt如何有效索取转介绍
如何有效索取转介绍
————— 轻松做保险
目录
一从递送保单 开始，服务开 始
二保险生活化， 生活保险化
三有勇气索取名单
四对介绍人表示感谢并 告知工作进展
快乐保险
一、意识风暴： 从递送投保单开Байду номын сангаас，我 们的售 后服务才真正开 始。
快乐保险
二、客户资源的枯竭 1、原因：长期与老客户失去联系，不愿意 看望老客户，更不要说请客户吃顿饭、聊聊 天。。。 2、如何解决：与客户建立一种真正的、长 期的朋友关系。 3、具体操作：陪伴是最长情的告白
在索取转介绍过程中，我们说的越具体， 成功率也越高，而不简简单单是一句 “你给我介绍个客户吧”。
快乐保险
四：索取名单之后， 1、一定要向和介绍人表示感谢 2、拜访之后，一定要向老客户及时汇报工 作进展情况，并及时征求老客户意见，寻 求和准客户接触的最好方式。 这样做，即便是没有成功，老客户也会 愿意再一次为我们介绍客户， 3、在拜访准客户过程中，不要急于求成， 一定要做到“先做朋友、后谈生意”，彼 此建立信任关系。只有这样，客户资源才 会源源不断。
快乐保险
3、具体操作：我们的拜访不一定充
满了目的性，或许只是一次路过的看望 （比如说端午节送粽子）、一次简单的 新险种提及。客户贵在经营，而这种经 营是长期的、友好的、着眼于关注客户 日常生活的（例如客户家生小孩儿、优 等客户的生日等）。
快乐保险
三、有勇气像签单一样拿出自己的工作笔 记和笔，向老客户索取三到五个准客户名 单，
注意：准客户范围越清晰越 好
快乐保险
例如：想做小孩儿保险，“你身边有没
有朋友家有小孩儿或刚生过孩子的”，这 样客户会很具体的为我们介绍客户；想做 做生意人的保险，一定要问“你能不能向 我介绍几个关系特别好，并且生意很成功 的朋友？”
————— 轻松做保险
目录
一从递送保单 开始，服务开 始
二保险生活化， 生活保险化
三有勇气索取名单
四对介绍人表示感谢并 告知工作进展
快乐保险
一、意识风暴： 从递送投保单开Байду номын сангаас，我 们的售 后服务才真正开 始。
快乐保险
二、客户资源的枯竭 1、原因：长期与老客户失去联系，不愿意 看望老客户，更不要说请客户吃顿饭、聊聊 天。。。 2、如何解决：与客户建立一种真正的、长 期的朋友关系。 3、具体操作：陪伴是最长情的告白
在索取转介绍过程中，我们说的越具体， 成功率也越高，而不简简单单是一句 “你给我介绍个客户吧”。
快乐保险
四：索取名单之后， 1、一定要向和介绍人表示感谢 2、拜访之后，一定要向老客户及时汇报工 作进展情况，并及时征求老客户意见，寻 求和准客户接触的最好方式。 这样做，即便是没有成功，老客户也会 愿意再一次为我们介绍客户， 3、在拜访准客户过程中，不要急于求成， 一定要做到“先做朋友、后谈生意”，彼 此建立信任关系。只有这样，客户资源才 会源源不断。
快乐保险
3、具体操作：我们的拜访不一定充
满了目的性，或许只是一次路过的看望 （比如说端午节送粽子）、一次简单的 新险种提及。客户贵在经营，而这种经 营是长期的、友好的、着眼于关注客户 日常生活的（例如客户家生小孩儿、优 等客户的生日等）。
快乐保险
三、有勇气像签单一样拿出自己的工作笔 记和笔，向老客户索取三到五个准客户名 单，
注意：准客户范围越清晰越 好
快乐保险
例如：想做小孩儿保险，“你身边有没
有朋友家有小孩儿或刚生过孩子的”，这 样客户会很具体的为我们介绍客户；想做 做生意人的保险，一定要问“你能不能向 我介绍几个关系特别好，并且生意很成功 的朋友？”
客户转介绍培训课件
如何邀请客户进行转介绍
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
目录
什么是客户转介绍及转介绍 1 的优点
如何把客户转化为自己的销
2
售
销售人员推荐转介绍失败原
3
因
4 转介绍的八项提示
5 客户转介绍六步法
Hale Waihona Puke 1.什么是客户转介绍及转介绍的优点
什么是客户转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、 成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售 人员。
第三步：自我工作描述
1
这个步骤就是让客户了解我 们的价值观，让客户与我们 产生共鸣，为转介绍做好铺 垫。
第四步：要求转介绍
2
王总，其实我们的车真的能 给您带好很多好处，比如： XXX。其实我们就是想通过优 质的服务，让您开着放心用 着舒心，其实您开着我们的 车觉得好，对我们也有很大 的宣传作用，我的好多客户 都给我介绍新客户呢！
2)服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3)让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的 时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足).
只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你 做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋 友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。 但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户不会主动为你去做转介 绍的。
客户转介绍的优点
①转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 ②可信度强，销售成功机会高 ③客户的从众心理 ④获得再次转介绍的几率高 ⑤业务员所受拒绝的可能小 ⑥建立成熟的目标市场
如何让客户为你转介绍培训课件
首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的 保户中哪些人是您最满意的位客户，并把他们的名字写下 来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不 久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就 友个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许 你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅 有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点 在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下您最 满意的位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质 客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你列出的 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌 旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之， 想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意 识，进而一一实现。
其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财 务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润 有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除， 例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多 少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您 和客户之间的互动关系。
客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也 可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等， 反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不 提转介绍的事情。
其实对这样的销售人员说，如果你正在 这样做，你就走进了误区，这个误区的关键 就是我们用我们的想法代替了客户的想法，
、如果你的服务令客户满意，客户会期 望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给 你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客 户进行良好服务是客户转介绍的关键基础， 如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提 ，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工 作就是通过服务让客户对你认可和信任)。
转介绍培训课件
设计有吸引力的推荐奖励计划
设计具有吸引力的推荐奖励计划，激 励现有客户向亲友推荐业务。提供丰 厚的奖励或优惠，以激发客户的积极 性。
定期调整和优化推荐奖励计划，确保 其与市场变化和客户需求保持一致。
制定灵活的推荐奖励政策，根据客户 需求和偏好，提供不同的奖励方案。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解他们对产品 和服务的满意度，以及是否有推 荐亲友的需求。主动跟进潜在客
客户满意度与忠诚度
满意度
客户对产品或服务的整体评价， 满意度越高，转介绍的意愿越强 烈。
忠诚度
客户对品牌或公司的信任和依赖 程度，忠诚度越高，转介绍的机 率越大。
客户推荐动机分析
01
02
03
口碑传播
客户希望将好的产品或服 务推荐给亲友，共同分享 优质体验。
回馈心理
客户为了回馈商家的优质 服务，愿意将其推荐给有 需求的人。
转介绍培训课件
汇报人： 日期:
目录
• 转介绍的重要性和意义 • 客户转介绍的动力机制 • 转介绍的营销策略与技巧 • 转介绍的具体操作流程 • 提高转介绍成功率的方法 • 案例分享与经验总结
01
转介绍的重要性和意义
转介绍的定义和作用
01
转介绍是指客户向其他人推荐某 个产品或服务的过程。这种推荐 通常基于客户对产品或服务的满 意度和信任度。
户，发掘转介绍机会。
建立有效的客户关系管理系统， 记录客户信息和沟通记录，以便
于回访和跟进。
制定回访和跟进的规范和流程， 培训员工掌握有效的沟通技巧，
提高转介绍成功率。
06
案例分享与经验总结
成功转介绍案例分享
成功案例1
某银行客户经理通过提供专业的理财建议和优质服务，成 功引导客户推荐亲友成为新客户，为银行带来可观收益。
转介绍
11
什么因素阻止你开口
这样会不会令客户反感 我会不会太卤莽 他会不会拒绝我 客户会不会觉得我太现实 客户会不会被我吓倒
12
推荐的五大技巧
1.
2.
3.
客户坚决拒绝时，请将所有资料放进包 里，解除心中压迫感。 除非客户明白表示一点都不喜欢你的意 见，否则别轻易放弃。 提醒客户大部分人如果知道这项保险计 划，都会十分喜欢。
18
及早播下转介绍的种子
按照你喜欢的方式给予转介绍，强调介 绍的重要性，让对方受到尊重与重视， 并不是怜悯的施舍。 不要心存芥蒂，诚实相待。 你理应得到转介绍的机会。 让客户分享你们的友谊。
19
将会面对的疑义处理
பைடு நூலகம்
原
则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对 方，然后才作出解释。 客户局限：即使客户乐意协助其寿险顾问发展事业， 他们往往只限于介绍有寿险需求的准客 户,担心会浪费寿险顾问的时间,因此 他推荐的客户网络就会有一定的局限， 所以我们要向他们澄清几点……
22
客户可能一时想不到
准客户名单尝试提示他
比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球、逛街、 看戏，甚至打麻将的朋友？
23
我不希望销售人员前去打扰我的朋友 或我要先问一问我的朋友再说。 答：由此可见你是个很重友情的人，你是说要 先问问他的意见是吗？你放心，我会先写信 告诉他，我们见面的原因，两三天后我再打 电话，问问他是否有兴趣和我谈谈。如果有 兴趣，我们再约时间见面，如果没有兴趣， 我也不会贸然去拜访。并且如果你觉得有必 要，我还会随时将沟通的情况向你汇报，你 觉得怎么样？
9
客户给名单时的注意点
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目的——大量积累完成业绩
5
为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
6
如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
16
营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
13
与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
7
客户的分类
需要回 报型
通过向销售人员获取好处而转 介绍一类现实老客户，针对此 类客户，要多沟通。
目的型比户较群婉，转对提此出类帮人助员要，求要的保老持客长
期联系此，类放客长户线喜钓欢大表鱼现。，喜欢
爱出风 他人的赞美和吹捧，和此
头型
类客户一起要多赞扬，给
他们表现机会。
单纯型此类客户一般情况下不会进行
原则之 六：
转介绍多个客户
可以向老客户提出介绍多个客户的请求， 这样成功的几率较大。但是，如果老客户 拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显 露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道 谢。
12
获取
客户
安
资料
排
建
三
方
可以邀
谈
请老客
话 户一起
拜访新
立
获取信
信
息资料： 任
兴趣、
家庭成
选择适 客户
员、联 首先获 开
18
再次要求转介绍
与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以
和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以
在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没
有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并
举例：
要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存 在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。
我今天所取得的良好销售成绩完全得益产品和服务，才赢得 更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍 客户。您不能成为我们的会员很遗憾，但我 们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙 您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一
具体事宜。良好的接触不仅能让销售
工作顺利地进行，还会给转介绍客户
有成就感。同时，还能形成良性循环，
更好地扩展我们的客户群。
14
接触被转介绍客户具体可以 以下几个步骤：
做好电话预约
营造沟通气氛
进入销售主题
再次要求转介绍
15
做好电话预约
电话预约被转介绍客户时，首先要注 意提及转介绍人的名字，进而提出见 面的要求。 例如：
1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同 我们等优势；
2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。 因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。
目的——快速转化完成业绩
4
为什么要转介绍
非会员转介绍：
1、有过接触要比纯陌生更容易打交道； 2、名单量是顾问工作的根本。
因此，要向所有接待过的客户要求转介绍。
原则之 四：
确认自己产品
想要老客户介绍新客户，首先要让老客 户了解我们的产品，当对方信任我们的 产品时，才会更好地介绍给朋友购买。 如果老客户对我们的产品不够信任，是 不会推介给自己的朋友的。
11
原则之 长五期：联系
无论是成交还是没有成交的老客户，一定 要长期联系，为客户的长期合作和转介绍 新客户打下基础。突然向久不联系的老客 户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客 户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用 闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的 沟通，长期坚持就会出现明显效果。
17
进入销售主题
与被转介绍客户的谈话形成 融洽的气氛并且建立较为信 任的关系后，要快速过渡到 我们的销售主题上。当然， 并不是马上就推销课程，而 是先掌握客户要求，捕捉客 户的相关信息，然后提出适 当的建议来帮助客户，让对 方感受到我们的真诚与友好。
在这个阶段与客户谈 话可以根据转介绍人 的意见，采用平行对 比的方式与客户进行 沟通，要注意提前征 得转介绍人的同意， 且不要泄露介绍人的 私人信息等。
原则之 二：
言语恰当
向老客户要求转介绍时，说话要不卑不 亢，过分的恭维只能让客户产生反感情 绪，认为我们销售人员不真诚。
10
原则之 尽量三少：谈交易
与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新 产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论 产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通 过长时间的接触，与客户的关系就像老朋 友一样。只要有足够的耐心，实现老客户 转介绍就不会是难事。
主讲人：张玉波
1
什么是转介绍
转 ：通过他人,告诉他人 介绍：说明，推荐 转介绍的定义：
转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐 而来的客户。
2
什么是转介绍
完整的看待转介绍 常规思路：转介绍是会员介绍的新客户 变通思路：非会员介绍的新客户 潜在思路：亲友介绍的新客户
3
为什么要转介绍
会员转介绍：
转介绍，但是一旦转介绍，成
其他
功机率较高，此类客户是优质 客户，要做好日常维护。
8
转介绍原则
规划老客 户 语言恰当
长期联系
尽量少谈交易
确认自己产品
转介绍遵循原 则
要通过老客户转 介绍新客户，要做 好老客户的维护工 作，要经常对老客 户进行回访。
9
原则之 一：
规划老客户
要对手中的老客户进行详细规划，通常 可以分为大客户、中等客户、一般客户， 对老客户的信息资料进行详细整理后， 便可以根据所整理的资料进行回访，并 在适当的情况下提出让老客户为自己进 行转介绍的要求。
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为什么要转介绍
亲友转介绍：
1、亲友间已建立了优质的信任； 2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？ 3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。 因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。
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如何做转介绍 • 客户的分类 • 转介绍原则 • 与被介绍客户接触 • 非会员转介绍 • 转介绍工具 • 转介绍时机 • 一些常见问题处理 • 理论
销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家
长吗？
客户：对，我是。你是哪位？
销售员：您好，我是朗格教育中心的
张老师。您的朋友XX是我的客户，是
她向我介绍了您，说您也想了解一些
关于教育培训方面的问题，建议我给
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营造沟通气氛
在与被转介绍客户进行交谈时，要注意 创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触 这类客户时，交谈开始不要提及销售和 产品等相关信息，而是先用合适的方式 提及介绍人，并加以适当的赞许。另外， 边带家长参观中心边找些其他的话题进 行简单的交流，以消除彼此的陌生感。 例如，可以这样说： “XX曾经多次向我提到您，说您非常关 注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什 么特别的教育和互动呢？不知能否跟我 分享一下呀？"
平 合时间， 稳 不要急
于求成
系方式 取信任 门
等
转介绍重点是要
而后谈 销售
见 山
赢得客户信任
谈
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与被转介绍客户进行接触
因为有转介绍客户的关系，所以与
被转介绍客户接触时比较容易。但是，
由于有转介绍的关系，销售人员与被
转介绍客户的联系活动会直接或间接
地反馈给转介绍人，因此，我们要注
意与被转介绍客户的接触方式和各项
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客户的分类
需要回 报型
通过向销售人员获取好处而转 介绍一类现实老客户，针对此 类客户，要多沟通。
目的型比户较群婉，转对提此出类帮人助员要，求要的保老持客长
期联系此，类放客长户线喜钓欢大表鱼现。，喜欢
爱出风 他人的赞美和吹捧，和此
头型
类客户一起要多赞扬，给
他们表现机会。
单纯型此类客户一般情况下不会进行
原则之 六：
转介绍多个客户
可以向老客户提出介绍多个客户的请求， 这样成功的几率较大。但是，如果老客户 拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显 露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道 谢。
12
获取
客户
安
资料
排
建
三
方
可以邀
谈
请老客
话 户一起
拜访新
立
获取信
信
息资料： 任
兴趣、
家庭成
选择适 客户
员、联 首先获 开
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再次要求转介绍
与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以
和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以
在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没
有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并
举例：
要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存 在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。
我今天所取得的良好销售成绩完全得益产品和服务，才赢得 更多人的信任，从而获得了那么多的转介绍 客户。您不能成为我们的会员很遗憾，但我 们可以做朋友，今后有什么事情需要我帮忙 您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一
具体事宜。良好的接触不仅能让销售
工作顺利地进行，还会给转介绍客户
有成就感。同时，还能形成良性循环，
更好地扩展我们的客户群。
14
接触被转介绍客户具体可以 以下几个步骤：
做好电话预约
营造沟通气氛
进入销售主题
再次要求转介绍
15
做好电话预约
电话预约被转介绍客户时，首先要注 意提及转介绍人的名字，进而提出见 面的要求。 例如：
1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同 我们等优势；
2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。 因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。
目的——快速转化完成业绩
4
为什么要转介绍
非会员转介绍：
1、有过接触要比纯陌生更容易打交道； 2、名单量是顾问工作的根本。
因此，要向所有接待过的客户要求转介绍。
原则之 四：
确认自己产品
想要老客户介绍新客户，首先要让老客 户了解我们的产品，当对方信任我们的 产品时，才会更好地介绍给朋友购买。 如果老客户对我们的产品不够信任，是 不会推介给自己的朋友的。
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原则之 长五期：联系
无论是成交还是没有成交的老客户，一定 要长期联系，为客户的长期合作和转介绍 新客户打下基础。突然向久不联系的老客 户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客 户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用 闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的 沟通，长期坚持就会出现明显效果。
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进入销售主题
与被转介绍客户的谈话形成 融洽的气氛并且建立较为信 任的关系后，要快速过渡到 我们的销售主题上。当然， 并不是马上就推销课程，而 是先掌握客户要求，捕捉客 户的相关信息，然后提出适 当的建议来帮助客户，让对 方感受到我们的真诚与友好。
在这个阶段与客户谈 话可以根据转介绍人 的意见，采用平行对 比的方式与客户进行 沟通，要注意提前征 得转介绍人的同意， 且不要泄露介绍人的 私人信息等。
原则之 二：
言语恰当
向老客户要求转介绍时，说话要不卑不 亢，过分的恭维只能让客户产生反感情 绪，认为我们销售人员不真诚。
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原则之 尽量三少：谈交易
与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新 产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论 产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通 过长时间的接触，与客户的关系就像老朋 友一样。只要有足够的耐心，实现老客户 转介绍就不会是难事。
主讲人：张玉波
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什么是转介绍
转 ：通过他人,告诉他人 介绍：说明，推荐 转介绍的定义：
转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐 而来的客户。
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什么是转介绍
完整的看待转介绍 常规思路：转介绍是会员介绍的新客户 变通思路：非会员介绍的新客户 潜在思路：亲友介绍的新客户
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为什么要转介绍
会员转介绍：
转介绍，但是一旦转介绍，成
其他
功机率较高，此类客户是优质 客户，要做好日常维护。
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转介绍原则
规划老客 户 语言恰当
长期联系
尽量少谈交易
确认自己产品
转介绍遵循原 则
要通过老客户转 介绍新客户，要做 好老客户的维护工 作，要经常对老客 户进行回访。
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原则之 一：
规划老客户
要对手中的老客户进行详细规划，通常 可以分为大客户、中等客户、一般客户， 对老客户的信息资料进行详细整理后， 便可以根据所整理的资料进行回访，并 在适当的情况下提出让老客户为自己进 行转介绍的要求。