谈判程序及策略

五.谈判程序及策略

1.开局

（一）一致式开局：以协商的语言进行陈述，是对方对我方产生好感，是使谈判在友好愉快的气氛中展开谈判工作（注：征求对方意见的问题应为无关紧要的问题）

如：咱们先确定一下今天议题如何？或要不您先说说您的看法吧

（二）保留式开局：谈判开始时对对手提出的关键性问题不做彻底的，确切的回答，而是有所保留，造成神秘感吸引对方步入谈判

如：对方请咱们介绍一下自己的实力，就说不知道您指的是什么方面的实力，论...我们肯定不行，但是...方面我们是一流的

（三）进攻式开局：通过语言或行为来表达我方强硬的态度，指出本公司得天独厚的优势，并借心理优势，使谈判顺利进行

2.谈判中期策略及分析

（一）尽量选择优先报价，首先把谈判三个内容的最理想目标报出来，内容清晰，态度坚定，不做解释

（二）层层推进：当对方对我方报价没有强烈的异议的时候，把对方利益放大，尽量凸显对方获益多

（三）突出优势：若对方提出异议时，以资料作支撑，以理服人，不仅要提出对方获益，更要凸显我方让利步伐大，让对方感受到我方让步的难度大，凸显合作诚意大

（四）把握让步：若对方态度没有改变，则实行以退为进的策略，提出我们的可接受目标。但是不能做出无所谓的让步，我方的每次让步要唤起对方其他方面的让步

（五）红脸白脸策略：当对方表示较大异议的时候，一位或多位我方的人员扮演黑脸，晓以利益，让对方觉得他们理亏造成心理压力，这时候适时有一位我方人员出来打圆场，使对方确信他们已经达到利

益最大化。

（六）打破僵局：若双方陷入谈判僵局，则尽量回避矛盾，再度阐述大家合作的利益，再分析陷入僵局的原因，适时采用声东击西的方法。注意，过程要态度冷静，诚恳。绝不为分歧争吵，试着站在对方场说服对方

3.冲刺阶段

（一）把握底线：在适宜的实际提出最低标准，适用最后通牒策略（二）时间策略：在时间快结束的时候，用心理优势使对方做出实质性的让步，我方也可以适当让步，但让步比例尽量小

（三）达成协议：明确谈判目标，确定正式签订合同时间