公司信贷营销

银行公司信贷营销

一：目标市场分析

1.市场环境分析

（1）外部环境

1）宏观环境

○1 经济与技术环境：包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政策、技术变革和应用情况。

○2政治与法律环境：社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。

○3社会与文化环境：信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、

劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。

2）微观环境

○1信贷资金的供给情况：银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多

少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状

况的影响。

○ 2信贷资金的需求情况：以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。

信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。理性动机：获得融资资本

感性动机：为了获得影响力，被银行认可，包含感情和情感因素。

○3银行同业竞争状况：分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销

（2）内部环境

1）战略目标分析

2）银行内部资源分析

○1人力资源：主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。

○ 2财务实力：资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。

○3物质支持：银行的各种物质是否满足未来营销的需要。

○4技术资源

○5咨询资源：内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。

3）银行自身实力分析

○1银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。

○2银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。

○3银行的资本实力，包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。

○4政府的支持，一般情况下政府对各家银行都是平等的，可能有倾斜。

（2）市场环境的分析方法

银行采用SWOT分析方法。S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势,

O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按照以上四

个方面对银行的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性

去指定经营目标和策略。

2. 市场细分

（1）市场细分的含义

（2）市场细分的作用

（3）公司信贷客户市场细分

1）按区域细分

2）按产业细分

3）按规模细分：可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、

销售额和资产总额上考评。

行业名称有：工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业

交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。

4）按所有者和组织形式细分：国有企业，民营企业，外商独资企业，合资和合

作经营企业和业主制企业。

（4）细分市场评估

1）市场容量分析：即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。

2）结构吸引力分析

3）市场机会分析：分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的

需求吻合。

4）获利状况的分析：银行经营的目的最终要落到利润上。

5）风险分析：对每个细分市场的风险进行分析。

3. 市场的选择和定位

（1）市场选择

1）目标市场的概念：银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。

2）目标市场的选择要求

○1目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行又足够的营业额。

○2银行公司信贷产品的创新或开发与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场变化调整所提供的服务。

○3目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功。

○4在该目标市场，以后能够建立有效的获取信息的网络。

○5要有比较通畅的销售渠道，这样银行产品或服务可以顺利进入市场。

（2）市场定位

1）市场定位的含义及内容：确定自己的自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程。

○1产品定位：根据客户的需求和客户对某种产品某种属性的重视程度，设计

出区别于竞争对手的具有鲜明特色的个性产品，让产品在未来客户的心目

中找到一个恰当的位置。

○2银行形象定位：塑造和设计银行的经营理念、标志、商标、专用字体、标

准颜色、外管建筑、图案、户外广告等在客户心目中留下别具一格的形象。

2）市场定位的步骤

○1识别重要属性

○2制作定位图

○3定位的选择：主导式定位，追随式定位，补缺式定位。

○4执行定位

二：营销策略

1.产品的营销策略

（1）银行公司信贷产品概述

1）银行公司信贷产品的特点

○1无形性。信贷产品是触摸不到的、无形的，体现为信贷合同和法律文件。

○2不可分性：公司信贷产品和银行的全面运作分不开。

○3异质性：同一种公司信贷产品，不同的银行提供的服务质量存在着差异。

○4易模仿性：由于其无形性，决定其产品很容易被其他竞争对手所模仿。

○5动力性：不管是大额的公司信贷产品还是小的公司信贷产品，他们的作用

是一致的。都是为所服务的项目提供动力引擎。

2）银行公司信贷产品的层次

○1银行公司信贷产品的三层次理论，核心产品：是公司信贷产品中最基本、

最重要的组成部分，也是利益产品、核心产品提现了公司信贷产品的本

质：消费者所能得到的基本利益。

基础产品：是在核心产品的基础上，为客户提供成套的产品。“套餐”

扩展产品：附加产品，在基础产品的基础上，为客户提供系列化的服务，

这类产品虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。

○2银行公司信贷产品的五层理论（从营销角度）