重卡营销计划

2012年重卡区域营销计划

为确保2012年××180辆，××50辆销售目标的顺利实现、本区域拟定如下营销计划：

一、产品策略

1、根据地方市场需求不通，针对当地市场的主流需要，选择适应性产品，

××：作为一个工业城市，即是发达的物流集散地，又有颇具规模的城市开发，同时作为交通枢纽中心，加上各县市地方基础设施建设，××对车辆的要求呈多元化发展，综合××品牌优势，在××市场，产品以主推轻量化自卸车（含二类底盘）。××300系列，搅拌车为辅。

○1自卸车：6X4 以310~340马力为主，10~12档，5.6~6.2车厢

8X4 以340~375马力为主，10~12档，7.8~8.3车厢

由于××本身有众多小型上装厂，上装价格竞争较为激烈，也相对透明，当地客户多数习惯在本地订做上装，但由于U型厢不可否认的优势,通过市场推广活动的配合，轻量化所占比例会逐步增长。因此以轻量化自卸车为主推产品已刻不容缓，但因为身处LQ生产地，在上户问题上面临一些障碍，所以适量推出二类底盘在当地制作上装，以满足当地客户的特殊要求。

○2随着广西治超工作的进一步展开，标载已成为趋势，客户对自重、经济性和可靠性关注度比较高，轻量化××300的推出，弥补了产品的空白，同时满足客户的多元化要求，对于散货物流、果蔬、日货等城际运输，以主推6X2（280~320马力）牵引为主，对于标载煤炭、散货物流以主推6X4（300~340马力）

××：作为大石山区大会战的主战场，××目前公路、铁路及地方城镇化建设已在各地如火如荼的张开，对自卸车需求量日益增长，依托SQ具有军车生产历史的高品质口碑，重点对自卸车市场进行开发，主要以310~340马力，5.8~6.2米车厢，10档，16吨5.262速比车桥，轻量化上装为主打产品，以××、××、××作为目标市场大力推广。

二、渠道管理

1、提高现有经销商的分销能力，加强网络的覆盖，对于重点县市进行分销点建设。

在××，已经有××公司作为其分销商，在××、××、××已具有较大影响力。但对于整个××市场的巨大需求，除依靠××自身的销售团队努力开发外，目前分销商仍需进一步扩大，对××，××市场的开发仍处于比较薄弱环节。在2012年，区域将积极与××参与分销商的发掘和培育。

在××，××、××考虑开发分销点，因为××公司缺乏足够的经营经验，没能全面展开营销工作，因此，在新一年里，对××公司在营销计划、经营措施、

团队建设必须大力度的支持和监察，确保达到公司一致的经营理念，为达成公司在××的销售目标全力以赴，如到2月份底，××公司没有进行市场动作，将考虑重新更换或新建渠道。

2、确保经销商在当地经销单位中效益最大化，要做到这一点，必须努力维护区域内

市场的价格秩序，只有如此，经销商有了效益，才能更好吸收当地的销售精英，消弱对手的网络力量。同时，通过和经销商的密切合作，我们才能更加清楚了解当地市场需求，为终端客户提供更大效率的方案，为SQ品牌赢得更良好口碑。

3、加强经销商的库存管理和客户信息管理

在2011年，由于多种原因，在经销商的库存管理和客户信息管理上存在着比较大漏洞，造成资金回笼困难和交易信息失实，给公司运营带来不必要的损失，因此，建立完善的库存监控和信息反馈体系是公司掌控整个区域市场的重要环节，应作为重点纳入经销商考核制度。

4、对于经销商进行必要的工作指导和培训，由于经销商的业务经营模式在一定程度

上要和公司保持一致，因此就需要制定相应的业务流程，下发给经销商，由区域经理或业务经理进行培训，保证经销商和公司的工作衔接连贯畅通，提高工作效率，尤其对于专业知识，更要保持沟通和交流，提高销售人员的专业性。

5、对集团客户、大客户、行业重点客户不断梳理，日积月累。在适当时机协同经销

商进行跟进，推动业务进程，寻找合作机会。

三、服务策略

1、服务是营销的重要环节之一，做好服务，其效果大于5000~6000元的价格优惠，

正如SQ企业标志图案“Q”字所说的“服务最优”一样，我们努力做到名副其实。在2012年，随着SQ品牌的渐入人心，服务问题就显得尤为重要。因此，各地服务站的建设也应紧锣密鼓的进行。因为分销点的增加，更加考虑到服务问题的解决办法，服务站的覆盖面、服务半径大小、质量是否高效、配件是否及时，都是客户关注的事情，所以，适当增建服务站也是区域工作工作里极其重要的一项工作。

2、服务站不仅是公司的基层组织，还可以成为：市场调研的向导、用户座谈会的组

织者、市场信息的来源、免费广告商、产品改进提升的建议者，因此，选择一个好的服务站所带来的效果已经远远超出其本身的功能

3、组织相关部门对服务站进行系统培训，使服务站工作能使客户满意，为SQ品牌

赢取客户认可，更好树立品牌形象。

四、宣传推广方案

1、在基于市场调研，现有销售情况，导入配置精准的样车，在2012年3月份，在

××进行新车推介会，主要车型为：U型厢自卸车，M3000牵引车。××同时进

行，主要为：U型厢自卸车，主要邀约客户为：物流公司、车队、港口、码头、工地、搅拌车、水泥企业负责人及车手。

2、加大经销商和各地分销商所在地各大路口的广告悬挂，同时对重点县市进行大幅

面墙体喷绘广告张贴，以及在各重卡修理相关场所悬挂广告版面，增大品牌与客户间的接触，对指定或合作服务站进行统一站牌更换，提高品牌知名度。

3、在2012年6~7月份，进行客户实地拜访，提供免费检查、保养和维护咨询及重

大问题反馈，充分体现品牌关怀，增加客户忠诚度。

4、8月份进行车辆巡展，为第四季度销售打下基础。

5、年末在××、××分别举办客户答谢会，增强与客户交流，巩固和拓展合作成果。

五、需要支持

1、政策支持

○1完善价格控制支持

因为公司现阶段大多数经销商都以扩大产产品的占有率为主要目的，通常采用减低产品价格来达到增加销量、提高市场占有率，但是由于各经销所能争取到的价格政策不尽相同，甚至有着较大差距，这就造成了整个区域价格体系的不稳定，极易造成内部竞争，损害了公司的长期价格策略。同时，打击了较弱经销商的积极性，因此建议在同等条件下，对经销商双方给予相等的价格政策，鼓励“属地销售”，提高经销商开发当地市场的积极性，尝试利用“限制和鼓励”两种手段，对经销商之间的竞争加以引导和管理，对终端市场价格实现过程调控，维护好终端市场的产品价格。

○2严谨、科学的商务政策支持

有良好的商务政策作为公司于经销商的合作纽带，双方才能做到有据可依。

因为共同的经营理念才是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不足，所以没有共同的理念和制约就很难同舟共济。

○3有效的考核激励机制（业务员和经销商）

一个有效的考核制度，目的在与预防和控制，而绝非事后惩罚，要做到公平、公正、以理服人。同时，也能激发员工或经销商潜能，对其工作进行督促，促进其工作能力的不断提升。因此，有效的沟通就非常重要，不但避免考核信息反馈过程中的误解和分歧，还可以帮助被考核者正确的认识自己

2、授权管理

“各就其位，各司所职”，在一个企业内，各部门有各部门的工作范围，各个岗位也有各自的权责关系，权限不清，除了依照指令从事日常工作，碰到事情都要到处处请示，就要花费很多时间去等待，影响了整体工作效率，因此，建议公司根据工作的范围和需要，明确各岗位职权，才能更好的开展对经销商的管理工